インバウンドパフォーマンスを向上させるためのリードコンバージョン率のベンチマーク

公開: 2022-04-27

あなたのウェブサイトとマーケティングキャンペーン（強力なインバウンドマーケティングプログラムの鍵）のパフォーマンスについて話しましょう。あなたの資産が会社の成長をもたらすリードをどのように変換しているか知っていますか？

この記事では、複雑なB2B業界の目標到達プロセスの最上位から最下位への妥当なコンバージョン率を決定するための洞察とガイダンスを提供します。私たちの目標は、インバウンドパフォーマンスとマーケティングパイプラインをより正確に予測できるようにすることです。

B2Bマーケティング活動の有効性を判断する

それがマーケティング界の大きな課題ですね。そして、その答えは、効果をどのように測定するかによって異なる場合があります。量的思想家は数字に興味を持っています。クリエイティブな人々は、知覚される影響を知りたがっています。あなたの性格に関係なく、マーケティングの効果の最良の尺度は量的および質的の両方です。それは「変換」と呼ばれます。

マーケティングコンバージョンの標準セットはありません。コンバージョンの質と尺度は、会社、成長の目標、および営業チームの有効性によって異なります。さらに、コンバージョンを測定する方法は、マーケティング戦術、営業チームのアプローチ、および製品やサービスを購入する際に一般的な見込み客が経験する考慮のレベルによって異なります。

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なぜコンバージョンを調べるのですか？

ここでの目標は、マーケティングパイプラインを理解することです。さまざまな販売準備状態の見込み客はいつですか。コンバージョンとは、最初の出会いから始まる、見込み客との関係の変化です。したがって、Webサイトでのすべてのデジタルアクションは、訪問者を次のコンバージョンに誘導することです。コンバージョン率は、実際にコンバージョンを達成し、ビジネスに何らかの結果をもたらす訪問者の数を追跡します。

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1つのヒント：戦略の最終目標に完全に集中しないでください。代わりに、その目標の達成にどれだけ近づいているかを検討してください。自分がどれだけ近いかを測定する最も効果的な方法は、コンバージョン率を追跡することです。

ベンチマークは、コンバージョンを確立された基準と比較し、改善領域を特定します。ただし、現在のパフォーマンスを適切に分析するには、メトリックを時間の経過とともに文書化する必要があります。

コンバージョン率を計算するにはどうすればよいですか？

パーセンテージで表すと、クライアントに対して測定する最も一般的なコンバージョン率は、セッションからコンバージョンへのコンバージョンです。この計算では、サイト（または単一ページ）の訪問/セッションの総数と、コンバージョンに至ったユーザーの数を比較します。

次に例を示します。

総訪問数：10,000
変換された数：100
コンバージョンを総訪問数で割った値：100 / 10,000 = 1％のコンバージョン率

購入者の旅のすべての段階でコンバージョン率を測定し、目標到達プロセスを通じて訪問者の進捗状況を追跡すると、摩擦点と機会が明らかになります。

では、なぜベンチマークなのか？

ベンチマークは、競合他社に対してあなたのビジネスを位置づけます。これは、コンバージョン率、マーケティングの実施方法、購入者の旅のどこで顧客を失うかを評価するのに役立ちます。それを知ったら、戦略を微調整することができます。これにより、マーケティングの実行方法が改善されます。

この記事の後半で、ベンチマークについて詳しく説明します。ただし、最初に、産業バイヤーの旅に基づいて、いくつかの一般的なコンバージョン指標を定義します。

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購入者の旅によるコンバージョン指標の設定

どのコンバージョン率を測定する必要がありますか？あなたの典型的なバイヤーの旅を図表にしてください。産業会社の場合、購入者のライフサイクルに次のステップがよく見られます。

