B2Bマスパーソナライズ：B2Bパーソナライズを機能させるための5つのテスト済みのヒント

B2Cのパーソナライズはどこにでもあります。 そして率直に言って、B2Bの対応物よりも実装が簡単だと思われます。

では、B2Bマーケティングのパーソナライズを大規模に行うためのベストプラクティスまたはアプローチは何でしょうか。 それが、この短い記事で探求することです。

ありがたいことに、これはビッグデータとデータの信憑性の時代です。

したがって、B2Bの顧客が何を望んでいるかを簡単に見つけることができます。 マスマーケティングのメッセージは単に効果的ではありません。 お客様のニーズは非常にダイナミックで、日々変化しています。 これらがB2CまたはB2Bの顧客であるかどうかは関係ありません。 彼らのニーズは常に進化しています。 マーケターとして、あなたはあなたのB2B顧客のためにパーソナライズされたマーケティングメッセージを作成するためにあなたのアンティを上げる必要があります。

変わらない真実の1つは、B2Bの顧客は、B2Cから購入するときと同じような体験を期待しているということです。 彼らは、申し出に襲われるのではなく、適切なタイミングで申し出をしたいと思っています。 彼らはまた、彼らの消費に合わせて作られたコンテンツを望んでいます。

B2Bの顧客の場合、スケーラブルなパーソナライズされたメッセージを作成する必要があります。 ただし、スケーラブルでパーソナライズされたものを一緒に使用すると、矛盾しているように聞こえるかもしれませんが、ここで共有する手法を使用すると、パーソナライズされたB2Bマーケティングメッセージにスケーラビリティを持たせることができます。

データはあなたがあなたの顧客について知る必要があるすべてをあなたに教えますが、マーケターがすべての見込み客と一対一で座ることは不可能です。 今日、データの収集は簡単な部分です。 そのデータを最大限に活用することは難しい部分です。 したがって、B2Bマーケターは、収集したすべてのデータを批判的に分析し、何を破棄して何をフォローアップするかを決定する必要があります。

B2CとB2Bのマーケティングパーソナライズ：それらはどのように異なりますか？

B2Cパーソナライズは、B2Bパーソナライズとは異なります。 しかし、それはどれほど違うのでしょうか？ さて、あなたが他のビジネスに売っているとき、他のビジネスをただの別のビジネスとして見たいという誘惑は高いです。

しかし、スペクトルの反対側には本物の人間がいます。 つまり、B2Bマーケティングのパーソナライズとは、B2Bチームのさまざまな人々の感情的なニーズを満たすために、メッセージング、オファー、および広告をカスタマイズすることです。

B2Bパーソナライズはメッセージング以上のものです

コミュニケーションはB2CとB2Bの両方のマーケティングのパーソナライズにおける最大の要因ですが、前者には十分かもしれませんが、後者には十分ではありません。

B2Cパーソナライズでは、通常、見込み客を購入者に変えるにはメッセージングで十分です。 B2Bマーケティングのパーソナライズでは、メッセージングは​​多くのステップの1つにすぎません。 さまざまな役割に合わせて特定の機能を調整する必要があります。

より多くの意思決定者がいます

意思決定者が1人だけであるB2Cのパーソナライズに関しても、マーケティングプロセスはそれほど単純ではありません。 したがって、2人以上で購入を決定する場合、それがどれほど複雑になるかを想像することができます。

実際、Challenger Salesでの独創的な作業は、平均的なB2B決定には最大5人の意思決定者が関与することを示しています。

B2B顧客の調達チームは、マーケティングメッセージに否定的または肯定的に反応できる感情を持った人々で構成されています。 B2Cの顧客を説得するのにかかる時間を10倍以上にします。 これは、10倍のコンテンツを提供することも意味します（これについては、テクニックのセクションで後ほど説明します）。

自給自足はB2Bの顧客にとって最も重要です（価格以上）

B2Cの顧客は価格について心配しています。 一滴は彼らに買うように説得することができます。 ただし、B2Bマーケティングのパーソナライズでは、価格は合意に基づいています。 したがって、それは実際には購入プロセスの決定要因ではありません。

