Vendasta の自動化ツールは動的コンテンツを強化して成長を促進します

自動化ツールは実際に販売システムを改善し、収益を向上させながら、必要な場合に個人的なタッチを提供する能力を拡張できるでしょうか?

Vendasta の Dakota Zirk とともに、ホストの Jon Neher は、2022 年の Local Impact Awards 受賞者である King Group のビジネス開発責任者でパートナー オブ ザ イヤーの Harold King と Growth の創設者兼 CEO の Will Palmer と、まさにこの質問についての魅力的なディスカッションの司会を務めました。研究室であり、Strategy Excellence Award を受賞しています。

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自動化の微妙な違いに関して、共通のテーマが現れました。 反復可能なプロセスを作成することには大きな利点がありますが、動的コンテンツにも利点があります。

では、いつ自動化すべきか、いつパーソナライズすべきかをどのように判断すればよいのでしょうか?

何を自動化するか

米国労働統計局（BLS）によると、2021年7月末時点で1,090万人の雇用が埋まっていない（BLS）。これは数百万人の米国人が離職したことも一因となっている。

人口流出により、多くの企業がより少ないコストでより多くのことを達成しようと努めるようになりました。

ワークフローの自動化により、人間による監視をほとんど必要とせずにプロセスを作成、トリガー、自動化する柔軟性が得られます。 ビジネスはより少ないコストでより多くの成果を達成できるだけでなく、より簡単に、より少ない経費で実際に拡張することができます。

Vendasta の強力な自動化ツールを考えると、すべてを自動化することが解決策なのでしょうか? ジルクによればそうではない。

これを実現するために自動化すべきものは次のとおりです。

見通しを精査する

時間は貴重なリソースであり、間違ったリードに大量の時間を投資することは、営業チームと見込み客の両方にとってイライラする経験になる可能性があります。

「自動化は、潜在的な顧客が私たちを精査するのと同じように、潜在的な顧客を精査する一環でもあります」と Growth Lab の Will Palmer 氏は言います。 「彼らのために結果をもたらすことができる自信がないのであれば、全員の時間を無駄にしたくありません。」

自動化ソリューションの 1 つは、リード自身に資格を与えることです。 たとえば、潜在顧客が購入意図を示すアクションをとった場合、対象となるアンケートに回答するよう促します。 この方法で販売プロセスのフロントエンド部分を自動化すると、販売開発チームは適切なリードのみを獲得して前進し、途中で問題点を理解し明確にし、完全に準備を整えてテーブルに着くことができます。

さらに、見込み顧客が Web サイト経由で入ってくる場合は、スナップショット レポートなどの自動ニーズ評価およびセールス インテリジェンス ツールが優れた精査リソースになる可能性があります。

「本当に価値のある情報と自社の正確な評価を得る最初のステップに少額のお金を費やす気がない人には、当社は適さないかもしれません」とキング・グループのハロルド・キングは言う。

キャンペーンと管理者

販売プロセスの開始に考慮されるもう 1 つの重要な自動化は何ですか? メールキャンペーン。 多くの場合、価値のある動的なコンテンツとの対話がきっかけとなります。

キャンペーンの自動化は、リードからクライアント、そしてその先まで、セールスファネル全体にわたって懸命に働き続けます。 キャンペーンの自動化により、新規顧客のオンボーディング、提案の作成、販売注文の履行などのための、摩擦のない反復可能なプロセスを作成できます。

自動化のメリットはまさにエンドツーエンドです。「最初に管理作業をなくすだけではなく、プロセス全体を通してそれが実現します」とパーマー氏は言います。

クライアントへの継続的な教育

ビジネス、マーケティング、そして人生において物事が急速に変化することは周知の事実です。 どうすれば追いつくことができるでしょうか？ キング氏とパーマー氏は、クライアントを成功に導くには、ビジネス エコシステム内での継続的な教育の促進に大きく依存していることに同意しています。

「私たちが最初に会社としてスタートしたとき、過去 6 か月だけで約 5,000 の新しいマーケティング テクノロジーが登場したという記事を目にしました。」とキング氏は語ります。 今日のその数字を想像してみてください。

