E コマース CRO 代理店ガイド: 有望な (ばかばかしい) 上昇なしでクライアントを獲得する方法

特定の収益またはコンバージョン率を約束すると、潜在的なクライアントの関心を引くことになります。 しかし、それは最適化プログラムの成功を定義する確実な方法でしょうか?

急速に進化する顧客の好みと行動に伴い、警告の買主の世界に移行しています — 顧客を獲得するためだけにばかげた数字を約束することは、偽のアプローチです. クライアントを保護したら、信頼を構築する必要があります。信頼は、コンバージョン数を達成できなければ打ち砕かれます。

企業の 78% は、Web サイトでのコンバージョン率に満足していません。 テストだけに基づくあいまいな数値でクライアントをバギングしている場合、そのクライアントは、より多くのコンバージョンを求めてすでに不満を抱いている可能性があることを知っておいてください。

クライアントの変換プロミスが失敗する理由は次のとおりです。

• サンプルの作成方法における意図しないバイアス。
• 最終的な平均への回帰: これは、サンプリング手法が母集団の大部分を考慮せず、単一の派閥に固執する場合に発生します。 サンプルがコンパクトな場合、変数は常に平均に戻ります。
• 仕事の季節性: 人は変わります。 「とうもろこしの歌」は、一連のとうもろこしの広告と Web コピーの展開につながり、トレンドがいかに迅速に引き継がれるかを示しています。 季節的な要因により、A/B テストが失敗する可能性があります。

コンバージョン率の向上のみに焦点を当てると、A/B テストと実験は、購入者のジャーニーの 1 つのタッチポイント (最適化しようとしている要素) だけに委ねられてしまう可能性があります。

実際の実験とは、ウェブサイトのギャップを評価し、有益な情報を通じて人々を引き付ける方法を見つけることです。 潜在的な TA (ターゲット オーディエンス) を引き付けるだけでなく、クライアントの拡張チームの時間、労力、および費用を削減することも目的としています。 彼らの信頼、投資、および関心が必要な場合は、主張を支持してください。 孤立した短期的なコンバージョンだけを探すのではなく、長期的な KPI にシフトします。

前に、平均への最終的な回帰について説明しました。 しばらくすると、ビジネスの成長ではなくコンバージョンのみに焦点を当てているかどうかがわかります。適切に最適化されたページは、連勝記録を終わらせることができます。

これは、最適化されたサイトが極大値に達したために発生します。 しかし、最適化と実験を、e ストアとビジネスのために行うアクションの質を向上させるためのツールとして位置づける場合、あなたは不可欠です。

19 人の専門家が、E コマース スペースで最適化と実験のクライアントを獲得する方法について豆をこぼします

まず、逆張りの視点

オープナーとしてのコンバージョン率への影響を提案した人が誰もいなかったと言ったら嘘になります。

私の経験では、約束された収益の増加に焦点を当てることは、CRO/実行実験の価値を実証することによって見込み客を閉じるための最良の方法です. 最適化によって生み出される収益に注目することで、あなたの仕事がビジネスに与える直接的な影響を見込み客に示すことができます。 これは、CRO の価値を実証し、継続的な最適化の取り組みに投資するよう見込み顧客を説得するための非常に効果的な方法です。

Brian Hong、CEO、Infintech Design のオーナー

多くの代理店にとって、CRO の価値を実証することは、見込み客を成約するための最も効果的な方法です。

最適化による収益への影響を表示し、過去の成功事例からのテスト結果でバックアップして、信頼を構築できます。

他の CRO エージェンシーと差別化するために、このアプローチを少し調整できます。

• 積極的に行動し、特定のテストがビジネス目標にどのように結びついているかを顧客に頻繁に思い出させてください。
• あなたの顧客は収益だけを求めているのではなく、継続的な成長を求めています。 e コマース ストアまたは Web サイトのギャップを見つけ、継続的な間隔で最適化を更新します。
• 新しい A/B テストと実験でクライアントからのフィードバックとフィードフォワードを使用し、現在のテストでの顧客の行動を新しいテスト シリーズのカーブ ポイントとして追跡します。
  
