代理店向け: クロスセリングの 3 つのヒントと今すぐ使える 5 つの方法

新しいクライアントを見つけ、代理店として収益を上げることは常に課題です。 米国だけでも 13,000 を超える代理店があり、その数は増え続けています。それぞれの関係と可能性のある新しい販売を活用する必要があります。 これを行う最善の方法の 1 つは、クロスセリングです。

クロスセリングを適切に行えば、既存の関係に価値を加え、信頼を確立し、収益を増やすことができます。

クロスセリングとは何ですか? なぜ気にする必要があるのですか?

クロスセリングとは、別の製品またはサービスを顧客に販売して、販売価値を高めるプロセスです。 アップセリングと混同されることがよくあります。アップセリングとは、元の購入品の価格と機能性を高めるものです。

たとえば、ファーストフードの従業員がハンバーガーにフライドポテトが欲しいかどうか尋ねたとします。 これはクロスセルです。 フライドポテトは、ハンバーガーへの無料の「製品」です。 アップセルは、アップグレード、別の高価なアイテム、または最初の購入品へのアドオンである可能性があります。

ファースト フードの例を続けると、アップセルには、食事を「特大サイズ」にするかどうかを顧客に尋ねることが含まれる場合があります。

ファストフード店は、あなたが最初に購入したものよりも高価なバージョンをあなたに売り込もうとしています.

代理店クロスセリングの例
エージェンシー環境では、クライアントが広告グラフィックのデザインを依頼した場合、クリック後のランディング ページ デザイン サービスでそれらをクロスセルする可能性があります。 クライアントがウェブサイトの構築を代理店に依頼した場合、各ページのコンテンツのコピーライティングを提供することがあります。 どちらの例も、エージェンシーがより高価な製品を販売しようとする方法を示しています。

効果的なクロスセルの 3 つのヒント

どのようなサービスを提供する場合でも、成功の秘訣はアプローチから始まります。

クロスセリングを正しく行うには、少しのスキルとセンスが必要です。 アプローチは巧妙でなければなりません。 クロスセル戦略の効果を高めるためのヒントをいくつか紹介します。

1. ドリップメールを活用する

新しい関係の開始時にすぐに追加の販売を試みるのではなく、他のサービスでクライアントを販売する前に数日または数週間待つのが最善の場合があります. 電子メールで手動で連絡する代わりに、ドリップ キャンペーンを作成して自動的にフォローアップします。

たとえば、代理店の Web デザイン パッケージの 1 つを購入したクライアントを考えてみましょう。 あるメールでコピーライティングの重要性を紹介し、別のメールでクライアントの一部がコピーライティング サービスから得た結果を紹介するドリップ キャンペーンにそれらを追加し、3 番目のメールでオファーを送ることができます。

このアプローチは、追加のサービスでクライアントをすぐに販売しようとするのではなく、ドリップ メール プロセスの一部としてクロスセルで微妙に機能します。 最初に一連のメールを送信することで、攻撃的になりすぎずにメリットを説明できます。 ドリップ キャンペーンを使用すると、このプロセス全体を自動化して時間を節約し、最も効果的なメールを特定できます (開封率、クリック率、返信率を調べることによって)。

2.「勝利」を提供できるまで待ちます

もう 1 つの戦術は、クライアントのプロジェクトにしばらく取り組むことです。 測定可能な結果を​​示すことができれば、クライアントは追加サービスへの投資をより積極的に行うようになります。

また、この時期により良い関係を築くことができ、彼らに合わせたよりパーソナライズされた計画を立てることができます. それは、代理店と契約する前にクライアントがどのようなマーケティング手法を使用していたか、何が成功し、何がうまくいかなかったのかを詳しく調べることができるからです。

3.サービスとクライアントの目標を一致させる

たとえば、Web デザイン サービスを提供しているからといって、クライアントがまったく新しい Web サイトを必要としているわけではありません。 したがって、クライアントの目標と、追加サービスがそれらにどのように関連しているかを考慮する必要があります。

彼らの目標がトラフィックの増加である場合、PPC 広告、SEO、またはコンテンツ マーケティングを提供できます。 Web デザインは、これらのサービス (ポスト クリック ランディング ページのデザイン、ブログ投稿の公開など) で依然として役割を果たす可能性がありますが、それらをすべてのサービスに織り込み、各サービスがクライアントの目標を達成するのにどのように役立つかを示す必要があります。

このようにして、価値を提供し、クライアントが利益を上げる必要のないものを売り込もうとはしません。

5 つの一般的なクロスセル方法

クロスセルにはさまざまな方法がありますが、デジタル マーケティング エージェンシーが使用できる最も一般的なアプローチをいくつか紹介します。

1. 付加サービスの提供

クライアントをクロスセルする 1 つの方法は、追加のサービスを提供することです。 たとえば、ソフトウェアを販売する場合は、補完的なサービスの販売を検討することもあれば、その逆も考えられます。 たとえば、代理店が SEO ソフトウェアを販売している場合、リンク構築サービスを提供できます。

