メディア販売者向けのコンサルティング販売アプローチのフレームワーク

公開: 2023-06-02

ビジネスニーズを深く理解して地元の広告主とつながる技術は、コンサルティング販売アプローチの基礎です。私が 90 年代後半に営業のキャリアを始めたとき、イノベーションとは新しい雑誌を創刊したり、新しいクーポンブックを発行したりすることを意味していました。収益が 1 か月足りなかった場合は、最も優れた顧客の 1 人に電話して、売上目標を達成するためにある月から次の月にページ全体を移動するように依頼するのと同じくらい簡単なことがよくありました。

戦略としては、印刷日数と宅配かラックアンドスタックに基づいてリーチと頻度を決定し、広告に説得力のある行動喚起が含まれていることを確認することでした。

場合によっては、魅力的な広告デザインが要因となることもあります。

現在、国内のほとんどすべてのメディア企業やデジタル代理店は、電子メール 1 つで世界中の出版物に印刷広告を掲載できるだけでなく、何百ものデジタルソリューションにアクセスできます。

私たちは、これまでやってきたことをやって、いつも得ていたものを手に入れることはできません。ボレル＆アソシエイツは、デジタル形式の広告支出は来年 5.2% 増加する一方、従来の印刷物、放送、屋外、およびケーブルは合計で 6.5% 減少すると予測しています。これまでと同じことをしていたら、収入は減ります。期間。

マーケティングソリューションはもはや万能ではなく、万能のソリューションです。相談に応じる販売者が、会社の能力を実証するために製品の販売にいきなり飛びつくという間違いを犯さないようにしてください。ちょっとした秘密をお話しします。成功するセールスコンサルタントは、最も多くの解決策をもたらす人ではありません。それは、顧客が信頼して適切なソリューションを提供できるものです。

長年にわたって何百人ものコンサルティングマーケティング担当者を監督してきた元パブリッシャーとして、メディアの「売り手」がデジタルマーケティングパートナーになるよう私がどのように指導しているかは次のとおりです。

メディア販売者が堅実なコンサルティング販売アプローチを作成するための 6 つの鍵は次のとおりです。

1. コンサルティング販売アプローチは、あなた自身に関するものではありません。まずは聞くことから始めましょう

人間には、聞いてもらいたい、理解してもらいたいという本質的な欲求と欲求があります。

顧客のビジネスを他の誰よりもよく理解します。優れたデータと市場調査を使用して、潜在的なビジネスチャンスを特定し、対象顧客が直面している可能性のある課題を明らかにします。中小企業は利益を得るために戦っており、意思決定者はほとんどの場合、複数の帽子をかぶっています。 Google Analytics レポートや業種別の一般的な市場データよりも詳しく調べます。

顧客に時間を教えてもらう理由を作成します。おそらく、彼らは今週だけでさらに 5 人のあなたと同じような人を見たり聞いたりしたことがあるでしょう。自社の Web サイト、ソーシャルメディアページ、競合他社の Web サイトを閲覧することで、あなたが本当に注意を払っていることを示しましょう。

学んだことに基づいて、彼らのビジネスについて質問してください。それからさらに質問してください。デジタル製品の販売者は、顧客のニーズに関係なく同じ製品を売り込みます。コンサルティング販売アプローチとは、ビジネスの課題、恐れ、機会、目標を理解し、適切なデジタルソリューションを適用することを意味します。

コンサルティングの世界では、受け取る前に与える必要があります。見込み顧客があなたが彼らの成功に投資していると信じれば、信頼関係の基礎を築き始めるでしょう。

2. 自分自身を関連性があり、役に立つようにする

あなたが最良のマーケティングパートナーである理由を、見込み顧客に伝えるのではなく、示してください。

時間をかけて、優先度の高い見込み顧客に的を絞った情報資料や教育資料を送信します。あなたが新しい製品やサービスを購入する前に調べるのと同じように、潜在的な顧客はあなたのスキルや強みを評価し、評価しています。顧客の共感を呼ぶ関連記事、ビデオ、デジタル分析を送信します。

Vendasta のスナップショットレポートなどのリソースを使用することは、顧客が持っていない可能性があり、市場の他のベンダーから得られない可能性がある競合他社に関する情報を顧客に示す優れた方法です。そうしないと得られないような会話への扉が開かれます。 Borrell & Associates またはその他のプロバイダーからの市場データを使用する場合、市場動向と競合他社の情報を組み合わせることで、ビジネスの意思決定者に緊急性と関心を持たせることができます。また、より詳しい情報に基づいた質問をすることもできます。

関連情報を共有するだけでは販売はできませんが、あなたが熱心に取り組んで注意を払っていることを示すことができ、顧客はあなたのビジネスへの取り組みに対する信頼感を得ることができます。追加のボーナス: 学んだことで、より総合的なマーケティング担当者になれます。