  注:ここでは、テストの基礎として実験的なフレームワークに従うことができます。

e コマース ストアの収益について話している場合、最初のステップは、その目標からの逸脱を定義することです。 輝かしい収益の数字を強調するアプローチは、売り込みの際に有利に働きます。

しかし、確固たる戦略と目標で主張を立証しなければ、顧客を失う危険があります。

私が CRO を e コマース会社に販売するときは、通常、ROI 計算機を保守的/中程度/積極的な目標でまとめて、エンゲージメントに対する潜在的な利益をクライアントに示します。

ただし、これでは取引を完了するのに十分でない場合があります。 場合によっては、明らかな CRO の獲得が大量にある場合は、次の簡単なオファーを使用します。払わないで。」 多くの e コマース ブランドは、過去にエージェンシーによって焼き討ちに遭いました。 自信がある場合は、これが正しい取引かどうかをテストすることを検討してください

Zach Grove、成長アドバイザー

特定の新機能テストが特定のページの離脱率をどのように減らすことができるか、または特定のオプションと大胆な CTA を追加することで訪問者が行動を起こすのにどのように力を与えることができるかについて、収益の主張をフォローアップします。

過去の実績と堅調な売り込みは、新しいクライアントを獲得するためにゲームをプレイしますが、収益と CRO の取り組みの間に微妙なポイントを追加して、彼らの注意を引き、実験に心を開いてもらうことができます。

これは次の理由で機能します。

CRO プロジェクトで見込み客を売り込む最善の方法は、収益の観点からビジネス上のメリットを強調することです。 CRO プロジェクトは通常、新しいソーシャル メディア チャネルのようなより実験的なデジタル プロジェクトと比較して、収益と業績に明確に関連しています。 私は収益の可能性と収益への影響を強調します。 まだ不安なクライアントにとって、1 つのプロジェクトから始めて結果を示すことは、より大きな継続的なエンゲージメントへの優れた道筋です。

Boot Camp Digital の CEO である Krista Neher 氏は次のように述べています。

潜在的なクライアントのほとんどが、マーケティング予算のほとんどを広告に費やしていることに気付くでしょう。

一方、TheCRO 市場の規模は 2018 年に 7 億 7,120 万米ドルと評価され、2026 年までに 1 億 9,322 万米ドルに達し、2019 年から 2026 年にかけて 9.6% の CAGR で成長すると予測されています。違いがわかりますか?

多くの企業は、CRO の可能性と収益への影響をまだ認識していません。 あなたはこれをあなたの強みにして、彼らが成長するためにあなたに投資する必要がある理由を彼らに示すことができます.

独自のデータを使用して e コマース クライアントに最適化への投資を説得するのが難しい場合は、そのパフォーマンスを競合他社と比較することを検討してください。 同じ業界の他の企業の平均コンバージョン率を示して、ランキングを把握し、スコアが標準を下回っている場合はプレッシャーをかけます。

アラン・ストールク、Bankly.dk

彼らに見せてください - CROの実践なしで過ごす毎日は、彼らがn回の潜在的なコンバージョンを失っている日です.

競合他社との取引経験がない限り、競合他社の正確なコンバージョン率を見つけることは不可能です。 そこで、大規模な調査の助けを借りて、競争力のあるコンバージョン率を示す方法をご紹介します!

• 業界標準{直帰率、離脱率、CTR（クリックスルー率）}を確立する
• これらの確立された議論を使用して、コンバージョン率を競合他社の見積もりと比較します。
• 競合他社のランキング ページを評価し、上位の小売業者の変更や慣行についての洞察を得ることができます。

将来の目標を示し、それを達成するためのロードマップを示します。 このようにして、希望を植え付け、それぞれの約束を果たします。

覚えておいてください - 「100% のコンバージョン率を達成するために最善を尽くします」または「私たちの方法で失敗することはないと確信しています」など、あいまいに言ってはいけません。 これは、結果の不確実性を示しています。

コンバージョン率の最適化 (CRO) に関して言えば、数学は非常に説得力があります。 e コマース クライアントに、トラフィック量、現在のコンバージョン率、平均注文額、顧客の平均ライフタイム バリューなどの指標を共有してもらいます。 これらの数値をいくつかの数式を含むスプレッドシートに挿入します。 次に、コンバージョン率が数パーセント増加した場合、または平均注文額が数ドル増加した場合の効果を示します。

