あなたが知る必要がある10のB2B販売方法論

公開: 2022-05-06

あなたが何を売るか、誰に売るかに関係なく、私たちはあなたが何度も何度も頼るいくつかの頼りになる動き、戦略、または販売技術を持っていることを確信しています。完璧なタイミングの質問であれ、実証済みのアプローチであれ、信頼できるセールスプレイブックであれ、バックポケットに何かを入れることは常に良いことです。

しかし、あなたが遭遇するそれぞれの状況のための戦術を持っている万能の専門家になりたいなら、あなたはいくつかの新しいトリックであなたの手を試す必要があるでしょう。

販売の世界は（特に過去数年間で）長い道のりを歩んできましたが、多くは同じままです。何十年にもわたって存在し、今日も関連し続けている多くの販売フレームワーク（販売方法論と呼ばれることもあります）があります。実際、知らなかったとしても、おそらくある時点でそれらのいくつかを使用したことがあるでしょう。

したがって、取引を継続するための新しい方法を探しているのであれば、適切な場所に来ています。

販売方法とは何ですか？

販売方法論は、販売プロセスの実行方法を指示するモデルまたはガイドラインです。見込み客の旅に含まれる一般的なステップの概要を示す販売プロセスとは異なり、販売方法論では、これらの各ステップを実行する際に採用する戦略またはアプローチの概要を示します。

一部の販売方法は販売プロセスの特定の段階に関連付けられていますが、他の方法は全体的な優先順位を導きます。それらは決して必須ではありませんが-あなたは確かにそれなしで販売プロセスを実行することができます-販売方法論は成功した販売プロセスの基礎です。

適切な方法論は、購入者の旅を合理化し、販売組織全体の効率と一貫性を高め、規模を拡大するのに役立ちます。ただし、採用する必要のある販売方法は、組織のプロセス、文化、アプローチ、価値観などの多くの要因によって異なり、さまざまな状況をナビゲートして会社が発展するにつれて変化する可能性があります。

あなたが知る必要がある10のB2B販売方法論

インバウンド販売
アカウントベースドセリング
ソリューション販売
バリューセリング
チャレンジャー販売
サンドラーの販売方法
SPIN販売
きちんとした販売
SNAP販売
MEDDIC

1.インバウンド販売

非常に多くの情報をすぐに利用できるため、購入者は営業担当者と話す前であっても、これまで以上に独自の調査を行っています。販売とマーケティングの目標がますます絡み合うようになると、販売チームはマーケティング資産を活用して見込み客を引き付け、関与させることができます。これはインバウンド販売と呼ばれます。

インバウンド販売は、見込み客に会話を開始させることにより、台本と高圧の販売戦術をスキップします。見込み客が連絡をとると、営業担当者はデータと分析を使用して、より深いつながりを構築し、最終的に見込み客を引き継ぐことを目的としたメッセージをハイパーパーソナライズします。

2.アカウントベースの販売

「ターゲットアカウント販売」と呼ばれることが多いアカウントベースの販売は、まさにそのように聞こえます。チームは、できるだけ多くのリードを生成してそれぞれを追求するのではなく、資格が高く、変換される可能性が高いアカウントのみに焦点を合わせます。営業担当は、量より質を優先することで、双方にとって有益な長期的な関係を築き、アップセル、紹介、および追加の経常収益の機会を創出することができます。

3.ソリューション販売

このアプローチでは、特定の製品を見込み客に販売する代わりに、問題点を軽減するソリューションを販売します。多くの場合、これらのソリューションは、複数の製品やサービスの組み合わせ、または販売者が見込み客に必要なすべてを提供する能力や能力を持っていない場合は、他の製品/サービスプロバイダーとのパートナーシップにさえなる可能性があります。

たとえば、マーケティングエージェンシーを考えてみましょう。十分なトラフィックやエンゲージメントが得られなかったために見込み客が代理店に来た場合、代理店が提供できる製品/サービスは多数あります。ソーシャルメディアマーケティング、ウェブサイトデザイン、SEO、コンテンツマーケティングなど、リストは続きます。しかし、代理店がソリューション販売アプローチを採用している場合、見込み客がその問題点を克服し、サービスの1つを販売したばかりの場合よりもさらに多くの成功を収めるために、多数のサービスをパッケージ化できます。

4.バリューセリング

ソリューション販売と同様に、バリューセリングは売り手が提供できる結果を中心にしています。販売者は、製品や問題点に焦点を合わせるのではなく、ソリューションが提供できる全体的な価値やメリットに重点を置きます。結局のところ、バイヤーは製品を購入するのではなく、製品が生み出す結果を購入します。購入者が受け取るメリットが大きいほど、製品の価値が高くなります。

