購入者意向データ: その概要、重要な理由、およびその使用方法

勢いを増し続けている 2 つのインバウンド マーケティング成長戦略は、アカウントベース マーケティング (ABM) キャンペーンと有料広告 (クリック課金型 (PPC) 広告) です。

どちらの実行でも、個々のターゲットやターゲット アカウントなど、可能な限り最小のターゲットに焦点を当てることで、マーケティングと販売の取り組みを最大化できます。

インテント データは、取り組みの効果の鍵となる可能性があります。 インテント データは、ターゲット ユーザーが興味を持っているコンテンツのタイプを明らかにするので、そのタイプのコンテンツをさらに作成できるようになります。

結局のところ、あなたのソリューションに似たコンテンツを検索している人がわかっていれば、メッセージをパーソナライズして、あなたのソリューションに興味のない人に連絡するのではなく、その人に連絡を取ることができます。

インテント データを最大限に活用する方法を真に理解するために、私たちは専門家に依頼しました。 Sumner Vanderhoof 氏、 Propensityの CEO、Propensity は、インテントベースの ABM キャンペーンのセットアップを検討している小規模な B2B 成長チーム向けの ABM プラットフォームです。

すぐに彼女の洞察を得ることができます。 まず、インテント データの基本と、それが非常に重要である理由について説明します。

購入者の意図データとは何ですか?

ターゲットとなる視聴者が何を好むのか、何を必要としているのか、何を探しているのかがわかれば…それが力です。 購入者の意図データは、マーケティング担当者がそのすべてを明らかにするのに役立ち、私たちの手に権限を与えます。

購入者の意向データはどこから得られるのでしょうか? 大量のデータ。 膨大な情報分野から、インテントシグナル(視聴者が関心を持っているトピックを識別する指標) が収集されます。

これで、市場で活動しており、特定のソリューションを購入したいと考えている知り合いの市場内アカウントを作成できるようになりました。 検索数、エンゲージメント、特定のソリューションのソースとのやり取りは、その意図を示しています。 貴社の市場アカウント (B2B 購入者の意向データに基づく) は、競合他社に出会う前に貴社のことを知るようになりました。

購入者の意図データはどのようにして実用化されるのでしょうか?

データ自体は役に立ちません。 適切なメッセージを表示することで、購入者の意図データ (現在ソリューションを探している人々) に基づいて行動する必要があります。

データを実用的なものにすることは、ターゲット ユーザーに関する詳細を含む数百万のインテント シグナルを強化することから始まります。 理想的な顧客プロファイル(ICP) または購入者のペルソナ。 これらの顧客にリーチするターゲットを絞ったコンテンツを開発できるように、人口統計と行動が考慮されます。

• 名前
• タイトル
• 電話
• Eメール
• 特技と趣味
• ターゲット ソーシャル広告のソーシャル ハンドル
• トレンドの意図を示すシグナル

簡単に方程式にまとめると、意図的なデータ信号 + 巨大なデータベース = ソリューションを積極的に探しているニッチなターゲットを特定します。 これにより、潜在的な顧客の範囲が広がり、会話を開始しやすくなります。

もちろん、今後の意思決定や達成する必要のある目標を決定するために、計画にはKPIが必要です。

専門家の支援は大いに役立ちます

私たちは、企業のインテントを活用したマーケティングの実行を支援することに重点を置いたプラットフォームである Propensity の CEO である、購入者のインテント データの専門家、サムナー ヴァンダーフーフ氏に話を聞きました。

私たちの Q&A では、ABM キャンペーンでのインテント データの使用を強調していますが、戦略は PPC 広告でも同様に効果的に使用できます (後で説明します)。

Weidert Group: B2B マーケティング担当者は、ABM プラットフォームの導入からどのように最も利益を得ますか?

サムナー氏:インテント データを使用して ABM キャンペーンを自動化するという全体的な目標に向けて、私たちは戦略から計画、実行、分析に至るまであらゆる支援を行っています。 Propensity は、キャンペーンがベスト プラクティスに従い、顧客の期待に応えられるように、継続的なサポートと分析を提供します。

WG:さらに詳しく見てみましょう。 ABM プラットフォームのエキスパートが実行できて、B2B マーケティング担当者が実行できないタスクは何ですか?

