B2Bマーケティングオートメーション：戦略、ソフトウェア、ベストプラクティス

企業は、ブランドの露出と収入を増やすための革新的な方法を常に模索しています。特に、リーンスタートアップが同等の商品を販売する数十億ドル規模の企業と競争するB2Bテクノロジー業界では、リソースが限られています。 そのため、効果的かつ効率的なマーケティング戦略を実施することが不可欠です。

マーケティングの自動化は、このアプローチの柱であり続けており、すべての業界で並外れた効果を発揮して販売およびマーケティングのイニシアチブを強化しています。

マーケティングの自動化はかなり前から知られていますが、B2B企業が効果的なキャンペーンを作成し、より多くの顧客を生み出すために努力しているため、未解決の問題がまだたくさんあります。

このガイドでは、B2Bマーケティングの自動化について知っておく必要のあるすべてのことを説明します。これには、主要な戦略、ソフトウェアの選択戦術、そして最後に、規模の大小に関係なく、マーケティングの自動化を会社で機能させる方法が含まれます。 始めましょう。

B2Bマーケティングオートメーションとは

マーケティングの自動化は、メールマーケティング、リードの資格認定、ソーシャルメディアへの投稿など、以前は手動で行っていたタスクを自動化することで、マーケティングコストを削減しながら、効率を高めることを目的とした一連のツールとプロセスです。

適切な自動化ソリューションは、ターゲットオーディエンスを特定し、関連するコンテンツを作成し、スケジュールと消費者行動に基づいてアクティビティを自動的にトリガーするのに役立ちます。

ビジネスの構築に注力している間、自動化されたマーケティングアプローチにより、時間とお金を節約しながら、売上とROIを向上させることができます。 キャンペーンが開始されると、結果に基づいてマーケティング戦略を分析および調整する前に、他の職務に集中できます。

B2Bマーケティング自動化のメリット

マーケティングオートメーションは、デジタルマーケティング計画を実行し、それを改善するために必要なツールを提供することにより、組織を支援する場合があります。 あなたの会社が強力なマーケティング自動化戦略からどのように利益を得ることができるかについてのいくつかの例はここにあります：

• 経費の削減：マーケティングの自動化は、必要な従業員の数を減らし、業務を合理化することにより、コストを削減するのに役立ちます。

• 時間の節約：セットアップが完了すると、自動化は自動的に実行されます。 必要なのは、すべてが最適であることを保証するためのメンテナンスと更新だけです。

• 適格なリードの生成と育成：会社が受け取る各リードを育成する時間がない場合がありますが、リードスコアリングを使用してリードを自動的に適格にすることを選択した場合、このプロセスにより多くの時間があります。

• レポートの改善：マーケティングの自動化により、チームは特定の電子メール、ランディングページ、ソーシャルポスト、スポンサー広告などの効果についてレポートできるようになります。

• より簡単に拡張する：拡張する場合は、スケーラブルなマーケティングチーム構造を作成するための自動化されたプロセスが必要になります。 問題が発生すると、時間と費用がかかるため、成長のスケーリングを支援するためにこれらの自動化システムを導入することが重要です。

B2Bマーケティングオートメーションの必需品

多くのB2B企業は、マーケティングオートメーションの利点について学び、できるだけ早く始めたいと考えています。 ただし、マーケティング自動化戦略に投資する前に完了する必要がある特定の基本的なタスクがあります。

顧客のペルソナを持っている

ペルソナは、インバウンドマーケティングにとって非常に重要です。これは、適切なコンテンツを適切なタイミングで適切なオーディエンスの前に表示することが重要であるためです（マーケティングの自動化を通じて）。

ただし、ペルソナの主な問題は、マーケティングチームが、次のような重要な問題を調査するのではなく、いくつかの小さなサンプルセットに基づいて「完璧なクライアント」の細部に過度に集中するようになることです。

