あなたの売り上げを急上昇させる7つの人工的希少性作成方法

公開: 2021-12-24

ユーザーに商品の購入を促すために利用されているツールである「期間限定」または「在庫が2つしかない」というオファーが本当にあるのではないかと思ったことはありませんか。大量生産プロセスとほとんどすべてのものの大規模な可用性の時代では、製品が不足する寸前に常にいることは困難です。だからこそ、人工的希少性はマーケティングのトリックの新しい用語です。

この用語は、何十年にもわたる心理学研究の原則に基づいており、「あなたはあなたが持つことができないものが欲しい」という文化的な比喩に由来しています。その原則である希少性は、正しく行われた場合、説得、マーケティング、およびコンバージョンの最適化において驚くほど強力です。あなたが販売しているものが不足している場合、それは人工的な不足ではありません。あなたの製品の代替品を簡単に手に入れることができれば、顧客は同等の製品を購入できるので、希少性はあなたにとってあまり役に立ちません。一方、ギミックのように希少性を使いすぎて売り上げを伸ばすと、顧客との信頼が保証されなくなります。

ですから、問題は、あなたがそれを正しく行わなければ、人工的希少性はかなり無意味になる可能性があるということです。あなたはそれとあなたの会社の状況と市場について明確に知って、どの方法に従うかを決める必要があります。人工的希少性があなたのマーケティングに役割を果たすことができるのか、あるいは果たすべきなのか、まだ疑問に思っていますか？これがあなたが今日必要とする記事です：あなたの売り上げを急上昇させる7つの人工的希少性作成方法。

人工的希少性とは何ですか？

まず第一に、希少性とは、製品またはサービスの入手可能性が制限されている（または制限されていると認識されている）場合に、そのアイテムをより魅力的にする現象です。伝統的な経済的方法では、供給される在庫が少なく、価格の需要が増えるとき、そしてあなたが直感的なレベルにいるときでさえ。技術的には、ウィキペディアによると、人工的希少性とは、理論的に無制限または少なくとも現在よりも大量の生産を生み出すための生産技術または共有能力のいずれかが存在する場合でも、存在するアイテムの希少性です。

より実用的には、アイテムを持てないと思うと興味をそそられます。人工的な希少性は、私たちがアイテムと交換されるであろうお金の損失から私たちの注意を移します。たとえば、「今すぐ100ドルを使いたいかどうかわからない…」という考えを、そのアイテムが失われる可能性があるという考えに変えることができます。その色」。

ですから、それは心理的な引き金なので、直感的なレベルから理解するのは簡単です。私は消費者としてこれらの戦術を経験しました、そしてあなたがそれがまだ起こっていることを知っているとしても、それはまだ一種の仕事であることを認めなければなりません。マーケティング担当者の観点から、私たちは質問する必要があります：あなたの顧客を拒否することはどのようにあなたに利益をもたらすことができますか？これはあなたが注意を払うべき戦略ですか、それとも裏目に出て動揺した顧客を生み出すのでしょうか？また、このギミックの背後にある実際のメカニズムは何ですか、そしてなぜそれが機能するのですか？

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人工的希少性が機能する理由

1975年にStephenWorchelによって実施された、最もよく知られている希少性研究の1つがありました。彼と彼の同僚は、被験者にクッキーを瓶に入れて提供しました。 1つの瓶には10個のクッキーがあり、他の瓶には2個のクッキーしかありませんでした。その後、両方の瓶のクッキーは完全に同じでしたが、被験者は2つが入った瓶のクッキーを好むことに気づきました。

それ以来、マーケティングの世界における希少性の有効性を裏付けるために、複数のタイプの調査が実施されました。たとえば、2015年の研究論文は、次のように述べています。希少に見えるようにすることで、消費者をより良いものにし、より望ましいものにすることができます。」

たとえば、女性が潜在的な理想的な男性の写真を見せられたときの研究がありました。女性の半分は男が独身であると言われ、残りの半分は彼が関係にあると言われました。最後に、結果として、59％が独身男性を追いかけることに興味があると答えましたが、90％は彼がそうではないと思っていました。上記の例から、希少性は、他の人が商品に乗り込む可能性が高くなるように製品またはサービスを望んでいるという考えに強く基づいており、彼らはすぐに行動しなければならないと考えています。これは、何かがまれである場合、私たちはそれをもっと欲しがる傾向があることを証明しました。