B2Bの顧客は、優れた購入体験を必要としています。 たとえば、彼らは製品について深く研究します。 彼らにこの研究を提供しなさい。 購入プロセスで彼らを助けます。 詳細情報のあるページにそれらを誘導します。 優れたB2Bマーケティングのパーソナライズには、顧客とのリアルタイムのやり取りが必要な場合もあり、顧客の研究ニーズにリアルタイムのソリューションを提供します。

リアルタイムのやり取りやソリューションを提供できない場合は、事前にそれらのニーズを予測し、Webサイトでソリューションを提供してください。 これにより、調査時間が短くなり、見込み客から購入者への転換に影響を与える可能性があります。

B2Bマーケティングのパーソナライズが非常に成功した2つの例を次に示します。これは、B2Bの顧客のニーズに合わせてデジタルコンテンツを調整することで実現しました。

Computer Science Corporation –パーソナライズされたコンテンツ

CSCは、ITサービスを他社に販売するITサービス企業として、ホームページにアクセスした見込み客のIPルックアップを逆にして、CSC通信チャネルでの行動に基づいてカスタムコンテンツをターゲットにすることができました。

彼らは同じ戦術を使用して、分析システムから収集したデータに基づいて、既存の顧客を再ターゲットしました。 彼らがDemandbaseと呼ぶプラットフォームを使用して、彼らは顧客と見込み客に適切なタイミングで適切なマーケティングメッセージを提供することができました。

エキスパートインスティテュート–企業へのパーソナライズされた電子メール

Expert Instituteは、米国のさまざまな場所でクライアントと法律サービスをつなぐ会社です。 クライアントリレーションデータベースから、適切なメールを適切なタイミングで見込み客に連絡し、必要な法律サービスに接続することができました。

マーケティング担当副社長によると、彼らは法務サービスとテクノロジーの間に存在するギャップを埋めるために引っ越しました。 彼らは、さまざまなクライアントをターゲットにしたパーソナライズされたコンテンツの作成を開始しました。 たとえば、彼らは適切な法律専門家を選ぶための無料のヒントや、電子メールでのその他の情報を提供します。 彼らの顧客基盤は爆発的に拡大しました。

これらは、成功したB2Bマーケティングのパーソナライズの2つの例にすぎません。 あなたの周りにはもっとたくさんあります。

B2Bマスパーソナライズのテスト済みのヒント

データに基づいた基盤を構築する

データに基づいた基盤を構築することで、すべての見込み客を360度見渡せるようにする必要があります。 さらに、このビューを完全に表示する必要があるだけでなく、見込み客を一人称で表示するのと同じように、リアルタイムで表示する必要もあります。

データ基盤を構築するには、見込み客と顧客のすべてのアクションとアクティビティを、自分のチャネル、有料チャネルなどからキャプチャする必要があります。 このように、あなたはあなたがあなたのマーケティングメッセージで適切な見込み客をターゲットにすることができるようにあなたが必要とするすべてを知るでしょう。 チャネルを通じて多くのデータを収集しているからといって、誰もが購入者に変わることができるという意味ではありません。

データ主導の意思決定を主張する理由は、マーケティングリソースを適切な人に向けることができるようにするためです。 正直なところ、購入者に転向することのない見込み客に重要なリソースを浪費する必要はありません。 買い手になる兆候をすべて示した見込み客のリソース割り当てを2倍にする方がはるかに良いでしょう。

あなたが楽しみにしている主なことは、見込み客についてもっと教えてくれる重要なデータを収集することです。 これは、CRMなどの自動ツールを使用して実行できます。

見込み客は、職業、会社の規模、年間収益などの詳細をフォームに入力できます。 次に、データ収集ツールを使用して、チャネルでのそのような顧客の行動を確認できます。 たとえば、製品ページに常にアクセスする顧客は、販売ダイアログに参加できます。

特定の行動に基づいて情報を特定し、行動を起こす

データの収集はこれまでになく簡単です。 マーケティング担当者が望んでいるものではなく、それが何であるかを解釈することは、まったく別の作業です。 マーケターが特定の見込み客をどこに配置するかを知ることができるのは、データ分析中です。 上記で繰り返し述べたように、製品ページに頻繁にアクセスする見込み客は、たまにアクセスするだけの見込み客よりも購入者である可能性が高くなります。

