ベスト 10 の B2B セールス リード生成戦術 - 需要を予測して生成する方法

ベスト 10 の B2B セールス リード生成戦術 - 需要を予測して生成する方法

セールスリードに連絡を取らずにビジネスを成長させることは困難です。 問題は、最近、人々が地平線上にある豊富なマーケティング資料に過度に刺激され、ピッチを作成または作成する前にシャットダウンする傾向があることです.

これは、他の分野と同様に B2B 分野にも当てはまります。 競争は熾烈で、顧客はそれをすべて聞いたことがあると思っています。 その秘訣は、適格なB2B セールス リードを生成し、注目を集めて需要を生み出す戦術を使用することです。

では、B2B セールス リードが適格であるとはどういう意味で、どのようなタイプのフレッシュ ジェネレーション戦略を採用できるのでしょうか?

読み続けて、販売ネットワークを拡大し、サービスや製品の需要を生み出すために使用できる戦術についてもう少し調べてください.

B2B セールスリード (Really) とは?

適格な B2B セールス リードとは、すぐに連絡を取ることができると識別されたリードです。 コールド コールと、あなたから話を聞きたい人に連絡することの違いです。 あなたの営業チームが適格な B2B セールス リードに連絡を取ったとき、潜在的なクライアントはあなたからの連絡に興奮し、あなたの売り込みに熱心に耳を傾けるべきです。彼らはあなたが提供するものを必要としているからです。

B2B の世界で売上を上げることには、長所と短所があります。 あなたが扱っているのは、彼ら自身が精通した専門家である潜在的な顧客です。 ただし、彼らは良い価値提案が来たときにそれを特定する可能性が高いため、セールス ファネルを通過するのがより簡単になるはずです (彼らが提供するものを実際に必要としている場合)。

コールド コールや一括メールが効果的な場合もありますが、それは会社が提供するサービスや製品に大きく依存します。

B2B セールス リードを生成するために一般的に効果的な戦術の種類と、それらを使用して新しいクライアントを開拓し、ビジネスを成長させる方法を見てみましょう。

B2B セールス リード生成戦術

次の戦術は、B2B セールス リード スペースでのベスト プラクティスとして認識されています。

1. パーソナライズされた電子メール

パーソナライズされたメールは、見込み客の注意を引くのに最適な方法です。 メールの内容が、ターゲットとするビジネスに関連していることを確認する必要があります。 これは、ビジネスに複数のタイプのサービスまたは 1 つのタイプのクライアントがある場合にのみ関係します。

パーソナライズされた電子メールの鍵は、差し込みタグを含める必要があることです。 差し込みタグは、連絡先の人または会社の名前を置き換えることができるツールです。 これにより、B2B セールス リードごとに完全にパーソナライズされたイメージが作成されます。 ターゲットを絞ったパーソナライズされた電子メールは、ターゲットオーディエンスからの応答を得る可能性がはるかに高くなります.

パーソナライゼーションの取り組みをさらに深めて、差し込みタグ (すべての受信者が自分の名前を読むようにするため) だけでなく、動的な画像やランディング ページを含めることもできます! このようにして、すべての受信者は、関心に応じて完全に一意の電子メールを受け取ります。 あなたが手を差し伸べるすべての企業を想像してみてください。メールの画像には、独自の会社のロゴと、ニーズに合わせた特別オファーが含まれています。 自動化をオンのままにしておくと、キャンペーンで 1 つの一般的なメッセージをさまざまな見込み客に送信することができますが、同じメッセージには、テキスト、画像、ビデオなどの形式の特定の動的部分が含まれている可能性があり、変化します。誰が受け取るかによる。 実を言うと、業界はパーソナライゼーションへの応答率が 45% 増加したと報告しています。 これが、メール マーケティングにおけるハイパー パーソナライゼーションの力と呼ばれるものです。 もちろん、これを適用するには、まず受信者に関するすべての情報が必要です。 クライアントと受信者に関する情報を収集する最善の方法は、e コマース ヘルプデスクを利用することです。 ここではデータが大きな役割を果たします。 というわけで集め始めます！

2.コンテンツキャンペーンを使用して継続的にリードを生成する

顧客にとって価値のあるコンテンツを作成することは、B2B のセールス リードを生み出す優れた方法です。 Web サイトやブログのコンテンツを作成するときは、キーワードを含めます。 これらのキーワードは、検索エンジンの結果にリンクされています。 基本的にこれが意味することは、特定のキーワードでブログを公開すると、そのフレーズが検索されたときにそのブログが検索エンジンに表示されるようになるということです。

このブログを例にとってみましょう。 キーワードB2B セールス リードを使用しました。 このフレーズを検索エンジンに入力すると、ボグが表示されるはずです。

潜在的な顧客が価値があると思うコンテンツを作成し、よく計画されたキーワードを含めることで、検索エンジン最適化 (SEO) を改善し、検索ランキングを向上させます。

これは、誰かがあなたの活動に関連する何かを調べたいと思ったときに、あなたのウェブサイトが検索結果の上位に表示されることを意味します。 SEO が優れているほど、競合他社に対するアドバンテージが大きくなります。

