eコマースの顧客維持マーケティングから始める

eコマースは活況を呈しており、新規顧客の獲得はますます困難になり、価格も高くなっています。 激しい競争でどのように成長しますか？ あなたはすでに持っているもので働きます–そしてお金を払ってください！

リテンションマーケティングとブランドエクイティにより、既存の顧客への販売が可能になります。

顧客維持マーケティングとは何ですか？

それは、顧客をより長く維持し、頻繁に購入し、より多く購入するように取り組んでいます。 繰り返し注文や忠実な顧客を獲得することは、積極的なマーケティング活動です。

これは、一度だけの購入者に頼るのとは正反対で、常に新しい顧客を獲得し、1回の販売で顧客を手放す必要があります。

新規顧客は、古い顧客を維持するよりも5倍のコストがかかります。

新しい顧客を変換する可能性は5〜20％ですが、古い顧客を変換する可能性は60〜70％です。

リテンションマーケティングの効果は時間の経過とともに悪化し、顧客が戻るたびにコストを削減し、利益を増やします。

リテンションマーケティングのメリット

リテンションマーケティングを継続的な獲得よりも優先させるには、次のようにします。

• 顧客を獲得するために支払うと、顧客は多数の注文を行い、最初のCACを支払い、収益性を高めるため、マーケティングのROIが向上します。
• 保持は完全に制御できる所有チャネル（電子メール）に依存するため、販売あたりのコストを削減します

• 販売を行うために買収だけに依存しないでください–成長するためにトラフィックを無期限に促進することに投資する必要はありません

• 購入サイクルを短縮する–熱心な顧客がより頻繁に買い物をする

• 安定したキャッシュフローを得る–常連客は確実に買い物をするので、収益はより予測可能です
• 顧客に十分にサービスを提供するための意識的な努力のおかげで顧客を幸せにし、忠誠心と口コミの紹介をもたらします
• ブランドを強化する–忠実なファンが多いほど、他の人にも魅力的に見えます
• 成長に投資できるようになります–保持により、より良い利益を生み出しながらお金を節約できるため、新しい製品、市場、または顧客にそれらを戻すことができます

いつ顧客維持に取り組む必要がありますか？

当然のことながら、立ち上げ時には、最初にトラフィックとトラクションを取得する必要があります。 ただし、保持を念頭に置いて開始する必要があります。 顧客＃1から設定する必要があります。 顧客の扱いをどのように始めるかは、長期的な維持と忠誠心に影響を与えます。

注：残念ながら、保持は製品に関係しています。 すべてではありませんが、ほとんどの製品に適用できます。 結婚式のアイテムやボートなどを販売する場合は、（明らかな理由で）再び購入する可能性が低い場合でも、人々があなたに代わって口コミを広めるようにする代わりに、紹介戦略に取り組むことをお勧めします。 。

主要な保持指標

顧客維持の取り組みが機能しているかどうかを知る方法は？ トラフィック、コンバージョン、その他の重要なeコマース指標を監視するのと同じように、保持の状態も確認できます。

内部留保率

リピート購入率とも呼ばれ、全顧客に占めるリピーターの割合です。 これは、顧客を維持することができたのか、1回の注文後に顧客を逃がしたのかを示しています。 DTCブランドに関する最近のレポートによると、28％の保持率は非常に良好です。

リピート購入率の詳細

注文頻度

これは、注文間の平均時間、または人々があなたから買い物をする頻度です。 それは数日、数週間、数ヶ月、さらには数年になる可能性があります。

あなたの顧客があなたから買い物をする頻度を知っているので、あなたはあなたのマーケティングキャンペーンの時間を完璧に計り、より少ない労力でより多くの注文を得ることができます。 私たちのレポートによると、102日のTBOが平均です。

注文頻度の詳細

顧客あたりの注文

当然、注文が多いほど忠誠心が強くなります。 この指標は、CLVや注文頻度などの他の指標と関連しているため、人々はあなたのブランドに何年も滞在したり、頻繁に買い物をしたりする可能性があります。どちらも素晴らしいことです。 eコマースでは1.8件の注文が平均であることがわかりました。

顧客生涯価値

これは、顧客が店舗で費やしたすべての時間の金額です。 これはおそらくeコマースで最も重要な保持指標です。 取得予算を設定し、収益目標を見積もるのに役立ちます。 絶対平均は168ドルです。

eコマースにおけるCLVの詳細

顧客満足

顧客満足は顧客の忠誠心の中核です。

ただし、顧客が不満を持っている場合、既存顧客維持率は低くなります。 ショッピング体験の評価と直接のフィードバックは、なぜあなたが顧客を失うのか、なぜ彼らがあなたを愛しているのかを説明します。