ご覧のとおり、これは深い洞察であり、多くのマーケターはそれを理解していません。 その理由は、彼らのキャンペーンがその目的を達成したかどうかを知る手段がないからです。 たとえば、マーケティングメールを送信する場合、メールが読まれたかどうかを確認する手段がある場合とない場合があります。 これを見つけると、次の決定を下すのに役立ちます。読んでいない場合は2番目のメールを送信するか、最初のメールを読んだ場合はフォローアップメールを送信するかです。

B2Bマーケティングのパーソナライズに十分なコンテンツを提供する

B2Bの顧客は、購入を決定する前に多くのコンテンツを消費します。 今日、パーソナライズされたコンテンツが1つでも、B2Cの顧客に製品を購入させるには不十分です。 メールを送信し、クリックして表示するように見込み客を招待し、彼らが購入することを期待することは、もはや効果的ではありません。 したがって、B2Bマーケティングのパーソナライズに必要なコンテンツの量を想像することができます。

B2Bの顧客は、クリックして1つのコンテンツだけで表示または購入することはありません。 実際、2つか3つのコンテンツでさえ彼らに購入を説得するつもりはありません。 彼らは購入する前に特定の資産について可能な限り多くの調査をしたいと思っています。

それで、あなたは先に進んで、多くのコンテンツ、例えば約10個を準備します。 よくできた！ しかし、スパナを作品に投げ込むために、それはまだそのようにマークを打ちません。 アセットのコンテンツを簡単かつ迅速に使用できるようにする必要があります。 この理由は、B2Bの顧客は、必要なすべての調査をできるだけ短時間で収集したいと考えているためです。

B2Bマーケティングのパーソナライズを活用する場合、購入の決定は個人が行うものではないことを常に覚えておく必要があります。 通常、組織の調達委員会が決定を下す必要があります。 これが、彼らが多くのコンテンツをできるだけ短時間で必要とする理由です。

適切なメッセージ、オファー、エクスペリエンスを設計する

メッセージを難しくしすぎないでください。 そうすると、見込み客を変換できなくなります。 多くのマーケターは、トラフィックのほとんどがホームページを超えていないことを嘆いています。 まあ、これには多くの理由があります。 そのうちの1つは、ホームページをパーソナライズしただけで、他の人にも同じことをするのを忘れたということです。

訪問者がアクセスしているページに関するリアルタイムのデータを取得する必要があります。 そうすれば、あなたは彼らにリアルタイムの推薦をすることができます。 B2Bの顧客がコンテンツをどのように消費しているかがわかれば、十分な情報に基づいてB2Bマーケティングのパーソナライズを大規模に決定できます。

決定の1つは、ホームページから次にそれらを送信する場所です。 たとえば、顧客が異なればニーズも異なります。 ホームページでこれらの顧客のニーズを見つけたら、次に顧客をどこに向けるべきかをWebサイトのどこに向けるべきかを知ることができます。 ホームページでの彼らの行動に応じて、あなたはまたあなたのウェブサイトで作成してアップロードするコンテンツの種類を知ることができます。

特定の時間に誰かが何を必要としているかを知り、それを見つけることができる場所に彼らを導くことは、B2Bマーケターのためのパーソナライズが得ることができるのと同じくらい良いことです。 詳細については、こちらをご覧ください。

顧客の購入を支援

カスタマイズの旅を経験した理由は、顧客の購入を支援したかったからです。 したがって、顧客は、経験の終わりに、自分のニーズを知っている人よりも、購入を手伝ってくれる人を好みます。 カスタマーインサイトを取得したら、製品を購入させるための情報を提供します。

B2Bの顧客を説得するには、大変な作業が必要です。 しかし、あなたがそれを正しく行えば、彼らは将来もっと戻ってくるでしょう。 そのため、見込み客から購入者に転向した場合でも、ニーズに合わせてコンテンツを活用することを決してやめないでください。

ソーシャルメディアを使用している場合は、CEOを招き、ソーシャルセリングをトップダウンで主導します。 この時代では、CEOはソーシャルメディアに参加する必要があり、マーケティングチームの取り組みに重きを置いています。 その上、ヘビー級のCEOはより多くの自信を刺激します。

大規模なB2Bマーケティングのパーソナライズについては以上です。 うまくいけば、それはあなたがあなたのビジネスをより高いレベルに持っていく方法についての洞察を得るのを助けるでしょう。 マーケティング担当者として、常に進化し続ける顧客のニーズに合わせてテクニックを更新することを忘れないでください。