BANTとは何ですか？ BANT販売プロセスの4つの重要な側面

リード評価プロセスは、潜在的な顧客がそれらに投資する時間と労力の価値があるかどうかを判断する段階です。 これは、見込み客があなたが提供している販売機会に本当に興味を持っているかどうかを判断するための効果的な方法です。

実際、私たち一人ひとりが、特定の商品やサービスを購入することを決意する際に、「時間を過ごしたくなるようなものはありますか？」と自問自答します。 「その価格は適切ですか？」 販売者が提供する販売機会が試してみる価値があるかどうかを判断するために、情報を確認および評価しています。

それでは、販売コンサルタントと一緒に、会社が長期的で忠実な顧客関係を構築するために着手した潜在的な顧客をどのように分析するかは常に困難ですか？ BANT販売評価プロセス戦略は、リードが成功したかどうかを判断するための強力なツールになります。

そこで、本日の記事では、 BANTの販売価格戦略とは何か、そしてそれが製品の販売方法をどのように変えるかを紹介します。

BANTとは何ですか？

まず、BANTの販売評価プロセス戦略とは何かを調べてみましょう。

BANTは、販売方法やリード決定プロセスを含む従来の方法と見なされています。 BANTは、予算、権限、必要性、および時間を表します。 BANTは、営業担当者が潜在的な顧客が予算、購入能力、製品のニーズ、および購入のタイミングに適しているかどうかを判断できる販売品質評価方法です。 BANTは元々、購入する可能性が最も高い連絡先を迅速に特定することを目的としてIBMによって作成されました。

評価プロセスのフレームワークに関する限り、BANTは非常に単純であり、主に次のことを考慮します。

• 予算：リードには、製品を購入するのに十分な予算がありますか？

• 権限：リードは購入を決定するのに十分な権限を持っていますか、それとも他の人や組織を通じて購入する必要がありますか？

• ニーズ：あなたの製品とサービスはリードのニーズに適していますか？

• タイムライン：Leadはいつ、どのくらいの期間購入したいと考えていますか？

リードが4つのBANT基準のうち少なくとも3つを満たすことができる場合、そのリードは実行可能であり、潜在的な顧客であると見なされます。 ただし、営業チームは、リードがどのように実現可能かを検討および決定できます。 通常、リードはBANTによって決定されますが、最も重要な要素はその財務能力です。 見込み客があなたが販売している製品の予算を持っていない場合、彼らは資格のある機会ではないかもしれません。

リードの標準化プロセスは、不可能な機会を排除し、購入の可能性が高い顧客にリソースを集中させることで、営業チームの時間とエネルギーを節約します。 リードは、電子メールの取得、電話番号、紹介、広告、その他のデジタルマーケティング手法など、さまざまな方法で識別されます。 しかし、顧客があなたに彼らの電子メールアドレスを与えたか、あなたのニュースレターを購読したかどうかは、彼らがあなたのリードになることを意味しません。

顧客から背景情報を収集した後、機会が実行可能であると思われる場合は、より詳細な情報を収集するためにさらに質問をします。 リードの決定にBANTを使用する際に考慮すべきいくつかの追加の質問があります。

バジェット

• 新しいテクノロジーを購入するための専用の予算はありますか？ その予算はいくらですか？

• 現在、予算は他の部門と共有されていますか？

• 予算の上限がわからない場合はどうしますか？

権限

• ディスカッションに他の人や組織を含める必要がありますか？

• 現在、当社と同様の製品を使用していますか？ 重複があると思いましたか？

必要

• あなたが抱えている問題について教えてください。 それはどれくらいの期間ですか？

• 現在、これらの問題に対処する計画はありますか？

• もしそうなら、あなたはその計画を実行することを妨げるものは何だと思いますか？

タイムライン

• 問題解決におけるあなたの優先事項は何ですか？

• いつ問題を解決しようとしますか？

• 問題を解決するのにどれくらい時間がかかりますか？

リードとそのビジネスによっては、連絡先に複数の人がいる場合があります。 単独で運営している企業はほとんどなく、リソースを共有するために協力することがよくあります。 これは、状況に最も合うように調整することで、あなたにとって有利になる可能性があります。

BANTプロセスの実装が正常である必要はないことに注意してください。 リーダーの時間が最優先事項である場合は、TBANプロセスに完全に従うことができます。 顧客が予算の代替案のニーズを満たす緊急のソリューションを必要としている場合は、NBATソリューションを実装できます。 潜在的な顧客のニーズに最も合うように、必要な方法で略語の順序に優先順位を付けることができます。

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BANT販売プロセスの4つの重要な側面

BANTに精通していないセールスマンにとって、予算、権限、必要性、およびタイミングの条件は不規則な言葉のように見えるかもしれません。 したがって、BANTの理解を解きほぐすために、BANT取引戦略の主力を構成する重要な言い回しと、それらがリード機能でのBANTの使用をどのように指示するかをさらに調査しましょう。

