営業職のキャリアパスガイド [+ 成長のための 6 つのオプション]

このガイドの内容:

• 一般的な営業職

• 営業における一般的なキャリアパス

• 営業職のキャリアパスの選択肢

• 営業のキャリアアップに役立つヒント

一般的な営業職

営業におけるキャリアパスの方向性を理解するために、あらゆる業界で最も一般的な役割のリストを用意しました。

平均収入は Glassdoor ユーザー データに基づいており、基本給とコミッションが含まれていることに注意してください。

営業開発担当者 (SDR)

営業開発担当者は、セールスファネルの中間や最後には触れず、最初だけに触れます。 彼らは、彼らがサポートするアカウントエグゼクティブのパイプラインを満たすための見込み客の探索と精査を担当しています（その後、これらのリードに取り組み、クロージングするのはアカウントエグゼクティブです）。

営業チームの編成方法に応じて、SDR はアウトバウンドの見込み顧客調査 (コールド コール、コールド メール、LinkedIn など) のみを行う場合もあれば、インバウンド チャネル経由で入ってくる見込み客の精査も行う場合もあります。 一部の SDR は、新しい Web サイト訪問者をリードに変えるためのライブ チャットでの会話を担当する場合もあります。

• レベル: 開始

• 機能: リード獲得

• 収入: 平均 $69,863

事業開発担当者 (BDR)

BDR は、SDR と非常によく似た役割です。 これらは、アカウントエグゼクティブが後でクローズする見込み客を提供します。 BDR と SDR の区別は曖昧です。 ほとんどの場合、これらの用語は同じ意味で使用できます。 ソフトウェア企業やテクノロジー企業は SDR を使用する傾向があり、建設や金融などの伝統的な業界は BDR を使用する傾向があります。

しかし、一部の企業では両方の役割が採用されています。 この場合、通常、BDR はアウトバウンドの見込み客の調査を処理し、SDR はインバウンドのリードを精査して強化します。

• レベル: 開始

• 機能: リード獲得

• 収入: 平均 74,357 ドル

アカウントエグゼクティブ (AE)

AE は関心のあるリードとコミュニケーションをとり、取引を成立させます。 理想的な販売プロセスは、業界と販売されるソリューションに大きく依存します。 場合によっては、AE が大量のリードを処理し、取引を成立させるために必要な電話は 1 ～ 3 回だけです。 他のケースでは、さまざまなチームや利害関係者との数十回の通話、サイバーセキュリティと法的審査、複雑な ROI 計算、その他の調達要件が必要なため、AE が一度に取り組む取引の数は少なくなる可能性があります。

• レベル: 中級レベル

• 機能: クローザー

• 収入: 平均 $89,221

AE になるのは初めてですか? Illusive のグローバル セールス担当 SVP である Kristen Twining は、飛躍を成功させるためのアドバイスを次のように語っています。

エンタープライズ アカウント マネージャー (EAM)

EAM は AE と同様の役割を果たします。 違いは、AE は中小企業の顧客や中規模市場の顧客と連携できるのに対し、EAM はエンタープライズ アカウントとの取引のみを成立させることです。 取引規模が大きいほど、平均収入も高くなります。

• レベル: 中級レベル

• 機能: クローザー

• 収入: 平均 162,668 ドル

インサイドセールス担当者

インサイドセールスとは、オフィスや工場に出張してアカウントを訪問したり、戸別訪問したりする必要がなく、リモートで行われるセールスを指します。 この用語は、依然として外部の営業チームを擁する伝統的な業界で使用されます。 インサイドセールス担当者は、BDR によって提供されたリードをクローズする担当者です。 これらは、物理的な拠点が存在しない地域や、対面での会議よりもリモートでのコミュニケーションを好む顧客セグメントでの会社の成長に役立ちます。

