チャネル販売とは何か、その長所と短所は何ですか?

公開: 2021-04-02

63% の企業が、チャネルセールスパートナーが年間収益に貢献したと述べています。しかし、チャネルマーケティングは広く使用されていますが、その使用方法や必要性については、ほとんどグレーゾーンのままです。

しかし同時に、企業がリーチを拡大し、新たな成長機会を見つける方法を模索しているため、チャネル販売はますます顕著になるでしょう。それらは、他のどのアプローチにも匹敵するのが難しい独自の利点を提供します。

しかし、とにかく、チャネル販売とは何ですか? そして、なぜあなたはそれを使うべきですか？

全体像を把握するために、チャネル販売の定義、その長所と短所、および最も一般的なパートナーシップのいくつかを見てみましょう.

始める準備はできましたか？次に、以下をお読みください。

チャネル販売とは

チャネル販売は、企業がサードパーティの販売者と提携して成長を加速し、より多くの視聴者にリーチするプロセスです。

企業がバイヤーに直接販売する直接販売とは異なり、チャネル販売は、他の人の専門知識とリーチに依存してより速く成長し、独占的な取引または第三者がもたらす販売と引き換えに利益の一部を提供します.

チャネル販売の最も成功したプラクティスは、製品のプロモーションと販売のためのさまざまなチャネルを蓄積することを中心に展開しています。これにより、収益が増えるだけでなく、会社が市場を支配し始め、より多くの聴衆を迅速に獲得できるようになります。

また、チャネル販売により、企業は確立された存在感を持つサードパーティのパートナーを活用できるため、新しい市場に進出する際にも非常に役立ちます。これは、企業がパートナーの権限を活用しながら市場に参入できることを意味し、多くの時間とリソースを必要とする独自のローカルプレゼンスを作成する必要がありません。

チャネル販売の長所と短所

企業がチャネル販売の使用をためらう主な理由は、その仕組みに慣れていないことです。しかし、それ以上に、利点と潜在的なリスクが十分に理解されていないという事実があります。

これに対処するために、チャネル販売の最も重要な長所と短所のいくつかを見てみましょう。これは、それがあなたのビジネスにとって考慮すべきものであるかどうかについての結論を導き出すのに役立つはずです.

長所

まず、ここに長所があります。

より簡単なスケーリング

ビジネスのスケーリングは、所有者が直面する最大の課題の 1 つです。現在のリード生成アプローチを最適化するには限界があり、新しい市場への拡大には多くの計画とリソースが必要です。

チャネル販売の助けを借りて、ビジネスの拡大に伴う多くの課題を回避し、売上を生み出すサードパーティパートナーに作業の大部分を移すことができます。

適切なパートナーを見つければ、これまで到達する方法がなかった大規模な市場に即座にアクセスできるようになり、成長を加速させ、新しいビジネスの流れが尽きないようにすることができます。

さらに、チャネル販売は、パートナーが提供できる人材を活用するのにも役立ちます。自由に使える営業担当者は非常に多く、ある時点で、リードをクライアントに変換できる速度が停滞します。

ただし、販売している別のビジネスと提携する場合、それはビジネスの運営に集中し、事実上自動操縦で売上を上げることができることを意味します. 次に、何十もの企業と提携できる可能性があるという事実について考え始め、スケーリングの可能性はほぼ無限になります。

新規顧客へのリーチ

新しいオーディエンスにリーチすることは大きな課題です。 1 つは、一度に追跡できるチャネルの数が限られていることです。しかし同時に、競合他社が使用しているいくつかのアプローチに取り組むための予算や経験がない場合もあります。

チャネル販売は、拡大への取り組みを大幅に後押しするものです。

特定の市場に参入できる立場にある企業と戦略的パートナーシップを築くことができれば、自力で直面するであろう多くの障害を乗り越えて、はるかに早く売上を上げ始めることができます。

こうすることで、提携している会社の専門知識とノウハウを活用して、自分ですべてを理解しなければならないというコストを回避し、自分自身を見つけることができる独自の立場を利用することができます.

たとえば、別の国で製品を販売したい場合、単一の販売を行う前に、どれだけの官僚主義と問題を克服しなければならないか想像できるでしょう。一方、現地で機能する適切な販売チャネルを見つけた場合は、それを完全に回避して、詳細を気にすることなくすぐに売上を生み出すことができます.

コスト削減

あらゆるビジネスの最優先事項の 1 つは、顧客獲得コストを最小限に抑えながら、顧客の生涯価値を最大化することです。それを達成するために、企業はアプローチを継続的に追跡し、微調整することを厭わず、望ましい結果を生み出さずに時間を費やす分野よりも最大の利益をもたらす分野を優先する必要があります。

また、チャネル販売には、販売を提供するサードパーティへの補償に関連するコストがかかりますが、企業の売上を生み出し、ビジネスを成長させる最も収益性が高く、費用対効果の高い方法であることが判明する可能性があります.

確かに、長い間機能し、良好な結果を生み出している、信頼できるテスト済みの直接販売アプローチをお持ちでしょう。しかし同時に、試してみてネットワークを拡大した場合にのみ、チャネル販売がさらにうまくいくかどうかを知ることができます.

たとえば、HubSpot は、直接販売の場合の LTV:CAC 比率が 1.5 であるのに対し、チャネルを通じての販売の場合は同じレートが 5 であることがわかりました。

あなたの場合、違いはそれほど明確ではないかもしれませんが、複数のチャネルを通じて販売を行う能力を試して拡大し、どのチャネルが最も収益性が高いかを確認することは常に良いことです.