数式を正しく作成すると、多数の値のいずれかを微調整するにつれて、ライフタイム バリューと総収益が大幅に増加します。 これは、クライアントに仕事の価値を見てもらいたい場合に強力です。 たとえば、20,000 ドルの CRO 監査を提供すると、コンテキストがないため、クライアントはステッカー ショックを受ける可能性があります。 しかし、一度に 20,000 ドルを費やすと、年間で 100,000 ドルの増加につながることを示すことができれば、明らかに良い投資になります。

Dennis Consorte、Snackable Solutions

ここでは、MailChimp によって説明されたいくつかの初期の変更点を紹介します。これらの変更点を提案または特定して、新しいクライアントがビジネスの成長に勢いをつけられるようにすることができます。

最適化: あなたとクライアントの間の継続的な戦略的パートナーシップ

最適化は継続的な取り組みです。 クライアントのウェブサイトやオンライン ストアの最適化の取り組みを定期的に更新することで、新しいテストや実験を試して成功を早めることができます。

利害関係者から賛同を得るには、プロセスとその複雑さを理解してもらう必要があります。特に、CRO とは何か、また CRO とは何かについて事前に定義されている場合はなおさらです。 そのため、プロセスを説明することに重点を置き、可能な限り透明性を保ち、行うすべてのことの価値を示してください。 代理店または専門家として、あなたがすべてのテストから貴重な洞察を引き出していることを必ず共有してください。成功しなかったものも含めて、クライアントがテストがステップとして機能するという事実を理解するのに役立ちます。収益を向上させるだけでなく、多くの学習を提供します

アンドラ・バラガン、ONTRACK Digital

クライアントと戦略的に焦点を合わせた会話を行うことで、調査に基づいて行動するのを待つだけでなく、CRO の取り組みを正当化できます。

e コマース クライアントに最適化への投資を説得する効果的な戦略は、戦略的パートナーシップを提示することです。 最適化して連携する e コマース ブランドを選択するときは、売上と収益、ブランドの露出、顧客データの洞察を高めるという共通の目標を持つ B2B パートナーシップとして提案することは、単に B2C 関係として提示するよりも、ターゲットを絞るのに説得力のある角度です。 . 両方の企業がプロジェクトに積極的に関与している場合、ブランドは最適化ベンチャーに参加する傾向が強くなり、相互の福祉と提案の成功が保証されます。

ヌンツィオ・ロス、マジェスティ・コーヒー

B2B パートナーシップとしてのあなたのアプローチは、常に機能する本格的なソリューションです。なぜですか?

顧客は、TA と ICP、およびユーザーが通常サイトを放棄するファネル ステージを知っています。 最適化プロセスに積極的に関与することで、次のことが可能になります。

• 訪問者が興味を持ちそうな新しい分野を発見する
• より深い可視性で TA の問題点を知る (成功するソリューションの作成に役立ちます)
• 以前の CRO テストの概要を把握し、下り坂になったポイントに焦点を当てます
• CRO に関する質問に答えることで、健全な関係を築く

顧客の問題をできるだけ早く解決するが、(また) 長期的にも解決する

スケーラブルな改善のマントラを実践する必要があります。 収益の向上を約束することは危険な道です。

CRO の収益向上を約束するのは危険です。 クライアントの収益は毎月変動します。 それが市場の需要の増加、CRO の取り組み、トラフィックの増加などによるものかどうかを特定するのは困難です。代わりに、CRO エージェンシーは、潜在的なクライアントと話をするときに、物事を別の位置に置く必要があります。

私は、CRO の価値を説明するために例えを使うのが大好きです。 これが私が使用するアナロジーです。 マラソンをしている 2 人がいるとします。 人 1 はスピードを改善するために何もしませんが、人 2 は食事、スピード、スタミナに重点を置いています。 さて、マラソンが行われると、人 2 が勝ちます。 マラソンが 1km、5km、10km のいずれであっても、人 2 は常に人 1 よりも優れています。CRO も同様です。 あなたのページを複製し、改善し、A/B テストを実行して、どのページのパフォーマンスが優れているかを確認します。 (古いページと改善されたページ) 新しいページが古いページよりもコンバージョン率が高いことがわかったら、スケーリングが容易になります。 したがって、1 か月の訪問者数が 50,000 であっても、100,000 であっても、500,000 であっても問題ありません。 新しいページはすべてのケースでパフォーマンスが向上します (アスリート 2 がすべてのマラソンでパフォーマンスが向上するのと同様) 。

