7 つの例で行動セグメンテーションを定義する

マーケティングのセグメンテーションは常に重要です。 それでも、それを使用している企業のわずか 33% だけが、それが非常に影響力があると感じていると述べています。 その大きな理由は、多くの企業が地理的および人口統計学的セグメンテーションなどの従来のアプローチのみに依存していることです。

平均的な顧客の所在地、年齢、性別などを知ることが、顧客のニーズに対応するために不可欠であることは否定できません。 ただし、彼らが誰であるかを理解するだけでは十分ではありません。 また、彼らが何をしているのかを知る必要もあります。そのため、行動データなど、他の顧客データを活用することも同様に重要です。 これがないと、収集した他のセグメンテーション データが意味をなさない可能性があります。

そのため、行動セグメンテーションは、チームが武器として必要とするマーケティング戦略です。

行動セグメンテーションとは？

行動セグメンテーションは、企業とやり取りする際の行動パターンに従って消費者を分類します。 名前が示すように、このカテゴリのセグメンテーションは、消費者の行動特性 (製品、サービス、プロモーション、またはブランドに関する知識、態度、使用、好き嫌い、または反応) を研究します。

行動マーケティングの目的は次のとおりです。

• 顧客グループの特定のニーズと欲求に対処する方法を理解する
• それらのニーズと欲求を満たすように製品またはサービスを調整します
• バイヤージャーニーを最適化する機会を発見する
• ビジネスに対する潜在的な価値を定量化する
• 顧客ベースを改善および拡大するためのスマートなマーケティング戦略を開発する

他のタイプのセグメンテーションから独立して存在するわけではないことに注意することが重要です。 顧客の年齢、性別、場所、収入、職業などの特性は、多くの場合、行動データと相関しています。 つまり、行動データを使用して、他のセグメンテーション データに関する特定の結論を確認できることがよくあります。

なぜ行動マーケティングが重要なのか?

市場をそれぞれ共通の変数を持つ小さなセグメントに分割することで、ブランドは貴重な時間とリソースをより効率的に使用できます。 すべての消費者が同じマーケティング手法を経験した場合、一部の消費者にしか効果がありません。 見込みのある市場をよりよく理解し、それに応じて分割することで、広告のパーソナライズを採用して、彼らのニーズを確実に満たすことができます。

行動ターゲティングには、主に次の 4 つの利点があります。

1. パーソナライゼーション:さまざまなオファーでさまざまな顧客グループをターゲットにする方法を理解することで (最も適切なタイミングで、好みのチャネルを通じて)、パーソナライゼーションが向上し、購買ジャーニーに沿って顧客をさらに育てることができます。
2. 予測:過去の行動パターンは、将来の顧客の行動と結果を予測し、影響を与えるのに役立ちます
3. 優先順位付け:ビジネスに最大の潜在的影響を与える価値の高い見込み客を特定することで、時間、予算、およびリソースを最適に割り当てる方法についてより賢明な決定を下すことができます。
4. パフォーマンス:時間の経過に伴う成長パターンとセグメントの変化を監視することで、ビジネスの健全性を評価し、目標に対するパフォーマンスを追跡できます

7 行動セグメンテーションの例

1.購買行動

購買行動に基づくセグメンテーションでは、意思決定プロセス全体で顧客の行動がどのように異なるかを調べます。 企業が次のことを理解するのに役立ちます。

• 顧客が購入決定にアプローチする方法
• 購入プロセスの複雑さ
• 購入プロセスにおける顧客の役割
• 購入への道に沿った障壁
• 購買行動を最も予測しにくい行動と予測しにくい行動はどれか

購買行動は、次の 4 つの主要なカテゴリに分類できます。

1. 複雑:顧客は購入と意思決定のプロセスに深く関わっており、検討されているブランド間に大きな違いがあります。 たとえば、誰かがメルセデスと BMW のどちらを購入するかを決定している場合、その決定には多くの重荷がかかる可能性が高く、複雑です)。
2. 多様性を求める:顧客が購入プロセスにあまり関与していない場合でも、ブランドによって提供される製品には違いがあります。 たとえば、TRESemmé シャンプーの顧客は、ある日、Suave シャンプーを試すかもしれません。 彼女がそれを気に入れば、彼女はそれに固執するかもしれません。 そうでない場合、それはかなり重要ではありません。
3. 不協和音の低減:顧客がかなり大きな購入決定を下しているが、異なるブランドが提供する同様の製品に大きな違いがない場合. たとえば、新しいベッドルーム セットを購入する場合、顧客は製品の品​​質ではなく価格に基づいて決定する場合があります。
4. 習慣的:購入にそれほど関与する必要がない場合、提供される製品はブランド間であまり変わらず、主に重要なのは個人的な好みです。 たとえば、公平な顧客にとっては、レイズとラッフルズの間に大きな違いはないかもしれません。 ただし、どちらか一方を選択しない人もいます。

