B2B顧客のための10のリード生成戦略

企業間（B2B）マーケターが直面する最大の課題の1つは、特に小規模なプールで競争している場合や競争の激化に直面している場合に、リードの生成です。

では、どうすれば競争力を獲得し、より多くの顧客を獲得できるでしょうか。

現在のリード生成戦略が機能していない場合は、B2Bマーケティングスリーブからさらにいくつかのトリックを引き出す時期かもしれません。 B2Bのお客様が検討すべき10の効果的なリード生成戦略を以下に示します。

1.会話型マーケティングを通じてリードを引き出す

会話型マーケティングは、トップマーケティングトレンドになりつつあります。 ほとんどの顧客は、自動チャットボットまたはライブチャットエージェントを介して会社との会話を開始することを好みます。 彼らは、即座に応答を受け取り、マイナーなクエリをすばやく解決できるという事実を気に入っています。

チャットボットは、顧客関係ソフトウェアとリンクすると、優れたリード生成ツールになります。 製品やサービスに関する問い合わせは、CRMまたはリードトラッキングソフトウェアに自動的に流れ、営業担当者は顧客との会話をさらに進めることができます。できれば、販売の終了までです。

2.顧客のデジタル体験を強化する

顧客体験は、B2B企業よりも進んでいる企業間（B2C）企業に重点を置いています。 B2C企業のスコアは65〜85％であるのに対し、B2B企業のスコアは50％未満です。

B2B企業が、デジタルトランスフォーメーションが顧客体験を改善し、売上の増加にどのようにつながるかを認識しているため、これは変化しています。

B2Bの顧客は、注文を出したり、アップグレードを処理したり、オンラインで問題を解決したりできることを望んでいます。 McKinsey＆Companyの調査では、回答者の約86％が、営業担当者に相談するよりも、セルフサービスツールを使用して再注文することを好むと答えています。

3.アカウントベースのマーケティングに切り替えます

B2Bクライアントでは、会社に複数の連絡先または意思決定者がいる場合があります。 個別のアプローチではなく、アカウントベースのアプローチを採用する方が効果的です。

アカウントベースドマーケティング（ABM）では、高度に調整されたキャンペーンを使用して主要なアカウントセットをターゲットにして、リードを生成します。 重要なのはパーソナライズであり、多くのB2B企業はそれを実装する方法に取り組んでいます。

DemandGenの2021年のABMベンチマーク調査では、「パーソナライズ」がABMの最大の課題として「販売とマーケティングの調整」を上回りました。

リード生成戦略としてのABMはどの程度効果的ですか？ Salesforceによると、ABMプログラムを採用しているB2B企業は、売上高の獲得率が38％高く、取引規模が91％大きく、収益の伸びが24％速いと報告しています。

4.リード生成を最大化する

あなたの営業チームはリードにボールを落としていますか？ リードが販売パイプラインのどこにあるかを確認できないのでしょうか、それともあるプラットフォームから別のプラットフォームにジャンプしてさまざまなアクティビティを実行しているのでしょうか。

あなたが自由に使える道具が貧弱であるならば、あなたの売り上げは苦しむでしょう。 専用のリード管理ソフトウェアを使用すると、B2Bコンテキストでのリードの生成と追跡がはるかに効率的になります。

電子メール、Webサイト、電話、メッセージングアプリなど、複数のチャネルからリードをキャプチャできるリード管理システムを選択して、すべてのリードが一元化され、エージェントが最後のコミュニケーションに伴うものをすぐに確認できるようにします。

リード管理システムの最大の利点の1つは、購入可能なリードを最上位に配置することで、リードに優先順位を付けることができることです。 これにより、営業チームは、コンバージョンの可能性が低いリードを追求するのではなく、最も販売可能なリードに集中することができます。

5.価値に基づくマーケティングを活用する

個人であろうと企業であろうと、すべての顧客は、あなたにお金を渡す見返りに彼らが価値を得ていることを知りたがっています。 彼らはどうやってそれを確かめることができますか？ 他の顧客があなたの製品について何を言っているかを見ることによって。

価値に基づくマーケティングは、社会的証明の力を利用して、より多くの顧客を引き付けます。 少し自慢することを恐れないでください。 レビュー、紹介文、ケーススタディを通じて、製品やサービスが現在の顧客にどのように価値をもたらしたかを示します。

B2Bのコンテキストでは、ケーススタディは非常に効果的です。 あなたの会社が他のビジネスの問題をどのように解決し、それが彼らの収益にどのように影響したかを示すことができれば、他の会社はあなたとビジネスを行うことに自信を持てるようになります。

6.B2Bインフルエンサーマーケティングを実装する

インフルエンサーマーケティングは、企業から顧客へのマーケティングにおける一般的な戦略です。 今ではB2Bマーケティングで急速に普及しています。

あなたの事業分野で影響力のある人は誰ですか？ これらには、業界当局、ビジネスリーダー、著名なビジネス顧客、著名な取締役会メンバー、または株主が含まれます。 これらはあなたのビジネスについての言葉を広めるのを助けることができる人々です。