3.ウェビナーのリードジェネレーション

ウェビナーは、適切に実施すれば、B2B のセールス リードを生み出す優れた方法です。ウェビナーは、あなたを専門分野の権威として位置付けることができます。 これにより、競合他社よりも頭と肩を並べることができます。

ウェビナーは、視聴者と交流する機会も与えてくれます。つまり、あなたの個性で視聴者を魅了する機会があります。 ウェビナーでは、信頼関係を築き、リアルタイムで質問に答える機会があります。 ウェビナーでは、Web サイトで対処されていないクエリが公開されることもあります。

ウェビナーは、質の高いリードを獲得する傾向もあります。 このケースはすべての営業チームで同じですが、factoHR の調査によると、営業担当者の 77% が質の高いリードを選択しようとしています。 これは、ウェビナーに登録するのに苦労する人は、情報に飢えていて、あなたから学んだ情報に基づいて行動を起こす準備ができている傾向があるためです. また、ウェビナーの登録プロセス中に、潜在的な顧客に関するより多くの情報を収集する機会もあります。 QR コードを作成してリードの詳細を効率的に取得し、ジャーニーを追跡しながらリソース ページやその他のランディング ページに誘導することもできます。 これは、将来、これらの潜在的な顧客をさまざまな方法でターゲットにできることを意味します。

4. ゲストスピーカー

オンライン ウェビナーの開催がうまくいく場合は、ゲスト スピーカーも含めることをお勧めします。 また、他社のウェビナーやその他の種類のイベントのゲスト スピーカーとして出演することもできます。

ゲスト スピーカーであること、またはゲスト スピーカーとして出演することは、優れたネットワーキングの演習です。 オーディエンスを多様化するか、新しいオーディエンスの前に現れることができます。 ゲスト スピーカーをウェビナーに招待すると、そのゲストは既存の聴衆に自分の出演を宣伝します。 これには、聴衆の一部ではない人が含まれる場合があります。 同様に、あなたが他の人のイベントにゲストとして出演している場合、あなたのことを聞いたことのない新しい聴衆の前で話すことになります.

どちらのオプションも、あなたの専門分野にすでに関心を持っている人々にネットワークを拡大しているため、新しい B2B セールス リードを生み出す素晴らしい方法です。

5. LinkedIn コンテンツ マーケティング

LinkedIn は、過去数年間で途方もない勢いを増しています。 実際、このソーシャル ネットワークは 2017 年の時点で5 億人を超える常連ユーザーを誇っています。

デジタル マーケティングと LinkedIn での B2B セールス リードの生成は、非常にやりがいがあります。 ターゲティングを非常に具体的にすることができます。つまり、コンテンツを見たい人が実際に見ようとしている人であることを確認できます。 これは、特定のLinkedInがターゲットを絞ることができるためです。 地理的な場所、現在の会社、過去の会社、業界、プロフィールの言語、興味、非営利の興味、学校などを使用して、マーケティング キャンペーンのフィルターを作成できます。

これが、ネットワークが非常に効果的である理由です。 非常に具体的な人口統計をターゲットにしているため、非常に質の高い B2B セールス リードを生み出すことができます。 これが、このプラットフォームが高いコンバージョン率を実現する絶好の機会を提供する理由です。

しかし、何だと思いますか？

プラットフォームの投稿で適切な一連のハッシュタグを使用すれば、Instagram などのプラットフォームからリードを生成することもできます. これにより、ターゲット ユーザーにリーチしやすくなります。 これは、リード生成プロセスにも役立ちます。

6. ネイティブ広告

ネイティブ広告は、コンテンツ プレースメント広告に料金を支払って、ターゲット ユーザーと関わり、信頼を築くプロセスです。 簡単に言えば、広告が掲載されているメディア フォーマットのルック アンド フィールに溶け込んだ有料コンテンツ広告を使用する場合です。

うまくやれば、ネイティブ広告は有益で楽しく、そして最も重要なことに、高度にターゲットを絞ったものになります。 それらは、理想的な視聴者がそれらを見て恩恵を受ける可能性が最も高い場所に配置されます。 適切に配置されたネイティブ広告を使用することで、ターゲット オーディエンスを魅了し、B2B リード生成ランディング ページにトラフィックを誘導できます。

Content Marketing Instituteによると、ネイティブ広告はターゲット オーディエンスを引き込み、B2B のセールス リードを生み出す最も効果的な方法の 1 つです。

7. ウェブサイトのランディング ページを最適化する

ランディング ページは、リードを生成し、コンバージョンを促進するように設計された販売ツールです。 ランディング ページを最適化することで、基本的に B2B セールス リードの生成を増やすことができます。

