チャネルセールススターターガイド：適切なマネージドサービスプロバイダーを見つける方法
公開: 2020-04-29チャネル販売は、世界のほとんどがお金を稼ぐ方法です。
実際、 ForresterのプリンシパルアナリストであるJay McBainによると、世界貿易の75％はチャネル販売を通じて間接的に流れています。
チャネル販売とは、間接販売、またはサードパーティが販売代理店から購入した製品またはサービスを再販する場合を指します。
これらのパートナーシップは莫大な金儲けであり、テクノロジー業界はその至る所にあります。
McBainによると、テクノロジー業界の全額の64％は、チャネル販売を通じて間接的に流れています。
では、パートナーとしてどこに適していますか？ テクノロジー業界で適切なディストリビューターまたはマネージドサービスプロバイダーをどのように見つけますか？
このビギナーズガイドでは、チャネルセールスを定義し、デジタルソリューションの適切なディストリビューターを見つける方法に関する実際のヒントを提供します。
目次
- チャネル販売とは何ですか？
- チャネル販売と直接販売
- 間接販売チャネルの種類
- 適切なクラウドサービスプロバイダーを見つけるための6つのヒント
- なぜVendastaと提携するのですか？
- Vendastaのチャネルパートナープログラム
チャネル販売とは何ですか？
チャネル販売は、企業がサードパーティの再販業者を通じて製品やサービスを販売するための販売モデルです。 チャネル販売は、間接チャネルまたは間接販売とも呼ばれます。
チャネル販売についてさらに説明するために、自動車保険の購入方法を検討してください。 保険会社から購入した代理店またはブローカーから購入します。 そのため、私たちは顧客として保険会社から直接保険を購入するのではなく、代理店を自動車保険の「信頼できるアドバイザー」と見なしています。
同様に、サードパーティのパートナーは、特定の市場での販売を専門とするパートナーであることがよくあります。 一部のパートナーは企業への販売を専門としていますが、他のパートナーは中小企業に焦点を当てています。
チャネル販売と直接販売
では、チャネル販売と直接販売の違いは何ですか？ チャネル販売では、リセラーはディストリビューターのために直接機能しません。 彼らはパートナーです。 一方、直販では、営業担当者が社内社員として直接会社に勤務し、会社を代表します。
チャネル販売と直接販売はどちらも販売方法です。つまり、使用する戦略はビジネスと目標によって異なります。
直販では仲買人はいません。 このため、企業は顧客からのコミュニケーションとフィードバックにアクセスできます。 ただし、直接販売はチャネル販売よりも高額です。
間接販売チャネルの種類
親会社（メーカー）と提携してその製品を販売する方法はたくさんあります。
メーカーからの製品を販売するサードパーティには、次のものがあります。
- リセラー
- チャネルパートナー
- 付加価値再販業者（VAR）
- ディーラー
- ディストリビューター
チャネルセールスの役割
これらのサードパーティはそれぞれ間接販売を提供していますが、メーカーまたはマネージドサービスプロバイダーとは異なる関係を持っています。
各チャネルのセールスの役割の概要は次のとおりです。
- 再販業者–これらの当事者は、製造業者から製品を購入し、再販業者自身のブランドで顧客に販売します。
- チャネルパートナー–チャネルパートナーは再販業者によく似ていますが、製造業者との関係はより深いものです。 パートナープログラムを通じて、親会社はトレーニングおよびマーケティング資料を提供し、サードパーティの販売者に一定の期待を抱かせます。 パートナーシップは通常、ほとんどの売上に対する報酬プログラムなど、販売するインセンティブを提供します。
- 付加価値再販業者（VAR）は、サードパーティのソリューションを採用し、独自のサービスを組み合わせて追加する再販業者です。
- ディーラー–これらは、独自のブランドなしで親会社に代わって販売するサードパーティの販売者です。
- ディストリビューター–ディストリビューターは、メーカーに代わって製品を再販しますが、親会社とは密接な関係はありません。
テクノロジーおよびデジタルソリューションのチャネル販売
チャネルパートナープログラムは、テクノロジーおよびデジタルソリューション業界で大きな役割を果たしています。
テクノロジー業界では、チャネル販売とは、ソフトウェアまたはハードウェアプラットフォームのメーカーと顧客との間のサードパーティの関係を指します。
たとえば、当社はSaaSプラットフォームのメーカーです。 このプラットフォームは、マーケティングオートメーション、セールスCRM、およびクライアント向けポータルを備えた数十のデジタルマーケティングおよびビジネス生産性ツールをすべて1回のログインでサポートします。 これは、クラウドソリューションのフルスタックです。
現在、このエンドツーエンドのプラットフォームを20,000を超えるチャネルパートナーに提供しており、チャネルパートナーはこのプラットフォームを使用して、製品やサービスを数百万の地元企業に販売しています。
チャネルパートナーの例には、マーケティングエージェンシー、独立系ソフトウェアベンダー（ISV）、メディア企業が含まれます。
たとえば、デジタルマーケティング代理店の場合、クラウドソリューションのフルスタックを購入し、それらを使用してローカルビジネスに対応することができます。
このシナリオでは、サードパーティの再販業者は、販売している製品の種類と販売先の購入者の両方を専門としています。