Devansh Sharma、独立 CX アドバイザー

テストの目標を、クライアントが解決しようとしている最初の顧客の問題と結びつけることは、より戦略的なアプローチです。

バイヤーのペルソナに基づいてページに変更を加え、パフォーマンスが向上した場合は、ギャップと課題をマークし、他のページにも同様の変更を加えて、クライアントのために長期的にスケーラブルなビジネスの成長を達成します.

プログラム全体またはテストについて話すとき、私たちのアプローチは常に、顧客または市場調査を通じて特定された顧客の問題に焦点を当てたストーリーを伝えることです. 結果については、バリエーションが問題の解決に成功したかどうか、調査から学んだことを検証した場合に 12 か月のビジネス成長目標にどのように影響したか、そしてその後でのみ、収益と ROI について説明します。

このアプローチでは、プログラムの早い段階で牽引力を示すことの重要性を念頭に置いており、可能性の高いテストを作成するプロセスに焦点を当てており、私たちが語るストーリーは決して最初に収益に焦点を当てることはありません. これが、彼らが CRO の真の目的について正しい期待を設定する方法です。

サイモン・ジラルダン、Conversion Advocates

これは、クライアントとの理解を深めるための優れた方法です。その理由は次のとおりです。

• 具体的である (潜在的な顧客がサイトで直面する課題を解決することを明確に示している)
• まだ狭い領域とコンバージョン率の約束に縛られていません
• さらに、それは90日で牽引力を示します（結局のところ、あなたはビジネスとのビジネス関係を確立しようとしています. 時間が重要です. ）

スケーラブルなアプローチに関しては、頻繁な変更をマークするために、Google アナリティクスを積極的に使用する必要があります。

人間の意思決定の脆弱性を回避する

人間としての意思決定プロセスは、あまりにも多くの個人的な偏見によって汚染されています。 最初から現実的な期待を設定する必要があり、途中で対立することはありません。

実験は強力で、それぞれの疑問の何を、なぜ、どのように判断するかを導き出します。 さまざまなテストの成長と失敗をインサイトでマークするには、クライアントのチーム全体が参照できるドキュメントを作成します。

このアプローチから学ぶことはたくさんあります。

• 因果関係を真に理解せずにその場で下した決定が、その終焉にどのように役割を果たすことができるかを示しています. データや手順がなければ、CRO エージェンシーの失敗や反復プロセスにつながります。
• また、リスクを軽減し、意思決定の信頼性を高めるための究極のツールである実験の真の力を活用します。

実験とテストの実行から始めて、新しいクライアントに適切な期待を設定するには、いくつかの良い方法があります。

• 最初から簡単な言葉で説明しますが、純粋に上昇だけではないことを説明します。つまり、たとえば「収益の増加につながらない」実験は失敗した実験ではなく、検出されずに収益が失われるのを防いだ実験であるということです。機能または変更が実装されたばかりです。
• 学ぶためにテストすれば、あらゆる実験から学ぶことができます。
• 私が新しいクライアントに最初に勧めるのは、クライアントのチームの半分だけが上昇につながると信じており、残りの半分の信念はうまくいかないか、パフォーマンスが低下するという実験を実行することです. なんで？ これは、実験の力と実際にテストする必要性を実際に示しているからです。 また、一緒に実験から学び、チーム全体をプロセスに参加させることは、この実験の考え方がより多くの利害関係者からも賛同を得られるようにするための優れた演習です。

ニルス・コッペルマン、3tech Gmbh

実験的な考え方は、クライアントを成長に向けて準備し、それを行う方法を示します。 したがって、あなたの仕事は、あなたのビジネスをあなたのアイデアにオープンにするデータと観察結果をオープンに共有することです。

「終わり」は細部にある

ビジネスの複雑な詳細に焦点を当てる際にクライアントを獲得するのに役立つ実証済みの方法には、次のものがあります。

• ニーズの特定 (技術スタックの変化、収益目標の拡大、コンバージョンの一貫した低下)
• あなたの論文とクライアントの目標を統合する
• 以前のレビューと、機能する堅牢な 90 日間の最適化プロセスを表示します。

以前の勝利の詳細を散りばめ、絵を描いて、エージェンシーでの成長を見てもらいましょう。

私たちの最高の売り込みでは、法外な上昇率を保証するものではありません. 私たちは、CRO 向けの確固たるプロセスを最も重要なビジネス目標に結び付け、90 日単位で作業を開始します。

そこから、問題が解決された未来の絵を描き、そのプロセスの構成要素がどのように見えるかがすべてです.

