大手代理店がブティック代理店よりもクライアントを獲得して成長する 6 つの方法

大規模な代理店は依然として広告業界の王様ですが、近年、ブティック代理店が大規模な代理店からビジネスを獲得し始めています. 企業は、小規模なエージェンシーのほうが、会社のビジョンとストーリーをより適切に引き受けることができると認識しています。

The Phoenix Group のデジタル & メディア戦略担当ディレクターである Kevin Hayes 氏は、次のように述べています。

これらの新しいエージェンシーが誕生したのは、巨大なマーケティング エージェンシーがマンモスのように振る舞ったからです。 彼らはデジタルを理解しておらず、私の経験では、キャンペーンの結果を自分たちの仕事と関連付けることを恐れていました。

Pops、KitchenAid、Discovery Channel などの多くの企業は、市場の変化に対するこの反応の遅さを認識しており、広告活動を小規模なエージェンシーの手に委ねています。

ブティック エージェンシーが勢いを増しているとはいえ、大手エージェンシーには強力なキャンペーンを提供するための経験とリソースがまだあります。 しかし、ピッチで勝ち続けるためには、変化する環境でクライアントのニーズに応えなければなりません。

ここでは、クライアントが弱者と仕事をするのを思いとどまらせるために、大手エージェンシーが強みを構築するための 6 つの方法を紹介します。

大手エージェンシーがクライアントを獲得するための 6 つの方法

1. 大手エージェンシーは価格ではなく価値を重視

大手エージェンシーは、小規模なエージェンシーよりもはるかに高額になる傾向がありますが、それには理由があります。

たとえば、WPP plc を取り上げます。 同社は世界最大の広告および PR エージェンシーの 1 つであり、Waze との特別な関係を発表しました。 Wazeアプリで新しい広告技術を利用できるのはWPPクライアントだけです:

これらの広告は、特定のレストランやガソリン スタンドを通過するなど、ドライバーの経験に対応する、気を散らさない広告です。 何百万人もの人々が毎日 Waze を使用しており、現在は WPP plc クライアントの追加のみに公開されています。 WPP plc は、ブティック エージェンシーが太刀打ちできない機能、リソース、コネクションを提供します。

エージェンシー コンサルタントのジェイソン スウェンク氏は、エージェンシーはクライアントに提供する価値に集中する必要があると述べています。 料金が高すぎる、または予算を超えているなどの理由で企業がサービスに反対する場合は、企業のニーズと目標について質問する必要があります。 潜在的なクライアントに、目標を達成し、収益を向上させるために代理店がどのような具体的な手順を実行するかを示します。

重要なのは、提供する価値を見込み客に伝えるだけではいけないということです。 それを証明する必要があり、それがポイント 2 につながります。

2. 大手エージェンシーには強力なケーススタディがある

強力なケース スタディは、大手エージェンシーの才能と、追加投資する価値がある理由を示すことができる場所です。 ブティック エージェンシーは、高度にインテリジェントで美しく説得力のあるケース スタディをまとめるための経験、データ、またはリソースを持っていない可能性があります。 しかし、Viget がここで強調しているように、大手エージェンシーはそうしています。

潜在的なクライアントは、強力な売り込みに基づいて営業担当者を信頼しません。 確固たるエレベーター ピッチは見込み客から関心を得る最初のステップですが、会社の信頼を得るには十分ではありません。 企業は、あなたの代理店が彼らに適しているかどうかを判断するために、あなたの最高の仕事を見る必要があります。

最大のブランドや最も成功したキャンペーンを紹介するだけでは十分ではありません。 潜在的なクライアントが最も関連するケース スタディを強調します。 彼らの規模、業界、スタイル、および目標について学んだ後、彼らのプロファイルに最も近いケーススタディを上品に選択できます. 同様の企業とどのように提携しているか、明確な結果を収集するためにチームが実行したアクションを示してください。

チームは積極的にリファレンスを提供することで、次のレベルに引き上げることができます。 エージェンシーを選ぶことは大きな決断であることを認識していることを見込み客に知らせましょう。 見込み客は、あなたの言葉だけを受け入れる必要はありません。

3. 大手代理店はフルサービス パッケージを提供

今日では、これまで以上に多くのマーケティング チャネルがあり、データ分析用のツールが増え、監視すべき詳細が増えています。 大規模な代理店は、フルサービスのマーケティング キャンペーンを実行するためのすべてを管理するためのリソース、高度なテクノロジ、およびマンパワーを持っている可能性があります。

ブティックエージェンシーは、デジタルマーケティングのより機敏で専門的な側面を提供できるかもしれませんが、通常、特に大規模な場合、企業が必要とする可能性のあるすべてのサービスを提供することはできません.

