コールドコールのヒントとテクニック
公開: 2019-11-28コールドコーリングとは
コールドコールは、販売プロセスの最初のフェーズであり、潜在的なクライアントとの最初の接点です。 それは時々怖いですが、必要なステップです。 結局どこかから始めなければなりません！
そして、電話を手に取ったとしても、あなたはすでにゲームの先を行っています。 LinkedInセールスブログの彼女の投稿「B2Bセールスプロフェッショナルにとっての最大の展望課題（およびそれらを克服する方法） 」で、ジュリートーマスは、恐怖がコールドコールの最大の障害であり、回答者の53％がコールドコールをやめたと述べています。すぐに、そして48％が彼らが電話を取るのが怖かったことを認めました。
ただし、電話恐怖症を克服すると、売上が増加することがわかります。 2017年の調査では、DiscoverOrgは、高成長企業の55％がコールドコールを利用していると報告しているのに対し、コールドコールを行わなかった企業は競合他社よりも42％少ない成長を報告していることを発見しました。 誰が成長を見たくないですか？
コールドコールする方法
さて、あなたはあなたが電話を手に取ってそれをダイヤルする方法のための段階的なプロセスを必要としないと思っているかもしれません。 そして、あなたは正しいです。 しかし、コールドコールにはもっと効果的な方法があります。 最終的には、電話での出会い方が、あなたとあなたの会社の両方に対する人々の見方に影響を与えるため、良い印象を与えることが重要です。
1.調査を行う
コールドコールに関しては、準備ができていないという言い訳はありません。 LinkedIn、ソーシャルメディア、企業のWebサイトの間で、誰と話す必要があるか、つまり購入を決定している人々、およびビジネスや業界が直面している可能性のある潜在的な問題点を見つけることができるはずです。 あなたがあなたがする必要がある販売としてではなく、あなたがあなたの見込み客を助けることができる方法としてあなたのコールドコールを組み立てるとき、あなたはその販売を将来的に得る可能性がはるかに高いです。
2.自分の主張をする
第一印象が重要であることを忘れないでください。 素敵になりなさい。 意思決定者だけでなく、秘書であろうとアシスタントであろうと、ゲートキーパーにも。 自己紹介をしてください。 見込み客にあなたのフルネーム、役職、会社名を知らせてから、あなたがどのように手助けできるかを知らせてください。 あなたの会社と彼らの会社の間のリンクを結び、あなたの製品やサービスが彼らのビジネスをどのように改善できるかを彼らに知らせてください。
3.通話の資格を得る
あなたの調査は、企業や業界の問題点が何であるか、そしてあなたが提供するソリューションが適切であるかどうかを理解するのに役立つはずです。 しかし、あなたはまだあなたの研究だけから全体の話を得ることができないかもしれません。 見込み客にギャップを埋めてもらうために、賢明で自由形式の質問をします。 「はいまたはいいえ」の質問は、クライアントの進路を止め、必要な詳細情報を取得しません。
4.コールドコールを少し暖かくする
コールドコールを紹介します。 あなた、あなたの会社、そしてあなたの製品に。 「常に閉じている」必要はありません。 接続を確立し、関係を構築します。 ほとんどの人は、一緒に時間を過ごすのが好きな人と一緒に仕事をするのが好きです。 見込み客との関係を確立して維持するには少し時間がかかるかもしれませんが、長期的には報われるでしょう。
5.フォローアップ
コールドコールは単なる紹介であるため、フォローアップする必要があります。 マーケティングドーナツによると、営業担当者の92％は、4回のノーの後に諦めますが、見込み客の80％は、イエスと言う前に4回ノーと言います。 したがって、フォローアップの電話または予約をスケジュールします—そして電話を続けます。 これにより、見込み客との関係を構築し続け、販売に必要な信頼を得ることができます。
6.立ち去る準備をする
コールドコールは、リードを失格にすることでもあります。 おそらくあなたの見込み客は誤解を招くようなウェブプレゼンスを持っていたのかもしれませんし、あるいは彼らはあなたが提供する製品やサービスにぴったりではない単純で単純なのかもしれません。 誰があなたのサービスに適しているかを把握し、時間を使ってそれらの見込み客に焦点を合わせます。