Metriloのフィードバックスコア

これらすべてのeコマース保持指標を見ると、顧客のライフサイクルステージをマッピングできるはずです。つまり、人々が購入する頻度とその金額、いつ収益性の高いリピーターになるのか、獲得に費やすことができる金額、なぜ顧客を失うのかなどです。 、 もっと。

ストアの保持指標を測定する必要がありますか？

ここでMetriloが役立ちます。

Metriloによるリテンションマーケティング

リテンションマーケティングは、顧客を理解し、洞察を使用してリピート注文を促進することに依存しています。 彼らの購買行動についてよく知っているほど、より良いショッピング体験を提供できます。 そのようなデータがなければ、あなたは暗闇の中で撮影しているだけで、顧客を維持するためにほとんど何もしない万能のオファーを送信しています。

したがって、リテンションマーケティングを行うには、顧客の行動を追跡してオファーを調整し、キャンペーンを設定し、データに基づいて顧客を引き付ける必要があります。

Metriloは、サイトでの顧客の行動を自動的に追跡することにより、このデータを提供します。 あなたが得る：

• きちんとした保持ダッシュボードに上記のすべての保持メトリック

• 一度だけの購入者が彼らと関わり始めるための明確な見方
• コホートのパフォーマンス–月、製品、クーポン、またはキャンペーンショップごとのコホートが時間の経過とともにどのように発生するか、および2番目、3番目などの注文がいつ発生するかを確認します。

関連：コホート分析が保持にどのように役立つか

• 自動化されたフィードバック収集により、人々があなたから再度購入する理由と購入しない理由を確認できます
• 関連するオファーを調整して送信するために、メトリックまたは動作によって顧客をセグメント化するための多くのフィルタリングオプション
• 継続的なカスタマーエンゲージメントのための自動メール–再注文のリマインダー、購入後、回収など。

Metrilo保持プラットフォームのおそらく最も有用な部分は、保持分析です。これにより、次のことがわかります。

• 何人の人が買いに戻ってきますか
• それがどのくらいの頻度で発生しますか
• どの製品が彼らを忠実にするのか、
• 後で忠実になる顧客を引き付けるキャンペーンなど。

何が顧客維持に役立つかを理解し、より効果的なマーケティングを行うことができるようになります。

リテンションマーケティングプラットフォームで発見できる洞察の例：

• たぶん、大幅な割引はあなたに忠実な顧客をもたらさず、より高い顧客生涯価値に貢献しません
• 数ヶ月は自然にもっと忠実なバイヤーを獲得します-多分それは製品の性質と関係がありますか？
• 一部の製品は1回限りの購入者のみを引き付け、他の製品は人々をあなたのブランドに夢中にさせる可能性があります
• 商品Aの購入者は、商品Bの購入者よりも頻繁に買い物をする傾向があります
• たぶん、通常、休日の買い物客は母の日と父の日の周りで再びアクティブになり、それ以前にアクティブにするキャンペーンはありません

保持がどのようにあなたがより多くのお金を稼ぐのを助けるか

ここでは、Metriloの保持分析で得られる洞察のいくつかの使用例と、それらを追加の売上に変える方法を示します。

顧客のライフサイクルを理解する

人々があなたの製品を必要とする頻度と彼らがあなたから何回購入するかわからない？ 履歴データを使用してストアのこれらの指標を計算し、マーケティングを逆さまにする準備ができています。

顧客が再度購入する準備ができたら、適切なタイミングで招待メールを送信します

データのおかげで、リピート販売を促進するための準備と積極的な準備ができます。 変換の可能性が最も高く、無駄に電子メールの「箇条書き」を無駄にしないときに正確にそれらに到達する方法。

アイドル状態の顧客が新しい注文の時間を過ぎたときに思い出させることで、追加の販売を刺激します

データを使用して顧客を再エンゲージし、顧客を逃がさないようにする方法。

可能な限り最高の時間でリマーケティングを計画する

Metriloが処理する履歴データから学習することで、今年のホリデーシーズンの買い物客の行動を予測し、彼らを忠実な顧客に変えることができます。

クーポンの使用を評価および最適化して、大きな利益を得る

パフォーマンスの悪いクーポンを削除して、ショップに忠実になる質の高い顧客、ぴったりのクーポンをより多く使用することができます。

季節性を活用する

最初の購入の月ごとに顧客を分析すると、ニッチの季節性をかなりよく把握できます。

最高の忠誠心を刺激する製品への露出（プロモーション、特集、広告、サンプル、コンテンツ）を改善して、顧客があなたのブランドに夢中になるようにします

一部の製品は、他の製品よりも多くの顧客ロイヤルティを刺激し、注文を繰り返します。 Metriloの製品コホート分析を使用すると、これらの製品がマーケティングで使用され、LTVが高くなることがわかります。

現在の顧客維持の立場を知ることで、 eコマースブランドが使用する最良の顧客維持戦略を実装し、改善を始めることができます。