採用オンラインソリューションのランディングページのデザイン例

潜在的な顧客がランディング ページにたどり着いたとき、CTA は説得力があり、人々をセールス ファネルに誘導する必要があります。 これは、電子メール アドレス、名前、パーソナライゼーション、さらには業界固有の詳細など、潜在的なリードに関する詳細情報を収集する絶好の機会です。 この情報と引き換えに、電子ブックなどの無料ギフトを提供することもできます。 このギフトは、潜在的な顧客に情報を提供するようにさらに誘い込み、確実な適格な B2B セールス リードを生み出します。 Google 翻訳を WordPress サイトに追加して、訪問者がサイトのコンテンツを母国語で表示できるようにすることもできます。

B2B のリード ジェネレーションには複数ステップのリード フォームを使用します。たとえば、リードの評価やコンタクト フォームで、リードのコンバージョンを最大化します。 また、名前や電子メール アドレスなどのごくわずかな詳細を取得するだけの場合など、カスタム ブランドのシングル ステップ フォームを使用することもできます。

B2B ウェブサイト用のマルチステップお問い合わせフォームは、こちらからテンプレートとして入手できます

ブログ コンテンツ マーケティングで B2B セールス リードを獲得するためのメール コース アクセス フォーム

8. ウェブサイトにライブチャットを設定する

LeadGen アプリ ホームページのチャット ウィンドウ

Web サイトでのライブ カスタマー サポートにより、Web サイトの訪問者と直接対話する機会が得られます。 おそらく、クエリをリアルタイムで解決したり、貴重な補足情報を提供したりできます。 潜在的な顧客に効率的に対応している場合は、サービスに感銘を受ける可能性があり、信頼と信用を築くのに大いに役立ちます。

潜在的な顧客とのやり取りが終わりに近づくと、さらに情報を要求できるため、B2B のセールス リードを生み出すことができる可能性があります。

このページの右下のセクションでは、チャットボットも使用していることがわかります。 アプリ内のページとウェブサイトに応じて、その動作をパーソナライズし、関連するコンテンツ、チャットボット、または開いているメッセージ フィールドを表示して質問を共有できます。

9. 関連するソーシャル メディア グループに参加してコミュニティを構築する

LinkedIn や Facebook のグループなど、関連するソーシャル メディア グループの人々と交流することで、より多くの潜在的なリードと関わりを持つことができます。 ビジネスに関連する投稿にコメントすることから始め、独自の LinkedIn 投稿をスケジュールして、潜在的なリードに興味深い洞察を提供してみてください。

これらのグループと継続的にやり取りすることで、自分のソーシャル メディア ページへのトラフィックを増やすことができます。 コンテンツを投稿し続け、ソーシャル メディア スケジューラからの投稿を自動化します。 これは、これらのプラットフォームでフォロワーのコミュニティを構築するのに役立ちます. 人々がさまざまなプラットフォームであなたをフォローすると、このトラフィックを B2B Web サイトに誘導し、マーケティング データベースに追加できる情報を収集することもできます。 これは、B2B のセールス リードを生み出す優れた方法です。 また、ソーシャル メディアでインフルエンサーのフォロワーのコミュニティを利用して、ビジネスの B2B 売上を簡単に生み出すこともできます。 そのようなインフルエンサーを特定してつながる方法を理解するには、インフルエンサー マーケティングのコースも活用できます。 または、インフルエンサー マーケティングを行うエージェンシーを雇うこともできます。 このようにして、インフルエンサーを見つけてつながることに関連するすべてのタスクを処理できます.

10.コールドコール

有資格の有望なセールス リードを獲得することは、コンバージョンの可能性が最も高いことは間違いありませんが、B2B セールス リードの生成においては、従来のコールド コールの余地がまだ十分にあります。 おそらく多くの情報源から、そうではないということを聞いたことがあるでしょう。 このスタイルの B2B セールス リード ジェネレーションは時代遅れで効果がありません。 しかし、これは正しくありません。

問題は、古風な手法を使用してコールド コールを行う場合に発生します。 マーケティングは全体として、過去 30 年間で大幅に進化しました。つまり、私たちの手法も進化する必要があります。

勧誘電話をしているからといって、事前に調査を行うべきではないというわけではありません。 電話に出る前に、見込み客についてできるだけ多くの情報を収集する必要があります。 理想的な顧客プロファイルに戻り、そこから作業を進めてください。 どの企業があなたの製品やサービスを必要としているかを特定し、彼らのニーズに応えるスクリプトを作成する必要があります. 潜在的な B2B セールス リードに連絡する前に、その見込み客との会話を綿密に計画することで、セールス ピッチに対する障壁を予測することができます。

オンライン データを使用して、連絡しようとしている企業に関する知識を色付けすることで、注目を集め、説得力のあるスクリプトを作成することができます。

いくつかの最終的な考え

最も基本的な B2B セールス リード生成戦術でさえ、ビジネスを発展させ、成長させることができます。

結局のところ、これらの B2B セールス リード生成戦術のいずれを採用するにせよ、リード生成、そして最終的にはコンバージョンを次のレベルに引き上げたいのであれば、潜在的な顧客の問題点をよく理解する必要があります。

市場や会社の規模に応じて、戦略を調整する必要がある場合があります。 リードジェネレーションと販売プロセス全体の最も重要な側面の 1 つは、顧客とその特定の問題点に合わせてピッチをカスタマイズすることです。