• ターゲットオーディエンスは誰ですか？

• 彼らはどのような種類の課題に直面していますか？

• 彼らはどこで解決策を探しますか？

• 彼らの専門は何ですか？

• 何が人々を選択に駆り立てますか？

• 彼らの課題は何ですか？

あなたのビジネスにすでに個性があるなら、今が彼らのパフォーマンスを評価する瞬間です。 あなたはあなたの見込み客の問題、ニーズ、そして欲求を本当に理解していますか？ バイヤーとユーザーのペルソナの違いを知っていますか？ そうでない場合は、手順の自動化に関してより適切な決定を下せるように変更してください。

ペルソナをまだ持っていない場合は、インバウンド戦略を開始する前に、少なくとも2〜3を絶対に確立する必要があります。 ただし、時間が足りない場合は、本質的な複雑さや詳細にとらわれすぎないようにしてください。

測定可能な目標を作成する

いくつかの測定可能な目標と主要業績評価指標がなければ、マーケティング計画は完了していません（KPI）。 マーケティング自動化戦略の定量化可能な目標をいくつか設定して、どこに向かっているのかを確認できるようにします。

• あなたが試すことができるいくつかの目標は次のとおりです。

• オープンレートとクリックスルーレートをメールで送信します。

• マーケティング適格リードまたは販売適格リードの総数。

• ライフサイクルマーケティングの変更

• デモリクエスト

• ワークフローで収集された連絡先の数

• 一般的なコンバージョン率

多くの場合、最後の目標は測定が最も簡単であり、マーケティング自動化ソフトウェアを使用して測定できます。 ツールは、登録されている連絡先の数または設定された目標を達成した人の数に基づいて、コンバージョン率を自動的に計算できる必要もあります。

測定可能な目標は、マーケティングチームとセールスチームがエンドポイントと結果を達成するのに役立つため、不可欠です。

コンテンツを準備する

コンテンツがなければ、マーケティング自動化戦略は完全ではありません。 コンテンツは、マーケティング自動化キャンペーンの開始に役立ちます（たとえば、誰かがサブスクライバーになった場合）が、リードスコアを高め、電子メールを送信し、営業担当者に通知するトリガーポイントとして機能することで、自動化の取り組みを促進することもできます。

自動化キャンペーンを設定する前にコンテンツをマッピングすることをお勧めします。これは、さまざまなタイプのコンテンツを使用して個人を目標到達プロセスの下に移動するタイミングがわかるためです。

ソフトウェアを選択してください

言うまでもなく、選択したマーケティング自動化ソフトウェアは、B2B自動化コンポーネントを完全にバインドするための重要な関係になります。 マーケティングの自動化を簡単に実装して結果を確認するには、強力なプラットフォームが必要です。 これについては、ソフトウェアのセクションで後ほど詳しく説明します。

B2Bマーケティング自動化戦略

このセクションでは、ビジネスマーケティングのさまざまな側面に分けて、会社で使用できる必要なB2Bマーケティング自動化戦略について説明します。

Eメールマーケティングの自動化のための戦略

Eメールマーケティングは、デジタルマーケティングチャネルの中で最大のROIの1つを提供します。 選択したプラットフォームの機能と、それらを使用してオーディエンスのセグメント化やリードの評価などの時間のかかる操作を自動化する方法を把握することが重要です。

Eメールマーケティングの自動化をB2Bマーケティングの自動化戦略に追加すると、次のツールが利用できるようになります。

ドリップキャンペーン

ドリップキャンペーンは、独自に実行される自動化された電子メールマーケティングキャンペーンであり、選択したロジックと戦略を使用して開発されます。 自動化ツール（AVADAマーケティングオートメーションなど）の助けを借りて、ドリップキャンペーンの可能性は無限大です。

フォーム送信のドリップキャンペーンは、最も一般的なものの1つです。 見込み客がフォームに記入してコンテンツをダウンロードすると、彼らが探している資料の種類がわかり、フォームの送信後にフォローアップするドリップキャンペーンを開発できます。

