コンテンツマーケティングの取り組みをカスタマージャーニーに合わせる

公開: 2021-10-02

ブランドの存在感を高めるためにコンテンツマーケティングに投資することは、常に素晴らしいアイデアです。ただし、一部の企業は結果を辛抱強く待つための深いポケットを持っているかもしれませんが、ほとんどの企業はわずかに高い成功率とより速いROIを備えたアプローチを必要としています。

リーンビジネスは、コンテンツマーケティングの取り組みをカスタマージャーニーに合わせることに集中する必要があります。

製品開発と同様に、マーケティング（その形式のいずれか）は、結果を出すために消費者志向でなければなりません。そして、視聴者が望んでいるものとニーズと、製品/サービスを提示する方法との間のこの整合性を確保するための最良の方法の1つは、カスタマージャーニーの各段階のコンテンツを作成することです。

しかし、あなたが焦点を当てるべき段階は何ですか？そして、それらのそれぞれは、コンテンツ制作への異なるアプローチを必要としますか？

さて、あなたがあなたのマーケティング努力を後押しする準備ができているならば、見つけるために読んでください。

カスタマージャーニーとは何ですか？

カスタマージャーニーの定義を学ぼうとすると、いくつかの選択肢があります。結局のところ、消費者の行動は業界や市場によって大きく異なります。さらに、1890年代後半にAIDAモデルを通じて販売ファネルが最初に記述されて以来、ショッピングは大きく変化しました。

それでも、マーケティング活動を顧客のニーズに完全に合わせるには、消費者の旅が実際に何で構成されているかを理解する必要があります。

簡単に言うと、カスタマージャーニーとは、消費者が物理的またはデジタル製品を購入する際に実行する手順を指します。それは、解決策を必要とする問題を特定することから始まり、その問題を解決する製品を購入することで終わります。

ほとんどの場合、4つの段階に分けることができます。

1.意識の段階

購入者の旅の最初の段階で、消費者は自分たちのニーズに関連する答えに精通するようになります。彼らは自分たちが抱えている問題を調査し、自分たちのニーズを満たす可能性のある製品やブランドを見つけます。しかし、彼らはまだ購入にコミットしていません。代わりに、彼らは信頼できるガイド、教材、アドバイスを探しています。

2.検討段階

消費者は、必要なものについてより良いアイデアを得ると、カスタマージャーニーの検討段階を通過します。基本的に、この期間中に、彼らは特定のブランドや製品をより綿密に調べ始めます。この段階では、特定の製品/サービスプロバイダーが提供するメリットを評価するために時間を費やします。

3.決定段階

この間、消費者は購入する準備ができています。ここで、彼らは彼らの正確な要件と好ましい製品を知っています。カスタマージャーニーのこの段階をターゲットにする場合、ブランドは消費者に競争相手よりも彼らを選ぶように説得する必要があります。これは、詳細な製品情報、教材、またはカスタマイズされたオファーを提供することを意味する場合があります。

4.アドボカシーステージ

最後に、人が購入すると、購入者の旅は終わりません。実際、忠誠心と擁護を達成するには、回心を確保するのと同じくらいの努力が必要です。しかし、一度入手すれば、新規顧客への販売よりもかなり多くの利益をもたらす可能性があります。このため、アドボカシー段階で販売ファネルを拡大することで、企業は顧客の生涯価値を最大化し、顧客の獲得に費やしたすべてのセントを最大限に活用することができます。

コンテンツマーケティングをカスタマージャーニーに合わせるメリット

ご覧のとおり、消費者は購入者の旅の各段階でさまざまなニーズを抱えています。目標到達プロセスの4つの部分へのマーケティングには、異なるアプローチが必要になるのは当然のことです。

これらの人々は、さまざまな種類の情報を探しているだけではありません。さらに、彼らはさまざまな場所でその情報を探します。

各段階でコンテンツを最適化することで、潜在的な（および既存の）顧客に正確に会い、販売目標到達プロセスに沿って顧客を動かし、信頼と忠誠心を構築するための関連データを提供できます。さらに、コンテンツマーケティング戦略をカスタマージャーニーに合わせると、実際に収益に貢献する可能性のある場所にのみお金を使うことで、予防可能な損失を回避できます。

意識向上段階のコンテンツマーケティング

目標到達プロセスの最上部のコンテンツを作成するときは、視聴者にリーチし、興味をそそり、関与させることに重点を置く必要があります。理想的には、有益で教育的なコンテンツを通じてそれを行います。