最も強力なマーケティング チームであっても、常にチャネルやプラットフォーム全体で発生するすべての変化に対処し続けることは、困難に感じることがあります。 しかし、だからこそ、自社のサービスを差別化し、信頼性を確立するチャンスがあるのです。

難しい注文のように思えますか？ このようなタスクに必要な、価値の高い、有益で動的なコンテンツの種類は、自動化ツールを使用することで容易に作成できます。

「バックエンドで多くのことを自動化できるため、リソース領域の保守が容易になります」とパーマー氏は言います。 「そうすることで、私たちの秘密のソース、テクノロジーとイノベーションをどのように活用するか、他のマーケターとは異なるやり方を確立することができます。」

学習エコシステムとリソース センターのコンテンツには次のものが含まれます。

• ニュースレター
• ケーススタディ
• チェックリスト
• ブログ投稿
• 電子書籍
• 製品ガイド

経験が浅く、設備も整っていないマーケティング詐欺師がこれまで以上に企業を搾取しているという事実に加え、信頼され、権威があり、教育的な発言力を持つことが強力な差別化要因となります。

自動化してはいけないもの

経験則として、クライアントとより多くの時間を過ごせるようにするために、物事を自動化したいと考えます。

何をパーソナライズして独自性を維持したいかについては、企業ごとに異なる優先順位がありますが、自動化すべきではないものの例をいくつか示します。

販売（およびアップセル）

自動化ツールは、営業チームが潜在顧客を特定し、見込み客を精査し、セールスファネルに効率的かつ簡単に移動させるのに役立ちました。 しかし、実際に販売することになると、自動化されたプロセスはここで終了する必要があります。

結局のところ、あなたはクライアントと関係を築いているので、それをそのように扱いたいと考えています。 これは、信頼関係を築き、適切な質問をし、相手のビジネスを理解し、問題を解決する最善の方法を見つけるチャンスです。

実際、ビジネスの成長を促進するための重要な要素を考慮すると、人間味のある対応が不可欠です。

• アップセル（追加のニーズの特定）
• 紹介（クライアントをプロモーターに変える）
• 長期的な関係を育む（顧客とともに成長する）

覚えておいてください: 新規の見込み顧客に販売できる確率は 5 ～ 20% ですが、既存の顧客に販売できる確率は 60 ～ 70% という驚異的な数字です (Forbes)。 自動化ツールは目的を達成するための手段です。 これらの重要な関係を育むために、より多くの時間を費やす道が開かれます。

顧客サービス

人々はかつてないほど独立し、賢くなっています。 人が自分でできることはたくさんあります。実際にサポート、指導、リーダーシップが必要なことは、自動化では実現できないものです。

パーソナライズされた人間味が必要になります。

結果の伝達

おそらく、レポートを動的なコンテンツの一部として考えていないかもしれませんが、結果をクライアントに伝える方法を再考する時期に来ているかもしれません。

自動化されたパフォーマンス実証レポートは便利な効率化ツールですが、節約した時間を使って、データを使って有意義なストーリーを伝えたいと考えています。 パーマーにとって、これは、透明性があり、カスタマイズされ、理解しやすく、個人に合わせた方法で結果を提示するために、さらに努力することを意味します。

「自動化されたレポートは問題ありませんが、私たちはそれを利用して、Loom のようなテクノロジーを使用して、単なる価値観だけでなく、重要な点についてもクライアントに説明しています」とパーマー氏は言います。

パーマー氏が特に重視している重要な指標は次のとおりです。

• コール量とリード量
• リード追跡時の通話時間
• 有料クライアントへの変換率

すでに導入されている自動化に基づいて個人的な方法で結果を伝達すると、より堅牢なエクスペリエンスが作成されます。 また、クライアントはメトリクスを独自の目標に結び付けることに安心するため、信頼も構築されます。

要点: 自動化ツール、パーソナライゼーション、成長

自動化ツールは、見込み客の精査、管理作業の完了、反復可能なプロセスの作成、継続的な学習の体系化にかかる貴重な時間を取り戻します。

「自動化により、可能な限り最高のレベルで仕事を遂行するチームの効率が向上します」とパーマー氏は言います。 これが代理店の成長を促進します。

適切な時間を適切な人材と費やし、重要な部分に人間味を提供することで経常収益を倍増させることで、リソースを確実に再投資してください。