• レベル: 中級レベル

• 機能: クローザー

• 収入: 平均 $69,888

社外営業担当者

逆に、社外の営業担当者は直接見込み客と関わり、契約を結びます。 これは、ドアノック、オフィス訪問、事前にスケジュールされたチーム会議などのように見える可能性があります。 医療販売、建設、製造、IT は、依然として外部の営業担当者を雇用している業界のほんの一部です。 アカウントが大きくなり、取引がより複雑になる傾向があるため、社外の営業担当者の方が社内の営業担当者よりも多くの収入を得ることができます。

• レベル: 中級レベル

• 機能: クローザー

• 収入: 平均 108,237 ドル

セールスエンジニア

セールス エンジニアは、エンジニアリングの知識を利用して、製造装置、重機、特殊材料、建築ソリューションなどの技術製品を販売する人です。 専門性が高く、取引のコストが高いため、これは取引をまとめる非管理職であり、高収入の可能性があります。

• レベル: 中級レベル

• 機能: クローザー

• 収入: 平均 $118,912

地域セールスマネージャー

地域セールス マネージャーは、地理的地域のビジネス開発担当者およびアカウント マネージャーを担当します。 この役割は、物理的に存在する従来の業界 (光ファイバー、医療機器販売など) でより一般的ですが、ソフトウェアや広告代理店などのデジタルファースト企業では使用されていません。 地域の営業マネージャーは、チームの管理に加えて自分の取引の一部を成立させることもあれば、管理機能のみを担うこともあります。

• レベル: 中級レベル

• 機能: チーム管理

• 収入: 平均 145,476 ドル

セールスオペレーションマネージャー

販売業務マネージャーは、販売チームの円滑な運営を維持する任務を負っています。 彼らは、CRM やリード インテリジェンス ツールなどのソフトウェアを実装、設定、管理します。 また、技術スタックでチーム メンバーをトレーニングし、継続的なサポートも提供します。 ソフトウェアとは別に、営業運営マネージャーは定期的に営業チームとコミュニケーションをとり、コラボレーション上のトラブルを特定して解決します。 これには、プロジェクト会議の開催からチームの再構築まで、さまざまなものが含まれます。

• レベル: 中級レベル

• 機能: チーム管理

• 収入: 平均 113,039 ドル

セールスディレクター

セールスディレクターは、通常、中規模または大企業の組織にのみ存在する役割です。 これはアカウントエグゼクティブと営業担当副社長の間のステップです。 小規模な会社では、営業担当副社長のみが存在し、取締役がいない場合もあります。 セールスディレクターはその中間的な役割として、チーム管理と戦略の両方を担当します。 彼らは、特定のチーム、顧客セグメント、または販売の側面を管理する場合があります。

• レベル: 上級

• 役割: チームマネジメントとリーダーシップ戦略

• 収入: 平均 199,686 ドル

営業担当副社長

組織の構造に応じて、営業担当副社長が営業チームのトップリーダーとなり、CEO に直属する場合もあれば、最高営業責任者に直属する場合もあります。 ダウンラインに関しては、アカウント エグゼクティブや SDR を管理する営業ディレクターを管理する場合や、営業チームを直接管理し、トレーニングする場合があります。

誰が管理するか誰に管理されるかに関係なく、営業担当副社長はデータに基づいた意思決定、顧客ターゲット戦略の設定、チームの継続的なスキルアップを担当します。

• レベル: 上級

• 役割: チームマネジメントとリーダーシップ戦略

• 収入: 平均 375,398 ドル

最高営業責任者 (CSO)

最高営業責任者は、営業組織全体を指揮します。 営業担当副社長が直接直属します。 営業担当副社長や営業部長と比較して、CSO は営業担当者の管理に費やす時間が減り、市場インテリジェンス、企業戦略の調整、データ分析により多くの時間を費やします。 CSO は、営業チームが CEO のビジョンを確実に実行できるようにする責任を負います。

• レベル: 上級

• 役割: 経営陣のリーダーシップ

• 収入: 平均 364,559 ドル

営業における一般的なキャリアパス

営業における最も一般的なキャリアパスは次のようになります。 まず、9 ～ 18 か月間、SDR または BDR になります。 その後、AE として 2 ～ 5 年間勤務します。 次に、チームの管理に進みます。 どこで働いているかに応じて、SDR または AE の小さなチームを管理すること、またはさまざまなレベルや機能の代表者からなる地域全体を管理することを意味する場合があります。

