バイヤーペルソナとは何ですか？

特に競争が激化する昨今、顧客を正確にターゲットにすることは、公園を散歩することではありません。 あなたの製品やサービスの代金を支払うようにバイヤーを引き付け、説得するには、戦術的なビジネス戦略が必要です。 しかし、あなたのビジネスが引き付けるのに適切な顧客が誰であるかをどうやって知ることができますか？

解決策は、購入者のペルソナを構築することです。 これにより、チームは顧客やユーザーについてより深いレベルで知ることができ、コンバージョン率が向上します。 ペルソナは、会社の効果的なマーケティングのための重要な構成要素です。 古いことわざにあるように、あなたはあなたの顧客ではありません。 ただし、最終的には役立つと思われる選択を定期的に行う必要があります。

この記事では、購入者のペルソナについて知っておく必要のあるすべてのこと、ペルソナを作成する方法、および参照用のいくつかの優れた例を紹介します。 すぐに飛び込みましょう。

購入者のペルソナとは何ですか？

購入者のペルソナは、基本的に、ターゲットの消費者を表す調査ベースのプロファイルです。 購入者のペルソナは、潜在的な顧客が誰であるか、彼らの好み、彼らが直面する問題、そして彼らがどのように決定を下すかを説明します。

ビジネスに複数のバイヤーペルソナがあることは珍しいことではありません。 たとえば、製品のエンドユーザーが購入する前に他の人の承認を得たい場合、その決定に関与する各エンティティは異なる人物です。 彼らはあなたの製品を評価するために異なる期待を持っているでしょう、そしてあなたはそれらのニーズを満たすために異なる戦術を必要とするでしょう。

購入者のペルソナは、顧客またはマーケティングのペルソナ（またはプロファイル）と呼ばれることがよくありますが、どの用語を使用しても意味は同じです。 バイヤーペルソナは、企業が顧客を認識して評価するのに役立ち、顧客を引き付けて満足させるためのより良い仕事をすることができます。

購入者のペルソナを構築することが重要なのはなぜですか？

バイヤーペルソナは、顧客の獲得とサービスに関連するすべてのアクティビティがターゲットバイヤーのニーズに合わせてカスタマイズされていることを確認するのに役立ちます。 当たり前のように聞こえるかもしれませんが、思ったほど簡単ではありません。 企業が自己紹介する方法に注意を払うと、消費者が望んでいることではなく、彼らの多くが彼らが何をしているのかについて話し始めていることに気付くでしょう。 これは、人々が決定を下す方法と対立します。

製品やサービスを選ぶとき、人々は本能的に彼らが知っていて信頼している会社に引き寄せられます。 信頼を築くための最良の方法は、相手、この場合は顧客に対して誠実な共感と配慮を示すことです。 会社としての自信を得るには、自分を表現する方法に微妙でありながら重要な変化が伴います。

これは、将来の顧客に、彼らの不快感やニーズを解決することによって彼らを獲得したことを示す必要があることを意味します。そうして初めて、彼らはあなたが与えなければならないものを発見することにオープンになります。 購入者のペルソナを作成し、それを継続的に使用して会社を指揮することで、顧客のニーズに集中できます。

バイヤーペルソナを構築する方法は？

ステップ1：徹底的な顧客調査を行う

購入者のペルソナは、特定のオーディエンス向けのマーケティングメッセージを構成するのに役立ち、メッセージが顧客のニーズ、目的、およびお気に入りのコンテンツ消費チャネルに関連していることを確認します。 実際、Cintellの調査によると、売上を上回り、目標をリードしている企業の71％が、独自のバイヤーペルソナを構築しています。

しかし、どうすれば購入者のペルソナを作成できますか？ 繰り返しますが、ペルソナは研究に依存しています。 購入者のペルソナを作成する方法は企業によって異なりますが、多くの企業は、顧客調査を行うときに同じ質問のコレクションに引き寄せられます。 購入者のペルソナを構築するために顧客調査を行うときに特定する必要がある詳細の概要は次のとおりです。

これはバイヤーペルソナを構築するための一般的なガイダンスであり、以下の情報は必ずしもすべての業界に当てはまるわけではないことに注意してください。 このガイドは出発点としてのみ使用し、業界からの洞察を適用する必要があります。

役割と役職の質問

これらは次のような質問です：

• あなたの理想的な買い手は生計を立てるために何をしますか？
• 彼らは通常いくら稼ぎますか？
• CEO、CFO、その他の経営幹部などのCスイートメンバーからの承認が必要ですか？ （これはB2Bの質問です）
• もしあれば、彼らは誰に報告しますか？ （これはB2Bの質問です）