アリストテレスでさえ、希少性の喜びを次のように述べています。長い間隔で希少性の価値があります。」

したがって、希少性は非線形のプロセスです。何かが多かれ少なかれまれになるにつれて、それに対する欲求はそれに応じて調整されません。すべてが珍しい場合、希少性自体がその価値を失い、人々はそれに慣れすぎるでしょう。小売販売で行われた調査によると、「販売」ステッカーが貼られている製品が約30％を超えると、この方法の有効性が低下することが示されています。それが最後のものであるか、まもなく期限切れになる特別な取引であると通知された場合、人間の行動は何かを購入する可能性が高くなります。最後に、彼らが何かを逃すつもりであると彼らが信じるならば、彼らはすぐにそのアイテムを手に入れるために行動するでしょう。

ただし、人工的希少性が常に機能するとは限りません。 4つの研究は、次の場合に希少性が製品評価に強いプラスの効果をもたらすことを示しています。

あなたは説得知識の顕著性が低い
あなたの会社が希少性の主張にさらされる頻度は低いです
決定の可逆性が高い
会社の認知的負荷は高い

マーケティングで人工的希少性を使用する7つの方法

希少性を人為的に作り出すには、量と時間の2つの要素を制限できます。これらの要素がほとんどない場合、何か良いものを見逃すことを恐れるかもしれません。あなたの見込み客は、あなたが彼らに完全に圧力をかけなくても、すぐに行動するつもりであるという感覚を得るでしょう。そこで、人工的希少性マーケティングを使用する7つの方法を紹介します。これは、同時に、成功した希少性の例のリストであり、それらがうまく機能する理由の一部を分析することも含まれます。

1.期間限定オファー

オファーに時間制限を設けることは、マーケティングにおける人工的希少性の効果的な方法であることが証明されており、それはどこにでも見られます。「これはあなたが購入を決定しなければならない時間です」と告げる大きなカウントダウンタイマーを持っていることと比較して、人々が最も緊急を感じることは何もありません！あなたはあなたがあなたの申し出に時間制限を置くときすぐに行動するように人々に圧力をかけることに成功するでしょう。あなたがそれをうまくやれば、顧客は正しい方向に彼らの見通しで正しく打たれたので、これはあなたの売上高とコンバージョン率を大いに高めることができます。

人々はこれを利用するために何千もの方法を使用しました、そしてここに期間限定オファートリックを首尾よく使用した有名なブランドからのいくつかの例があります：

Omniconvertウェビナー：

もともとMarketizatorであったOmniconvertは、ウェビナーを開始したときにカウントダウンするように設定されたフローティングバーを追加しました。サインアップオプションを追加するためにマウスをバーに合わせると、バーが拡張されます。このFOMOに魅了された場合、意思決定プロセスを可能な限り簡単かつ迅速に行う可能性が高くなります。根底にある恐れから私たちを解放するための即時の結果を見るとき、私たちは皆、より切望して行動しているようです。この場合、テキストはほとんどありませんが、アクティブな言語でワンクリックでサインアップすることでうまくいく可能性があります。

ベストオブザベスト：

Best of the Bestは、簡単に開催された自動車競技サイトです。具体的には、毎日新しく利用可能なオファーがあり、そこから選択できます。試してみたいチケットをいくつでも購入して、事前に決められた値を予測することができます。車に勝つのは、最も近い番号を推測できる人です。

この場合、ブランドはカウンターを使用して、古いオファーが終了し、新しいオファーが終了したときのすべての時間のカウントを表示し、競争の3日前にカウンターを埋め込むかどうかをテストすることを決定しました。彼らの販売を促進する終わり。結局、カウンターを挿入することで、JEEPの売り上げを対照サンプルと比較して5％押し上げることができることがわかりました。これは、価値が非常に大きいと考えられています。

2.デイリーおよびウィークリーディール

小規模では、この毎日および毎週の取引は、さまざまな小さな希少性イベントを作成することにより、期間限定のオファーと同じトリックで行うことができます。時間制限の戦術は、それが定期的に使用されている場合でも驚くほど効果的ですが、その緊急性と希少性に正直さを保証する必要があります。