組み込みの信頼

新しい市場への参入は容易ではありません。特に、その地域ではまだ知られていない新興企業やあまり知られていない会社の場合はなおさらです。幸いなことに、販売チャネルとして使用するパートナーの権限と信頼を活用することで、この問題を完全に回避する方法があります。

特定の市場で評判の高い販売チャネルを使用すると、その評判を有利に活用することで、販売がはるかに簡単になり、摩擦を減らすことができます.

ブランド認知キャンペーンを使用してゼロから信頼を構築する必要はなく、市場がどのように機能するか、どのアプローチが最も効果的か、以前の成功を製品販売に活かす方法について深い知識を持っている人にプロセスを任せることができます。より速く、より良いマージンで。

短所

チャネル販売を使用することの利点は相当なものですが、いくつかの欠点もあります。以下でそれらを見てみましょう。

収益を共有する必要がある

チャネル販売の最も明らかな欠点は、利益を第三者と共有しなければならないことです。自社で売上を上げた場合は、利益から顧客獲得コストを差し引いた額を維持することができますが、チャネル販売では、到達した取り決めの種類に応じて、追加の費用も支払う必要があります。

ただし、適切なパートナーを見つけることができれば、これはそれほど大きな問題ではありません。

1 つには、パートナーがスケーリングと拡大の機会を提供してくれる場合、その膨大な量の売上は、あなたが共有しなければならないパーセンテージを補って余りあるものになります。

さらに、彼らは販売プロセスの一部を引き継ぐ可能性が高いため、販売コストを削減することもできます。

最後に、あなたが行うすべての販売は、同じ顧客により多くの販売機会をもたらします。高い顧客生涯価値を確保できれば、チャネル販売パートナーに非常に寛大になり、それでも多額の利益を得ることができます.

ブランドに対するコントロールが少ない

ブランドの評判を守ることは最優先事項です。また、販売チームが顧客とどのようにやり取りするかを制御できますが、チャネル販売や他の企業とのパートナーシップを使用する場合、同じ制御はできません.

これは、チャネル販売を通じて拡大することを決定したときに行わなければならない妥協になります。これは、すべてのビジネス所有者が喜んで行うものではない可能性があります.

ただし、幸いなことに、直接販売の場合と同じように管理することは不可能ですが、少なくともある程度の保護を提供するルールとプロセスを確立することはできます。これらが整っていれば、取引をどのように設定する必要があるかについてのガイドラインを設定し、販売スケジュールをより細かく制御して、より予測可能な収益を確保できます。

信頼できるパートナーを見つけるのは難しい場合があります

チャネルセールスを利用する場合、パートナーを管理すること自体が面倒で慣れが必要です。すべてのパートナーが同じように作られているわけではなく、パフォーマンスが低下したり、完全に信頼できないパートナーもいる可能性があります。

残念ながら、少なくとも最初のうちは、それについてできることはあまりありません。チャネル販売の経験を積む前に、誰が適しているかを知ることは、ほとんど推測ゲームです。また、業界や状況に適したプロセスとガイドラインを作成する時間も必要です。

幸いなことに、他のマーケティングやセールスのアプローチと同様に、時間とテストによってこれらの問題のほとんどが解決されます。そして、より多くのデータを収集するにつれて、必要な結果を生成していないパートナーを除外し、パフォーマンスの良いパートナーに基づいて何を探すべきかを学ぶことができます.

顧客インサイトの減少

最後に、企業にとって、直接販売を行う最大の利点の 1 つは、顧客について得られる洞察の数です。

営業チームは見込み客と直接会話することができないため、電話で見込み客を特定するときに得られた可能性のあるデータの一部を見逃してしまいます。

ただし、多くの場合、パートナーを通じて生成された売上は、アクセスできない市場からのものであることがわかります。つまり、そもそもそれらの売上からの洞察にアクセスできなかったことを意味します。

そして、販売後に顧客と仕事をするとき、彼らについてもっと学び、オーディエンスのニーズにより効果的に応える方法を理解する機会がたくさんあります.

チャネル販売パートナーシップの種類

この時点で、チャネル販売が提供できる利点は、それに伴うリスクや課題を大幅に上回ると確信しているでしょう。しかし、それが提供するものを最大限に活用するには、潜在的に使用できる販売パートナーシップの種類を理解することも不可欠です.

以下でそれらを見てみましょう。

紹介パートナー。チャネル販売パートナーシップの最も一般的なタイプの 1 つは、紹介パートナーです。彼らは、コミッションと引き換えに適格な見込み客をあなたに紹介する、ビジネスパートナーまたは信頼できるクライアントである可能性があります。
小売業者。より一般的な需要のある物理的な製品がある場合は、物理的な店舗やショールームの小売業者を利用して、より多くの人々の前に製品を届けることができます.
外注販売。場合によっては、クライアントのソーシングと成約を行う営業チーム全体をアウトソーシングすることを決定する場合があります。
白いラベル。また、チャネル販売パートナーがブランドを製品に追加できるようにすることで、ブランドの露出を制限し、この方法に関連するリスクを軽減することもできます。
ディストリビューター。一度に多くの店舗で商品を入手したい場合は、さまざまな市場の幅広いパートナーに商品を届けることができる卸売パートナーを利用できます。

結論

チャネル販売戦略は、ビジネスの成長を加速し、他の方法では到達できなかった市場に拡大するための最も強力な方法の 1 つです。

潜在的な欠点を受け入れ、時間をかけてパートナーを慎重に選択する意思があるのであれば、チャネル販売が販売を生み出すための最も強力な戦略にならない理由はありません。