これらの質問への回答は、ビジネスの目的によって異なります。 たとえば、あなたの会社が主にB2B市場にサービスを提供しているとします。 その場合、オーディエンスはビジネスの意思決定者、つまり調達と購入の決定を管理する個人で構成されていると推測できます。

これらの質問に答えて顧客のペルソナを構築するときに、次のような追加情報を含めることができます（もちろん必要な場合）。

• 専門的な経歴
• 学歴
• スキル
• 組織内での位置

この情報は、マーケティングメッセージの全体と、使用する言語の種類を決定するのに役立ちます。

責任と日常の活動

これらは次のような質問です：

• 彼らにとって通常の就業日を構成するタスクは何ですか？
• あなたのバイヤーの生活の中で典型的な日はどのようなものですか？
• 彼らは仕事をするためにどのようなスキルが必要ですか？

これらの質問は、潜在的な顧客の動機と課題を理解するのに役立ちます。 もちろん、いくつかの質問は当てはまる場合もあれば、当てはまらない場合もあります。 たとえば、これらのクエリは、顧客が雇用されていることを前提としています。 このような状況では、目的に応じて質問を自由に再構成してください。

メディア消費の習慣

これらは次のような質問です：

• ターゲット顧客はソーシャルメディアにどのくらいの時間を費やしていますか？
• 彼らはどのようなコンテンツに興味がありますか？
• 彼らはどのような形式のコンテンツが好きですか？ ビデオ、ブログ、画像？
• 彼らのお気に入りのソーシャルメディアプラットフォームは何ですか？
• 彼らはどこで彼らのニュースを入手しますか？

これらの質問は、理想的な顧客が定期的にどのような種類のコンテンツを消費し、ニュースや情報をオンラインで入手しているのかを知るのに役立ちます。 これらの質問に答えることは、あなたの会社がLinkedInやFacebookに投稿することと、主にビデオコンテンツを作成することの違いになる可能性があります。

人口統計および企業統計

これらは次のような質問です：

• あなたのバイヤーの平均年齢は何歳ですか？
• 彼らの関係の状況は何ですか？
• 企業にとって、彼らはどのような業界にいますか？
• 彼らは業界で通常どのような課題に直面していますか？

人口統計データは重要ではないように見えるかもしれませんが、特定の年齢層のメッセージを組み立てるのに役立ちます。 たとえば、ミレニアル世代は価格にもっと注意を払う傾向があり、休日、コンサート、スポーツの生中継で盛り上がることを好みます。 一方、企業統計データを使用すると、企業が解決できる満たされていないニーズがエンティティにあるかどうかを判断できます。 このデータは、B2Bのお客様にとって特に役立ちます。

購入の決定に影響を与える購入要因

これらは次のような質問です：

• 顧客の購入決定に影響を与える要因は何ですか？ 価格？ 割引？ 期間限定のオファー？ 快適？
• どのような要因が顧客の注意を引くことができますか？ 利点？ 価格？ デザイン？

これらの側面で質問に答えることは、顧客が最も気にかけていることに基づいて、製品の機能や利点などのマーケティングの重要なメッセージに優先順位を付けるためにメッセージを組み立てるのに役立ちます。 利益で評価される場合、あなたのマーケティングメッセージはあなたの会社をお金に見合う最高の価値として位置づけます。 オーディエンスがアフターサービスや送料無料などの付加価値サービスを重視している場合は、それに応じてマーケティングメッセージを変更できます。

目標と動機

これらは次のような質問です：

• あなたの顧客の個人的な目標は何ですか？
• 彼らの専門的な目標は何ですか？
• 彼らの動機は何ですか？

他の個人と同様に、潜在的な顧客は個人的および専門家によって動機付けられています。 目的と動機。 これらの優先順位を検討する時間をとることは、あなたの会社のマーケティング目標が彼らのものと一致しているかどうかを確認するのに役立ちます。 あなたの野心が彼らのものと共通しているものが多ければ多いほど、あなたの聴衆に合ったマーケティングメッセージを作りやすくなります。 言うまでもなく、実際には、見込み客の問題を解決し、製品やサービスに満足することができます。

たとえば、購入者のペルソナが小規模なグラフィックデザインビジネスの調達担当者であるとします。 その仕事の目的には、サプライヤーとの強力なコミュニケーションを維持し、原材料とB2Bサービスの最良の価格を取得することが含まれます。 この情報を使用して、この購入者のペルソナの認識に合うようにマーケティングメッセージと製品プレゼンテーションを作成できます。

