B2B パーソナライゼーション: その内容と効果的な実行方法

このようなデータ駆動型の世界では、消費者は現在、自分に合わせてカスタマイズされた高度にパーソナライズされたエクスペリエンスを期待しています。 それに応じて、広告主は戦略を変更して、見込み客が望む瞬間に望むものをより適切に提供できるようにしています。

もちろん、これは消費者に限ったことではありません。 B2B 販売におけるパーソナライゼーションも同様に重要です。なぜなら、B2B のバイヤーも同様のタイプのパーソナライズされたコミュニケーションを期待するようになっているからです。

B2B パーソナライゼーションを初めて使用する場合、または戦略を改善する方法を探している場合は、ここで概念の説明と、開始するためのパーソナライゼーションのヒントをいくつか紹介します。

B2Bパーソナライゼーションとは?

B2B パーソナライゼーションとは、B2B の各顧客のニーズに合わせて、広告、オファー、およびコミュニケーションの取り組みを調整する行為です。 これには、よりスマートなターゲティングと理解の向上が含まれ、より迅速で関連性が高く、期待されるエクスペリエンスをビジネス顧客に提供します。

B2B のパーソナライゼーションが必要な理由

企業が B2B 製品またはサービスを企業に販売しているからといって、反対側にはまだ実在の人物がいます。意思決定者は、他の人と同じように、特定の手がかりに対して肯定的および否定的に反応します。

Altimeter のプリンシパル アナリストである Brian Solis 氏は、次のように説明しています。

企業のバイヤーは仕事に行かず、人間としての仕事を忘れています。 B2B と B2C の境界線をあいまいにする新しい常態があります。 彼らはただパーソナライズされたものを望んでいます。

B2B パーソナライゼーションは、B2C パーソナライゼーションと同じくらいビジネスを獲得するために重要であるため、Salesforce の調査はこれを裏付けています。

それだけでなく、B2B 顧客の 72% は、パーソナライズされたエクスペリエンスを通じて反映される、ニーズの深い理解を期待しています。

さらに、法人購入者の 75% は、2020 年までに企業がニーズを予測し、連絡を開始する前に適切な提案を行うことができるようになると予測しています。

B2B の顧客がベンダーにこのレベルのパーソナライゼーションを要求しなくても、それを実装することはブランドに大きな利益をもたらします。 これにより、次の方法でマーケティング戦略を最適化できます。

• 購買意欲の高い顧客をターゲットにする
• 最適なチャネルの活用
• 完璧なメッセージを届ける
• リアルタイムでのコミュニケーション

同様に、収益目標を超えるビジネスの 79% が文書化されたパーソナライゼーション戦略を持っているため、パーソナライゼーション戦略を持つことは ROI に大きな影響を与えます。

それでも、多くの企業は、広告キャンペーンに B2B 顧客のパーソナライゼーションを含めることに失敗しています。 実際、B2B 顧客の 27% だけが、企業が全体的なエクスペリエンス基準を満たすことに優れていると感じています。

改善の余地は十分にあるので、実際の B2B パーソナライゼーションの例をいくつか確認して、企業がより優れたカスタマー エクスペリエンスを提供する方法を示しましょう。

B2B 販売者がパーソナライゼーションを大規模に提供する方法

ウェブサイトのコンテンツ

最終的には、Web サイトのコンテンツによって、見込み客が滞在する期間や、サイトを閲覧し続けて離脱する前に行動を起こすかどうかが決まります。 Web サイトのコンテンツを B2B ビジター向けにパーソナライズすることを常に目標にする必要があるため、ビジターのビジネス上の問題が解決されることに疑いの余地はありません。

これを行うには、次のようないくつかの方法があります。

• 見込み客のニーズに明確に対応するコピーを使用して行動を促すフレーズをパーソナライズする
• オファーとコンテンツがどのカテゴリに当てはまるかを判断する (セグメント固有、ペルソナ固有、ステージ固有、アカウント固有、リード固有など)
• Web サイトの訪問者により適した既存のコンテンツを再利用する (例: 正式なケース スタディを取り上げて、それをパーソナライズされたビデオに変換する)
• 自動化およびパーソナライゼーション ソフトウェアを使用して、個々の訪問者の人口統計、興味、履歴などに基づいてコンテンツを動的に表示します。

デジタル広告はどうですか？ 企業は世界中で 3,500 億ドル近くを費やしているため、これはさらに大きな取引です。

デジタル広告

今日の広告主は、Google と Facebook だけでも数十億のデータ ポイントを持っています。

• 位置
• 使用デバイス
• 使用したアプリと作成したウェブサイト
• 検索とブックマーク
• Google ドライブ ファイル
• Google ハングアウト セッション
• ユーチューブの動画
• 送受信されたすべての Facebook メッセージ
• あなたが高く評価してコメントした Facebook の投稿に基づく可能性のある関心事
• 電話の連絡先、メール、カレンダー、通話履歴、メッセージ、ダウンロードしたファイル、ゲーム、写真とビデオ、音楽、検索履歴、閲覧履歴など。

