B2Cと比べたB2Bマーケティングとは？

私は長い間マーケティングに携わってきましたが、キャリアの大部分は B2B でした。 人にそう言うと、よく訝しげな目で見られます。 BtoBマーケティングとは？ 通常、彼らが尋ねる最初の質問です。 そして、物事の消費者側で日々を過ごしてきたこの分野の人々は、多くの場合、より深く掘り下げます: B2B マーケティングと B2C の違いは何ですか? 彼らは知りたがっています。

簡単な答えは？ あまりない。 しかし、マーケティング対象が他の企業であろうと消費者であろうと、いくつかの重要な問題を考慮する必要があります。

定義: B2B マーケティングと B2C の考慮事項

B2C は、人々が最もよく知っているマーケティングのタイプです。 「B」はビジネス (つまり、物を販売する製品/会社/サービス) であり、「C」は消費者です。 それが私たち、個人のバイヤーまたは見込み客です。

B2B は文字通り「企業間」です。 ある企業から別の企業へのマーケティングです。

たとえば、Act-On では、クライアントは他の企業です。 私たちは、市場投入までの時間を短縮し、マーケティングの自動化を取り入れ、よりスマートで迅速に作業したいと考えているマーケティング代理店や企業に製品を販売しています。

B2B マーケティング サービスは私たちの周りにあふれています。RFID テクノロジを倉庫に販売する製造業者や、商品を輸送するために企業に輸送サービスを販売する貨物運送業者について考えてみてください。 レストランに農産物を販売する農家でさえ B2B です。

B2B マーケティングと B2C の考慮事項

つまり、すぐにわかるように、B2B マーケティングと B2C マーケティングの明らかな違いの 1 つは規模です。 あなたが B2C マーケティング担当者である場合、個人に販売するためのビジネスの取り組みを代表します。 1 つまたはいくつかのアイテムを販売するために、一度に 1 人ずつリーチしたいと考えています。

一方、B2B マーケターは、一度に大量の商品やサービスを販売する場合があります。 彼らはまとめて販売し、したがって市場に出します。

たとえば、消費者として、食料品店に行くと、レタスを 1 頭またはニンジンを 1 束購入します。 一方、レストランでは、レタスとニンジンの箱を 1 回の取引で購入します。 技術的な例を挙げると、自分のラップトップまたはアパートのデバイス用のソフトウェアのライセンスを取得する場合があります。 しかし、私の会社では、何百人ものユーザーのライセンス シートが必要です。  

これは私に別の考えをもたらします。  

B2B 対 B2C オーディエンス

B2C 企業はエンドユーザーに直接販売しているのに対し、B2B マーケティング企業はグループに販売していると言えます。

消費者として、製品を購入しようとするとき、私は通常、自分で使用するために物を購入しています。 自分のニーズに最も適した機能と利点を見て、それに応じて購入を決定します。

しかし、他の誰かに代わって購入する場合はどうすればよいでしょうか?たとえば、配偶者や姪、甥などです。 私は彼らの立場に立って、彼らが最も感謝することは何かを考えなければなりません。 私はそれらの人々のように考えなければなりません。 ふーむ。

これは、他者またはエンドユーザーのグループにマーケティングを行う B2B 企業の概念に近づきます。 彼らは、製品を使用するマーケティング担当者や技術担当者だけでなく、CEO やビジネスの意思決定者にも売り込むことができます。 B2B における「顧客」は、ビジネス上の意思決定者であり、組織全体を代表して意思決定を行う経営幹部です。 これらの人々は、ビジネスをより良く、より強く、より速くすることに投資しています。 彼らは、それを実現するのに役立つ製品やサービスを望んでいます。

以下は、Marketing Insider Group からの適切な引用です。

「B2B マーケティングのカスタマー ジャーニーには、マネージャー、製品ユーザー、技術スタッフ、経営幹部など、複数の意思決定者と利害関係者が関与します。B2B マーケティング コンテンツは、関係するさまざまな利害関係者のさまざまな問題点とニーズにアピールし、対応する必要があります。購入プロセスで。」

どちらの場合も、私たちマーケティング担当者は、最終的なオーディエンスを考慮し、誰が購入または購入の決定を下しているのかを自問する必要があります.

