急成長企業向けの B2B マーケティング自動化ソフトウェア

公開: 2016-12-05

新年が近づくたびに、マーケティングチームはより生産的で成功する方法を模索することがよくあります。これは、過去 1 年間の成果を見直し、悪い習慣を特定し、マーケティングプロセスを再考することを意味します。

私たちは助けたいと思っています。最初にできることは、2017 年のマーケティングプランを作成するためのヒントについて、金曜日のブログ投稿を読むことです。カレンダーにマークを付けて、2017 年の編集カレンダーの計画に関する 12 月 23 日のブログ記事を読むこともできます。どちらも 2017 年に着手するのに役立つ素晴らしいリソースです。今日は、B2B マーケティングの自動化に関して何が必要になるかについてお話しましょう。急成長中の企業が 2017 年のマーケティング目標を達成するためのソフトウェアです。

気が遠くなるかもしれませんが、ビジネスが成長するにつれて、エントリーレベルの DIY マーテックスタックから、次のステップに進むのに役立つ、より堅牢なものに思い切ってアップグレードする必要があります。 1,000 万ドルまたは 10 億ドルの収益を狙う。製品やサービスの立ち上げ、ウェブサイトへのトラフィックの促進、ソーシャルメディアでの話題作りのいずれを目指している場合でも、それをうまく行うには、できることとできないことについて厳しい決断を下す必要があります。あなたのチームには、スキルセットとリソースをすべて詰め込むための時間がありません。これは、B2B のマーケティングの自動化が役立つ場所です。

Act-On マーケティングチームは、マーケティング担当者が他の場所で直面しているのと同じストレスと課題を抱えています。私たちの目標は変わっていませんが、購買行動は変化しています。 Forrester によると、B2B バイヤーの 74% は Web サイトからの購入がより便利であると感じており、59% は主な調査情報源として営業担当者とやり取りしたくないと考えています。

要約すると、マーケティング活動を成功させたい場合は、常に新しいものを受け入れる必要があります。または要約を要約すると、同僚がホワイトボードに書いた「Get Sh#$ Done」を参照します。ああ、今日のマーケターの生活。

未来は今

世界を征服するための次の一歩を踏み出そうとしている急成長中の企業にとって、スクリプトはおなじみのものです。メール、CRM、およびマーケティング自動化ソリューションが必要だと言われました。需要を増やし、リードを生み出すことで成長を促進するように言われました。

しかし、Forrester が指摘しているように、明日の成功するマーケターは、購入したリストを使用して大量の電子メールを送信する時間を減らし、ソーシャルインテリジェンスのマイニングや予測モデリングを利用して、それをアカウントベースのマーケティングに組み込むことに多くの時間を費やすようになるでしょう。

Forrester のアナリストである Laura Ramos は、「Make Your B2B Marketing Thrive in the Age of the Customer (顧客の時代に B2B マーケティングを成功させる)」で次のように書いています。

Forrester が顧客の時代と呼んでいるこの新しい世界観では、電子メール、CRM、およびマーケティング自動化ソフトウェア以上のものが必要になります。マーテックスタックは、ソーシャルチャネルを介して顧客や見込み客の話を聞き、会話できるようにする必要があります。アカウントベースのマーケティングを活用できる必要があります。そして、ブランドを構築し、需要を促進し、顧客との関係を拡大するのに役立つ、動的で使いやすいプラットフォームが必要になります。

リンゴ対オレンジ

B2B マーケティングオートメーションプラットフォームを選択する際にバイヤーが直面する課題の 1 つは、問い合わせに対応するベンダーが、ビジネスを獲得するために聞きたいと思うことを何でも言うことが多いことだと思います。

私はこの会話の両側にいて、ベンダーを選択する人、およびベンダーを選択しました (かつて、持続可能なテクノロジーの分野で RFP に対応するマーケティング担当者として、私たちの製品がすべての要件を満たしていることを暗示する命令を受けました)。契約を結んだら、詳細を整理します）。

では、フィクションから事実を取り除く方法はありますか? たくさん質問して参考にしてください。 B2B 企業である場合に B2C の例が得られないように、または高等教育分野にいる場合に製造業の紹介を受けないように、リンゴとリンゴの比較を探します。これらは、事実を把握しようとしているときに尋ねるのに最適な質問です。

このプラットフォームは B2B または B2C 用に構築されていますか? 両方？ どうやってか教えて？
私のような企業や業界があなたの製品をどのように使用しているかの例を教えていただけますか?
あなたのツールはセールスまたはマーケティング担当者向けに構築されていますか? それは営業生産性ツールですか、それとも需要創出/マーケティング自動化ツールですか?
クローズドシステムですか、それともオープンシステムですか？ 貴社のエコシステム内のすべての製品を使用する必要がありますか?それとも、貴社のプラットフォームに統合できる、自分に最適な製品を選択できますか?
あなたの製品は、複数の製品ラインまたは地域にわたって適切に拡張できますか? 例を見せてもらえますか？
どのくらいの期間で稼働を開始し、投資の ROI を確認できますか?
使いやすさについて教えてください。 プラットフォームを日常的に使用する際に、技術サポートにどの程度依存する必要がありますか?

