マーケティングにおける競争上の優位性を特定するための5つのステップ

ペーパータオルブランドのバウンティの競争上の優位性を知っていますか？ それは彼らのタグラインに正しく、すべてのマーケティング資料で示されています。バウンティは「より速いピッカーアッパー」です。 そして、あなたはエナジャイザーのバッテリーが「続けて、行き、そして行き続ける…」ということを知っていると思います。

確かに、これらは強いブランドロイヤルティを持つ消費者メガブランドの例です。 競争上の優位性のための典型的なB2B企業の戦略的位置付けはそれほど明確ではないかもしれませんが、それは可能です。 すべての製品またはサービスは、ビジネス戦略の一部として競争上の優位性を持つ必要があります。これは、間違いなくインバウンドマーケティングの取り組みの最も重要な部分です。これが、コンテンツを際立たせ、方向性と実体を与えるものです。

ある企業がその競争優位をどのように定義したか

持続可能な競争上の優位性を見つけるプロセスは、「カポダストロ」演習と呼ばれることもあります。 60年代に、Bud Robbinsという名前のコピーライターは、彼の代理店のクライアントであるAeolianPianosの広告を書くように依頼されました。高価な楽器と数人の優れたミュージシャンの選択です。 しかし、誰もロビンズにピアノの何がそんなに素晴らしいのか、あるいはもっと重要なことに、なぜスタインウェイやボールドウィンよりも優れているのかを伝えることができませんでした。 ロビンズはそれを見つけるために工場を訪問するように頼んだ。

工場見学に2日間を費やしたにもかかわらず、エオリアのピアノと競合他社のピアノの違いをロビンズに伝えることはできなかったようです。 最後に、ロビンズはエオリアの営業マネージャーに最後にもう一度頭を悩ませるように懇願した。 これらのピアノにユニークなものはありましたか？

セールスマネージャーは頭をかいて、「まあ、私たちのピアノは少し重いので、出荷するのにもっと費用がかかるのです」と言いました。

「なぜ彼らは重いのですか？」

「まあ、カポダストロバーのせいで」

男はロビンズにピアノの1つの下を這うように誘い、より高いオクターブの弦に掛けられた重い鋳鉄の棒を見ました。 彼は、すべての木製フレームが約50年後に反り始めると指摘しました。 エオリアンはカポダストロバーを追加し、50年後、木材が反り始めた場合に、カポダストロバーがそれを防ぐようにしました。 これは、半世紀の間も機能し始めない機能でしたが、エオリアのピアノが他のすべてのピアノよりも長持ちする理由であり、プレミアム価格の価値がある理由でした。

ロビンズは、アイオリス人の競争上の優位性を発見しました。 彼はカポダストロバーの周りに伝説的な広告キャンペーンを作成しました。これは、エオリアングランドを世界で最も偉大なピアノにしたこの秘密の成分です。

それは疑問を投げかけます：あなたのカポダストロバーは何ですか？ あなたの会社、製品、またはサービスを競合他社と一線を画すものは何ですか？

競争上の優位性を特定する方法：チェックリスト

クライアントと協力してインバウンドマーケティングプログラムを開発し始めると、業界や市場セグメントで他のクライアントとの違いを定義するための事前のオンボーディング作業がたくさんあります。 これには通常、会社のリーダーや主要な従業員へのインタビューが含まれます。 しかし、最高の顧客から外部の視点を得ると、多くの場合、さらに深い洞察が得られます。

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これは、競争優位プロセスの簡略版と、独自のカポダストロバーを見つけるのに役立つ質問を含むチェックリストです。

ステップ1.ターゲットの問題点は何ですか？

ターゲット市場が直面している課題を知ることは、製品のどの機能が彼らにとって有益であるかを理解するのに役立ちます。 市販の噴霧器で使用するポンプを製造しているとしましょう。 ターゲットにとって最も重要な機能を知る必要があります。

• 腐食性化学物質に耐える能力？
• より良い流量とさらにはカバレッジのためのより高いPSI？
• バッテリー寿命を延ばすためのエネルギー消費量の削減？
• 機動性を高め、既存の機器に簡単に統合できるコンパクトな設計ですか？

製品が解決する問題を特定することは、競争上の優位性を特定するための基盤です。

ステップ2.競合他社の製品について人々はどう思いますか？

競合他社を否定するのは簡単ですが、客観的になり、自分の洞察のリストを作成するようにしてください。 同僚、レビュー、オンラインコメント、さらには競合他社からあなたに切り替えた現在の顧客からも、追加の基準を収集します。

製品の良い点と悪い点の両方を考慮してください。これらは、克服すべきハードルと、製品またはサービスをソリューションとして提示する機会を表しています。 価格、品質、パフォーマンス、ROI、カスタマーサービスチームの応答性など、ターゲットの購入決定に影響を与えるものはすべて考慮してください。

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ステップ3.見込み客はあなたの製品についてどう思いますか？

次に、競合他社の評価に使用したのと同じ基準を使用して、製品について人々がどのように考え、何を言っているかを公平に把握します。 たとえその認識が公正または正確でなくても、認​​識は現実であることを忘れないでください。

製品に関する一般的なコンセンサスが、長期間の使用に耐えられない、プロではなくアマチュア向けに設計されている、または既存のシステムに統合するのが難しいという場合は、競争上の優位性を特定して活用する際に、これらの要素を考慮する必要があります。

ステップ4.競合他社は顧客に何を約束しますか？

バウンティはより良い吸収を約束します。 ウォルマートは最低価格を約束します。 キャンベルのスープはそれが「うーん！ んん！ 良い！" あなたの競争相手はあなたの目標に対して何を約束しますか？ 言い換えれば、人々は自分の製品を購入するときにどのような価値を期待していますか？

競合他社から見つけたコンテンツをスキャンして、競合他社がそれを実現するかどうかにかかわらず、その約束を判断します。 たとえば、バドワイザーはビールの王様であると主張しています。 今、私はビールのスノッブではありません（大丈夫、多分少し-私はウィスコンシンに住んでいます）が、私の意見では、王冠に値する他の多くのものがあります。

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ステップ5.何を約束できますか？

農業機械用のスチールブレードを製造していて、ターゲットが摩耗したブレードを交換するために必要なダウンタイムを削減するための簡単な方法を常に探していることを知っているとします。 競合他社は、シームレスな注文と99％の時間通りの配達について多くのことを話します。 あなたの製品はそれらに対してどのような利点がありますか？

材料、プロセス、標準、テスト手順、製品処理システム、付加価値サービスを注意深く見てください。製品を製造して市場に出す方法のすべての段階と側面です。 ターゲットのニーズを解決するために、他に何をしますか？ ブレードの製造プロセスに研磨と硬化のステップが含まれている場合、ブレードの先端の耐久性が向上し、ブレードの交換が少なくなります。これがカポダストロバーです。

競争上の優位性とは、自分の最善の目標を知り、彼らが課題を解決するために何が必要かを理解し、そのニーズを他の人ができないことで満たすことです。 あなたのものを見つけてください、そしてあなたはあなたのインバウンドマーケティング戦略の一部として価値のあるコンテンツのライブラリを構築するための意味のあるメッセージングプラットフォームを持っています。

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