B2B マーケティング vs. B2C マーケティング: 意思決定プロセス

すでに検討したように、B2C では意思決定者が 1 人しかいないのに対し、B2B では委員会が関与する場合があります。

別の関連する概念は、何が最終決定を下すのか、つまり何が購入者を「購入」に駆り立てるのかということです。 それが個人の場合、それはいくつもの要因である場合もあれば、1 つだけである場合もあります。 委員会による決定の場合、各個人の心の中で選択が行われ、これらの選択は最終的にコンセンサスを形成します。

私が読んだある記事によると、B2B のバイヤーは「ニーズに基づいて計画的かつ論理的」であるのに対し、B2C は「欲望と欲求に基づいて感情的」です。

それは本当かもしれませんが、間違っていることもあります。 必要性と論理だけに基づいて購入する人をたくさん知っています。 また、どのサプライヤー/ベンダーと協力するかなど、直感に基づいて購入を行う多くの企業顧客を知っています。

潜在的なバイヤーは、バイヤーズ ジャーニーのどの段階にいますか? 彼らの購入動機は何ですか？ 個人またはグループのどちらに販売するかに関係なく、マーケターはこれらの質問に対する答えを知り、適切な機能、メリット、および ROI を適切なタイミングでオーディエンスに提供する必要があります。  

いずれにせよ、すべてはお客様次第です。 あなたは彼らについて考えなければなりません – 彼らのニーズ、彼らの考慮事項。 あなたは彼らの立場に身を置く必要があります。

B2B と B2C のオーディエンスにリーチするための戦術

B2B チャネルでも B2C チャネルでも、メッセージをターゲット オーディエンスに伝えるのに役立つツールをいくつか紹介します。

ペルソナ、ユース ケース、およびシナリオ: B2B のマーケティングを考えるとき、いくつかのユーザー シナリオとユース ケースを検討する必要があります。 私はさまざまな部門や関係者のことを考えています。コストを最も気にする CFO も含まれます。 たとえばソフトウェアの場合、IT 部門は、この製品/サービスがどのようにインストールされ、組織のコンピューターにどのように「ヒット」するかを知る必要があります。 そして、私のお気に入りのエンドユーザーは、最も戦術的です。

最終的には、ビジネス意思決定者 (BDM) がこの 3 つの視点から物事を見て、会社にとって最善の決定を下せるように、これらすべてをパッケージ化する必要があります。 ペルソナは B2B と B2C の両方で役立ちますが、B2B ではエンド ユーザー グループについて考えたいと考えています。

チャネル:どちらのタイプのマーケティングでも、見込み客がどこにいる可能性が高く、どのように見込み客にリーチできるかを検討する必要があります。 ただし、ここにはいくつかの違いがあります。 たとえば、B2C の顧客はさまざまな場所で見つかります。 本当に、ほぼすべての場所で。

雑誌、オンライン、またはラジオでの広告を通じて、伝統的にマーケティングを行うことができます。 あなたは社会的存在感を持つことができます（そして持つべきです）。 注目を集めるために、計画的またはバイラルなイベントを行う場合があります。 潜在的な顧客はどこにでもいます。 それらを見つけることができます。

「ビジネス」もどこにでもありますが、マーケティングを行う方法や売れ筋を期待する場所については、より選択的です。 はい、Twitter や Facebook を介して、そして間違いなく LinkedIn を介して、経験豊富な B2B 顧客にリーチできる可能性があります。 ただし、見本市、直接電話、および/またはより詳細な売り込みや提案を追加する必要がある場合もあります。

言語:良い見込み客を見つけたら、彼らに何を言いますか? どのように言いますか? これについては前にも話しましたが、あなたの潜在的な顧客はどのように話されたいと思っていますか?

これらのユーザー ペルソナは、ソーシャル メディアやフォーカス グループなどのリスニング ツールと同様に、ここで役に立ちます。 あなたの顧客はどのように話しますか？ あなたは彼らの言葉を使うべきです。 これは、B2C と B2B の両方に当てはまります。

B2B マーケティングでは、より多くの業界用語やビジネスに適した用語を使用できる場合がありますが、最終的には、顧客と同じ言語を話したいと考えています。

では、B2B マーケティングと B2C の実際の違いは何でしょうか?

ここで腸の中で何かを感じているかもしれません。 B2B と B2C の実際の違いは何ですか? 正直…あんまりないです。 結局のところ、両方のタイプのマーケティング メッセージの受信側にいるのは人だからです。 結局のところ、あなたは P2P のマーケティングを行っているのです。つまり、ピア ツー ピアです。

少なくとも今のところ。 私たちは、自動機械、ロボット、オートマトンなどのボットが私たちの情報を読み取る可能性がある世界に向かって急速に進んでいます。 実際、私は個人的に少なくとも 1 人のマーケティング担当者を知っており、現在、人とボットの両方について書いています。 しかし、完全な「Westworld」モードに入るまでは、B2B の「B」を人として扱います。

マーケティング オートメーションが B2B または B2C マーケティングにどのように役立つか

あらゆるマーケティングにおいて、Marketing Automation は、時間の節約、お金の節約、パターンの確立、効果的なもの (および効果的でないもの) の確認、適切な顧客のターゲティング、および投資収益率の向上に役立ちます。 B2C マーケティングでも B2B マーケティングでも、きっと気に入っていただけると思います。