ドリップキャンペーンがハンズフリーであるという事実は、間違いなく彼らの最高の機能です。 開始したら、完全に自動化されているため、座ってコースを実行することができます。 すべてが適切に計画およびスケジュールされている場合は、メールを作成してキャンペーンに追加する必要はありません。

ドリップキャンペーンは、将来のキャンペーンで利用したり、現在のドリップを変更したりするために利用できる有用なデータを提供しながら、可能な限り最も効果的な方法で顧客に売り込みます。

リードスコアリング

マーケティング自動化プラットフォームを使用したリードスコアリングにより、ユーザーはWebサイト、電子メール、およびその他のマーケティングチャネルとのやり取りに基づいてリードをスコアリングできます。 関連ツールであるリードグレーディングを使用すると、見込み客にレターグレードを割り当てることができます。

オーディエンスをセグメント化し、関心のレベルに基づいてリードを並べ替えることで、マーケティング効果を大幅に高めることができます。 さらに、会社のバイヤーペルソナとの整合性に基づいてリードをランク​​付けすると、連絡先を手動で並べ替えて資格を評価するために必要な時間が大幅に短縮されます。

動的リスト

動的リストは、事前定義されたフィルターのセットに基づいて自動的に更新されるプロスペクトリストです。 これらの「ライブ」リストを使用して、電子メールキャンペーンにユーザーを追加したり、リードの膨大なリストをセグメント化したり、その他のさまざまなことを実行したりできます。

動的リストは、オーディエンスが目標到達プロセスを下るときに、オーディエンスの特定のセグメントをターゲットにするのに役立ちます。 マーケターは、リストのすべての人に無関係であることを心配することなく、これらのオーディエンスに合わせてコンテンツを調整できます。

統合

Eメールマーケティングの自動化で最も役立つ部分の1つは、CRMとの統合です。 手動入力なしでプラットフォームを介してデータを同期できるため、会社のチームがより適切に連携できます。

見込み客は、採点や採点などの動的なプロセスを通じて営業チームに割り当てることができます。 営業チームは、見込み客が会社の電子メールとどのようにやり取りしたかを確認することもでき、購入プロセスについてより深い洞察を得ることができます。

上記の戦略は、電子メール自動化プラットフォームの便利な特典のほんの一部です。 Eメールマーケティングプラットフォームの機能を活用することは、マーケティングROIを向上させ、カスタマーサービスのエラーを削減するための優れた戦略です。

ソーシャルメディア自動化の戦略

会社がソーシャルメディアを使用している場合（そうすべきです）、自動化ソリューションを使用して多数のソーシャルネットワークを統合すると、チームの効率とブランド認知戦略が大幅に向上します。

ソーシャルメディア自動化テクノロジーを使用すると、事前に投稿をスケジュールすることで、複数のソーシャルネットワークにわたるコンテンツのキュレーションを向上させ、マーケティングチームの時間と労力を節約できます。 ソーシャルメディアツールは、すべての投稿を整理するのに役立ち、最も重要なこととして、一定の投稿のリズムを維持するのに役立ちます。

一貫性のある投稿は、フォロワーの注目と信頼を得るための最も優れた戦略の1つです。 さらに、ソーシャルメディアを自動化することで、マーケティングチームは、次の投稿やソーシャルキャンペーンのクリエイティブな計画により多くの時間を費やすことができます。

プラットフォームによっては、コメントやダイレクトメッセージへの応答を自動化することもでき、ブランドは常にファンと連絡を取り合うことができます。

ただし、強力なソーシャルメディア戦略の開発には、ほとんどの人が理解しているよりもはるかに多くの時間と労力がかかります。 ソーシャルメディアマーケティングは、ビジュアル、コンテンツ、および戦略の計算された組み合わせです。 ソーシャルメディアはほとんどの企業の顧客がたむろする場所であるため、最善を尽くして好ましいブランドイメージを構築するために一生懸命努力する必要があります。

