バイヤーインテントデータを使用してターゲットアカウントリストを作成する方法

公開: 2022-04-17

スケーラブルなB2Bマーケティング戦略を構築することは簡単な作業ではありません。

適切なリードを見つけて、それらが理想的な顧客に適合することを確認することに加えて、B2Bバイヤーサイクルである迷路をナビゲートする必要もあります。

あなたが提供するものの市場に会社はありますか？誰と話しますか？目立つために何と言いますか？

さらに重要なことに、彼らは購入する準備ができていますか？

購入する準備ができていないターゲットアカウントで時間を無駄にすることにうんざりしている場合、またはビジネスを拡大する準備ができている場合、購入者の意図データはあなたが探していた秘密のソースです。

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B2Bインテントデータとはどういう意味ですか？どこで入手できますか？

インテントデータ、別名バイヤーインテントデータは、特定のサイト訪問者または見込み客が購入する準備ができていることを示すシグナルです。たとえば、今、統計、できるだけ早く、好みの用語を使用します。

これが重要です—すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。

あなたがSaaSツールを持っていて、誰かがあなたが書いた電子書籍をダウンロードしたとしましょう。ウー、あなたは新しいリードを持っています！

しかし、それは良いリードですか？さて、あなたはおそらく彼らの人口統計と彼らが働いている場所を見るでしょう。例えば：

彼らは企業ですか？
彼らはあなたがターゲットにしている業界の1つにいますか？
会社はあなたがサービスを提供している場所に拠点を置いていますか？

これらは、見込み客を認定するための標準的な質問ですが、重要な要素を省略しています。

会社は購入する準備ができていますか？

彼らは彼らの選択肢を研究しましたか？彼らはあなたのツールやサービスがどのように際立っているかを見たことがありますか？

購入者の意図データと見なされるものはビジネスによって異なりますが、Leadfeederで購入する意図と見なされるものの例をいくつか示します。

ある企業がABMガイドと他の2つのブログ投稿を読み、価格設定ページを表示します。
SMBは無料トライアルにサインアップし、ダッシュボードで非常にアクティブになっています。
マーケティング会社は、いくつかの比較ガイドを読み、ウェビナーに参加します。

では、購入者の意図データはどこで入手できますか？どこを見ればよいかわかっていれば、すでに大量のアクセス権を持っている可能性が高くなります。

たとえば、Webサイト、チャットボットツール、電子メールマーケティングプラットフォーム、またはmarktechスタックに隠れている可能性があります。あなたのカスタマーサービス担当者はいくつかを持っているかもしれません、そしてあなたの営業チームもそうかもしれません。

以下では、そのデータを見つける方法と、それを使用してターゲットアカウントリストを作成する方法について説明します。

インテントデータをスーパーチャージされたターゲットアカウントリストに変換するための5ステップのプロセス

ターゲットアカウントリストは、あなたから購入する可能性が最も高い企業とアカウントのリストです。このリストは、セールスおよびマーケティングチームがどこに力を注ぐべきかを示しており、一流のリードをセールスファネルに導き、そこを通過させることができます。

では、どのように構築しますか？知っておくべきことは次のとおりです。

ステップ1：ICPを定義する

あなたの理想的な顧客は誰ですか？ ICPは、効果的なマーケティング戦略の中核であり、インテントデータを掘り下げる前に知っておく必要があることです。

すでにICPまたはバイヤーペルソナを持っている可能性が高いです。もしそうなら、それはもう一度見て、それがまだあなたのビジネスの方向性に合っていることを確認する時が来ました。

そうでない場合は、最初から作成する必要があります。簡単で汚いウォークスルーを紹介しますが、PropellerからICPを構築するためのこのB2Bガイドを強くお勧めします。

