B2C成長ハッキングマーケティングのケーススタディ

公開: 2020-07-16

成長ハッキングとは何ですか？

成長ハッキングとは、革新的なマーケティング戦術またはテクノロジーを使用して、販売、顧客獲得、ソーシャルメディアエンゲージメント、ブランド認知などの目的に対するブランドのパフォーマンスを迅速に改善することです。

「グロースハッキング」という用語は、Qualaroo、LogMeIn、Dropboxなどのブランドの成長における彼の役割で有名なマーケティング担当者であるSeanEllisによって造られました。 2010年に公開されたブログ投稿で、Ellisは、成長ハッカーを「真北は成長」であり、繰り返しの使用と最適化に適したスケーラブルな成長手法を特定できる人々として特定しました。

この成長ハッキングのケーススタディのコレクションでは、B2C成長ハッキングの例を取り上げます。この場合、ビジネスの目的は、他のビジネスではなく、消費者に販売することです。 Airbnb、Monzo、ファッションレーベルのStutterheimの3つの非常に異なるサクセスストーリーを見て、革新的なマーケターがどのように並外れた成長への道を切り開いているかを学びます。

AirbnbがCraigslistを使用してユーザーベースを拡大した方法

私たちは皆、Airbnbが大したことであることを知っています。 2019年の時点で、宿泊施設のレンタルプラットフォームには、65,000を超える都市で約1億5,000万人のユーザーがいます。物議を醸している成長ハックが、今日の印象的な数字に向けてブランドのユーザーベースをキックスタートするのに役立ったことに気付かない人もいるかもしれません。

2009年、Airbnbは有望なスタートアップであり、年間約20,000人のゲストを迎えました。当時、求人サイトCraigslistはまったく別のリーグに属し、月間ユニークユーザー数は4,200万人で、その多くがCraigslistを使用して賃貸物件を一覧表示または予約していました。

Airbnbは、AirbnbホストがリストをCraigslistに複製する機能を作成することで、この巨大な市場に参入しました。ホストは、Craigslistの投稿タイトル、カテゴリ、マーケットエリアなど、いくつかのオプションを選択するだけで、投稿はAirbnbだけでなくCraigslistにも表示されます。

Airbnbのプロパティを予約したいCraigslistの顧客は、Craigslistの投稿からAirbnbのWebサイトにクリックスルーする必要がありました。したがって、ハッキングは、予約を大きなプラットフォームから小さなプラットフォームに集中させるだけではありませんでした。また、CraigslistユーザーをAirbnbユーザーに変換しました。

伝えられるところによると、この効果は、Craigslistで賃貸物件を宣伝した人々を対象とした秘密の電子メールキャンペーンによって悪化しました。メールは、Airbnbに物件を掲載することを勧める前に、Craigslistの掲載情報にユーザーを褒め称えました。それらは、Airbnbに明示的に関連付けられている人ではなく、通常のWebユーザー（具体的には女性ユーザー）に属していると思われるアドレスから送信されました。

賃貸不動産ビジネスLakePlace.comの共同創設者であるDaveGoodenは、上記のようなメールを受け取った後、CraigslistでAirbnb関連のメールを調査しました。

Goodenは、さまざまなエイリアスでCraigslistにいくつかのダミーの賃貸物件を投稿し、投稿直後にAirbnbを推奨するメールを一貫して受信しました。送信者と場所の詳細はそれぞれの場合で異なりましたが、すべてのメールはAirbnbを指しています。この慎重に表現されたブログ投稿で、DaveGoodenの完全なアカウントを読むことができます。

この場合、Airbnbは疑わしいビジネス倫理を示した可能性がありますが、結果は良好だったようです。成長ハックの頃の2009年から2012年の間に、ゲストの到着数は年間2万人から300万人に増加しました。

奪うべき教訓

このケーススタディは、スタートアップが確立された市場、特に同じスペースの他のスタートアップによって大規模にターゲットにされていない可能性があるCraigslistのような「代替」マーケットプレイスを利用することによってユーザーベースを拡大する可能性を示しています。

成長スペシャリストのアンドリュー・チェンによるこの優れた分析が証明しているように、Airbnbの成長ハックの技術的要件は複雑でした。 Craigslistはサードパーティの再投稿用のAPIを提供していませんでした。つまり、Airbnbは特注のソリューションを設計したに違いありません。

AirbnbによるCraigslistの使用を再現したいブランドは、ユーザーが関連する商品やサービスを扱っている代替/地下市場を注意深く監視する必要があります。大規模であるが最適化されていないチャネルのユーザーを、新しくより洗練された代替のユーザーに変換する機会はどこにありますか？