このフェーズでは、次のことを行う必要があります。

ブランドの権威を築く
ターゲットオーディエンスの検索意図を満たす
購入者の旅の検討段階に向けて、視聴者をやさしく動かします

この段階に住む人々は、必要なソリューションの種類の詳細にあまり精通していないことを考えると、コンテンツは親しみやすく、理解しやすいものでなければなりません。 複雑で関連性のないコンテンツは、あなたのニッチでの経験のない人々を遠ざけます。

この段階で最大のメリットを提供することが証明されているフォーマットは次のとおりです。

ブログ投稿
ソーシャルメディアの投稿
消費者の質問への回答を提供する記事
ガイドと教材
インフォグラフィック
データの概要など

気づきの段階をターゲットにするときは、テキストだけに焦点を当てないようにしてください。今日の人々がコンテンツを消費する方法のおかげで、ビデオとオーディオのコンテンツは優れた選択肢になる可能性があります。

さらに、マルチメディア形式はブログ投稿よりも競争が少ない傾向があるため、ブランドは信頼できる評判への道を切り開くことができます。

認知段階のコンテンツを作成する方法についてのインスピレーションについては、次のブランドのいずれかを確認してください。

例1：バイオサンス

ナチュラルスキンケアブランドであるBiossanceは、プロモーションポスト、インフルエンサーマーケティング、および販売ファネルのトップステージを目的とした教育コンテンツの組み合わせに基づいてソーシャルメディアでの存在感を示しています。

このInstagramのインフォグラフィックは、後者の優れた例です。保湿脂質の生成が少ないため、時間の経過とともに肌の水分が徐々に減少する様子を説明しています。次に、同じ脂質のサトウキビ由来のバージョンであるソリューションを紹介します。これは、肌の自然な水分補給に取って代わり、健康で若く見えるようにします。

しかし、この広く探求されているトピックの表面をインフォグラフィックでかじるだけでなく、Biossanceはさらに一歩進んでいます。フォロワーは、略歴のリンクをクリックして、関連するブログ投稿を読むことができます。

ブログセクションにリンクし、フォロワーに詳細を読むように依頼することで、Webサイトへのトラフィックも促進します。そして、そこでは、意識向上段階の下端用に作成された詳細な教育コンテンツを使用して、読者を次のカスタマージャーニーセグメントに向けてゆっくりと動かすことができます。

意識向上コンテンツマーケティングのためのBiossanceInstagramコンテンツ

例2：InFlowインベントリ

InFlowは、ターゲットオーディエンス（および彼らが住むオンラインスペース）をよく理解しているため、一般的な検索エンジンクエリへの回答を提供することで、カスタマージャーニーの認識段階をターゲットとする戦術を使用します。

役立つブログ投稿を作成し、関連情報が含まれていることを確認することで、ブランドはSMB所有者の間で権威を築いています。さらに、十分に開発されたマーケティング自動化戦略のおかげで、同じオーディエンスを顧客になるように誘導しています。

たとえば、この教育ブログの投稿では、マージンとマークアップの計算方法を読者に教えています。大量の検索用語を対象としていますが、質問に答えるために単語や数式に頼る代わりに、読者に解説動画を提供します。このようにして、Webサイトのバウンスを最小限に抑えます。さらに、この機会を利用して、計算プロセスを自動化するソフトウェア製品を訪問者に紹介します。

例3：モーツァルトデータ

最後に、カスタマージャーニーの特定のセグメント向けにコンテンツを作成するブランドのこの例は、一般的な問題に対するハイテクソリューションに依存するニッチ業界で事業を行っているMozartDataからのものです。

中小企業でのデータ管理システムの実装の複雑な性質を認識し、モーツァルトデータは、ニッチに関連するさまざまなトピックをカバーするWebサイトの洞察に満ちたリソースセクションを作成することを選択しました。

したがって、たとえば、このデータウェアハウスのガイドでは、ニッチでの経験がない人にこの概念を紹介します。ただし、「データウェアハウス」のシードキーワードに対するユーザーの意図をカバーすることに加えて、さらに一歩進んでいます。このブランドは、このタイプのソリューションの実際の使用例と、人々がこのタイプのソフトウェアへの投資を検討する必要がある理由の説明を提供します。

検討段階のコンテンツマーケティング

視聴者の注意を引いたら、一般的な初心者向けのコンテンツから移動して、代わりに何か特別なものを提供することを約束します。

カスタマージャーニーのこの段階にあなたの努力を合わせるために、あなたはプロモーションマーケティングに向けた一歩を踏み出し、あなたの投稿を詳細に調べたいと思うでしょう。もちろん、これを行うための絶対的な最善の方法は、消費者の体験に焦点を当てることです。言い換えれば、あなたはあなたの聴衆があなたが提供する特典を見るのを助ける材料を作りたいでしょう。これは次の方法で実行できます。