Webサイトの訪問者は、オンラインフォームに記入するか、チャットボットを使用して自分自身に関する情報を提供することにより、連絡先になります。連絡先は、情報を送信することに同意しました。役職を取得したら、ペルソナを割り当てることができる場合があります
変換：トラフィック→お問い合わせ/お問い合わせ
わかりやすい情報を提供した連絡先（あなたとの関係を築こうとしていることを示す）がリードになりました。次に、コンテンツでリードを育成します。目標到達プロセスの上部（TOFU）と目標到達プロセスの中央（MOFU）のコンテンツは、問題点を解決する方法について説明します。
変換：お問い合わせ/お問い合わせ→リード
あなたの会社に適していると見なされる人口統計学的に適合する基準（組織内での適切な会社の役割、業界、および購買ポジション）は、フォローアップを必要とします（最初の販売準備の資格を満たし、会議をスケジュールするため）
変換：リード→MQL（マーケティング適格リード）
必要な関心と購入の準備の必要なしきい値を超えるMQL。この時点で、次の質問を自問してください。「彼らが解決策として私たちを選ぶ可能性は十分にありますか？」そして「私たちは彼らの解決策になりたいとさえ思っていますか？」
変換：MQL→SQL（販売資格のあるリード）

特殊機器の製造や産業サプライチェーンなど、ほとんどのニッチな業界では、訪問者が最初から高い資格を持っている可能性が高いため、リードからのオンライン問い合わせを除外する理由はほとんどありません。

ベンチマークコンバージョン率

現実的であるが目標指向のベンチマークを設定することは必ずしも明確ではありません。ヘルプが必要な場合は、HubSpot、Eloqua、Marketoなどのマーケティングオートメーションソフトウェア会社からの回答がたくさんあります。ただし、注意が必要です。これらの企業は潜在顧客のコンバージョン率の専門家ですが、マーケティング自動化プラットフォームはB2CおよびB2B業界で広く使用されているため、業界のコンバージョン率を掘り下げないと、期待が膨らむ可能性があります。

目標到達プロセスのさまざまな段階での適切なコンバージョン率はどれくらいですか？

コンバージョン率は、市場セグメントごとに大きく異なります。あなたの率が良いかどうかを知る唯一の方法は、あなたの業界の数字と比較することです。

購入者の道のりとマーケティングパイプラインを実際に理解するには、業界の堅苦しいが妥当なリードコンバージョン率に対するベンチマークに焦点を当てて、マーケティング活動の効果を測定します。分析の基準を確立するのに役立つ情報源やベンチマークツールは数多くあります。これには、以下の私たちやThomasnetからのものも含まれます。

重要なポイント：コンバージョン率は常に上昇しているはずです。これは、一貫した監視と、連絡先ページの更新などの多くの最適化作業で発生します。

Weidert Groupでは、インダストリアルクライアントが、トラフィック（セッションから連絡先への合計）を2％に変換するという目標到達プロセスの最上位の目標を設定することをお勧めしますが、ベンチマークは1.6％のラインに沿っています。私たちのクライアントは0.6％から3.8％の間です。広い範囲ですが、それでも、すべてのクライアントがMQLとしての資格を得る可能性が高い高品質のリードをうまく引き付けていることを考慮しています。

また、さまざまなコンバージョンポイントで産業のベンチマークを提供するThomasによるこの2020年の調査にも同意します。

セッションあたりの平均ページ数：2
平均セッション時間：60〜90秒
平均バウンス率：30〜60％
「お問い合わせ」フォームの平均コンバージョン率：10％
電子書籍のダウンロードの平均コンバージョン率：25％
RFQフォームの平均コンバージョン率：20％
メールの平均開封率基準：20％
メールの平均クリック率：2％

では、これらのベンチマークに対してどのように取り組んでいますか？危険信号が表示されますか？ベンチマークを満たしている場合でも、定期的な監視により、コンバージョン率を改善するためのアイデアが生まれる可能性があります。

結局のところ、コンバージョン率はコンテンツマーケティングプログラム全体を正当化するものです。コンバージョン率が不足している場合は、コンバージョン率を高めるための戦術に投資することが期待されます。

次のステップに進んで目標到達プロセスを最適化し、インバウンドマーケティングへの購入者の道のりをマッピングします。下のボタンをクリックして、ツールであるB2Bバイヤーズジャーニーワークシートとテンプレートをダウンロードしてください。

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