1.予算計画：あなたの管理の可能性によって設定された価値

可能性は、さまざまな熟考に依存して彼らの支出計画を設定します。 少数の人にとっては、彼らが彼ら自身の評価で現れた評価かもしれませんが、他の人はあなたのライバルに到達することで数字に到達するかもしれません。 あちこちで、財政計画がないということは、その可能性が財政計画よりも行政を尊重していることを意味する可能性があります。 いずれにせよ、同等のものは同様に購入者としての非現実性を示す可能性があります。

今後、あなたの可能性の財政計画で特定された、干渉しない、思慮深い質問をすることは、彼らが何を探し、あなたが一定の費用で何を提供するかについての知識をあなたに与えるかもしれません。 可能性は現在、あなたの政権の費用の周りに浮かんでいるという偶然の機会に勝つことができます、それでもそれが完全に一致しない場合には、異なるリードを探すのが理想的です。

2.権限：主要なリーダーを特定する

場合によっては、営業担当者がダイナミックポジションに直接連絡することもありますが、ほとんどの場合、営業担当者はバーのベースから開始し、リーダーシップのレベルを上向きに進める必要があります。 BANTの質問を使用すると、選択を決定するときに最後の発言をする機会を誰が得るかについて考えることができます。 通常、あなたの連絡先が動的な権威ではないという理由だけで、あなたは彼らとの協力を完全にやめることを意味します！

決定に不可欠な仕事を引き受ける主要な支持者とチャンピオンを理解しているにもかかわらず、それはダイナミックなサイクルを理解するのに役立ちます。 このようなデータにより、セールスマンはビジネスの遂行に役立つ方法論と戦略を利用できます。 自分をサポートするために結果をどれだけうまく操ることができるか、誰に何を管理できるかをいつ述べるかを理解する。

3.ニーズ：答えとしてあなたのアイテムの要件を発見する

直面する困難と苦痛の焦点との間の取り決めは、答えがあなたの貢献の要件を選択するので、あなたのアイテムの実行可能性であなたの可能性によって経験されます。 今後は、可能性が示すように、ニーズを深く調査し、分解して手に入れる努力を脇に置くことが基本です。

あなたがセールスマンとして、苦痛の焦点を調べ、可能性が直面する困難を認識したとき、あなたはこれらの問題に対する答えとしてあなたの政権を配置するための最良の方法について考えるでしょう。 可能性の必要性を理解した後、可能性を認定することができますが、同様に、アイテムを売り込み、取引を適切に成立させることができる重要な位置を保持することができます。

4.タイミング：可能性が取り決めを明らかにすることを計画しているときのタイムライン

場合によっては、可能性が理想的な状況に陥ることがあります。 あなたのアイテムは彼らが探している取り決めに従っていて、あなたは承認する専門家と受け入れられる立場にあり、そして支出計画は練られています。 いずれにせよ、状況はややずれています。 タイムテーブルが短いと、協会が可能性の勧誘を尊重するのが難しくなる可能性があります。一方、カットオフ時間が長すぎると、可能性がアイテムまたはサイクルを必要として認識しているように見える場合があります。

したがって、タイムテーブルに関してはどちらの当事者からも離れることが不可欠です。 達成可能なスケジュールを知った後、取引が完了すると、社会問題の方向に進み、資産を分配することができます。

これらの活動は、取引から商品の運搬まで一貫した進歩を可能にし、消費者の忠誠心を高めます。 今後、タイムテーブルには、可能性を認定する際の重要な要素も含まれます。

通常、BANT取引哲学は、ビジネスサイクルの第2ステップとして利用されます。 気取らないが未解決の問い合わせを処理することで、時間、資産、行き詰まりを追求する努力を無駄にすることなく、BANT認定のリードを獲得するのに役立ちます。 BANTは、4つの決定的な変数に基づいて、あなたの貢献と可能性の必需品に基づいてリードを認定します。

BANTの長所と短所

1.長所

一般に、BANTはさまざまなタイプの購入者のパーソナリティすべてに適用できるため、販売者はほとんどの販売組織でBANTを簡単に実装できます。 あなたが製造会社で働いているかディーラー市場で働いているかにかかわらず、ルールはあなたの会社が等しくやりたいと思っている機能的な顧客のタイプに適用するのに十分広いです。

さらに、会社または組織が従うべき正式なフレームワークを確立することは、全員が同じプラットフォームで作業していることを確認するのに役立ちます。 そこから、作業の品質を評価し、販売ファネルを通過する可能性のある顧客の品質を向上させるためのソリューションを考え出すことができます。

2.短所

BANTメソッドは長い間作成されてきました。 それはテストされ、操作され、そして効果的であることが示されましたが、しかしそれが時代遅れであるように思われる一つの事実。 BANTは売り手に焦点を合わせすぎており、多くの機能的な買い手には焦点を当てていないという意見もあります。 デジタルソースが利用可能になると、バイヤーはチャートアフィリエイトシステムに記入して本格的な顧客になる前に、ほとんどの調査を行う必要があります。 これは、彼らが購入する資格がある理由をセールスマネージャーに説明したいが、BANTカテゴリの質問によって拒否される可能性があることを意味します。

