電子メールマーケティングでクライアントにクロスセルとアップセルを行う方法

公開: 2017-12-19

実用的な中古セダンを探して自動車ディーラーに入ったところ、説得されてフェラーリの試乗を勧められたことはありませんか? それとも、ランニングシューズを見ようとフットロッカーを訪れましたが、そのシューズに加えて、新しいショーツ、ネオンカラーのトップス、リストとヘッドバンド、Fitbit とファニーパックを持って出てきましたか?

おなじみですね？あなたは素晴らしいマッスルカーを運転し、今後のすべての 5K レースに出場する準備を整えただけでなく、アップセルとクロスセル (この順序で) を直接経験しました。

これらの販売戦略を詳しく見て、収益を増やすために活用しましょう。

クロスセルとは何ですか?

クロスセルとは、販売機会を利用して既存の顧客に追加の製品またはサービスを販売することです。マーケティングの例としては、ビジネスクライアントの 1 つに、Web サイトのほか、Web サイトを補完するライブチャットやフォーム構築ソフトウェアを販売する場合のようなものです。

クロスセルアートボード-1

アップセルとは何ですか?

アップセルとは、販売機会を利用して既存顧客により高価な製品/サービス、または製品/サービスのアップグレードバージョンを購入してもらい、より収益性の高い販売を行う手法です。マーケティングの例としては、顧客が 3 ページの Web サイトを求めて訪問してきたのに、ホスティング付きの 10 ページのレスポンシブサイトを販売する場合のようなものです。

アップセルアートボード-1

なぜクロスセルやアップセル手法を使用するのでしょうか?

これらの戦略が非常に効果的である理由は、新規顧客よりも既存顧客に販売する方がはるかに簡単であるためです。

実際、『Marketing Metrics』という本には、「新規見込み客に販売できる確率は 5% ～ 20% です。既存顧客に売れる確率は60～70％です。 」

なぜこれが真実なのでしょうか? そうですね、既存の顧客はあなたのことを知っています。あなたには信頼と勢いがあるので、彼らは見込み顧客よりもあなたのアイデアやアドバイスをはるかに受け入れてくれるでしょう。

[clickToTweet tweet="既存顧客に販売できる確率は 60% なので、アップセルとクロスセルキャンペーンを使用してください! #emailmarketing" quote="既存顧客に販売できる確率は 60% であるため、アップセルとクロスセルを使用してください。販売キャンペーン! #emailmarketing"]

確立された関係のもう 1 つの大きな特典は、相手のメールアドレスをすでに持っていることです。これにより、彼らと直接コミュニケーションをとる機会が得られます。増え続ける顧客リストにそのコミュニケーションを拡張するための最良の方法の 1 つは、(営業活動以外の方法で) クロスセルやアップセルを行うための自動電子メールマーケティング戦略を考案することです。

さらに、これはあらゆる業界のあらゆる企業が使用できる戦略です。したがって、デジタルマーケティング担当者であれば、製品のクロスセル方法についてのメールを作成し、そのメールを通じて文字通り他のサービスの 1 つをクロスセルすることができます。

電子メールマーケティングを通じてこれを行う方法を詳しく見てみましょう。

電子メールマーケティングでクロスセルとアップセルを成功させる 7 つのヒント

1. リストを分割する

顧客が今後何を必要とするかを効果的に予測できるようにするには、リストをセグメント化する必要があります。これは、調査を行い、顧客が現在使用しているサービスや製品に基づいてサブグループに組織することを意味します。これを完了すると、提供する無料サービスや製品に関するカスタマイズされたパーソナライズされたコンテンツを作成できるようになります。

セグメンテーションはどのように役立つのでしょうか? MailChimp は、ユーザーがメールリストをセグメント化すると、セグメント化されていない送信に比べて開封率が約 19%、クリックスルー率が約 22% 増加したことを発見しました。

2. クライアントの役に立ちます

確かに、これらのメールではサービスを宣伝していますが、繊細さが重要です。強引な車のセールスマンにならないで、読んだばかりの素晴らしい本の話が止まらない友達になりましょう。専門知識を共有し、顧客が価値があると感じるヒントを提供します。