ICPを見つけるためのクイックガイドは次のとおりです。

最高の顧客のリストを作成する：「最高の収益」だけでなく、解約率、変換コスト、生涯価値などの要素を確認します。
彼らに共通していることを見てください：会社の規模のような人口統計だけでなく、業界、成長率、そして彼らが直面している課題も見てください。
あなたの解決策を考えてください：あなたが何をしているのか考えないでください、あなたがどの問題を解決し、誰がそれらの解決策を必要としているのかを考えてください。

これらの3つの要素は、ICPの概要を説明するのに役立ちます。すべてのデータを収集したら、ICPの概要を明確に示すドキュメントを作成します。

プロのヒント：特に複数の製品、サービス、または機能がある場合は、おそらく複数のICPがあります。

ステップ2：あなたのビジネス（そしてあなたのチーム）の意図を定義する

インテントデータと見なされるものは、ビジネスによって、さらにはチームによっても異なります。マーケティングチームが購入意向を考慮しているものは、営業チームが探しているものとは異なる場合があります。

ただし、一般的に、見込み客が購入する意図があることを示すいくつかの重要なシグナルがあります。
電子書籍をダウンロードし、ブログの投稿を読むなど、他の方法でやり取りする。
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デモの予約。
2〜3つのブログ投稿を読んでから、価格設定ページを表示します。
過去にあなたと交流した後、あなたのサイトに戻ってきます。
会社とチームのインテントデータと見なされるものを理解したら、データを収集します。
ステップ3：データを収集する
購入者の意図データはどこから入手しますか？上で説明したように、Leadfeeder、Eメールマーケティングプラットフォーム、CRM、またはマーケティング自動化ツールなどのリード生成プラットフォームですでにアクセスできる可能性があります。

次に、すべてのデータを1か所に収集します。そのデータを収集する方法は、使用しているプラットフォームによって異なります。
たとえば、Leadfeederでは、データをCSVまたはExcelにダウンロードして、そこから並べ替えることができます。
これを行うには、フィードの1つに移動し（最もエンゲージメントの高いリードに焦点を合わせることができるように、トップリードフィルターを選択しました）、上部のダウンロードボタンをクリックします。
これは、MailChimpやPipedriveを含む他のほとんどのプラットフォームで実行できます。
複数のソースからのスプレッドシートを組み合わせることもできます。フォーマットの不整合をクリーンアップすることを忘れないでください。

ステップ4：ターゲットアカウントリストをセグメント化する
スプレッドシートを作成したら、リストをセグメント化します。リードを3つのセグメントに分割することをお勧めします。高意図、中意図、低意図です。
理想的には、この段階の前に最も意図度の低いアカウントを除外します。これが、たとえば、上記の手順で「トップリード」フィルターを選択した理由です。しかし、まだ準備が整っていないリードがあるかもしれません。それらは低インテントセグメントに入るはずです。
これらをリマーケティングリストに追加したり、アカウント開発チームに引き渡してさらに育成したりすることもできます。
中意および高意向のリードはリストにとどまる必要があります—これらはあなたが焦点を合わせたいアカウントになります。

ステップ5：重要なアカウントをターゲットにする
リストをセグメント化すると、ターゲットとする意欲の高いアカウントの確実なリストができあがります。 Leadfeederのような潜在顧客ツールを使用している場合は、ダッシュボードの[連絡先]の下にリストされているため、その組織の誰に連絡するかはすでにわかっています。
そうでない場合は、誰に連絡するかを理解するためにいくつかの掘り下げを行う必要があります。 LinkedInは常に始めるのに適した場所です。 Hunterのようなメール検索ツールも好きです。
バイヤーの意図データは、スケーラブルなB2Bマーケティング戦略の鍵です
スケーラブルなマーケティング戦略を構築することは、より多くのリードを見つけることだけではありません。それは、ターゲットとする適切なアカウントを見つけることです。そして、適切なアカウントを見つけることは、インテントデータを活用することから始まります。これにより、ICPにあり、購入する準備ができているアカウントに集中できます。
注：Leadfeederは、サイトにアクセスしたユーザーだけでなく、サイトでのユーザーの行動も示します。 今すぐ14日間の無料トライアルにサインアップしてください。