3. 差別化を図る。さあ、すべてをあなた自身のものにする時が来ました

顧客に電話をかける営業マンはあなただけではありません。あなたは、同じ製品やサービスをすべて同じような価格帯で販売できる何千もの企業のうちの 1 人です。メディアセールスリーダーとして、競合他社との差別化を図るのはあなたの個人ブランドです。

顧客の時間やお金を節約し、ビジネス上の問題を解決する方法を迅速かつ簡潔にデモンストレーションすることで、顧客の注意を引くことができます。あなたはデジタルコンサルティング販売者であるため、デジタルブランドの確固たる存在感を持っている必要があります。あなたが第一層の LinkedIn プロフィールを持っていない場合は、クライアントがあなたを探しているときに真剣に受け止めるべきかどうかを検討し、最後にリストされた仕事は高校時代のベビーシッターでした。デジタル世界で誰かの信頼性を判断するときに私が最初に行うことは、その人のデジタル認証情報を調べることです。説教したことを実践してください。

私はクライアントと何度も会話しましたが、私が彼らのビジネスに多大な労力を投資しているので、それが私に何の役に立つのか疑問に思っていると言われます。私はその質問が大好きです。私はマーケティングコンサルタントです。私のソリューションが機能すれば、私のクライアントは目標を達成し、私と一緒に宣伝を続けます（そしておそらく広告を成長させます）。クライアントが勝てば、私も勝ちます。それが私にとっての意味です。

4. 顧客が投資に自信を持てるよう支援する

最も差し迫った課題に対する解決策を提供したことで顧客が眠りやすくなれば、コンサルティング販売アプローチは成功したことになります。

探偵の帽子をかぶってください。顧客が「売上が下がっている」と言ったら、それを最大のポイントにしないでください。なぜ彼らは落ち込んでいるのでしょうか？ビジネスは変わりましたか? 商品が変わったのでしょうか？人員配置が問題なのでしょうか？彼らの顧客は不満を持っていますか? 競合他社は市場でより大きなシェアを獲得しましたか? 何が変わったのでしょうか？

デジタルマーケティングの世界では、顧客がマーケティングのオプションに圧倒され、それらのオプションが実際に機能するかどうかを知るためのツールに圧倒されていると感じる可能性が高くなります。彼らが期待すべきことを示し、競合他社に高いハードルを設定します。

コロラド州のリゾート市場を対象とした Borrell SMB の 2021 年調査によると、顧客からの苦情の上位の 1 つは、営業担当者から適切なレポートが得られないこと、またはレポートの解釈を支援してもらえないことでした。どうしてそんなことがあり得るのでしょうか？自由に使えるツールをご用意しております。中小企業の意思決定者は、マーケティング資金が賢明に投資されていることを知る必要があります。顧客へのサービスの一環として、簡潔かつ徹底的なレポートを提供します。そして、契約に署名する前に、それをどのように行うかを示します。

5. 驚きのないソリューションを提案する

あなたはデューデリジェンスを行い、自分の価値を証明し、関係に価値を加えました。何が顧客を夜眠れなくさせているのかを理解しました。

戦略的コンサルティング販売の次のステップは、これまでの会話や話し合った課題に沿った提案を行うことです。

多くの場合、営業担当者は最初の提案書を提出するときに、「質問しなければ答えは常にノーになるから」という理由で「いくつかの追加事項を追加する」ことを決定しますよね。間違い。信頼に基づいた関係を築くことの一環として、顧客を驚かせることはありません（誕生日のカップケーキの場合を除く）。

コンサルティング販売戦略は、顧客の意見を聞くことから始まり、顧客の意見を聞くことで終わります。解決すべき問題のニーズを満たすソリューションを提供します。提案したソリューションがどのように機能するかを理解すると、新製品のチャンスが生まれます。

6. ゴールラインを駆け抜けます

販売が終了すると、実際の作業が始まります。

次の大きな見込み客を追いかけている間に、重要な詳細を見逃して、結果を逃さないようにしてください。ほとんどの顧客は、デジタルメディアがどのように機能するかをあなたと同じように理解していません。キャンペーンが効果を発揮しているかどうかを把握することに関しては、高いレベルのストレスと不安が生じます。目に見えない、触れられない、感じられないものにお金を費やし、マーケティングコンサルタントが失踪することほど、顧客が自分の投資について不安を感じることはほとんどありません。

相談に応じる販売者は、提案の詳細が適切に管理され、キャンペーンの効果が一貫してレビューされ、必要に応じて調整されるようにします。パフォーマンスと目標をレビューするために、定期的な報告会議を毎月設定する必要があります。優れたデジタルコンサルタントは、何がうまくいっているのか、何が期待どおりに成果を上げていないのかなど、キャンペーンのパフォーマンスを自信を持って説明できるときに、非常に価値があります。これらのミーティングは、継続的なニーズを分析し、ビジネス全般をチェックして目標や優先事項の変化に耳を傾けるのに最適な機会です。

結論: コンサルティング販売アプローチとは、自分のビジネスと同じくらい顧客のビジネスにも気を配る場合です。彼らの成功はあなたの成功になります。