大規模なエージェンシーは、小規模なエージェンシーほど効率的ではないという評判があります。 それらは「複雑で、「関係にサービスを提供する」ためのアカウント担当者の層があり、創造性から焦点が外れています。 電話会議、会議、オフサイト、旅行、役に立たない PowerPoint プレゼンテーションに費やす時間が多すぎます」とエージェンシー検索コンサルタントの Avi Dan は書いています。

「何百ものオフィスにいるエージェンシー チームは、本質的に同じ活動に従事しており、その結果、かなりの無駄が生じ、クライアントに不必要なコストがかかっています。」

しかし同時に、どのようなマーケティング キャンペーンも、コミュニケーション、デザイン、執筆、編集、タスク編成、A/B テストなど、多くの要素が統合された大きなパズルです。

Madwell の CCO 兼共同創設者である Chris Sojka は、次のように述べています。 小規模な代理店は、大規模な競合他社と同様に、効率の面で課題に直面しています。

企業は、今日のマーケティングの多面的な性質を回避することはできません。 しかし、(本質的に非効率な) すべてのコンポーネントをまとめる責任を誰が負うのか、経験豊富なエージェンシーか、それとも自分たちかを決定する必要があります。

クライアントがオールインワン サービスを提供しない小さな会社と契約した場合、さまざまな代理店、コンサルタント、デザイナー、ビデオ プロデューサー、メール マネージャーなどと契約することになります。

それぞれの機関は、異なるタイム ゾーンで活動し、異なるコミュニケーション スタイルや働き方をしている場合でも、連携する必要があります。

すべての作業を 1 つの屋根の下にまとめることができる大きな代理店を雇うことで、クライアント側の作業を実際に減らすことができます。 これにより、企業はマーケティング活動ではなく、ビジネスの中心に効率的に取り組むことができます。

4. 大手エージェンシーほど、さまざまな業界のクライアントが多い

最も成功しているエージェンシーは、調査に関する専門知識、適応性、およびクライアントの業界と提供する製品を真に理解する能力を証明しています。 一部の企業は、エージェンシーが特定の業界で高品質のコンテンツを配信する能力を疑うかもしれません。なぜなら、大手エージェンシーは対象を絞った視聴者ではなく、より幅広いリーチを求めていると考えているからです。

代理店は、結果を出すために垂直業界の専門家である必要はありません。 彼らはマーケティングの達人でなければなりません。 さまざまなクライアントのケーススタディを使用して、チームが新しい業界にサービスを提供することにどれだけ優れているか、そして彼らの学習を説得力のあるストーリーテリングに変換する能力を強調してください.

マーケターには理由があります。 データ、調査、創造性を融合させて、顧客を説得する広告を作成できます。 ブティック エージェンシーが 1 つの業界をよく知っているとしたら、それは素晴らしいことです。 しかし、その専門知識は、彼らの創造性や新しいトレンドに適応する意欲を証明するものではありません.

ヘイズが上で指摘したように、大きなエージェンシーは順応性がないと批判されています。順応性があることを証明することによって、これらの仮定を克服する必要があります。 これを行う 1 つの方法は、代理店が署名して成功したさまざまな種類のビジネスの数を示すことです。

5. 大規模な代理店ほど、顔を合わせて会議を行う場所が多くなります

多くのデジタル ツールが手元にあるにもかかわらず、人々は今でも個人的なつながりや対面での交流を大切にしています。

M&C Saatchi のグループ イノベーション ディレクターであり、Tricky Jigsaw の共同創設者である Ben Cooper 氏は次のように述べています。

どんなモデルでも成功は人間関係の上に成り立っています。 将来の労働力には、クライアントのニーズに合わせた感情的知性が必要です。 チームのスキルセット。 そして結果へのこだわり。

顔を合わせてつながることで、人々はより良​​いコミュニケーションを取り、より有意義で信頼できる関係を築くことができます。

会話の大部分は、非言語的コミュニケーションを通じて行われます。 ボディ ランゲージを使用すると、人々は自分が考えていることや感じていることをより明確に伝えることができます。 電子メールや音声通話よりも、より完全に自分自身を表現することができます。

クライアントとエージェンシーがより明確で透明性があり、つながりのあるパートナーシップを持つほど、マーケティング活動はより一貫性があり首尾一貫したものになります。 クライアントがそれぞれのアカウント マネージャーと会ってつながるためのオフィス スペースがある場合、より良い関係が長期にわたって維持されます。