ビデオ、ポッドキャスト、ウェビナーなどの教育コンテンツ
プレビューと無料トライアル
社会的証明に基づく作品
元のデータと調査
潜在的な顧客との直接のコミュニケーション

セールスファネルのこの段階で販売を推進することは、まだ理想的な方法ではありません。しかし、リードの生成からリードの育成に移行するにつれて、マーケティングの自動化を使用して販売をより迅速に確保できるようになります。それはあなたの投資を最小限に抑えながらあなたの利益を高めるのに役立ちます。

例1：オーラ

Auraは、自社製品を他のビジネスに販売するブランドとして、飽和状態の業界における検討段階の重要性を理解しています。そのため、ライバルと競争するために、さまざまなコンテンツ形式の組み合わせを使用して優位性を確保しています。

たとえば、このブログ投稿では、ブランドが提供するメリットに焦点を当てています。これらには、ソフトウェアに組み込まれた機械学習を活用した戦略、自動化されたプロセス、独自のカスタマイズツール、および売上の65％増加の約束が含まれます。

ただし、機能を一覧表示するだけでなく、コンテンツ制作チームにはソフトウェア自体のプレビューも含まれています。さらに、このWebサイトでは、ライブチャットオプションを提供しているため、各Web訪問者に、実行可能なセールスリードになる正確なタイプのコミュニケーションを簡単に提供できます。

例2：Finli

コンテンツで顧客のニーズを満たすためにわずかに異なるアプローチをとるブランドはFinliです。

Finliは、ターゲットオーディエンスが、ニーズを満たす可能性のあるソフトウェアソリューションについてすでにある程度のアイデアを持っていることを知っており、スケジューリングシステムの比較に関連する検索用語をターゲットにしています。次に、市場で最も人気のある製品のいくつかの詳細な概要を記述し、それぞれの長所と短所をリストし、それらが最良の選択であるシナリオの例を示します。プロセスは、役立つグラフィックと価格情報で完了します。

しかし、フィンリが頭に釘を打つのを助けるものは何ですか？実のところ、それは競合他社に言及することを躊躇しないということです。代わりに、各オプションの利点と制限に関する正確な情報を提供します。

このようにして、ブランドは目標到達プロセスの途中のオーディエンスにアピールすることを保証しますが、売りすぎはしません。この選択のおかげで、潜在的な顧客は何を期待できるかを知っており、Finliが彼らにとって適切なソリューションであるかどうかを知って、自信を持って意思決定段階に進むことができます。

例3：AtlassianによるJira Cloud

製品の実際のアプリケーションに関するデータにアクセスできる場合は、AtlassianのJiraCloudと同様の操作を行うことで優れた結果が得られる可能性があります。

この製品の背後にあるブランドがさまざまなソフトウェアソリューションをどのように提供しているかを見て、利用可能なデータを利用し、カスタマージャーニーの検討段階で人々をターゲットにするためにそれを利用することを選択しました。

このようなケーススタディでは、ブランドは自社製品の実際の使用法を効果的に説明し、潜在的な顧客に期待できる特典（15％のコスト削減など）を提示し、自社と自社の両方に利益をもたらすマーケティング資料を効果的に作成します。既存のクライアント。

さらに、このケーススタディには、社会的証明のタッチが含まれています。さらに、潜在的な購入者がビジネスに有益であると見なす可能性のある追加の製品を微妙に紹介しています。

意思決定段階のコンテンツマーケティング

あなたはあなたのニッチを探求する人々のための信頼できるオプションとしてあなたのブランドを首尾よく紹介しました。さらに、あなたはあなたの潜在的な顧客にぴったりのソリューションを提示しました。今度は、決定段階のために特別に作成されたコンテンツを作成することで、飛躍してクライアントになるように説得するときです。

ここでは、いくつかのことに注意を払う必要があります。魅力的なオファーを考え出すことに加えて、マーケティング資料が完全にパーソナライズされ、正確なタイミングで配信されるようにする必要もあります。これを可能にするフォーマットは次のとおりです。

メール
製品デモ
詳細なFAQセクション
高品質のオンボーディング資料

これらすべてを機能させるには、拒否するのが難しい説得力のあるCTAとオファーを使用して、リード育成の取り組みを最適化する必要があります。

例1：ヘッドスペース

気を配る準備ができている人々をターゲットにして、ヘッドスペースは困難な場所にいることに気づきます。基本的には、無料で入手できるサービスを提供する有料アプリです。

しかし、バイヤーの旅の決定段階で顧客を獲得することは、利益を上げることとビジネスを失うことの違いを生むことを知っているので、Headspaceはコンテンツに対して完全に考え抜かれたアプローチを実装し、新しいクライアントを獲得するためにあらゆる手段を講じます。