ソーシャルメディアの自動システムをセットアップしたいB2B組織の戦術のリストは次のとおりです。

• 各ソーシャルメディアネットワークで、メッセージを個別のオーディエンスに合わせて調整します。

• 十分に定期的であるが、あまり頻繁ではない投稿リズムを使用します。

• 視聴者とコンテンツに関連するハッシュタグを使用します（投稿ごとに3〜5が理想的です）。

• 各プラットフォームおよび各オーディエンスに投稿するのに最適な日時に注意してください。

• 潜在的な購入者を引き付けるには、販促コンテンツと情報コンテンツを組み合わせて配布します。

• ソーシャルメディアのコンバージョンを追跡するための戦略を立てます。

これらの戦術を順守することで、タイムリーかつ効果的な方法でターゲットオーディエンスに到達する投稿を公開し、フォロワーのエンゲージメントを着実に高めることができます。

ただし、他の企業は、有料のソーシャルメディアが関与する、オーディエンスの関与に対する最速のアプローチを好みます。

有料のソーシャルメディア自動化戦略を開発するときは、ターゲットオーディエンスが最もアクティブなプラットフォームを決定することが重要です。 LinkedInは、ほとんどのB2B企業がバイヤーをターゲットにするための適切な媒体です。

LinkedInの強力なターゲティング機能を使用して、非常に特定のオーディエンスにリーチできます。 場所、業界、役職-これらは、LinkedInの広告ターゲティングがどれほど具体的であるかを示すほんの一例です。

LinkedIn Insight Tagをサイトにインストールして、LinkedInからの訪問者のデータを追跡することもできます。 タグ付けされると、対応するユーザーを広告で再ターゲティングできます。

ウェブサイト自動化の戦略

会社のウェブサイトはさまざまな理由で不可欠ですが、その中で最も重要なのは、ブランドに関連するすべてのもののハブとして機能することです。 あなたのウェブサイトがあなたのターゲット人口統計に適切なユーザー体験を提供しないならば、キーワード入札やSEOのようなウェブサイトトラフィックを増やす努力は効果がありません。

Webサイトはさまざまな理由で重要であるため、自動化されたマーケティング活動に関連してWebサイトを改善するために使用される可能性のあるさまざまな戦略について説明します。

有料検索とオーガニック検索

PPCとオーガニック検索広告の両方の効果は、ターゲットオーディエンスとあなたのウェブサイトとの相互作用と、サイトがどれだけうまくコンバージョンに導くかに完全に依存します。

その結果、キーワード調査を完了し、それをマーケティング活動に組み込んだ後、ランディングページをクリックした訪問者を連れて行き、適切な体験を提供して、コンバージョンを促すのは完全にWebサイト次第です。

優れたエクスペリエンスを実現するには、ユーザーがナビゲートできるようにランディングページを明確にし、クリックした広告に関連させ、訪問者にコンバージョンを促すことに重点を置く必要があります。

自動化により、ランディングページのコンテンツターゲティング機能をアップグレードできます。 動的コンテンツとA/Bテストを使用すると、ランディングページのさまざまなバージョンをテストして、特定のオーディエンスにとって最も効果的なものを判断できます。

CRMとメール

電子メールおよびCRMプラットフォームとインターフェイスするマーケティングオートメーションの分野のWebサイトの能力は、その純粋な多様性を示しています。

企業がデータを適切にキュレートし、見込み客を管理するには、電子メールプラットフォームとCRMシステムをWebサイトにリンクする必要があります。

これを達成するためのいくつかのオプションがあります。 彼らは両方ともウェブサイトの実際の作成に関心があります：

• CRM / CMSの組み合わせ：CRMで送信された情報を使用してデータ連絡先を自動的に生成します

• 外部統合：追跡コードまたは統合を使用してデータを収集します（オプトインフォームや電子メールなど）

訪問者が変換するコンテンツまたはフォームのタイプのデータを介して、それらを特定のリストに追加し、フォローアップメールを送信してさらにアウトリーチすることができます。 さらに一歩進んで、見込み客がWebサイトにアクセスしたときに、Cookieを使用してアクティビティを追跡し、マーケティングをカスタマイズし、CMSを介してインタラクションをスコアリングできます。