これが最も一般的なキャリアパスですが、それだけではありません。 以下では、営業（管理職を含むがこれに限定されない）を通じてキャリアアップするためのすべての選択肢を詳しく見ていきます。

営業職のキャリアパスの選択肢

営業のキャリアは非常に多くの扉を開くことができます。 あなたはいつか会社の CEO になったり、営業担当副社長に相談して業績を向上させるための賢い戦略を導入したりするかもしれません。

より多くの収入を得てキャリアを成長させる主な方法は次のとおりです。

より大きな取引を成立させる

働くリードは好きですか? あなたは人を管理するのが嫌いですか？ 売上高を増やす確実な方法の 1 つは、より大きな取引を成約し続けることです。 アカウントエグゼクティブからエンタープライズアカウントマネージャーに移行します。 同じソリューションをより高い価格で大企業に販売することになります。

業界の専門化

営業職でキャリアアップするもう 1 つの方法は、医療機器、サイバーセキュリティ、土木工学などの儲かる業界について確実に学ぶことです。 技術的な性質と成長する専門知識の価値により、高額なコミッションを獲得しながら、より高い基本給を得ることができます。

管理とトレーニング

経営に興味があるなら、いくつかの道があります。 BDR の小規模チームを管理する役割に就くこともできます (チーム構造ではなく、トレーニングに重点を置くことができます)。または、いくつかの異なる機能や営業地域にわたる複数のチームを管理するまで昇進し続けることもできます。

オペレーション

すべてを円滑に進め、問題を解決することに興味がある場合は、キャリアを運用に向けることができます。 セールスオペレーションマネージャーとしての役割に就き、そこからCOOに至るまでオペレーション内でより上位の役割を目指すこともできます。

経営幹部

営業部門でリーダーシップと管理の経験を持つ人は、最高収益責任者 (CRO)、最高業務責任者 (COO)、最高経営責任者 (CEO) など、さまざまな経営幹部の役職に転職することができます。

コンサルティング

自分の中小企業を設立して、企業の販売について相談することができます。 これは、中小企業の経営者に販売方法をトレーニングしたり、大企業に特定のテクノロジーや戦略の使用についてアドバイスしたりすることを意味する場合があります。

起業家精神

販売方法を理解すれば、あなた自身のビジネスが拡張可能になります。 たとえば、ソフトウェア販売に携わったことがある場合は、潜在顧客を見込み、デモコールを実行する方法をすでに知っているため、自信を持って独自の SaaS ビジネスを設立できるかもしれません。

営業のキャリアアップに役立つ 8 つのヒント

営業のキャリアパスを導くために、これらの賢いヒントを試してください。

1. SDRを卒業しても見込み客を探し続ける

Drift は、各 AE が 3 つの SDR によってサポートされるように、SDR チーム組織をポッド構造に更新しました。 これにより、AES は低パイプラインに対する脆弱性が軽減されます。

ただし、ほとんどの組織では、AE は単一の SDR によってサポートされます。 これは、SDR が辞めたり、別の役割に異動したり、病気休暇を取ったりすると、パイプラインが不足する可能性があることを意味します。

したがって、プロスペクティングを行うために SDR のみに依存しないでください。

「見込み客を継続しなければなりません。『代わりにそれをやってくれるSDRがいます』と言うだけではだめです。 新しい人々とつながりを作り、自分のポートフォリオのさまざまな部分を販売できなければなりません。」 - クリステン・トワイニング

組織がポッド構造を使用している場合でも、プロスペクティングの習慣を維持する必要があります。 AE として、プロスペクティングが 1 日の 100% ではなく 10% を占める場合があります。

