顧客獲得コスト：長期的な計算と最適化

注：この投稿はCRO月間2019の一部です。＃Optimizein28Daysと共有して、最適化の認識を促進し、CROがビジネスの繁栄にどのように役立つかを確認してください

顧客獲得コストを追跡することがどれほど重要か知っていますか？

Invespによると、顧客獲得コストの89％はWebサイトの取り組みに割り当てられています。 この強力な指標がどのようにあなたのウェブサイトとビジネスの成功を成し遂げるか、または壊すことができるかについて一瞥しないでください。

それを定義しましょう。 顧客獲得コストは、一定期間に新規の有料顧客を転換するために必要な販売、マーケティング、およびその他の営業費用の評価です。 これは、成長するビジネスが追跡するために不可欠な数字です。 それでも、各企業は独自の方法でこの数値を計算します。

企業は、顧客に対するリターゲティング、エンゲージメント、および維持の取り組みに参加した後、誤って誤った数のリピーターをこの図に含める可能性があります。

顧客獲得コストの正しい値を計算するためにプラグインする数値について、多くの混乱が生じることがあります。 従うべき標準的な公式は次のとおりです。 ただし、各変数の値はビジネスのモデルによって異なることに注意することが重要です。 新しい顧客を引き付け、関与させ、転換するために総費用を取ります。 次に、それを獲得した新規顧客の数で割ります。 これに従うと、顧客獲得コストを計算できるようになります。

これは、Dasherと呼ばれるフードデリバリーアプリの架空の例です。

これらの数値は、Dasherが売上の最後の四半期に費やした金額を説明します。 この例では、Dasherが広告とマーケティングに28,000ドルを費やし、さらに給与と諸経費に92,000ドルを費やした場合、Dasherの新規顧客との関わりにかかる総費用は120,000ドルになります。 ここで、必要な新規顧客の価値が20,000であるとしましょう。 これらの2つの数値を除算すると、6ドルの顧客獲得コストが残ります。

この式はどのように変わりますか？

さまざまなビジネスモデルがこの公式をどのように揺るがすことができますか？ 「フリーミアム」モデルを使用するモバイルアプリを中心にビジネスを展開しているとします。

このタイプのビジネス戦略は、通常、多数の無料サービスユーザーと、有料顧客の少数のセグメントを占めています。 顧客獲得コストを合計するには、有料ユーザーの割合に関連して、無料ユーザーにサービスを提供するためにかかる費用を評価する必要があります。

別の例として、広告ベースのアプリビジネスは、ユーザーと顧客を区別する必要があります。 モバイルゲーム、ニュース、ソーシャルメディアアプリは一般ユーザーには無料ですが、このデータを現金化するためにお金を払う広告主は彼らの顧客です。

この区別により、これらの企業は顧客獲得コストをより効率的に集計できるようになります。

さまざまな業界にわたってこのメトリックを計算する方法はたくさんあります。

残念ながら、これは間違いがポップアップするシナリオがたくさんあることを意味します。 また、認識されたより低いコストとして現れるいくつかの費用を見落とすのは簡単です。

一部の企業は、販売とマーケティングの費用がテストする必要がある唯一の値であると信じています。 もちろん、別のビジネス哲学に従う人もいます。 総顧客獲得コストに直接寄与する数値を無視することはできません。

最も見過ごされている補助費には、諸経費、給与、その他の固定費があります。 これらのエラーを回避して、ビジネス上の災害を排除します。

顧客獲得コストが顧客生涯価値にどのように影響するか

さて、これらの間違いはどのようにしてビジネスにとってコストがかかることが証明できるのでしょうか？ これらの障害は、ビジネスの運営方法の不正確な評価につながる可能性があります。 顧客獲得モデルが持続可能かどうかを測定する優れた方法は、顧客獲得コストの値を顧客生涯価値と比較することです。