サムナー:各 ABM キャンペーンは独自であるため、傾向スペシャリストが次のことを支援します。

• 最適なターゲットアカウントの特定を支援
• メッセージとコンテンツの開発
• キャンペーンの開始
• 各キャンペーンの成功を測定する

WG: Google、Facebook、LinkedIn、その他のプラットフォームにはターゲティング フィルターがあります。 性向はどう違うのですか？

Sumner: Linkedin は、スキル、年功序列、業界などに基づいてターゲティング フィルターを適用します。しかし、これらのアカウントは、必ずしも貴社のサービスに固有のインテント データで傾向を示しているわけではありません。 Facebook は、トレンドの興味、テーマ、人口統計の詳細に基づいてオーディエンスを構築します。 繰り返しになりますが、構築されたオーディエンスには、必ずしも貴社のサービスに固有のインテント データの傾向が見られるわけではないコンタクトが含まれています。

WG:インテントシグナルの話に戻ります。これは、視聴者がどこに関心を持っているかを特定する指標です。 企業は、最も正確な市場取引先リストと連絡先を構築していることをどのようにして知るのでしょうか?

サムナー: Propensity の意図シグナルは、実際に購買調査が行われている 5,000 以上の B2B Web サイトの厳選されたコレクションから来ています。

• データベース内の連絡先数が30 億件を超えました
• 当社のデータベースには 1,800 万社の企業が登録されています
• 毎週 2,000 万個のシグナルが追加される
• 接触データの精度が向上。 30 日以内の最も正確なソーシャルコンタクトデータ
• GDPR に準拠したインテント データのみをソースします

WG:その最後の点は興味深いですね。 Propensity は、オンライン プライバシー規制に基づいてインテント データにどのようにアプローチしますか?

サムナー:すべての Propensity データ プロバイダーは、2018 年カリフォルニア州消費者プライバシー法 ( CCPA ) および一般データ保護規則 ( GDPR 、世界的なゴールドスタンダード) の規則と規制、およびISO 27001に準拠しています。 ABM キャンペーンは GDPR によって設定されたパラメータに従うため、コールド アウトリーチはスパムではありません。

WG: Propensity のユーザーはどのようなROIを期待できますか?

サムナー:私たちの主な成功指標は、ターゲットアカウントとの販売エンゲージメントです (これは基本的に作成されたパイプラインです)。 最高のセールスエンゲージメント数を推進するために、当社は最高品質のマーケティング適格アカウント (MQA) を営業に日々提供することに重点を置いています。

当社では、MQA を、主要なインテント シグナルに基づいてトレンドにあり、オムニチャネル ABM キャンペーンを経ており、顧客の広告やウェブサイトとのエンゲージメントに基づいてウォームアップされていることを示すリード スコアを持つ市場内アカウントと定義しています。 、またはその他のマーケティングタッチ。

最終的に、MQA を営業に提供するこのアプローチにより、予約された会議と生成されたパイプラインで測定されるセールス エンゲージメントが 3 倍から 7 倍増加します。

WG:効率は常に改善されるべきです。 Propensity は人工知能 (AI) ツールをどのように活用して視聴者を継続的に成長させ、洗練させているのでしょうか? Propensity の強みを高めるAI 機能は何ですか?

サムナー氏: AI は特定の仕事を代替するものではなく、実行する能力を強化します。 Propensity の AI 機能により、機械学習を使用して何百万ものインテントシグナルを処理し、営業向けに見込み顧客へのアウトリーチメッセージを提案し、コンテンツのドラフトバージョンを作成することができます(AI によって生成されたコンテンツはカスタマイズが必要なベースラインです)。 当社のお客様は、プラットフォームの使用を開始してから1 ～ 2 週間以内にキャンペーンを開始できます。

Propensity チームの Sumner に多大な「感謝」を申し上げます。 ここで、複雑な産業 B2B 企業のインバウンド マーケティング、販売、サービス戦略におけるソーシャル メディアの使用について詳しく学びましょう。 このページをご覧ください: ビジネス向けソーシャル メディア: 複雑な業界向けのガイド。 以下のリンクをクリックしてください。