この力を鍛え続ける限り、見込み客のベストプラクティスを常に把握し、リードを引き付けるためにどのようなメッセージが機能するかを学び、市場センチメントをよりよく理解し、何が起こっても常に新しいパイプラインが入ってくるようにすることができます。

そうすることで、現在の役割でより大きな成功を収めることができ、昇進の際のより良い選択肢となります。

2. 面接で具体例を示す

新しい役割について面接するときは、具体的に伝えてください。 たとえば、初めての管理職の面接の際に、「他の人を指導したい」と言うだけでは十分ではありません。

拒否に慣れ、一日中販売の勢いを落とさないように SDR をトレーニングするなど、支援する予定の具体的な方法を提案します。

3. 管理にはデータが必要であることを理解する

管理職として成長したいと考えている場合は、デジタル時代において管理職になるということは、人々と協力することだけではないことを知っておいてください。 データを分析し、データに基づいて意思決定を行うことに慣れている必要があります。 したがって、さまざまな分析プラットフォームの使用方法を継続的に学習し、ベスト プラクティスを常に把握するようにしてください。

「戦略とビジョンを設定するには、データとトレンドが必要です。 これまでの状況に基づいてビジネスをどこに向けるべきかを理解する必要がありますが、個人の貢献者の役割からリーダーの役割に移行することを考えると、その多くが見落とされます。」 - クリステン・トワイニング

4. 常に運用に取り組む

販売業務マネージャーでなくても、常に業務に目を向ける必要があります。 自分の生産性の追跡方法、同じ役割の他の人とのコミュニケーション方法、毎週のミーティングでのチームの成果など、改善すべき点は常にあります。

5. 自分のキャリア目標を書き留める

物事を書き留めることは神経科学的に明らかであり、集中力とモチベーションが高まります。 したがって、キャリア目標を必ずノートまたは携帯電話のメモに書き留めてください。 そして、それらの文書化された目標が進化し変化するたびに更新します。

「私は自分のキャリア目標を書き留めます。 具体的なものを持っていて、何に向かって取り組んでいるのかを知る必要があります。 そうすれば、自分の運命をほぼコントロールできるようになり、何に「ノー」と言いたいのか、何を追求したいのかがわかるようになります。」 - クリステン・トワイニング

6. メンターのネットワークを育成する

仕事をせずに強力なメンターのネットワークを築くことは不可能です。 あなたのキャリアアップを助けてくれそうな人々と常に連絡を取り合う必要があります。

以下にいくつかのアイデアを示します。

• クリスマスカードやクリスマスプレゼントを郵便で送る

• 毎年のキャッチアップコールによって設定

• LinkedIn メッセージで人生の最新情報、GIF、洞察力に富んだ記事を共有します

• 四半期ごとにメンターのソーシャル メディア プロフィールにアクセスし、コンテンツの一部に参加します (そのため、コンテンツを提供するアルゴリズムに依存する必要がなくなります)。

そして、キャリアアップとは、紹介や面接を受けることだけを意味するものではないことを心に留めておいてください。 成功は現在の役割で最善を尽くすことからもたらされます。そのため、行き詰まったときは必ずメンターにアドバイスを求めてください。

7. 助けが必要だと感じたらすぐに助けを求めてください

助けを求めるときは、恥ずかしがらないでください。 あなたがどこにいても、何を扱っていても、答えを知っている人がいます。 したがって、同僚やネットワークに連絡してください。 助けを求めることに早く慣れるほど、より困難な責任を引き受ける準備が整います。

8. 本格的に取り組む前に、新しい営業職を試してみる

キャリア目標を設定する前に、自分のキャリア目標をテストして、心痛むことを避けましょう。 本当に経営者になりたいのですか？ チームのマネージャーに、1 日付き添ってもらえないか尋ねてください。 トレーニング ワークショップを設定して、ベンチマークに達しなかった指標のトラブルシューティングを行うこともできるかもしれません。 役を引き受ける前に、実際に仕事を楽しんでください。

空は限界です。 最も好きなセールスの側面で経験を積み始め、それがどこへ向かうのかを確認してください。

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