簡単に言えば、顧客獲得コストが予想される顧客生涯価値を上回っている場合、顧客獲得モデルは実行可能ではありません。 一般的な生涯価値と顧客獲得モデルの比率は3：1です。 これは、持続可能な顧客獲得戦略があるかどうかの主要な指標です。

2つの値は大きくて不均一である可能性が高いため、2つの値を比較するときは、この比率を単純化する必要があることに注意してください。 また、顧客を維持するために必要な総コストに対してこの比率を評価することを忘れることはできません。

すべての数字が誤った顧客獲得戦略を示している場合があります。 ここでの自然な解決策は、顧客獲得のコストを削減することです。

これは常識のように思えるかもしれません。 ただし、戦略を修正する他の方法も認識する必要があります。 顧客獲得のコストが比率にどのように影響するかを最適化する必要があります。

アクションを実行して最適化する

買収コストを削減するための優れた方法は、ビジネスの紹介にインセンティブを与えることです。 この方法では、顧客に仕事を任せることができます。 あなたはあなたの顧客があなたのビジネスについて彼らが知っている誰にでも肯定的なフィードバックを与えるように動機づける創造的な方法を考え出すべきです。 あなたの顧客があなたの最高品質のサービスと製品についての情報を広めるのを簡単にして、彼らがあなたのビジネスを維持するのを助けることができるようにしてください。

たとえば、ソーシャルメディア共有ボタンは、この口コミの成長を促進するための素晴らしい方法です。 あなたがこれを正しく行えば、あなたの顧客があなたのためにそれをするので、あなたはマーケティング費用のためにもっと多くの現金を払う必要はありません。 これらの紹介は時間の経過とともに蓄積され、ウイルス係数に寄与します。

その間、あなたの顧客はあなたのビジネスについての前向きなニュースを急速に広めることができます。 さらに、今日、一部の企業は、新しい顧客の紹介を直接追跡するためのツールを持っています。 これにより、正確な顧客獲得コストの計算が可能になります。

また、顧客獲得のコストを最適化するために、パフォーマンスの高いビジネス戦略を強化することもできます。 これを行うための良い方法は、あなたに最大の利益をもたらすマーケティングと運用の努力を倍増することです。 また、パフォーマンスの低い要因をすべて削除することをお勧めします。 助けるために、あなたはあなたが公式を通して実行する数に基づいてこれらの努力を正確に特定することができます。

コンバージョン率も重要です。 厳密なテストを通じて、コンバージョン率の向上に集中できます。 そうすることで、マーケティングと運用の取り組みで何を排除または倍増すべきかについて、より良いアイデアを得ることができます。

テストにより、顧客が何を望んでいるかをより明確に把握できます。顧客獲得のコストを最適化するのに役立つその役割を認識しないのは間違いです。 コストを削減するためのこれらの手法は、効率的なビジネス戦略につながります。 そして、顧客獲得コストを集中的に認識することは、より多くのビジネスの成功につながります。

顧客獲得コストを積極的に最小化することはできないかもしれませんが、顧客生涯価値を最大化することで効果的な比率を得ることができます。 これにより、顧客獲得コストを下げるのが難しい場合に、より多くの作業の余地が得られます。 顧客獲得コストが顧客生涯価値を超えていることを認識したら、努力を調整することができます。

まとめ

これで、顧客獲得コストを計算することの重要性と顧客生涯価値との関係を理解するためのベースラインが得られました。 CACとCLVの比率を追跡できないことは、戦場でブラインドに入るようなものです。

適切なガイダンスとインテリジェンスが手元になければ、問題にぶつかることになります。 あなたがあなたのビジネスを行う方法に基づいてあなたの顧客獲得コストの正確な価値を見つける方法を学びましょう。 次に、その数を最適化して、このコストと生涯の顧客価値の持続可能な比率を使用できるようにします。

Dasherの例とヒントを含む顧客獲得コストの計算については、CleverTapの以下のビジュアルを確認してください。