5.チャレンジャー販売

このかなり新しい販売方法論は、5つのB2B販売パーソナリティの1つであるチャレンジャーに焦点を当てています。「チャレンジャー」の営業担当者は、世界に対して独自の見解を持っており、その分野と展望の両方の専門家です。このアプローチは、その性格タイプに基づいています。

それは、彼らが彼らについて知る前でさえ、彼らのビジネスのより深い理解を得て、彼らのニーズを予測し、そして機会を特定するために、質問をし、議論し、そしてあなたの見込み客から学ぶことを含みます。あなたの専門知識と細部への注意を示すことによって、あなたは彼らの最善の利益を念頭に置いている権威としてあなた自身を位置づけます。

6.サンドラーシステム

サンドラーシステムの販売方法論は長い間存在していましたが、それは今日でも関連している時代を超越したアプローチです。この販売方法論では、売り手が買い手を追求することが多い従来の方法ではなく、売り手と買い手を協力して解決策を見つけることと同等に再構成する必要があります。質問をし、見込み客のビジネスについて学ぶことにより、売り手は、適切かどうかを判断し、見込み客の質問に答え、販売の反対を克服するのを助けることができます。

このアプローチは、関係を確立し、見込み客との関係を構築し、目標、予算、その他の詳細について質問することで見込み客を認定し、取引を成立させることから始まります。これは、購入者と販売者の両方が協力したいため、多くの場合、有機的に行われます。

7.スピン販売

SPINの販売では、担当者が見込み客に尋ねる必要のある4種類の質問、つまり状況、問題、影響、必要性の見返りが強調されています。この販売方法は、売り手が見込み客の状況を評価し、主要な問題点を特定し、それらの問題点を克服しなかった場合の結果を強調し、問題が解決された場合に同じ状況がどのように見えるかを見込み客に視覚化するのに役立ちます。

この非プッシーな販売方法論は80年代から存在しており、見込み客が閉鎖を試みる前に提供できる価値を認識するのに役立つため、引き続き成功を収めています。

8.きちんとした販売

NEATは、BANT（予算、権限、ニーズ、タイミング）フレームワークのより柔軟で適応性のある代替手段として開発された販売方法です。 BANTは少し時代遅れです。これは、営業担当が取引を成立させるために何が必要かを理解するのに役立ちますが、顧客が自分のニーズを理解するのには役立ちません。そして、顧客が何を必要としているかわからない場合、閉鎖は困難な戦いです。

NEATアプローチ（ニーズ、経済的影響、権限へのアクセス、およびタイムライン）では、売り手は一連の質問をして、顧客のニーズを明らかにし、それらのニーズの経済的影響を強調し、購入者の会社の意思決定者を特定し、タイムラインを確立します取引を成し遂げるために。

9.スナップ販売

SNAPの販売方法は、購入しやすいときに販売しやすいという考えに基づいています。頭字語は、このアプローチの4つの柱を表しています。

シンプル–見込み客が販売しているものを簡単に購入して採用できるようにすることで、シンプルに保ちます。
かけがえのない–見込み客にとって信頼できる専門家としての地位を確立し、ソリューションが競合他社からどのように際立っているかを示します
調整–会話とソリューションを見込み客のニーズと目標に合わせてください。
優先順位–重要な決定を念頭に置いて、ソリューションの緊急性を高め、それが優先事項である理由を見込み客に示します。

10.MEDDIC

最後になりましたが、MEDDICです。 MEDDICは、メトリック、経済的バイヤー、意思決定基準、意思決定プロセス、痛みの特定、チャンピオン、および競争の略です。次の質問を通じて、この販売方法論は、営業担当が見込み客のビジネスと意思決定プロセスに関する深い知識を身に付けるのに役立ちます。

指標：状況の経済的影響は何ですか？
経済的買い手：取引を成立させる最終決定を下すのは誰ですか？
決定基準：ベンダーはどのように評価され、選択されますか？
決定プロセス：ベンダーの選択の背後にある段階と利害関係者は誰ですか？
痛みの特定：このソリューションが優先事項となる原因となったニーズや痛みは何ですか？
チャンピオン：あなたの見込み客の会社の中で、あなたのソリューションの最大の支持者は誰ですか？

最終的な考え

販売の世界は絶えず変化しているため、追いついていないと、かつて有名だった戦術が効果を失い始める可能性があります。販売方法論は、アプローチを切り替えて、新しい視点から販売プロセスを再考するための優れた方法です。実証済みの真の方法から古い古典の新しいひねりまで、あなたの組織に合った販売方法論が必ずあります。