このルートを進むことを計画している場合は、次の点に注意することをお勧めします。

この成長ハックを非常に効果的にしたのは、ユーザーをCraigslistからAirbnbに転送するための組み込みメカニズムでした。
AirbnbをCraigslistのユーザーに推奨する電子メールキャンペーンのような積極的な戦術は、2009年にAirbnbのようなスタートアップが使用した場合、レーダーの下で飛ぶことができますが、ブランド認知度が高い大企業からの別の見方をする可能性があります。
Airbnbがレンタル関係の両側の人々にCraigslistよりも優れたユーザーエクスペリエンスを提供したという事実がなければ、このアプローチは成功しなかったでしょう。

Monzoがバイラルウェイティングリストで話題を生み出した方法

おしゃれな珊瑚色の当座預金カードから分析機能が強化されたユーザーエクスペリエンスまで、Monzoは2016年の立ち上げ以来、従来のパーソナルファイナンスブランドとは完全に差別化されています。執筆時点で、このブランドの顧客数は200万人を超え、評価額は£です。 20億。これらの数字に非常に迅速に到達するには、革新的な製品、強力なブランディング、および巧妙な成長ハッキング要素の組み合わせが必要でした。

これは、ユーザーのエンゲージメントを獲得して紹介を生成するために使用される一般的なタイプの成長ハッキングメカニズムであるバイラルウェイティングリストの代表的な例です。

Monzoの現在のアカウント待機リストにサインアップした後、ユーザーは、アカウントのキューで自分より進んでいる人の数と遅れている人の数を確認できました（上の画像の数字を参照）。

「Bumpmeup」というラベルの付いたCTAボタンを使用すると、ユーザーはキューをさらに上に移動してアカウントをより早く取得できます。ただし、クリックした後に表示される一意の紹介URLを共有することで、他のユーザーをリストに紹介することができた場合に限ります。 CTAボタン。

このユニークな紹介リンクは、顧客が数回タップするだけでソーシャルメディアにURLを投稿するために使用できる共有ボタンで表示されました。ユーザーが個人的なリンクを共有するときはいつでも、ブランドはソーシャルメディアや他のチャネルでの可視性に加えて、さらに待機リストへの登録の見通し、およびリンクを共有したユーザーとのエンゲージメントを深めることで恩恵を受けました。

Monzoのバイラルウェイティングリストは、発売前に20万人の登録者を集め、強力なブランド認知度、マーケティングリーチ、顧客エンゲージメントの立場からブランドの成長を開始するための基盤を形成しました。

Monzoの元マーケティング責任者であるBaileyKursarによると、MonzoのUSPが補足的なマーケティングを通じて潜在的な顧客に効果的に伝達されていたという事実がなければ、バイラル待機リストは実行可能ではなかったでしょう。

simplewebのインタビューで、Kursarは次のように述べています。それは、人々が一般的に自分たちの生活に追加しようと必死になっていることではありません。

「[しかし]今のところ、それは私たちのために働いていると思います[なぜなら]モンゾはそこにあるものとはとても異なっているからです。それはあなたの銀行業務に関しては全く異なる経験です。

「（だからこそ）人々は本当にカードを手に入れようと奮闘していると思います。」

奪うべき教訓

Monzoの発売前キャンペーンは、ブランドの現在のアカウントに独占感を生み出すことと、その独占感を利用してマスマーケット規模で関心とアカウント登録を生み出すこととの間の微妙なバランスを実現しました。

それぞれが互いに矛盾しているように見えるこれらの2つの結果を達成することは、Monzoのウイルス待機リストの心理的効果と行動的影響に依存していました。

これから得られる重要な教訓は、ブランドへのアクセスを戦略的に制限することで、消費者の関心と需要を高めることができるということです。紹介、バイラルソーシャルメディアリーチ、オンラインサインアップを可能にするデジタルテクノロジーとともに使用されるこの古典的な心理的マーケティングハックは、新しいブランドの顧客ベースに大幅な成長をもたらすことができます。

憂鬱を受け入れることで、Stutterheimに笑顔を与えることができました

すべての成長ハックが技術中心のアプローチを必要とするわけではありません。マーケティング戦略への革新的なアプローチが、より広範に同等の利益をもたらす場合があります。

スウェーデンのレインウェアレーベルStutterheimは、ブランドの中心に憂鬱を置くことで、マーケティングの正統性に逆らったときに、まさにそのようなハックをやめました。これは、従来のマーケティング戦術を、ライバルブランドが見落としていた同等に有効な代替手段に置き換えた限り、古典的な成長ハックでした。

ほとんどのファッションブランドが自分自身とその製品を憂鬱と関連付けることを宗教的に避けているところでは、Stutterheimは製品パッケージにそれについて書き、店内で憂鬱なジャズ音楽を演奏し、そして見事に頬を張った「Most Melancholic PersonOfTheYear」を配りました2010年から2014年まで毎年賞を受賞。