予想されるテスト速度と勝率、およびそのすべてについて説明します。 しかし、数字は緊急性にはあまり役に立ちません。 それは、何もしないことの痛みをダイヤルアップすることです。 クライアントは、仕事の進捗がないまま、1 年後にここに戻ってくる可能性があります。 または、彼らは私たちと提携して、ビジネスが直面している主な問題を解決して、サイトに多数の「大きな成果」をもたらすことができます.

理解を深めるために、Discover Audits、Growth Plans、Onboarding Timelines を早い段階で導入したいと考えています。 これらの要素が、「はい」と言うと何が起こるかという残りの謎を取り除くのに役立つことがわかりました。 どの KPI を測定するか、成功をどのように定義するか、さまざまなタスクをいつ開始するかについて、明確な優先順位が示されます。これらすべてが、クライアントが「はい」と言うとは限りません。 しかし、そうしている企業にとっては、最初の 1 か月でさえ確実に軌道に乗り、高いリターンを示すことができます。

シェルドン・アダムス、エナビ

パーソナライズされ、表面的な指標を超えた最適化計画を使用すると、潜在的なクライアントはあなたの売り込みを拒否するのに苦労するでしょう. クライアントが探している物質を提供します。

監査プロセスを合理化して、監査を完了する時間を最小限に抑え、影響を最大化しました。 真面目なビジネス オーナーが、最適化計画を既に立てている人にノーと言うのは難しいことです。 監査は素人の言葉ですが、監査を受ける事業主の半分はレポートのかなりの部分を理解していると思います。 残りの半分は、重要な 10% しか理解していません。つまり、どこでお金が浪費されているか、より質の高いトラフィックを得るにはどうすればよいかということです。 しかし、私たちの専門知識を示すのに「時間がかかった」ことは、全員が高く評価しています。

Emily Amor、デジタル ダーツ

ピッチで避けるべきいくつかの論点:

• 以前のクライアントのページ ビュー数をどのように増やしたか。 代わりに、正規の URL と CTA の基礎となるページをどのように最適化して、ソフト バウンス率を減らしたかについて話してください。
• 90 日間のロードマップについて話しますが、短期的な成功に固執しないでください。 彼らの名前が言うように、彼らは短命です。
• テストの背後にあるロジックを説明しますが、競合他社とまったく同じコンバージョンを再現できるとは言わないでください。

E コマースの見込み顧客に CRO への投資をどのように説得しますか?

*この知恵とアドバイスは、 Bitweave GmBHで Nick Raziborsky にインタビューしたものです。

どの戦術がうまく機能しますか？

私たちにとって最も効果的なのは、有料広告を拡大するときに E コマース ブランドが到達する「プラトー」と、他の方法では不可能な方法で CRO がそれらを突破するのにどのように役立つかを説明することです。

CRO プログラムは、収益性とマーケティング効率の重要なパーセンテージ ポイントを解き放ち、次の停滞期まで拡大するのに十分な滑走路を確保するのに役立つ治療法です。

つまり、合計 15 万の広告費用で 50 万の収益を上げているブランドは、電子メールなどの他のチャネルを通じてすべての費用と収益を組み合わせると、損益分岐点になる可能性があります。

CRO プログラムを並行して実行することで、会社は成長軌道に乗ることができます。

ユーザーあたりの収益が 5% 増加すると、CRO がマーケティング費用を増やさずに収益を解放できるため、企業は広告費用を不釣り合いに 10 ～ 20% 拡大することができ、競合他社よりも入札額を上げ、顧客ベースをこれまで以上に拡大することができます。

緊急性をどのように描きますか?