ワンチェック

金融関係者は、マーケティングを無視して、「無料」オプションまたは「1 回のチェック」オプションを要求する場合があります。これらのどちらもあなたとあなたのマーケティングチームにとって最善の選択肢ではない理由を詳しく見ていきましょう。

無料のオプションについては、 「支払った分だけ得られる」という古い言い回しが当てはまります。親戚から裏庭のサウナを無料で受け取った友人がいます。ほぼ 10,000 ドル後、彼は「無料」のサウナを年に 2 回利用できるようになりました。基本的に、このルールは生涯を通じて適用できます。無料のオプションは、ニーズを満たすほど堅牢ではありません。もしそうなら、彼らはあなたにお金を請求するでしょう。あなたは、それが十分に堅牢で、彼らがまだ無料で提供しているとしたらどうでしょうか?と答えるかもしれません。まあ、あなたはそれをどこかで払っています。どこにあるかを調べてから、それがまだ適切かどうかを選択してください。

金融業界からのもう 1 つの反発は、「1 つの小切手」オプションを選択することです。つまり、1 つの小切手を送信するだけで済むように、エコシステム全体を提供するベンダーを選択することです。これにはいくつかの潜在的な問題があります。 1 つ目は、「エコシステム全体」が実際に必要なものを備えているかどうかであり、単にミスマッチな部分を寄せ集めていないかどうかです (上記のリンゴとオレンジのセクションを参照してください)。もう 1 つの課題は、ベンダーロックインです。あなたのビジネスがどのように変化するか、彼らのビジネスがどのように変化するか、今後数年間でどのような新しい破壊者が市場に参入するか、そしてそれが今から 2 年後、5 年後、または 10 年後も正しい選択であるかどうかは誰にもわかりません。このプラットフォームは、ニーズの拡大と変化に合わせて拡張できますか?

クローズド vs オープン

1 つのチェック (つまり、クローズドシステム) に対するその他の課題の 1 つは、多くの場合、ユーザーフレンドリーではないことです。顧客の時代では、それが問題になります。閉鎖的なシステムもイノベーションを促進しません。

通常、前述のように、エコシステムは買収された小規模な企業 (現在は部門または部門) の集まりであり、もはや革新する義務はありません。彼らは現在、マザーシップの一部として機能し、より大きな組織の目標に固執する可能性があります. オールインワンシステムは古くなり、少しずつ古くなる可能性があります。

逆に言えば、オープンシステムの利点の 1 つは、必要な種類のソリューションを選択して、独自のカスタム martech スタックに統合できることです。また、マーケティングスタックを将来的に保証することもできます。 AI とホログラムの組み合わせなど、新しいマーケティングテクノロジが登場し、それを比較的簡単にスタックに追加して、育成プログラムの一部としてスマートホログラムの送信を開始できます (ここで最初に聞いたことがあります)。オープンシステムでは、将来の成長に合わせて拡張することができます。

統合された自動化されたマーケティングプラットフォームを採用することは、多くの企業にとって有効なソリューションの 1 つです。 Gleanster のレポートによると、トップパフォーマンスの企業の 79% が 2 年以上にわたってマーケティングオートメーションを使用しています。 Adestra の調査によると、マーケティング担当者は、自動化の最大のメリットは、時間の節約 (74%)、顧客エンゲージメントの向上 (68%)、よりタイムリーなコミュニケーション (58%)、アップセルを含む機会の増加 (58%) であると述べています。

それはどういう意味ですか?

さて、今では、不安ではなく結果をもたらす B2B マーケティング自動化プラットフォームを使用して、Get Sh#$ Done のマントラを補完する必要があることを推測できます。

あなたは、何があなたのビジネスに最適なのかを知る唯一の専門家です。しかし、ご想像のとおり、Act-On は優れたパートナーになる可能性があります。急成長している B2B 企業の場合は特にそうです。オプションを検討するときは、柔軟性、俊敏性、適応性、およびスケーラビリティについて質問してください。営業担当者と紹介者に、マーケティングオートメーションプラットフォームの採用からプログラムの実行と収益の増加までにかかった時間について尋ねます。