ほとんどの顧客は、人生のある時点でこれらの各カテゴリに分類されます。 分類は購買行動に依存するだけでなく、購入した製品にも依存します。 これら 2 つのエンティティが互いにどのように関係しているかを理解することで、製品やサービスをマーケティングするための最適な戦略を決定できます。

2. 求めるメリット

消費者が製品やサービスを調査するとき、彼らの行動は、どの利点、機能、ユースケース、または問題が彼らに最も適しているかについての貴重な洞察を明らかにすることができます. また、顧客が特定のメリットを他のメリットよりも高く評価する場合、これらの主要なメリットがその顧客の原動力となります。

シャンプーの例をもう一度見てみましょう。 さまざまなシャンプーを購入する人は、さまざまな理由で購入する可能性があります。

• ボリュームアップ
• オイルリダクション
• 頭皮の乾燥
• 傷んだ髪
• 香り
• 価格

これは、2 つのプロスペクトが、人口統計学的構成に関しては同一に見える可能性があることを意味しますが、彼らにとって最も重要なメリットと機能に関しては、非常に異なる価値を持つ可能性があります。

そのため、複数の顧客が同じ製品を別の主要な利点のために探している場合、すべての顧客に同じ利点についてメッセージを送信すると、他のすべての顧客と同じ目標を達成できず、時間と予算が無駄になる可能性があります。

3. バイヤージャーニー段階

カスタマージャーニーの段階に応じた行動セグメンテーションにより、コミュニケーションを調整し、エクスペリエンスをパーソナライズして、すべての段階でコンバージョンを増やすことができます。 また、顧客が進んでいない段階を発見するのにも役立つため、そこでのマーケティング活動を改善できます。

ただし、ジャーニーの段階ごとに顧客をセグメント化することは必ずしも容易ではありません。 さまざまな段階の顧客は、さまざまなチャネルで、さまざまなタイミングで、特定の順序でなく、他の段階のコンテンツと対話し、関与します。 したがって、単一の顧客の行動または対話では、顧客がどのジャーニー段階にあるかを特定するには不十分です。

その精度を向上させるには、次のように、時間の経過に伴う行動パターンに基づいて加重アルゴリズムを構築できるように、さまざまなタッチポイントとチャネルにわたるすべての行動データを活用する必要があります。

この見込み客は現在検討段階にありますが、彼らの行動は完全にランダムな順序で発生し、段階ごとに直線的に発生するわけではありません。 消費者の行動の 1 つまたは 2 つに基づいて、消費者の購入プロセスの段階を識別しようとすると、間違った仮定に簡単につながる可能性があります。 上記は、顧客の行動がどのように見えるかをより現実的に示したものであり、すべての行動を考慮することで、現在の旅の段階がより明確になります。

4. 使い方

このカテゴリは、忠誠心や顧客離れ、つまりライフタイム バリューの強力な予測指標となる可能性があります。 それは見ます：

• 顧客があなたの製品やサービスをどのように使用しているか
• 使用頻度
• 彼らがそれに費やす時間
• 使用する機能
• 同じアカウントの何人のユーザーがそれを使用していますか?

使用ベースのセグメントには次のものがあります。

• ヘビー ユーザー(別名スーパー ユーザー) -- 製品やサービスの使用に最も多くの時間を費やし、最も頻繁に購入する、最も熱心でエンゲージメントの高い顧客
• ミディアム ユーザー(別名、平均ユーザー/中レベル ユーザー) -- 頻繁ではないが、ある程度定期的に製品を使用または購入する顧客 (多くの場合、時間ベースまたはイベントベース)
• ライト ユーザー-- 使用または購入が他の顧客よりもはるかに少なく、場合によっては 1 回だけの顧客