Webサイトは、B2B企業にとって不可欠な部分であり、すべてのマーケティングチャネルのハブです。 これを自動化されたデータソースに変える戦略は、ビジネスをより高いレベルに拡大しながら、理想的なユーザーエクスペリエンスを提供します。

B2Bマーケティングオートメーションソフトウェア

マーケティングオートメーションがより顕著になるにつれて、マーケティングオートメーションサービスは、最小の企業でさえより手頃な価格になりつつあります。

マーケティングオートメーションシステムには、さまざまな価格帯と機能セットがあります。 中小企業やeコマースに適しているものもあれば、エンタープライズマーケティングに適しているものもあります。

あなたの予算が役割を果たす一方で、マーケティング自動化ソフトウェアで探すべきいくつかの重要な要素があります。

• 訪問者/ページの追跡により、誰がWebサイトにアクセスしているか、およびWebサイトとどのようにやり取りしているかを確認できます。

• セグメンテーションは、連絡先の行動や興味などのいくつかの特性に応じてリストを分離するプロセスです。

• パフォーマンス評価のためのレポートと分析

• リードの生成と獲得から育成まで、カスタマージャーニーの多くのポイントでのリード管理

• さまざまなカスタマージャーニーとコンテンツのA/Bテストにより、最高のパフォーマンスを発揮するオプションを自動的に選択します

• 価格は機能のために取っておくこともできますが、それでも予算を考慮してください

とりわけ、B2Bマーケティング自動化ソフトウェアは、インテリジェントで使いやすく、コンテンツマーケティングを時間どおりに提供できる必要があります。

AVADA Marketing Automationは、月に最大15,000通のEメールを無料で提供するEメー​​ルマーケティングに焦点を当てたソフトウェアです。 また、連絡先を収集するためのSMS自動化とフォーム、およびより深い洞察のための分析も提供します。 クレジットカードは必要ありません。今日、AVADAマーケティングオートメーションを試すことができます。

B2Bマーケティングオートメーションのベストプラクティス

最良の結果を得るためにB2Bマーケティングオートメーションを使用するための簡単なヒント：

• 追跡する指標を設定し、定期的に監視します。 確かに、マーケティングオートメーションの全体的な目標は、それ自体がバックグラウンドで動作することですが、「設定して忘れる」ことも最善のアプローチではありません。 エンゲージメントを高めるために、ワークフローを改善する方法を常に探してください。

• 自動化ワークフローを設定する前に、販売サイクルのさまざまな段階を理解し、リードパスを計画してください。 ブランドの発見からコンバージョンまで、すべての重要なプロセスをカバーします。 これは、自動化ワークフローの基盤として機能します。

• メールリストは完全にオプトインする必要があります（つまり、オーガニックサブスクライバー）。 リードがいつでも退会できるように、退会リンクを常に提供してください。

• エンゲージメントのないリードを定期的にメールリストから削除します。 これにより、電子メールの配信可能性が高くなり、エンゲージメント率が高くなります。

• 最後に、マーケティングスタッフと営業スタッフの両方が、実装した自動マーケティングプロセスを理解し、認識していることを確認してください。 販売とマーケティングの透明性により、コラボレーションが強化され、販売ファネル全体が効果的に実行され続けます。

最終アドバイス

マーケティング自動化アプローチを設計および展開した後、それを最適化する時が来ました。 成功するには、キャンペーンを絶えず編集および調整する必要があります。 信頼できる顧客に連絡し、ブランドとの最初の接触について問い合わせることを検討してください。 フィードバックは、アウトリーチを変更および改善するのに非常に役立ちます。

うまくいけば、B2Bマーケティングの自動化を次のレベルに引き上げるきっかけになりました。 他のB2Bマーケティング自動化戦略またはツールがある場合は、コメントセクションで私と共有してください。