コールドコールのヒントとコツ
基本を理解した後でも、コールドコーリングゲームを強化する方法はいくつかあります。 新しい見込み客にリーチしてそれをうまくやりたい場合は、以下のコールドコールテクニックを試してみてください。
1.練習は完璧になります
コールドコールを初めて使用する場合、またはスキルを磨く必要がある場合は、 あなたはそれを何百万回も聞いたことがありますが、それは真実です：練習、練習、練習。 まず、エレベーターピッチを開発または刷新する必要があります。 完璧なエレベーターピッチの開発に支援が必要ですか？ 「売れるエレベーターピッチの作成」をご覧ください。 あなたのマネージャーとあなたのチームは練習するのに素晴らしいリソースです。 あなたの間には友好的な競争がありますが、あなたはチームとして一緒に働いています、そしてあなたが良くなると、チームもそうなります。
VendastaのCROであるGeorgeLeithは、「うーん」自由になるまでエレベーターピッチを練習することをお勧めします。 練習する方法はたくさんありますが、GeorgeはConquerLocalポッドキャストのエピソード「George'sTopTips-ColdCalling」で概説しています。
練習は雑用である必要はありません。 楽しいゲームやエクササイズが役立ちます。 2つの椅子を並べて座って、フライトでファーストクラスにアップグレードしたばかりのふりをします。 幸運なことに、あなたは夢の見込み客の組織のCEOの隣に座っています。 彼らがノイズキャンセリングヘッドホンを装着してあなたとあなたのピッチを調整しないように、どうすれば彼らを引き付け続けることができますか？
スキルを練習するもう1つの楽しい方法は、JeopardyやScattergoriesなどのゲームで自分の足で考えることです。 質問に答えたり、さまざまな販売関連のトピックについて頭から離れて話すことを伴うゲーム。
もう一つの素晴らしいアイデアは、自分で練習することです。 ハンドルを握っていてもシャワーを浴びていても、周りにあなたを判断する人はいないので、自己意識を感じる必要はありません。
コンベンションは、エレベーターピッチを練習するのにも最適な場所です。 あなたは短い時間枠でたくさんの新しい人々に会っています。
あなたは知らない人のところまで歩いているので、エレベーターのピッチを磨いて、その場で正しく旋回し、頭を回転させて、それを動かす方法を学ぶのに最適な場所です。プレゼンテーション。
2.ストロングスタート
ウォームアップが完了したので、本物に移りましょう。 コールドコールするときは、紹介がすべてです。 悪いイントロとあなたはハングアップするリスクがあります。
だからあなたの研究をしてください。 LinkedIn、ソーシャルメディア、および会社のWebサイトを使用して、相互の母校であろうとLinkedInの接続であろうと、会話に取り組むことができるいくつかの興味深い詳細を見つけます。 あなたはそれをあなたのエレベーターピッチに取り入れることができますか？ 少し時間を取って、それについて考え、あなたの最善のアプローチを見つけてください。
3.値を表示
ここであなたの自信が再び現れます。 見込み客はあなたが売っているものを買うためにその自信を感じる必要があります。 George Leithは、営業担当者に「顧客にもたらす価値提案を所有する」ように指示します。 これの一部は、コールドコールが常にスクリプトに従うとは限らず、同じ結果になるとは限らないことを知っているため、適応できる必要があります。
あなたの製品やサービスがどのように彼らの問題点を克服または軽減するのに役立ったかを示すために、彼らの業界の顧客についてあなたの見込み客に話をしてください。 さらに良いことに、既存の顧客があなたとあなたのサービスを保証する準備ができていて幸せです。