用途別にセグメント化することで、特定のタイプの顧客がヘビー ユーザーまたはライト ユーザーになる理由をブランドが理解するのに役立ちます。 これにより、さまざまなマーケティング イニシアチブをテストして、使用量の少ない顧客から使用量を増やし、使用量の多い新しい顧客を引き付けることができます。

5. 機会またはタイミング

機会とタイミングに基づく行動セグメントは、通常、普遍的な機会と個人的な機会の両方を指します。

• 普遍的な機会-- 特定の人口統計 (休日、季節のイベントなど) 内の大多数の顧客またはターゲット オーディエンスに適用される購入パターン。
• 繰り返される個人的な機会-- 個人の生活 (誕生日、記念日、毎月の定期的な購入など) に基づいて、一定期間にわたって一貫して繰り返される個々の顧客の購入パターン。
• めったにない個人的な機会-- 個々の顧客の購入パターンは、より不規則で、自然発生的で、予測が困難です (結婚式、遠征など)。

PatPat は、ブラック フライデーとクリスマスを Facebook ユーザーに宣伝するために、普遍的な機会のアプローチを採用しています。

タイミングベースの行動セグメンテーションのより現代的なアプリケーションは、顧客がブランドとの関わりやオファーをより受け入れる傾向がある時間 (日/週/月) を扱います。 これには、電子メールの閲覧、ソーシャル メディアの閲覧、製品の調査などに関する個人の好みが含まれます。 たとえば、Marco's Pizza は、週末にピザを注文する可能性がはるかに高いため、他のどの曜日よりも金曜日にメールを送信します。

6. 顧客ロイヤルティ

顧客ロイヤルティは、購入行動、使用、タイミングなど、他の行動セグメントの一部と密接に関連しています。 ただし、違いは、常連客はあなたが提供する製品やサービスを継続的に必要としているのに対し、忠実な顧客は継続的にあなたの製品やサービスを購入しているということです。

収益の大部分を生み出し、新規顧客を獲得するよりも保持コストが低く、生涯価値が最も高いため、顧客ロイヤルティでセグメント化することが重要です。 したがって、彼らの価値を最大化し、彼らのような顧客をもっと見つけなければなりません。

顧客ロイヤルティの行動セグメンテーションは、次のような重要な質問に対する貴重な回答をもたらす可能性があります。

• ロイヤルティにつながるカスタマー ジャーニーの主要な行動は何ですか?
• ロイヤルティ/支持者プログラムの最適な候補はどの顧客ですか?
• 最も忠実な顧客を満足させるにはどうすればよいでしょうか?
• 最も忠実な顧客から得られる価値を最大化するにはどうすればよいでしょうか?

これは、Ladles の行動セグメンテーションの例で、忠実な顧客であるために将来の購入で 2 ドルの割引を提供しています。

顧客ロイヤルティ セグメンテーションを頻繁に使用するその他の業界は、ホスピタリティ (優先ホテル宿泊客)、旅行 (フリークエント フライヤー プログラム)、および金融 (プラチナ クレジット カード メンバー) です。

7.利用状況

ユーザー ステータスは、顧客の行動をセグメント化するもう 1 つの方法です。 最も一般的なものには次のものがあります。

• 非ユーザー-- そもそも問題があることを認識させる必要がある場合があります
• 見込み客-- あなたの製品やサービスがなぜ最良の選択肢であるかを知る必要がある
• 初めての購入者-- 製品の使用方法についてさらに詳しい説明が必要な場合があります
• 通常のユーザー-- あなたが提供する補足的な製品やサービスを紹介する必要があります
• 離脱者-- 競合他社に乗り換えた元顧客で、離脱の原因となった問題を解決すれば、あなたのブランドに戻ってくる可能性があります。

このメールは通常のユーザーに送信された可能性があります。顧客はすでに Alignable にサインアップしていますが、アップグレードの準備ができている可能性があります。

このリスト以外のユーザー ステータスをいつでも作成できます。 覚えておいてほしいのは、顧客を維持できる可能性は、まず第一に、ユーザーとしての立ち位置に大きく依存し、常連ユーザーが多ければ多いほど良いということです。

オンラインでの行動が重要

他のタイプのマーケティング セグメンテーションと同様に、行動セグメンテーションは、ターゲット ユーザーが実際に誰であるかをよりよく理解します。 顧客のことをよく知って理解すればするほど、提供できる価値提案がより個人的なものになり、オファーが心に響き、購入を納得させる可能性が高くなります。

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