Screaming Frog は、まさにそれを行う SEO エージェンシーおよび Web クロール ソフトウェア会社です。 Web クローラー ツール (SEO Spider) に加えて、SEM、SEO、およびソーシャル メディア マーケティング サービスも提供しています。

2.補完的なアイテムを提供する（バンドル販売）

バンドル販売は、クロスセルを完了するもう 1 つの一般的な方法です。 Amazon は、「頻繁に一緒に購入する」セクションでこの方法をよく使用します。

エージェンシーでは、SEO サービスと SEM サービスをバンドルして、短期および長期の両方のランキング目標を達成することができます。 別の例として、電子ブックのコンテンツとデザインをバンドルすることが挙げられます。

3. データ主導の提案を行う

クライアントの以前の Web サイトとのやり取りや購入履歴を調べることで、追加の製品やサービスを販売できます。

クライアントがあなたのウェブサイトをナビゲートしたり、デジタル広告技術に関するブログ記事を読んだり、広告関連の電子ブックをダウンロードしたりしていることがわかった場合は、直接連絡を取り、PPC サービスを主張することができます.

HubSpot や Agile CRM などの多くの CRM では、Web サイトのアクティビティを連絡先に割り当てることができます。

4. ピッチプロモーション

現在、サービスのいずれかのプロモーションを行っている場合は、クライアントにクロスセルするのに理想的な時期です。 このアプローチは、クライアントを具体的にターゲットにするのではなく、販売を強調する試みとして見られるため、固有のリスクが少なくなります.

たとえば、ソーシャル メディア マーケティング サービスでブラック フライデーの割引がある場合、コンテンツ マーケティングのクライアントに連絡してセールについて知らせることができます。 彼らは、コンテンツをさらに宣伝する方法として、このサービスに興味を持っているかもしれません。

5. クライアントを教育する

最後に、一部のクライアントは、サービス スイートの価値を十分に理解していない可能性があります。 彼らは、SEO が不可欠であることを認識しているかもしれませんが、特定の SEO サービス (リンク構築、コンテンツ マーケティング、およびモバイル対応の Web デザイン) の利点については、より多くの教育が必要な場合があります。

クライアントを教育することで、各サービスの利点と、それらがクライアントにどのように適用されるかを説明できます。 電子ブックや関連するブログ投稿を送信したり、メール コースに参加したりすることは、専門知識を示して顧客を教育するための実証済みの方法です。

各サービスがビジネスにどのように役立つかがわかれば、追加の作業に同意する可能性が高くなります。

クロスセルに最適な時期はいつですか?

クロスセルのタイミングを知ることは、最初の販売自体と同じくらい、またはそれ以上に重要です。 間違ったタイミングでクライアントに販売しようとすると、前進する関係が損なわれたり、元の販売が完全に無効になったりする可能性があります.

クロスセルの最適な時期を決定する単一のアプローチやルールはありません。

ただし、クロスセルの中心的な目標、つまり顧客が最初の購入を補完するサービスを購入するよう説得することを覚えておくことで、販売のタイミングを適切に設定できます。 簡単に言えば、クロスセルに最適な時期は、販売に意味があるときです。

例
あなたがビデオ ゲーム ストアである場合、ビデオ ゲームをクロスセルする絶好の機会は、誰かが新しいコンソールを購入したときです。

代理店として、ソーシャル メディア アカウントを立ち上げたばかりのクライアントがいる場合、ソーシャル メディア管理を提供して、新しいフォロワーを引き付けることができます。 クライアントが Google 広告と Facebook 広告を立ち上げたばかりの場合、クリック後のランディング ページ デザイン サービスを提供して、トラフィックとリードを増やすことができます。

最終的に、クロスセルを行う正確な時期はありませんが、間違った時期はたくさんあります。いつ決断するかはあなた次第です。 クライアントがあなたと契約を結んだ直後にうまくいく販売もあれば、関係の後半に向けて保存するのが最適な販売もあります.

クロスセリングは、あなたとクライアントの両方にとって価値があります

経常収益は、エージェンシーの成長にとって非常に重要です。 毎月の収入がなければ、キャッシュ フローを予測し、ビジネスを成長させるために必要な投資を行うことが困難になる可能性があります。 しかし、新しい顧客を見つけることは困難で費用のかかるプロセスです。

だからこそ、あなたが行った販売を活用し、現在の顧客に販売を続けることが非常に重要です. これを行う最善の方法の 1 つは、クロスセリングです。 微妙なアプローチを採用し、ポジティブな体験を生み出し、販売のタイミングを調整することで、クロスセル戦略を最大限に活用できます。

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