大量のデータと利用可能な洗練されたソフトウェアにより、広告は、オーディエンスを広くターゲットにする一般的な広告から、オーディエンスをマイクロターゲットにする 1 対 1 のパーソナライズされた広告へと進化することができました。

オーディエンス セグメンテーションや UTM パラメータなどの手法を使用すると、CTR が向上し、クリック単価が低下する可能性があります。 ただし、広告主はトラフィックを一般的なポスト クリック ランディング ページに送信するため、平均してコンバージョンに至る広告クリックは 4% 未満です。

広告と同様に、クリック後のランディング ページも B2B 顧客向けにパーソナライズする必要があります。 これを行う 1 つの方法は、クリック後の各ランディング ページを対応する広告にメッセージとオーディエンスを一致させることです。

Dun & Bradstreet は、配色、デザイン、フォント、見出しを一致させることでこれを実現しています。

目標到達プロセス全体でデジタル広告キャンペーンをより適切にパーソナライズする方法の詳細については、Instapage パーソナライゼーション ガイドを参照してください。

アカウントベースのマーケティング

ハイパーターゲティングでは、顧客のペルソナを作成することが重要です。 B2B では、アカウントベースのマーケティングに関連するため、ビジネス関連の属性に基づいてペルソナを開発するのが最善です。

• ビジネスの地理的位置
• 年功序列/購買力のレベル
• 役職・役割
• 問題点
• 業界
• 会社の規模

これは、「あなたのような中小企業」に言及しているため、役職/役割および会社の規模によってユーザーをターゲティングする可能性が高い広告の完璧な例です。

ただし、B2B のバイヤーは、単に自分の役割、場所、または会社の規模ではなく、特定の業界や固有のビジネス上の問題によってパーソナライズされたオファーやコンテンツを表示することを好みます。

メールマーケティング

1 対 1 のメール パーソナライゼーションなどの方法でメールをカスタマイズすると、トランザクション率、収益、ROI が向上することが証明されています。

メールのパーソナライゼーションで最も重要なことは、ビジネス顧客のペルソナを綿密に調べて使用することです。これにより、無関係な情報を送信することはありません。 統計によると、ビジネス受信者の 50% 以上が、自分のニーズにさえ当てはまらない B2B マーケティング メールを受信して​​います。

現時点では、受信者の名を使用するのが標準的な方法ですが、それだけでは終わりません。 見込み客に、自分が理解していることを認識してもらいたいのです。

以下のヒントを使用して、パーソナライゼーションを強化することを検討してください。

• 「今」、「今日」、「無料」、「新しい」などの言葉を使用して、特定の問題点に直接対処します
• 「あなた」と「あなたの」を含めて、受信者と直接話していることが明確になるようにします
• 注文/配達の確認、予約のリマインダー、イベント情報などを提供して、旅行全体に注意を払っていることを彼らに知らせます

この 1 対 1 のメールでは、次の 3 つの推奨事項すべてを使用しています。

ソーシャルメディア

ソーシャル メディア プラットフォームは豊富な人口統計情報を提供するため、インテント シグナルを使用したよりスマートなプロスペクト ターゲティングが可能になります。

• 転職 — 人々が最も大胆な動きをする傾向があるとき
• ソーシャル投稿 — 最優先の質問の指標
• 雇用パターン — 投資の指標

各シグナルは、企業の売り手がパーソナライズされたオファーをいつ連絡すべきかを知るのに役立ちます。

心に留めておいてください。 効果的なソーシャル メディア マーケティングは、ターゲットの購入者がほとんどの時間をどこで過ごすかに大きく依存します。 これがわかれば、その特定のプラットフォームで彼らに売り込むことができます。

ソーシャル メディアでの B2B パーソナライゼーションのもう 1 つのヒントは、ブランドを人間味のあるものにすることです。 Twitter でトレンドのトピックに参加したり、Facebook で他の企業と会話を始めたり、LinkedIn グループで専門知識を証明したりできます。 ブランドが自社の製品やサービスを宣伝するための単なる媒体ではなく、それが「ソーシャル」メディアであることには理由があります。

B2B パーソナライゼーションで信頼を強化し、収益を増加

B2B の顧客は通常、B2C の顧客よりもデータ駆動型ですが、やはり人です。 尊敬、価値、本物の関係、適切なオファーを好む人。 このため、すべての B2B マーケティング担当者は、B2B パーソナライゼーションの実装方法を理解する必要があります。

そのパーソナライゼーションをポスト クリック ステージに続けて、オーディエンス専用のページを作成します。 パーソナライズされたポスト クリック ランディング ページを提供することで、平均コンバージョン率を最大 6 倍にすることができます。 見込み客、顧客、収益のすべてがあなたに感謝します。