値

• これらは次のような質問です：
• あなたの顧客はどのような価値観や原則を強く信じていますか？
• あなたの顧客の個性の典型的な特徴は何ですか？

将来の顧客の個性、世界観、信念を特徴付ける特性をより深く掘り下げることができます。 サイコグラフィックとも呼ばれるこれらの変数は、顧客の見解、視点、アイデアを分類するのに役立つ情報を入力します。

サイコグラフィックデータは、オーディエンスの心と魂にアピールするマーケティングメッセージを生成するのに特に役立ちます。これは、人口統計データではキャプチャできないものです。 これらの質的変数により、視聴者が何を深く気にかけているのか、そしてブランドがこれを使用して感情的なレベルで視聴者とコミュニケーションをとる方法を知ることができます。

課題と課題

これらは次のような質問です：

• 顧客が目標を達成するのを妨げている課題は何ですか？
• あなたの顧客はどのような問題に頻繁に遭遇しますか？

目的や動機とは別に、どの要因が顧客を苛立たせているのかを把握することも重要です。 あなたがこれを見つければ、あなたの聴衆の心と心が何に従うかを理解するのはより簡単です。 購入者を増やす主な理由の1つは、チームが製品やサービスの利点を実際に使用する人々に伝えることを考えることができることです。 言い換えれば、消費者や顧客、抽象的な概念だけでなく、個人として考える必要があります。 これはまたあなたにあなたの顧客に本当の価値を与える方法について考えさせます、それは基本的に彼らが気にかけていることです。

上記の質問に対する答えを見つけることは、ほんの始まりに過ぎません。 特に顧客についてもっと知るようになるにつれて、あなたが知る必要がある他の事柄がまだあります。 時間の経過とともに、能力、影響力、優先ブランド、さらには顧客のペルソナの説明をより正確にするためにペルソナが使用する技術などの要素を追加または調整してください。

ステップ2：あなたがどのように助けることができるかを理解する

購入者の問題点と目標を理解したので、今度は、商品とサービスが購入者にどのように役立つかをよりよく理解するときです。 このステップの一環として、機能の観点からブランドについて考えることを避け、顧客にもたらすメリットを分析するために深く掘り下げる必要があります。

マーケターが機能の考え方から抜け出すのは難しい場合があります。これが、購入者のペルソナを持つことが非常に重要である理由の1つです。 それはあなたがあなたの視点を変えて、買い手の視点からあなたの商品とサービスを見るのを助けます。 これは、製品が何であるか、または何をするかによって決まります。 利点は、製品またはサービスが顧客の生活をよりシンプルまたはより良くする方法です。

収集した各問題点と目標について、次の3つの質問を自問してください。

• あなたの顧客があなたの製品に関する彼らの問題を解決するのをどのように助けることができますか？ これを簡潔な文章でキャプチャし、購入者のペルソナに適用します。
• 顧客が購入するのを妨げる最大の障害は何ですか？ そして、あなたはそれらにどのように対処するつもりですか？
• フォロワーはどこで購入しますか？ 彼らは調査を行っていますか、それとも購入する準備ができていますか？ 彼らはレビューや推薦状を探していますか？

さらに、顧客と直接仕事をしている同僚と話すことは、より多くの情報を取得するための優れた方法です。 アンケートを使用してソーシャルメディアで直接顧客やソーシャルファンを調査してデータを取得することもお勧めします。

ステップ3：購入者のペルソナを作成する

今、あなたのすべての研究をまとめて、一般的なパターンを探し始めてください。 これらのパターンをグループ化すると、理想的な顧客の基盤が得られます。 あなたの理想的な顧客は、大都市に住み、キャンプを楽しみ、オートバイを所有している30代の父親であると認識していると仮定しましょう。 すばらしい—今度は、この抽象的な機能セットを利用して、コミュニケーションできるバイヤーペルソナに変換します。

購入者に名前、タイトル、アバターの写真、その他の特徴を付けます。 あなたはあなたの人を本物の人のように見せたいのです。 あなたが出会い系サイトで見たい詳細の量を目指してください。 または、飛行機やバス停での簡単な話から学ぶかもしれません。 手順1で収集した情報を含めることを忘れないでください。次に、学習したすべての理論を視覚化するために、購入者のペルソナの例をいくつか見てみましょう。

購入者のペルソナの例

B2Cバイヤーペルソナの例

B2CまたはBusiness-to-CustomerPersonaのいくつかの例を見てみましょう。 この状況では、あなたは最終消費者、つまり自分のお金と選択を使って購入を決定する人に直接販売しています。

B2Cバイヤーペルソナで職務の詳細を提供することになっている場合は、B2Bバイヤーペルソナの場合ほど多くの情報を彼らの役職や職務について共有する必要はありません。 代わりに、あなたはその人が彼らの日常生活の中で誰であるか、そして彼らがどのように個々の購入決定をするかにもっと集中することができます。