3. 声を使う

顧客があなたとあなたの会社を選んだのには理由があります。その決定の一部は、おそらくあなたが彼らとどのように関わったかに基づいていたでしょう。あなた独自の声を使って、電子メールマーケティングで対話を続けてください。実生活では、あなたは率直で率直ですか？明るくて遊び心がある? やや生意気で不遜ですか？自分の個性を発揮することを恐れないでください。

4. タイミングを戦略的に決める

こうしたキャンペーンの成功にはメールのタイミングが非常に重要であり、クライアントのニーズを理解することがその大きな要素となります。たとえば、クライアントの現在のサービスや、クライアントに利益をもたらす補完的な製品のギャップを特定できた場合は、クライアントに知らせてください。全員に同時に 8 通の同じメールを送信しないでください。各クライアントのサービスと目標を分析し、発見した内容に基づいてコンテンツをカスタマイズします。

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5. 明確な行動喚起を作成する

私が上記で繊細さを説いたことは承知しており、コンテンツの大部分に関してはその考えを支持しますが、行動喚起は明確でなければなりません。あなたが彼らを助けることができることと、次のステップが何であるかをクライアントに知らせてください。

関連記事:電子メールマーケティングに欠けている最大のこと: 効果的な行動喚起

6. マーケティングオートメーションソフトウェアを活用する

デジタル時代には、キャンペーンの自動化を備えた強力な電子メールマーケティングソリューションが数多くあります。スマートなソフトウェアを使用すると、どの顧客がいつどの製品に興味を持っているかがわかり、それに応じて新しいキャンペーンでアプローチできるようになります。マーケティングオートメーションを使用して、追加の製品やサービスを紹介するトランザクションメールを試したり、以前の顧客の購入情報を新しい販売機会として活用したりするなどの実験を行います。

7. 結果を追跡して分析する

マーケティングを成功させるには、調査、実装、追跡、分析、適応の継続的なサイクルが必要です。結果を分析して、何が機能し、何が機能していないのかを確認する必要があります。すべてのメールがクライアントの共感を呼ぶわけではありませんが、それは問題ありません。電子メールがうまく機能しない場合は、その電子メールをローテーションから外し、新しいアプローチを試してください。

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これら 7 つのヒントに従うと、クライアントに優れた実用的なコンテンツを提供するキャンペーンをまとめるのに役立ちます。もちろん、あなたの目標はクロスセルとアップセルですが、何よりもまずクライアントのニーズを考える必要があります。

始めるための 4 つの主要なアクション項目

次の簡単な手順に従って、電子メールマーケティングでクロスセルおよびアップセルキャンペーンを今すぐ始めてください。

既存の顧客にアップセルまたはクロスセルするサービスまたは製品のリストを作成します。
顧客を分析し、購入履歴、人口統計、顧客になってからの期間、および/またはその他の適切な指標に基づいて顧客をセグメント化します。
これらの製品やサービスに基づいて電子メールで取り上げるトピックのリストを作成し、セグメンテーションに基づいてこれらのトピックの順序をカスタマイズします。
これらのトピックに基づいてコンテンツを書き始めてください。

Vendasta のマーケティングオートメーションプラットフォームを使用したクロスセルとアップセル

Vendasta プラットフォームのマーケティングオートメーションシステムを使用して、追加のデジタルマーケティングソリューションを使用して既存のクライアントを戦略的にクロスセルおよびアップセルすることができます。また、推奨キャンペーンをチェックして、製品の採用とアップセルの機会に向けた事前構築済みの電子メールマーケティングキャンペーンを確認してください。一方、各営業担当者は、Sales Pipeline を使用してアップセルおよびクロスセルの取り組みを追跡できるようになります。

電子メールマーケティングは可能性に満ちており、ビジネスクライアントの獲得、導入、成長のための新たな機会が生まれます。あなたの業界に適した特定のクロスセルまたはアップセル手法はありますか? 以下のコメント欄でお知らせください。

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