CRO プログラムを実行しないと失われる毎日には、機会費用が伴います。

できる限り多くの新規顧客を獲得できていないため、CRO を活用する企業に負けるリスクがあります。

特に経済の低迷により、企業がより長い滑走路を必要とする時期には、これらは非常に大きな違いになる可能性があります。

コンバージョン率 (および収益) に重点を置いていますか、それともイノベーションを伴うビジネスにおけるリスク軽減に重点を置いていますか?

E コマースでは、収益に重点を置く傾向がありますが、それはリスク軽減が役割を果たさないという意味ではありません。

マーケティング部門の場合。 新しい機能、つまり特定のタイプのカート内アップセルを展開したい場合は、これらの機能をテストすることを常にお勧めします。

発達した E コマース ブランドの場合、「明らかな」ベスト プラクティスの向上というものはめったにありません。

また、Shopify テーマ全体をアップグレードするお客様のために、A/B テストを活用してリスクを軽減し、欠陥をより簡単に見つけます。

それに応じて、あなたのアプローチはどのように変化しますか？

E コマースは SaaS ビジネスに比べてイノベーションが少ないため、収益に焦点を当てるということは、テストの優先順位付け、テストを実行するための費用対効果についてクライアントと綿密に相談し、ストアの現状に疑問を投げかけることを意味します。製品ロードマップ。

あなたの（CRO）月桂樹の上に座る

古き良き証言は、CRO エージェンシーがクライアントの目標達成をどのように支援してきたかを示しています。 あなたの業績を誇示することを恐れないでください。

お客様の声は、組織の CRO 経験の価値を納得させる最良の方法です。 人々は社会的証明を信頼しており、他の個人からの引用を (顔写真と共に) 即座に伝達します。

Caitlin Cascade 氏、Atlanta Social Media Superstars 創設者

ケイトリンによれば、人間の基本的な心理学を利用することは勝利の戦略です。 お客様の声とレビューは、メソッドの成功の社会的証拠です。

ケーススタディを社会的証明として使用して、代理店が信頼でき、結果を出せることを示すこともできます。

真の e コマースの最適化は時間のかかるプロセスであり、ほとんどのブランドは適切に行う労働力を持っていません。 私たちの最大のセールス ポイントは A/B テストです。ここでは、潜在的なクライアントのケース スタディを示して、テストで最大の成功を収めています。 CRO が実際の証拠で活用できる成長の可能性を認識したクライアントは、多くの場合、結果を最大化するために専門家の雇用に投資する準備ができており、喜んで投資します。

フェルナンド・ロペス、サーキット

現在実行中のテスト、以前の成功、過去のクライアントからの肯定的なフィードバックを示すことで、潜在的な顧客にあなたの専門知識を納得させ、実験をサポートする信頼を築きます。

この場合、次の情報を共有できます。

• 実績のある成功のフレームワーク
• 発生した収益
• 革新的なアプローチによる過去の実験
• 過去のクライアントとの長期的な関係を重視する

見込み客を成約するには、CRO/実行中の実験の価値を実証することが不可欠です。 CRO/最適化の契約にアプローチする最善の方法は、CRO があなたが一緒に働いた他の企業にどのように役立ったかを見込み客に示すことです。 CRO の ROI を示すケース スタディと指標を共有します。 見込み客がプロセスについて持っている可能性のある質問に答え、販売終了後も実験を続けることが重要である理由を説明できるように準備しておいてください。 CRO は長期的な戦略である必要があり、簡単に解決できるものではありません。これを理解するのが難しい企業もあります。 効果的なプログラムを構築し、結果を確認するには時間がかかります。 CRO の知識に対するクライアントの信頼を得ることができれば、戦略を効果的に構築して、チーム、クライアントの顧客、クライアントの収益を向上させることができます。

1. 収益の創出: CRO は収益に大きな影響を与える可能性があります。 CROイニシアチブの直接の結果として生み出された収益を必ず紹介してください。

2. ユーザー エクスペリエンスの向上: CRO は、ユーザー エクスペリエンスの向上にもつながります。 サイトや製品のユーザビリティの向上に CRO がどのように役立ったかを示してください。

3. 継続的な実験: CRO は継続的なプロセスであり、1 回限りの修正ではありません。 テストを継続することで、ビジネスを競合他社よりも優位に保つことができます。