たとえば、このFAQページは、ブランドが情報、教育、および適切な量の従来の販売手法を使用して、アプリを試してみるように人々を説得する方法の優れた例です。ページの下部に豊富なリソースライブラリがあり、サービスを無料で試すことができる、完璧に配置されたCTAボタンに注目してください。

例2：Evernote

Evernoteは、わずかに異なるアプローチを採用するブランドとして、製品内で利用可能なさまざまな機能に焦点を当てた意思決定段階指向のコンテンツを作成します。

たとえば、そのYouTubeページには、次のような説明ビデオがあります。これは、ユーザーが購入を最大限に活用する方法を示し、ソリューションへの投資がEvernoteのクライアントがすでに使用している他のさまざまなデジタル製品に取って代わる可能性があることを証明しています。基本的に、1回の購入でお金を節約する方法を示しています。

アドボカシー段階のコンテンツマーケティング

最後に、最初に購入した後でも、顧客をブランドに引き付け続けることが目標である場合は、適切なコンテンツマーケティングの取り組みで多くのことを達成できることを知っておくとよいでしょう。結局のところ、よくできた作品は解約率を最小限に抑えるのに役立つだけではありません。しかし、彼らはまた、あなたのクライアントが彼らの投資から付加価値を得るのを助けることができ、あなたのビジネスの成長に積極的に貢献するブランド支持者にさえ変えるかもしれません。

カスタマージャーニーのこの最終段階でコンテンツを作成することの素晴らしい点は、ほぼすべての種類のコンテンツの結果を確認できることです。したがって、電子メール、ブログ投稿、ビデオ、オーディオ、またはソーシャルメディアのいずれを好む場合でも、効果的に人間関係を育み、CLVを最大化することができます。

例1：アフィニティ

ユーザーを満足させるためにあらゆることを行っているブランドの優れた例については、AffinityWebサイトの教育セクションを確認してください。

初心者と上級ユーザーの両方を対象とした多種多様なコンテンツを備えたAffinityのマーケティングの背後にあるチームは、毎週価値を提供し続けるための理想的なステップを踏んでいます。

チーム自体にとって、このコンテンツの作成は難しくありません。結局のところ、それは彼らの既存の専門知識に依存しています。しかし、ユーザーにとっては、新しくエキサイティングな情報を提供し、顧客の存続期間を通じて顧客体験を高い状態に保つことができます。

例2：ヒートル

配信チャネルを使用して強力な関係を構築し、忠誠心を育てたい場合は、コミュニティに依存するコンテンツを作成することもできます。これは、ヒートルが本当にうまくやっていることです。

この新しく設立されたブランドは、エキサイティングな新製品を生み出しました。しかし、アーリーアダプターに取り上げられて一般大衆に普及するのを待つのではなく、アドボカシーに基づいてマーケティング活動を行うことにしました。

消費者の79％の購入決定にプラスの影響を与える大量のユーザー生成コンテンツを使用して、ブランドはその製品のさまざまなアプリケーションを示しています。つまり、ヒートルが目にしている最大のメリットは、コーヒーやお茶の愛好家のような小さなニッチではなく、幅広いオーディエンスを積極的にターゲットにしていることです。

しかし、ブランドがより多くの売上を上げることを可能にすることに加えて、コンテンツへのコミュニティベースのアプローチは、会社が既存のユーザーとの関係を構築し維持するのにも役立ちます。

消費者が製品を使用する方法に関心を示し、フォロワーとコンテンツを共有することで彼らの忠誠心を検証することにより、ヒートルは、ブランドと再び買い物をすることに満足している非常に熱心な顧客ベースを獲得します。追加のプラスは、会社との前向きな関係のおかげで、これらのバイヤーが彼らの友人に製品を推薦することについて二度考えないということです。

コンテンツマーケティングの取り組みを顧客のニーズに合わせて最大限に活用しましょう

多くの人にとって、購入者の旅に基づいてコンテンツマーケティング戦略を立てるというアイデアは、大変な作業のように思われます。そして、場合によってはそうかもしれません。

しかし、真実は、適切なメッセージを適切なタイミングで（そして適切な人に）配信することが、高いROIを達成する唯一の方法です。

したがって、別のブログ投稿を書いたり、新しい電子メールキャンペーンを作成したりする前に、次の質問を検討してください。

このコンテンツは誰のために作られましたか？
それはどのようにあなたの消費者に価値を提供しますか？
コンテンツを確実に視聴できるように配布するための最良の方法は何ですか？
それがより効率的に販売を促進するのを助けるためにあなたが変えることができる何かがありますか？

どうぞ。消費者向けのコンテンツを試してみてください。暗闇の中で写真を撮るよりも、結果を出すのにはるかに効果的であることが100％確実にわかります。