BANTでリードを認定する方法

BANTは、企業の潜在的な顧客を特定する上で非常に重要な役割を果たしていることがわかります。 ただし、BANTを適切に使用して、潜在的な顧客の基準を確認および設定する方法を誰もが知っているわけではありません。 個人や企業がBANTを効果的に実装するのに役立ついくつかの方法があります。

1.予算計画：必要なソリューションのための資金はありますか？

予算は常に適格なリードを見つけることについてのあなたの最初の心配です。 あなたが自動車販売業者であるという偶然の機会に、誰かがあなたの小包を散歩するときのあなたの最初の質問は、支出計画についてでしたね？ 1000ドルの予算の人にフェラーリを紹介することは決してありません。 顧客の可能性があなたのアイテム/管理のための財政計画を持っておらず、それが周りにある可能性が非常に低い時点で、取り決めはうまくいきません。 これは、ビジネス能力測定の中心的な取引ブレーカーです。

ポーズのお問い合わせ

• 比較項目/管理にいくら費やしますか？

• 金銭的な選択の責任者は誰ですか？

• この取り決めにはどのくらいの現金が計画されていますか？

2.権限：顧客の意思決定プロセスについて学ぶ

動的に関しては、ほとんどの組織はトップダウンの方法論を持っていません。

今日、ダイナミックサイクルに関与する2つのユニークな集まりがあります。それは、意思決定者と支持者です。 意思決定者は、最終的に決定を決定し、デスクワークに署名する人です。 プロモーターは、調査を行い、決定を決定し、データをリーダーに渡すものです。

また、それだけではありません。 この現在の集まりの先行投資が選択を促進するので、チーフとプロモーターはしばしば仕上げのクライアントに選択を決定することを認めます。

ビジネスのスピードを上げるデバイスを評価する時点で、担当者の能力を理解する必要があります。 大規模なダウンビューから単純に考えるのではなく、クライアントレベルでも見てみましょう。 それはあなたのグループにとどまりますか？ Yeswareがここで機能する理由の一部は、担当者が価値に縛られていることです。

それが意味すること：一人の個人に集中する代わりに、プロモーターとエンドクライアントも発見してください。

ポーズのお問い合わせ

• あなたのダイナミックサイクルは何ですか？

• 私はあなたの欲望に応えるためにどのようにあなたを助けることができますか？

• あなたのグループの誰がこの取り決めを利用しますか？ 彼らの資質は何ですか？ 障害？

3.ニーズ：顧客のニーズの必要なレベルを評価します

すべてのことを考慮して、あなたはあなたが売っていないことを覚えていなければなりません、あなたは問題の世話をしています。 あなたがアイテムや管理を一般的にそれを必要としないクライアントに売り込むことに座っている場合、それはうまく終わらないでしょう。

理想的には、アイテム/管理を気にする必要のない誰かに提供することになります。 あなたが彼らの時間を燃やし、彼らの信頼を壊したという事実に照らして、彼らは落胆することになります。 あなたの答えに対するあなたの可能性の要件を測定するための簡単な方法は？ 臨床を取得します。 彼らの苦痛が1から10のサイズで彼らを悩ますことにどれだけ焦点を合わせているかを彼らに尋ねてください。彼らの苦痛を7から10の間で評価する可能性はあなたのトップです。

ポーズのお問い合わせ

• あなたの現在のサイクルはどのように似ていますか？

• どこで障害にぶつかりますか？

• 私たちのような取り決めを見て、あなたが理解しようとしている問題は何だと思いますか？ どのくらいの頻度でこれらの問題に遭遇しますか？ 彼らは1から10までのスケールであなたをどのくらい悩ませますか？

4.タイミング：顧客がいつあなたのサービスを利用する準備ができているかを調べます

ビジネス能力サイクルでは、タイミングと単純さは不可分に進みます。

ショックがあってはなりません。アイテムや管理のために可能性が準備される時期から離れていることは重要です。 主な関心事は、彼らの計画があなたに最初の接触が変わるためのあなたの計画を測らせる原因となることを知ることです。

彼らのタイムテーブルがあなたの通常の取引サイクルより長く、収入が一時停止に値しない場合、状況が正しければ、あなたは開いたドアに戻る必要があります。 これを測定するには、顧客の購入段階の2つの意味と、その期間を推進する重要性を理解する必要があります。

ポーズのお問い合わせ

• 答えを探してどれくらい経ちますか？

• あなたはどのような時間の義務を抱えていると思いますか？

• 時刻表に間に合わないというオフチャンスについての提案は何ですか？

• 現在マークされているさまざまな取り決めからの合意はありますか？ ときまで？

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結論

BANTは、機能の適切なベンチマークです。 可能性を秘めた新しいもののスナップヒットを取得し、それらが確実に一致する場合には、それはまともなパターンです。 それを次のレベルに引き上げる方法は、理由を理解するためにさまざまな問い合わせを含めることです。

BANTは、効果的に利用され、注目に値し、アイテムの範囲、価値の焦点、および取引手段に関連する場合に実行可能であるため、長年にわたって耐えてきました。 状況に合わせて調整し、その時点で容赦なく最適なものに焦点を合わせます。

上記で提供した情報が、 BANTとは何か、および販売プロセスでBANTを適切に使用する方法について部分的に理解するのに役立つことを願っています。