アカウントベースのマーケティングとSEOを組み合わせることの3つの驚くべき利点

公開: 2022-05-07

SEOは、アカウントベースのマーケティングのメリットを簡単に利用できるようにします。

2020年までに、中規模から大規模のB2Bビジネスの70％以上が、本格的なアカウントベースマーケティング（ABM）プログラムを試験的に実施または開始する予定です。つまり、これまでに聞いたことがあるABMの可能性はかなり高いと言えます。（Gartnerのクライアントは完全な調査を利用できます。）

まだの場合、ABMは、各リードを独自の市場として扱い、バイヤージャーニーに沿ってそのハイパースペシフィックな市場を導く計画を立てるマーケティング戦略です。

検索エンジン最適化（SEO）という用語を聞いたことがある可能性も高いです。このフレーズ自体は28年前から存在しています。

しかし、聞いたことがないかもしれないのは、SEOとABMの組み合わせです。 SEOを適切に利用すると、ABM戦略の影響を飛躍的に高めることができます。

"ちょっと待って！" あなたは泣き、腕をコンピューターの画面に向かって伸ばします。「ABMはパーソナライズに関するものですが、SEOはより多くのオーディエンスにリーチすることです。 SEOはどのように役立ちますか？」

続きを読む—適切に実行されたSEO戦略が、目標到達プロセスでのリードの移動、価値の高いチャネルの特定、アカウント内のすべての意思決定者へのマーケティングの集中など、ABM戦略の主要な信条にどのように役立つかについて説明します。。

1. SEOを使用して、購入者の旅のさまざまな段階で意図するキーワードをターゲットに設定します

アカウントベースのマーケティングが目標到達プロセスを介してあなたのリードを動かすことを目的としていることは秘密ではありません。あなたはバイヤーの旅を通してあなたが持つことができるすべてのタッチポイントを理解するので、あなたはその瞬間とあなたのリードのためのその心のスペースに売り込むことができます。

そのためには、マーケティング資料を簡単に検索できる必要があります。たとえば、プロジェクト管理ソフトウェアの購入について考え始めたばかりのIT専門家は、目標到達プロセスのさらに下にいる専門家とは異なる質問をし、Googleでさまざまな用語を検索します。

強力なSEOシステムを導入すると、これらのさまざまな段階で最も人気のあるキーワードを特定できます。

たとえば、「プロジェクト管理ソフトウェアとは」は、バイヤージャーニーの開始時に非常に人気のあるキーワードである可能性があります。プロジェクト管理ソフトウェアの基本を説明するのに役立つマーケティングコンテンツ（インフォグラフィックや記事など）を生成できます。これにより、あなたはソートリーダーとしての地位を確立し、リードに役立つ情報を提供します。そして最も重要なことは、サイトがその検索クエリで上位にランク付けされるのを助け、ブランド認知度を高めることです。

ただし、購入者の旅のさらに進んだところで、最も人気のある検索用語は、特定の製品のレビューに関係している可能性があります。ここでも、あなたは輝くことができます。ユーザーレビューがサイトですぐに利用できること、および製品がレビューベースの豊富なディレクトリに表示されることを確認できます。また、最近のレビューやさまざまなレビューベースのリストのランキングについてツイートすることもできます。

重要なポイント：タッチポイントのリストを作成するときは、SEOチームと協力して、購入者の旅のさまざまな段階で最も強力なキーワードを理解してください。これにより、ABM戦略の効果が高まり、リードをコンバージョンに近づけることができます。

2.SEO分析を使用してマーケティングチャネルミックスを管理します

堅牢なSEO戦略とは、多くのデータを追跡することを意味します。たとえば、サイトにアクセスしているユーザー、サイトを見つけた方法、サイトにアクセスした後の移動先、サイトに滞在している期間などです。

最後の1つ、つまり彼らがあなたを見つけた方法に焦点を当てたいと思います。 ABM戦略を立てるときは、影響力が大きく、質の高いリードが投入されているチャネルを適切に組み合わせて使用する必要があります。 SEOは、どのチャネルが彼らの重みを引いているか、そして彼らがそうしているバイヤージャーニーのどの時点であなたが分析するのを助けることができます。

目標到達プロセスのさまざまな段階でユーザーが使用しているチャネルをより深く理解したら、その特定のタイプのコンテンツと特定のチャネルにマーケティングを集中させることができます。

プロジェクト管理ソフトウェアの2つのリードの前の例を見てください。1つは定義を検索し、もう1つはユーザーレビューを検索しています。

購入者の旅の早い段階にあるものは、長い記事ではなく、ソーシャルメディアに大きく依存して調査を行う可能性があります。これは、上記の記事またはインフォグラフィックのうち、ソーシャルメディア間で共有しやすく、消化しやすいため、インフォグラフィックを使用することをお勧めします。また、ウイルスに感染する可能性が高くなります。

重要なポイント： SEO戦略には、リードがサイトを見つける方法と、リードが使用するチャネルを追跡することが含まれていることを確認してください。 UTMタグ付け、Googleアナリティクス、またはこれらと他の要素の組み合わせを使用して、どのチャネルが価値が高いかを判断し、マーケティングリソースの割り当て方法をガイドするために使用できます。

3. SEOを使用してABM戦略をパーソナライズし、バイヤーチームの理解を深めます

ABMは、各アカウントを独自の市場として扱い、その1つのリードのマーケティング活動をパーソナライズします。

ただし、ABMが不十分な場合は、この慣行により、1つの会社のすべての購入者が1つの大きなカテゴリにグループ化されるという事実があります。ただし、会社でソフトウェアの購入を担当するチームは、さまざまな異なるチームの人々で構成することができます。

SEOは、購入チームのさまざまなメンバーの背後にある行動と検索意図を追跡するのに役立ちます。実際、Googleは最近、検索の意図をよりよく理解するように設計された新しいニューラルネットワークであるBERTのリリースを発表しました。これにより、前置詞など、以前は理解されていなかった単語が、検索エンジンではるかに簡単に解読できるようになります。

CEOは「製品Xの無料機能」を検索し、プロジェクトマネージャーは「製品Xの最も便利な機能」を検索する場合があります。製品Xで作業している場合、これにより、生成するコンテンツに関して多くのオプションが提供されます。どちらも購入者の旅の同じ段階にありますが、検索の目的は異なります。

アナリティクスから取得したデータを使用して、個々の購入者にリーチするのに最も効果的なチャネルを確認することもできます。

人間の言語の理解におけるこれらの進歩により、Googleは、リードのバイヤーチームのさまざまなメンバーのマーケティングをよりよく理解してパーソナライズするためのSEO戦略の実装をはるかに簡単にしました。

重要なポイント：あなたが持っているマーケティング資料が、「このアカウントのメンバー」ではなく、個々のユーザーの検索意図に根ざしていることを確認してください。単一のアカウントのすべてのメンバーにアピールするために、コンテンツはユーザーの検索意図によって決定される必要があります。これにより、ABM戦略がさらに強力になります。

他に何があなたのABM戦略を助けることができますか？

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