Propertyconnect.me

Propertyconnect.meのこの購入者ペルソナでは、写真を伝えるためにペルソナが必ずしも長い必要はないことがわかります。

この短い箇条書きの説明から、レイチェルの過去、ライフスタイル、課題について学ぶことで、レイチェルが誰であるかを明確に知ることができます。 ほんの少しの短い箇条書きで、彼女が忙しく、予算内で、迅速で簡単な解決策を必要としていることを理解できます。

インディーゲームガール

Indie Game Girlはまた、短い説明を使用して、ターゲット顧客であるBrandiを理解します。 この情報は、顧客が靴を購入するときに行っているプロセスを想像するのに役立ちます。 ペルソナは、ターゲット顧客の欲求不満を真に理解するのに役立つ特別なものも提供します。 実際の顧客からの見積もりが含まれています。

ビジネスは、購入者のペルソナを構築するために、顧客と見込み客にインタビューしました。 次に、実際の引用を使用して、架空の人物に事実を感じさせました。 あなたがあなたのバイヤーをまとめるとき、あなたはあなたの説明に事実上の信頼性を与えるためにあなたの研究からの詳細を取り入れたいと思うかもしれません。

ジュニー・リー

Juny Leeによって公開されたこの例は、一人称のステートメントを使用して購入者のペルソナを構築する別の方法を示しています。

その人物には、ハンポイント・ソンの見解を共有する架空の一人称コメントが含まれています。 箇条書きだけを使用する代わりに、一人称のストーリーをペルソナに追加して、キャラクターに命を吹き込むこともできます。

整列しない

Inalignによって生成されたこのバイヤーペルソナの例では、より具体的な製品の提供にアピールするために、ブランドがどのようにペルソナを形成できるかがわかります。

定義にはカイルの特徴と特徴が含まれていますが、彼の自動車のニーズに関連する彼の人生の部分についても深く掘り下げています。 人を育てるときは、理想的な顧客に提供する商品、サービス、またはソリューションに直接関連するストーリーを伝え、情報を共有する方法を検討してください。

B2Bバイヤーペルソナの例

このセクションでは、B2Bまたは企業間企業のバイヤーペルソナの例をいくつか見てみましょう。

この次のバイヤーペルソナの例では、B2B企業の顧客の説明を見てみましょう。 B2Cの例と同様に、B2Bの購入者のペルソナの例は主に個々の顧客に焦点を当てています。 ただし、例には、対象となる顧客がどこで働いているか、何をしているのか、組織とどのようにやり取りしているかについてのより具体的な詳細が含まれています。 この場合、顧客のペルソナが最終的な購入決定を常に担当するわけではないため、それらの詳細も説明の一部にする必要があります。

はっきりした声

このClearVoiceペルソナは、B2Bペルソナに必要なすべての詳細を含む短い要約の例です。 ジョンは、自分の仕事の状況と組織内で意思決定を行う能力に関する必要な情報を提供していると説明しています。 ペルソナは、重要な詳細がすべて含まれている限り、短くすることができます。

紹介Saasquatch

紹介Saasquatchが共有する購入者のペルソナの例の1つは、購入の決定についてさらに詳細を提供する方法を示しています。 これは、個人が意思決定者であり、購入の選択に影響を与える人物であることを示しています。

「内部の影響」領域では、ブランドは、組織内のペルソナの購入決定に影響を与える主要な個人をリストします。 これは、購入者のペルソナに追加したい重要な側面です。

マーケティングインサイト

B2Bバイヤーペルソナのこの次の例は、スケールを使用してペルソナの個性を説明する方法を示しています。 マーケティングインサイトの例には、その性格と経験を重視する個性とテクノロジーのスケールが含まれます。

複数の購入者ペルソナがある場合は、それぞれにスケールを使用することで、理想的な購入者の独自のセットを区別することができます。

バイヤーペルソナインスティテュート

Buyer Persona Instituteは、説明に多くのコンテンツを使用するもう1つの購入者ペルソナの例です。 ペルソナには、6つのタブの情報が含まれています。

詳細はたくさんありますが、ペルソナはビット、箇条書き、タブに分割されているため、コンテンツがわかりやすくなっています。 購入者のペルソナに多くの情報を含めたい場合は、吸収しやすいことを確認してください。

最後の言葉

それでおしまい！ バイヤーペルソナとは何か、そしてビジネスのためにペルソナを構築する方法についてのこの記事が、多くの実践的な知識とヒントを提供してくれることを願っています。 このトピックに関する詳細については、以下にコメントを残してください。