自動化とパーソナライズされたマーケティングには、強力なコンテキスト基盤が必要です

あなたの名前を言っているからといって、それがあなたに話しかけているわけではありません。

マーケティングのパーソナライズや自動化を試みる前に、会社、提供内容、ポジショニングを十分に理解することが重要です。 パーソナライゼーションと自動化は、コンテキスト知識の基盤に基づいている場合にのみ役立ちます。

自動化とパーソナライゼーションに依然として強力なコンテキスト基盤が必要な理由

私の言いたいことをよりよく説明するために、一緒に例を見てみましょう。 これは、ブログを始めるには奇妙に思えるかもしれません...

パートナーと一緒に記念日の食事を計画したと想像してみてください。 あなたはすべてを調査し、多数の電話で計画しました。 今は夜です。 行く時間です。

あなたは、このような機会にぴったりの美しい美学を備えた高級レストランに足を踏み入れています。

数か月前にレストランを予約し、メニューの変更や問題について定期的に更新されました。

ホステスは笑顔であなたを迎え、あなたの名前を言い、すぐにあなたとの関係を築きます.

彼女はあなたが事前に注文したワインが待っているテーブルにあなたを連れて行きます。

料理は完璧に調理され、デザートはおいしく、サーバーは数分以内に到着します。 あなたは、すべての経験が素晴らしかったと感じてレストランを去り、スタッフ、サービス、食べ物、そしてその間のすべてについて噴出しています。

これは、企業が提供する非常に個人的で洗練された体験とはどのようなものかを示しています。 クライアントのニーズを彼らが望む方法で満たす体験を作り出すために、時間と労力が費やされました。 ビジネスはクライアントを理解するのに時間がかかりました。 彼らは、適切なコンテキストで優れたサービスを提供するために、クライアントの要望とニーズに合わせて製品を調整しました。

私にとって、これはすべての企業、製品、サービスの目標であるべきです。

しかし、これを達成できますか？ 正直に言いましょう…。 めったに。

コンテキスト化よりもパーソナライゼーション

状況に応じてカスタマイズされたサービスを一貫して提供することは非常に困難です。 大規模なことは言うまでもありません。 企業は失敗するかもしれませんが、反復して改善すれば問題ありません。

しかし、私たちが過去数年間に見たのは、ほとんど「個人化」への執着であり、「提供物」の「文脈化」は無視されています。

それは泥沼または紛らわしいステートメントのように思えるかもしれないので、説明してみましょう.

Six & Flow では、顧客データを統合する単一の「信頼できる情報源」システムの構築を支援しています。 HubSpot は、エンドツーエンドのカスタマー ジャーニーに関する詳細なレポートを提供する直感的なツールです。 収集されたデータ ポイントにより、この顧客データのセグメンテーションが可能になり、ターゲティングおよび自動化されたメッセージのためのより良いオーディエンスを構築できます。 ただし、最初のステップは常に、ビジネスの独自の価値提案を理解し、その価値をどのように提供するかを概説することです。

これにより、営業およびマーケティング チームは、クライアントのニーズに合わせて製品を完全に調整できます。

価値提案を理解するためのプロセスの詳細については、こちらをご覧ください。

CRMの真の価値

完全にセットアップされ統合された CRM システムは、信じられないほど強力なツールです。

しかし、多くの企業の目標は、顧客をより深く理解し、状況に応じてカスタマイズされたエクスペリエンスを提供することではありません。

代わりに、彼らの目標は、誰かの名前を月刊ニュースレターの電子メールの上に載せることです。

フェラーリを運転して洗濯物を取りに行ったり、バットマンに信号を送ってジャムの瓶を開けたり、ハムスターのために大邸宅を購入したりするようなものです。

使用はその可能性をはるかに下回ります。

パーソナライゼーションが過大評価され、組織がコンテキストを忘れている場合、価値を提供することはできません。 状況に応じて明確な価値を提供しない場合、私の名前が記載された電子メールで購入を再考することはありません.