当社のパートナーは、中小企業にデジタルソリューションを販売しています。
そしてこれが、パートナーにとって適切なメーカーを見つけることが重要である理由です。
適切なクラウドサービスプロバイダーを見つけるための6つのヒント
あなたがチャネル販売に不慣れであるか経験豊富なパートナーであるかどうかにかかわらず、クラウドサービスプロバイダーを選ぶとき考慮すべきことがたくさんあります。 ビジネスを成長させたいのであれば、適切なパートナーシップが必要です。 あなたは、あなた、クラウドサービスプロバイダー、そしてエンドカスタマーにぴったりのパートナーシップを必要としています。
ここでは、テクノロジー業界で適切なメーカーを見つけるための6つのヒントをまとめました。
1.彼らの評判を確認します。
評判は、チャネルとエンドユーザーの両方で大いに役立ちます。 パートナーから高い評価を得ているメーカーと協力することが重要です。 これは、パートナーが満足しており、オンボーディングおよびトレーニングリソースを備えた組織化されたパートナープログラムを持っていることを意味します。
オンラインレビューをチェックして、製品とパートナー関係を調査してください。 また、Better Business Bureau（BBB.org）などのサイトをチェックして、会社の評価を調べたり、カスタマーレビューを読んだりすることもできます。
2.クラウドソリューションのフルスタックがありますか？
ビジネスとして、ビジネスとともに成長するソリューションの完全なスタックを持つことができます。 社内で使用できる優れたセールスCRMを見つけましたが、マーケティングの自動化と業界のツールについてはどうでしょうか。 ソリューションのフルスタックを提供している会社を見つけたら、これらのソリューションを使用して運用を合理化し、コストを節約できます。
3.ターゲット顧客を確認します：企業またはSMB？
あなたの製品やサービスは誰のために設計されていますか？ あなたは誰にあなたの製品を売っていますか？ これらは同じオーディエンスである必要があります。 たとえば、SMBへのデジタルソリューションの提供を専門とする場合、ローカルインターネットマーケティングサービスをサポートするプラットフォームが必要です。 顧客に最適なソフトウェア、機能、およびツールを探してください。
4.トレーニングとマーケティングの支援を提供していますか？
優れたパートナープログラムには、トレーニングが含まれます。 製品を最大限に活用し、必要に応じて追加の製品やサービスを販売するのに役立つ製品トレーニングと資料を提供するプログラムを探してください。
5.製品はホワイトラベルですか？
あなたがあなた自身のブランドで売りたいならば、あなたは白いラベルの製品とサービスを見つける必要があるでしょう。 これは、実際に製品を受け取り、自分のブランドで販売できることを意味します。
6.マーケットプレイスはありますか？
クラウドソリューションのフルスタックに加えて、一部のプロバイダーは卸売価格のソリューションを備えた市場を持っています。 たとえば、Vendastaには、企業がSMBの顧客に再販できる何百ものサードパーティ製品を含むマーケットプレイスがあります。
これは、特にデジタルマーケティング代理店の場合、ビジネスにとって大きなチャンスです。
なぜVendastaと提携するのですか？
Vendastaパートナーは、従来のSaaSチャネルパートナーとは少し異なります。 私たちのパートナーは、デジタルマーケティング代理店、独立系ソフトウェアベンダー、メディア企業などの企業です。
では、自分が適切かどうかをどうやって知るのでしょうか。
これがあなたを理想的なVendastaパートナーにするかもしれないシナリオです：
あなたは：デジタルマーケティングエージェンシーです。 レビュー管理、SEO、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティングなどのサービスを地元企業に販売します。
必要なもの：顧客をサポートする販売およびマーケティングプラットフォーム：中小企業。 さらに良いことに、クライアントはこのプラットフォームにログインして、クライアントがどのように実行しているかを確認し、主要なレポートと分析を確認できます。
また、必要なもの：デジタル製品とサービス。 あなたのビジネスは活況を呈しており、クライアントはあなたが現在提供していない関連するデジタルソリューションを求めています。 追加のデジタルソリューションに加えて、アップセルできる他のソリューションが必要です。 Vendastaパートナーとして、あなたはあなた自身のブランドの下で再販できるデジタル製品へのアクセスを得る。 たとえば、手頃な価格のマーケティングビデオやeコマースAIチャットボットなどの製品を顧客に提供できます。 これがパートナーシップです。
Vendastaのチャネルパートナープログラム
Vendastaのチャネル販売プログラムは、SMBにデジタルソリューションを提供しようとしている企業を対象としています。 これは、独自のブランドで当社の製品を使用および販売できるようにするホワイトラベルプラットフォームです。
また、クライアントが成長すると、コンテンツの作成、SEO、Webデザインなどのフルフィルメントサービスも提供します。
一番良いところ？ 無料でご利用いただけますので、今すぐご利用いただけます。 Vendastaと提携し、お客様に競争力のあるデジタルソリューションを提供することをお勧めします。 今日から始めましょう。
