B2B セールス チームとマーケティング チームを連携させる方法

営業チームとマーケティング チームの連携がうまくいかない理由

「この不一致は、メトリクスとコミュニケーションという 2 つのことに帰着します。 営業部門では、マーケティング担当者と話せとは言われていません。 より多くの会議を予約し、そのノルマを達成することに集中するように言われています。」 - エディ・バーナム

販売は主に収益の促進に重点を置いていますが、マーケティングは注目を集めることに重点を置いています。 マーケティング担当者は長期的なアプローチをとる傾向があり、今から数か月後にリードを促進する戦略に進んで投資しますが、営業チームは今月中にパイプラインを構築しようとしています。

相手が別の言語を話しているように感じることがあります。 これらの違いは、内輪もめ、機会の逸失、および精彩を欠く結果につながる可能性があります。

しかし、販売チームとマーケティング チームが一致団結すれば、全員が勝利します。 マーケティングは、収益に直接影響するイニシアチブに取り組むことができます。 一方、セールスはクリエイティブ アセットやキャンペーンを通じてサポートを受けることができます。

販売とマーケティングの連携を改善する方法

B2B セールス チームとマーケティング チームを連携させる準備はできましたか? これらのヒントを試してください。

1. 簡単なドキュメントから始める

Jessie と Eddy は、たった 2 人の強力なポッドキャスティング チームとして、それぞれマーケティング担当者と営業担当者としての独自の視点を簡単に共有できます。

しかし、組織が大きくなればなるほど、知識の伝達が難しくなります。

Eddy は、簡単なアプローチから始めることをお勧めします。 他のチームが毎月必要としているもののリストを 1 人に書いてもらい、それを渡します。

「私が現在働いている営業担当副社長は、マーケティング担当者と話し、Word 文書のような非常に古いものを持ち帰ってきて、私に何ができるか尋ねてきます。 私は彼に率直に言って、60% ほどは作業できないが、40% は作業できるので、週末に返送します。 古風ですが、少なくとも完成しつつあります。」 - エディ・バーナム

2. 共通の目標を考え出す

セールスとマーケティングが同じ目標に取り組んでいるとき、彼らは協力する方法を見つけることを余儀なくされ、協力する習慣を身につけます。

もちろん、各チームには独自のイニシアチブがありますが、四半期または月ごとに 1 つの共通の目標を見つけるようにしてください。 たとえば、チームに新しい ICP のキャンペーンに取り組んだり、ABM リストから 10 のターゲット アカウントを獲得するために取り組んだりすることができます。

3. 指標を再考する

Proposify のマーケティング担当バイス プレジデントである Nadia Milani は、B2B セールスとマーケティングの調整に取り組んだ自身の経験を語っています。

「Proposify で行ったことは、インバウンドの機会を追跡するように OKR を変更することにしたことです。 そのおかげで、パイプラインの指標を目標に関連付けることができました。これは大きな変化でした。収益チームとさらに緊密に連携する必要があったからです。」 - ナディア・ミラーニ

では、自問してみてください...マーケティングは、売上と一致する指標をどのように追跡できるでしょうか? また、セールスはマーケティングと連携する指標をどのように追跡できるでしょうか?

4.一緒に問題を診断する

誰もが同様の収益重視の指標の推進に取り組んでいると、問題や改善の余地を見つけやすくなります。 目標到達プロセス、パイプライン、およびコンバージョン率を見てください。

次のような質問をし始めます…インバウンドの機会に問題がありますか? 問題は成約率ですか？ それは私たちが持っている取引の数ですか？ 購入サイクルの長さですか？

これらの会話を一緒に行うことが重要です。 営業チームとマーケティング チームの規模によっては、毎月の電話会議に全員を参加させることも、各チームの数人のリーダーのみを参加させることもできます。

一緒に問題を診断する習慣を身につけると、共有のソリューションやプロジェクトに簡単に移行できます。

5. 同じプラットフォームで作業する

通常、営業担当者はマーケティング ダッシュボードを確認したり、マーケターは営業分析を確認したりしません。 各チームは独自の目標を達成するために取り組んでおり、他のチームが行っていることに集中していません。 しかし、これは間違いです。 最高のサポートと支援を提供できるように、他のチームの作業と指標を高いレベルで認識している必要があります。

連携するための最も賢明な方法の 1 つは、同じプラットフォーム内で作業することです。 同じ CRM、提案ソフトウェア、プロジェクト管理ツール、アウトバウンド管理プラットフォーム、およびビジネス分析ダッシュボードで共同作業できます。

「私たちはテクノロジーに関して高度に連携しています。 同じ場所とエコシステムで作業していると、オンライン時代に生きているため、コミュニケーションが非常に簡単になります。」 - ジェシー・リザック

たとえば、販売担当者とマーケティング担当者は、Proposify 内で共同作業を行うことができます。 マーケティング担当者はテンプレート化されたメッセージと提案セクションを作成でき、営業担当者は提案を送信、追跡、分析できます。

6. 位置合わせがトップダウンであることを確認する

私たちは、より多くのことがボトムアップで起こっている世界に住んでいます。 特にマーケティングとセールスにおいて。 意思決定者は下層部から来て、アイデアや提案を上層部に持ち込むことができます。

しかし、マーケティングとセールスの連携に関しては、実際にはトップダウンのアプローチを取る必要があります。 コラボレーションを改善するための準備を整えるには、マーケティング リーダーとセールス リーダーが必要です。 共有プラットフォーム、目標、指標などに関する最終決定権を持つのは、彼らです。 上級幹部間の優れた協力がなければ、他のほとんどの調整の取り組みは失敗します。

「トップダウンのリーダーシップが互いに話し合ってイニシアチブを作成している場合、それは非常に簡単になり、アイデアや目標を報告することができます. 彼らは共有されたデータを取得し、そのデータで市場に出て、より大きな利益を得ることができます。」 - エディ・バーナム

7.定期的に好意を交換する

良好なビジネス関係と同様に、販売とマーケティングの連携は双方向である必要があります。 (あなたは私の背中を掻く、私はあなたの背中を掻く)

機会を利用して、他の部門の誰かと話をし、彼らの生活を楽にするために何ができるか尋ねてください。 たとえば、マーケティング担当者はインフォグラフィック用のデータを求め、営業担当者は新しい電子メール シーケンスに関するフィードバックを求める場合があります。 相手が何を必要としているのかがわかったら、あなたが助けを求めていることを相手に知らせてください。

毎月反対側の 1 人と好意を交換するという個人的な目標を設定します。

一緒に仕事をすればするほど、仕事はより簡単になり、より良い結果が得られます。