言うまでもなく、この過大な影響力は、クリエイティブ マーケティングとテクニカル マーケティングの間に溝を生み出します。

クリエイティブな品質が最優先

すべてのビジネスには、核となるアイデアが必要です。 その考えを正しく配置する必要があります。 革新的なアイデアを思いつくことはできますが、それを正しく位置づけることができなければ、効果的に販売することはできません。

コア製品を見て、コア顧客が望んでいるものに焦点を当てることで、顧客との文脈上の一致を達成することができます。

これを行うには、市場のどこに位置し、購入者のペルソナが誰であるかを理解する必要があります。 ここで、最適化された CRM の出番です。

CRM は、電子メールの先頭に誰かの名前を掲載するだけではありません。 パーソナライゼーションとコンテキスト化に関して、ソフトウェアは次のことを表示できます。

• 現在の顧客が時間を費やしている場所、
• 彼らがやり取りしているコンテンツ、
• 顧客の原動力と動機は何か。
  
  

これは非常に価値がありますが、エンゲージメント後のプロスペクトの相互作用について説明するのは主に定性的なデータです。

多くのデータができないことは、コンテンツを優れたものにしたり、声の調子を完璧にしたり、ブランドを非常に魅力的にしたりすることです。

すべてのブランドやコンテンツがデータ駆動型のインサイトだけに基づいているとしたら、イノベーション、スピード、懸命に働くという退屈なコンテンツになってしまいます。

実際には、これは私たちが目にする多くのコンテンツであり、退屈な AF です。 私たちは、近視眼的になるプロセスのメカニズムを比較することに夢中になります。

コンテンツの長さに基づいてデータの読み取り時間を調べたり、ボタンの色のテストに基づいて CTR の向上を調べたり、投稿時間に基づいてソーシャル エンゲージメントを調べたりするのは良いことですが、最初に「このコンテンツは本当に良いのか?」

SEO、長さ、技術的なパーソナライゼーションのために完成された技術的に最適化されたコンテンツは、人間にとってまったく意味不明なもののように読まれます。

優れたリード ジェネレーション キャンペーンを行っても、製品が貧弱である場合は意味がありません。優れたブランド キャンペーンも、間違った市場を対象としている場合は無駄になります。

テクノロジーを使用した測定とパーソナライズから離れて、まず私たちが提供するもの、クライアントが何を望んでいるのか、そして私たちがエンティティとして何であるかを理解する必要があります. そうして初めて、それを裏付けるためのデータの取り込みを開始する必要があります。

データを使用してサービスを改善する

コア基盤から始めます。 強力なコンテンツを作成します。 バイヤーのペルソナを参考にしてください。

次に、CRM を使用してプロセスから摩擦を取り除くことができます。

Six & Flow では、リード スコアリングとプレイブックについてよく話しますが、それらは非常に誤解されており、組織で誤って使用されています。

リードスコアリングとは何ですか?

リード スコアは、システム内のいくつかの異なるデータ ポイントを調べ、それらを使用してチームの指標を作成する方法です。

しかし、人々は 1 つのスコアを作成してから、「ああ、スコアが高い!」と考える傾向があります。 何とかしたほうがいいぞ！」 しかし、彼らはスコアが何を意味するかを実際に修飾していません。 合格点ですか？ 品質スコア？ エンゲージメントスコア？ これがわからない場合は、別の番号です。

HubSpot を使用して、主要なサービスにリンクされた複数のスコアを作成し、見込み客とあなたとのやり取りのさまざまな側面を示すことをお勧めします。

これらを取得したら、スコアを使用してオーディエンスをセグメント化し、理解することができます。 そして、HubSpot のスーパーパワーの 1 つである自動化を活用します。

HubSpot では、メール送信、タスク作成などのアクションを自動化できます。 ただし、これを実現するには適切なトリガーが必要です。 見込み客の行動を示す複数のスコアを取得することで、効果的な方法でプロセス全体を自動化することができます。

今はコミュニケーションを重視

自分の会社、提供するサービス、ポジショニングを理解するための作業を行っていない限り、パーソナライゼーションや自動化は役に立ちません。

会社を理解し、CRM を組み込むことができれば、実際にパフォーマンスを向上させることができます。

では、プロセスのパーソナライズだけに焦点を当てるのをやめて、会社と見込み客に対する深い理解に基づいて構築された、個人的で状況に応じた質の高いエクスペリエンスを実際に推進するにはどうすればよいかを考えてみましょう。

これがすべて完了したら、私のファーストネームを記載したニュースレターを送ってください。しかし、私はあなたのサービスを喜んで利用するので、おそらくその必要はないでしょう。