4. 即効性を特定する: CRO のプロセスは時間がかかる場合がありますが、多くの場合、迅速な成果が得られます。 これらの迅速な成果を特定し、それらが見込み顧客のビジネスにどのようにプラスの影響を与えるかを示します。5. 長期戦略の概要を説明します。 CRO は、1 回限りの修正ではなく、長期的な戦略と見なされるべきです。 CRO が見込み顧客のビジネスの長期的な成長をどのように支援できるか、またプログラムがどのように進化できるかについて概説します。

Matthew Ravlich、MD アルバータ コンサルティング グループ

成長 — 小さなものであっても、プロセスが成功を収めていることを示す大きな指標です。 売り込みよりも、顧客は、最適化において同様の課題を抱えているクライアントに対して、簡潔さと過去の成功を好みます。

従来の販売プロセスから知恵を借りる

くまを突いてください…あなたの見込み客はおそらくヒートマップのKool-Aidを飲んでいます.

バイヤーエクスペリエンスを改善するためのより良い方法を彼らに示す時が来ました。

ほとんどの CRO にとって型にはまらないことですが、ヒートマップと調査は、私がかつて思っていたほど実際には効果的ではないことがわかりました。

すべての CRO の間で最も一般的な質問は、購入後に来て、ほとんど購入しなかった理由を訪問者に尋ね、そのデータを活用してテスト ソリューションを考え出すことです。 私が見つけたのは、多くの場合、そのデータは革新的な大勝利のシナリオを推進しないということです。それは単に十分なリスクがないからです。 代わりに、CRO は消費者の行動や人間の心理を研究し、e コマース ストアでの購入行動とのより深いつながりを理解する必要があります。

ジェイコブ・エルバウム、シヴォーク

数字に惑わされるのではなく、すべての行動の原動力となっているものを研究してください。 最適化プロセスでどれだけ遅れているかを彼らに理解させる質問をしてください。 例えば、

• クライアントのチェックアウト ページの離脱率が最も高いのはなぜですか?
• ランディング ページの CTR が十分でないのはなぜですか?

従来の販売プロセスに従い、バイヤージャーニーを計画します。 訪問者に考えさせ、行動させ、再訪させます。 ほとんどの場合、潜在的なクライアントは、コンバージョンだけでなく、長期的に忠実な顧客を探します.

あなたのプロセスが機能する理由と、行動を起こすことで、これまで他の CRO エージェンシーが直面していた苦痛をどのように取り除くことができるかを説明してください。

クライアントから「はい」を得るだけでなく、バ​​ック ワーキングと過去の最適化プラクティスについて完全な開示を得ることができます。

すべてのタッチポイントで専門知識と価値を示します。

旅としての最適化に関する期待を設定すると便利であることがわかりました。

通常、UX の微調整、配置の変更、ブラウザのバグへの対処など、壊れたものをすべて修正する期間があります。 これらは、センセーショナルなケーススタディで通常見られる、ROI の高い実験の一種です。 しかし、その後は通常、明らかな影響がはるかに少ない安定期に移行すると予想されます。

その段階では、成長そのものではなく、学習とリスク軽減のために実験を使用することに重点を置くことが重要です。 実験の約束は非常に強力ですが、ほとんどのビジネス イニシアチブは変化をもたらすことができないという冷静な現実があります。 それらは単に適切に測定されていません!

測定の力を得たからといって、必ずしもより良いアイデアが得られるとは限りません。 そのことを念頭に置いて、複数のことを同時に試すことができること、どのコースを取るかについての苦渋の決断から解放されること、事態を悪化させることを恐れずに変更を加えること、そして苦痛を免れることの戦略的利点を強調したいと思います。変更前と変更後を比較して、変更の影響を分析しようとする試み。

オリバー・パーマー

Rational Data を使用する新規クライアントのクローズ

CROエージェンシーは、円グラフやグラフの形で多くの見せびらかしを見せて、新しいクライアントを気絶させることができます. しかし、目立つ必要があります。変換プロセスに行き詰まっている人ではなく、成長の限界を試す準備ができている人を探してはいけません。

クライアントと CRO 代理店の両方が実験を信じるとき、最適化は流行語ではなく不可欠なツールになります!