インフルエンサーマーケティングは、価値に基づくマーケティングと重複する可能性があります。 主な違いは、顧客の声は通常、ウェブサイトやソーシャルメディアに表示されますが、インフルエンサーはチャンネルで視聴者にあなたのビジネスを支持することです。

ただし、どちらもホーンを使いすぎて、新しいリードをもたらす可能性があります。

7.意図データに基づいてマーケティングキャンペーンを作成します

ずさんなマーケターは、「壁にスパゲッティを投げて、何かが固執することを望んでいる」マーケティングへのアプローチを取ります。 これにより、優れた結果が得られることはめったにありません。 一方、スマートマーケターは、データを使用してリードをセグメント化し、各グループに合わせてメッセージを調整できるようにします。

データドリブンマーケティングでは、データを分析して、B2Bリードがセールスファネルのどこにあるかを特定します。

• 彼らはただブラウジングしていますか？
• 彼らは情報を探していますか？
• 彼らは価格を比較していますか？
• 彼らは購入する準備ができていますか？

それがインテントデータの目的です。顧客のインテントが何であるかを認識して、関連するマーケティングキャンペーンで顧客に連絡できるようにします。

8.販売とマーケティングの連携を強化する

販売とマーケティングは決してサイロで行われるべきではありません。 リードは顧客になり、それらの顧客を維持するには、顧客を育成し続ける必要があることを忘れないでください。

右手が左手が何をしているのかわからない場合、あなたの販売とマーケティングの努力は衝突するかもしれません。 これは、リードと顧客を引き付ける両方のチームとの重複につながる可能性があります。 これは従業員の時間を無駄にするだけでなく、顧客は困惑し、あなたのビジネスから離れてしまう可能性があります。

どうすればこれを回避できますか？ 運用を合理化し、両方のチームの同期を維持します。 達成するための最良の方法は、CRMシステムと統合するリード管理ソフトウェアを使用することです。

リード管理ソフトウェアは、営業チームがリードのみに集中できるようにしますが、CRMソフトウェアは、マーケティングキャンペーンでマーケティングを順調に進めます。 2つのシステムは互いに通信できる必要があります。これにより、両方のチームが他方のチームが何をしているかを確認できます。

9.個人的になる

パーソナライズはB2Cマーケティングの不可欠な部分になり、B2Bマーケティングでも同様に重要です。 あなたが売る会社はただの別の数のように感じたくありません。 小さな個人的なタッチが、競合他社との差別化要因になる可能性があります。

しかし、最初に、あなたはあなたの顧客を知る必要があります。 すべての顧客が同じニーズ、特性、購入行動を持っているとは考えられません。 そのため、時間をかけて引き付ける顧客のタイプを特定し、バイヤーのペルソナを作成することが重要です。

フリート車両を運営する会社にタイヤを販売するとします。 トラックを利用する運送会社やレンタカー会社に販売することができます。 これらの2人の顧客は、さまざまな種類のタイヤを購入し、さまざまな種類の事業を営んでいます。

購入者のペルソナリストをまとめたら、購入者のタイプごとにターゲットを絞った広告、ランディングページ、および電子メールキャンペーンを作成できます。 購入者のペルソナの説明が具体的であればあるほど、それぞれのメッセージをより個人的にすることができます。

10.B2B顧客を育成する

B2Bのお客様の優れた点の1つは、多くの場合、ソフトウェアサブスクリプションの年次更新、材料供給の月次注文、継続的なITサポートなどのリピートビジネスであるということです。

ただし、注意してください。 リピートビジネスを当然のことと思ってはいけません。 顧客はサブスクリプションをキャンセルするか、契約を更新しないことを決定できます。 そのため、リードが顧客になると仕事は終わりません。 B2Bの顧客を育成して、ビジネスを他の場所に移す必要性を感じないようにすることが重要です。

ほとんどのマーケターは、顧客を維持するよりも顧客を獲得するのに5倍の費用がかかると聞いています。 しかし、会社はそれぞれ異なります。 それで、あなたの会社が顧客獲得対顧客維持にどれだけ費やしているかを知るために数学をしてください。

5倍未満であろうと、5倍以上であろうと、現在の顧客を維持するよりも、顧客を引き付けることに多くを費やしている可能性があります。 したがって、既存の顧客に投資する価値があります。

• コミュニケーションを続けてください。 新製品やプロモーションについて知らせるメールを送信します。
• 次の注文の割引などのインセンティブを提供して、非アクティブな顧客をリターゲットします。
• 優れたカスタマーサポートを提供します。
• あなたが正しく行っていることと、どこを改善できるかについて、彼らからフィードバックをもらいましょう。
• アカウントの主要メンバーに誕生日メッセージを送信します。 安っぽく見えるかもしれませんが、これもまた、関係にその個人的なタッチをもたらします。

結論は

B2Bの顧客は、誰にビジネスを提供するかについてより慎重になっています。 そして、非常に多くの競合他社がビジネスを争っているため、B2Bジャングルで生き残るのは難しいかもしれません。

間違いなく、競合他社は顧客を奪うためにあらゆる手段を講じています。 最新の潜在顧客のトレンドに追いついていない場合は、遅れをとっている可能性があります。 競合他社に先んじて、リード生成戦略を調整する時期かもしれません。