Skype とコラボレーション ソフトウェア ソリューションは、今日のビジネスで大きな役割を果たしていますが、人間との接触を完全に置き換えることはできません。 将来のクライアントに、時々顔を合わせてつながることがいかに重要であるか、また、それを優先することを伝えてください。

6. 大手エージェンシーほどスタッフが多い

多くの企業は、スタッフが増えると、説明責任、効率性、情熱が低下するという考えを採用しています。

大手エージェンシーの批判者は、大規模なチームは各メンバーの貢献に対する説明責任が少なくなることが多いと理論化するリンゲルマン効果を指摘しています。 他の人は、従来の階層的な機関では、あまり貢献する必要がなく、特定のプロセスの承認を待つだけのスタッフがいると指摘しています.

クライアントは、単に座っているのではなく、実際にプロジェクトに取り組んでいる人に対してのみ料金を支払っていることを知りたがっています。 これらは正当な懸念事項ですが、大手エージェンシーは、潜在的なクライアントに、スタッフの減少にはリスクがあることを思い出させることができます.

スタッフが少ないと、燃え尽き症候群やエラーにつながる可能性があります。 スタッフが 10 人に満たないこともあるブティック エージェンシーでは、従業員は多くの帽子をかぶっています。 彼らは、キーワードの調査、デザイン、SEO の最適化、コピーライティング、およびプロジェクトのその他すべての側面をジャグリングしています。 はい、スタッフはプロジェクトに対する所有権をより強く感じるかもしれません。 しかし、プロジェクトは専門家によって精査またはレビューされていません。 スタッフは責任を負わされ、すべてのミスを把握できない場合があります。

スタッフが増えると、キャンペーンのレビューと改善の余地が増えます。 クライアントが持つ最大の恐怖の 1 つは、マーケティング担当者の「B チーム」に割り当てられ、官僚機構の隙間から抜け落ちることです。 Bチームは存在しないことを保証してください。最高の人材のみを採用し、彼らはあなたの会社にとどまるためにパフォーマンスを発揮しなければなりません。

Hisco のグローバル ブランド ディレクター兼パートナーである Annabel Venner 氏は、これは内部から始まると述べています。

Venner 氏は、「情報がマーケティング内だけに保持されるのではなく、顧客と、ビジネスがどのように顧客をターゲットにしようとしているのかを全員が確実に理解できるように、組織全体で会話する必要がある」と述べています。 マーケティング チーム内にサイロが存在しない場合、クライアントは一貫した高品質の結果を受け取ることができます。

見落としの恐れを軽減する 1 つの方法は、すべてのアカウントにアカウント マネージャーがいて、チームと提携してすべてのコミュニケーション、締め切り、およびタスクを管理するモデルを作成することです。 これらのアカウント マネージャーが経験豊富で、クライアントの成功に専念していることを確認してください。

代理店の例

Straight North は、従業員が 25 人未満の小さな会社から、従業員が 100 人を超え、全国に複数のオフィスを持つ会社に成長しました。 彼らは、成功の一部を熟練したアカウント マネージャーに帰しています。 アカウント マネージャーは、ブティック エージェンシーの雰囲気とコミュニケーション スタイルを維持しながら、クライアントが大手エージェンシーのリソースにアクセスできるようにします。

それはあなたのサイズではなく、あなたのクライアントについてです

テクノロジーと消費者の要求が進化するにつれて、マーケターは大きなプレッシャーにさらされています。 大手エージェンシーとブティックエージェンシーのどちらがこれらの変化に対応できるかについては議論があります。

規模の問題ではなく、エージェンシーがクライアントを理解し、有意義な方法でパートナーとなる能力に関係しています。 MediaLink の会長兼 CEO である Michael Kassan 氏は、「未来のエージェンシーがより適応し、クライアントのニーズを反映するようになるには、真の意欲が必要です」と述べています。

大手エージェンシーは、クライアントと消費者のニーズを最新の状態に保つことができることを証明することで、小規模なエージェンシーよりもクライアントを獲得します。 Instapage Advertising Conversion Cloud を使用して、より多くの広告クリックをコンバージョンに変換します。 AdMap、1 対 1 のパーソナライゼーション、ビルトイン コラボレーション、ピクセル パーフェクトなデザインなどを備えた他のソリューションは比類のないものです。 Instapage Enterprise のデモに今すぐサインアップしてください。