「憂鬱は人間であることの本質的な部分であり、あなたはそれと戦うべきではありません」と創設者のアレクサンダー・スタッターハイムはBBCに語った。

「そしてそれはレインコートとのアナロジーです。あなたは外に出て雨を受け入れ、それを楽しむべきです。」

Stutterheimは2016年に430万ポンドを売り上げました。このブランドの有名人の常連客には、Jaz-ZとPalomaFaithが含まれます。

奪うべき教訓

成長への最も安全なルートは他の成功したビジネスの例に従うことかもしれませんが、急速な成長への最も確実なルートはリスクを冒して確立された論理に反することを含む可能性があります。多くの企業がすでに従来のアプローチを採用しており、そのうちのいくつかはあなたのビジネスよりも優れたリソースを持っている可能性があります。

Stutterheimのサクセスストーリーは、旅の少ない道を進むことでブランドがどのように繁栄できるかを示す典型的な例です。 Stutterheimのレインウェアの高品質で魅力的なデザインなど、他の要素もここで役割を果たしていますが、憂鬱を受け入れることで、ブランドがグローバルな顧客ベースを急速に拡大するのに明らかに役立っています。

より多くの成長ハッキングのケーススタディ

この記事を使用して、非常に効果的な成長ハックのほんの一握りを徹底的に分析することを選択しました。間違いなく、さらにいくつかの例を読みたいと思う人もいるので、成長ハッキングブラケットに分類できるマーケティングの規模と多様性のフレーバーを提供する、Web全体からの他のいくつかのケーススタディを次に示します。

ニュースジャッキングによる成長ハッキング：Kronenbourg 1664は、オンラインおよび印刷物のニュースレポートとともに、状況に応じたメッセージを提供します（The Drum）
Facebook、PayPal、Dollar Shave Clubの成長ハッキングの例（CLOUDWAYS）
7つの成長ハッキングの例（言及）
破壊的なFMCGマーケティング：キャプテン・モルガンは、責任ある飲酒メッセージで大きな夜を計画している消費者をターゲットにしています（The Drum）

成長ハッキングの要素

この記事で取り上げたものを含め、成長ハッキングのほとんどの例には、次の要素の1つ以上が含まれます。

戦略的成長ハッキング：急速な成長を達成するための新しいマーケティング戦術が特定されています。
技術的成長ハッキング： ITシステムは、急速な成長を達成するために、斬新な方法で作成、変更、または使用されます。
違法または規則を破る成長ハッキング：急速な成長を達成するために法律またはガイドラインが破られています。

明らかに、ほとんどの企業は戦略的または技術的な成長ハッキング要素に固執します。これらは通常、法的または規制上のリスクが比較的低いためです。

違法な成長ハッキング手法は完全に範囲外ですが、ルールを破る成長ハッキングは、否定的な結果をもたらす可能性はありますが、ほぼ間違いなく受け入れられる場合があります。

そのような例の1つは、検索エンジンの可視性を通じて急速な成長を達成するためのブラックハットSEO技術の使用です。 GoogleやBingのような検索エンジンは不透明な営利目的のブランドであるため、ルールを破ることは道徳的な失敗ではなく、非常にリスクの高い戦略と見なす必要があります。ブラックハットSEOの慣行は、検索エンジンがそれらをよりよく識別するようになったため、まれになり、成功しなくなりました。花の配達会社であるInterfloraは、Googleがブラックハット戦術の使用を特定し、その結果、検索結果からWebページを削除したときに、この傾向に反しました。

Interfloraのようなケースを念頭に置いて、私たちのアドバイスは、ルールを曲げるのではなく、技術的および戦略的イノベーションに基づく成長ハックに固執することです。それにもかかわらず、最高の成長ハックのいくつかが許容可能な慣行の境界に近いことは間違いありません。 Airbnbに聞いてください。

成長ハッキングのケーススタディの使用方法

成長ハッキングのケーススタディの問題は、他のブランドの成功のロードマップとして単純に使用できないことです。すべてのブランド、すべてのセクター、およびマーケティングの歴史におけるすべての瞬間は独特であり、これは成長ハッカーが彼らの状況に合うようにオーダーメイドのアイデアを考え出す必要があることを意味します。昨日の巧妙な成長ハックは時代遅れであり、今日は無関係である可能性があります。

これに照らして、独自のマーケティング戦略のモデルとしてではなく、アイデアとインスピレーションのソースとして成長ハッキングのケーススタディを使用することをお勧めします。新しいタイプの成長ハックに適用できる移転可能な戦術と考え方を特定してみてください。それは、AirbnbのCraigslistハイジャックの日和見主義、Monzoのバイラル待機リストの巧妙な心理学、またはStutterheimのブランディングの不適合から借りることを意味します。

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