見込み客の価値を示すために使用する優れたツールは、Vendastaのスナップショットレポートです。 中小規模のローカルビジネスに関するレポートを実行して、オンラインでの存在感と問題点を確認します。 このマーケティングニーズの評価を後ポケットに入れることは、コールドコール用のチートシートを持っているようなものです。 この情報を使用して、改善できる分野を顧客に伝え、通知し、あなたとあなたのサービスがどのように役立つかを顧客に知らせます。
4.タイミング
コールドコールを最適化したいですか？ タイミングはあなたの成功の大きな要因です。 コールドコールの結果に影響を与える可能性のある多くの変数があります。 まず、時差に注意してください。 クロスカントリーまたは国際的に電話をかけている場合は、そこに何時あるかを再確認する必要があります。
9時から4時の間に電話をかけてみてください。通常、1日の最初と最後の1時間は、他のタスクに食われてしまいます。 金曜日を除いて、平日の午後は電話をかけるのに最適な時間と見なされます。 週末の直前に大きな購入決定を下す人は誰もいません！ ピークセールスリクルーティングは、同じことが月曜日の朝にも当てはまると述べています。 人々はちょうどその週に落ち着くので、それは理想的ではありません。
5.間違いから学ぶ
すべてに勝つことはできません。 あなたはある理由で売りに出ました、そしてそれはあなたが勝つことを愛するからです。 残念ながら、コールドコールを行うと拒否されます。 あなたができることはあなたの過ちから学ぶことです。
通話を聞いているときに気付くかもしれないもう1つのことは、声のトーンです。 緊張していると声が震えることがあります。 練習が役立ちます。 また、退屈、単調、見下すような、または攻撃的な音を出したくありません。 適切な口調を見つけ、熱意と自信を持って、通話中ずっとそのエネルギーを維持します。
6.聞く
ここに最後の最良のヒントを保存します。 はい、エレベーターピッチがあります。これで完成しました。 しかし、最終的には、見込み客の意見に耳を傾けることがより重要です。 よく耳を傾けてください。そうすれば、見込み客のニーズを真に理解できます。 2つのビジネスがまったく同じになることはなく、2つの通話がまったく同じように進むこともありません。 注意深く耳を傾けることで、あなたは自分のピッチでただバレルするのではなく、あなたの道に来る反対意見に対処し、それらに対処することができるでしょう。
人とつながることも重要です。 本物の接続はあなたに長い道のりを要します。 ですから、話をするすべての人、特にゲートキーパーに親切にしてください。 あなたが彼らに失礼または見下しているなら、あなたは意思決定者に通じないかもしれません。 希望するターゲットと話し合ったら、彼らとの信頼関係を築きます。 あなたが彼らの業界を理解していることを彼らに示してください。
スクリプトはコールドコール中に役立ちますが、スクリプトで発音したくはありません。 スクリプト化されたサウンドは、接続を確立しない確実な方法です。 その瞬間にとどまり、見込み客と実際に会話することで、必要に応じて適応できるようになります
クライアントを獲得し、コールドコールに影響を与える方法
コールドコールの基本は何年にもわたって変わっていませんが、今日のコールドコールを簡単にするためのリソースがたくさんあります。
Vendastaは、CRMセールス＆サクセスセンターなどの優れたツールを提供しており、リードの資格を得るだけでなく、コールドコール時に整理された状態を維持するのに役立ちます。 Sales＆Success Centerは、Webサイトでの最近のアクティビティに基づいてリードをランク付けし、誰が最も適格なリードになるかを通知します。 セールス＆サクセスセンターは、見込み客とのすべてのメールと電話のログも保持するため、販売の完了の進捗状況を追跡できます。
難しくはなく、賢く売る
結論
コールドコールは今も健在で、企業の成長を助けています。 コールドコールには科学がありますが、それは芸術でもあります。 コールドコールで経験する唯一の定数は、自信と変化です。 あなたは自信を持ってあなたの製品を売るのに十分な教育を受け、そしてあなたが直面するどんな異議にも立ち向かうのに十分適応できる必要があります。 十分な練習と粘り強さがあれば、すぐにあなたの恐れは取り残され、あなたは首尾よく冷静に電話をかけるでしょう。