さらに、あなたが行っている希少性キャンペーンの積極性は、あなたがあなたの取引で提供した頻度と価値と一致しなければなりません。この手法を理解するために確認する必要があるいくつかの典型的な例を次に示します。

TigerDirect.com ：

TigerDirectは、彼らのデイリーディールゲームが完璧に実行されたので、私が提供したい最初の例です。割引価格を明らかにするためにキャッチーな大きな赤い数字と一緒に、毎日の取引が終了する時間を知らせる巨大なカウンターがありました。

それに加えて、それはあなたが取引をすることによってパーセンテージ的にどれだけ節約できるかを示しました。 2つの主な理由は、戦術をうまく機能させることです。ほとんどの製品が40〜60％オフである場合の取引の大きな価値と、取引の時間が強引ではないことです。ですから、取引が終了した瞬間だけを述べ、緊急性がそこにあるだけである、カウンターのより親しみやすいメッセージであなたがそれを取るために単にそこにあるとき、誰もあなたに取引を取ることを強制しません。

バンブル

販売とは別に、緊急戦術は多くの分野で使用できます。カウンターを使って行動するように促すBumbleという名前の出会い系アプリがあります。詳細には、試合が行われたときに24時間の返信期限を挿入しました。異性愛者の試合では、女性は最初の動きをし、彼女を引き付ける男性に連絡するために24時間与えられ、次に男性は応答するために24時間与えられました。バンブルが伝えたいのは、「人生は短い」という哲学と緊急性は、人々が接触を開始する際に快適ゾーンから抜け出すのに役立つというメッセージです。

3.ホリデースペシャル

カウンターを表示して少しパニックを発生させることはうまくいく可能性がありますが、それは限界の不寛容を生み出す可能性があります。これらのマーケティング戦術があまりにも頻繁に使用されると、人々はうんざりしたり鈍感になったりする可能性があります。したがって、特に定義された期間にわたってより一貫した増加数を維持したい場合は、希少性の緊急性をさらに高めるためのより微妙な方法が必要です。そのため、休日や毎年恒例のイベントは、収益を大幅に向上させるために、カスタマイズされたターゲット製品を生成するのに最適です。

スターバックス：

このタイプのマーケティングと言えば、スターバックスはマスターです。パンプキンスパイスラテやクリスマスフラペチーノのようなホリデースペシャルのように、季節限定のオファーが常にそこにあることがわかります。それらは常に価値を高めることによって可用性を制限します。さらに、スターバックスのコピーの強力なメッセージは、オファーが永遠に存在しないことを強調するために使用されます。

たとえば、「長持ちするうちに楽しんでください」などの力強いメッセージを発信し、今すぐ体験できる楽しいものがあることを指摘しています。結局のところ、それはあなたが楽しみたいものですよね？このテクニックは、これらの飲み物が通常、不足が現実であるときに自宅で複製するにはあまりにも面倒であり、それを見逃すことを恐れる可能性がある場合にうまく機能する可能性があります。

チャビーショーツ：

Chubbiesは、伝統的ではない休日でも、毎年特別な取引や景品を作成することにより、7月4日の愛国心と祝祭の両方にこの技術を使用しています。 Chubbies Shortsは、わずかな創造性で不足を活用して、たとえば、出荷が保証された先行販売用の星がちりばめられたバナーショーツなどの特別なテーマ商品を提供しています。対象商品だけでなく、7月4日を利用して、購入ごとに1時間ごとの景品を用意することで、通常の在庫の売り上げを押し上げています。

4.低可用性製品

緊急性を高めるために期限を設けることを決定した場合、在庫も暗黙的に制限します。最後に、特定の時間枠で販売されるユニットは一部しかありません。これは、前提が逆に機能する可能性があることは明らかです。在庫を制限する場合、在庫が利用可能になる時間枠を間接的に制限します。したがって、希少性は緊急性を生み出し、逆もまた同様です。可用性の低い製品手法を紹介する4つの例があります。

ConversionXL

この方法は、販売できるアイテムの数に物理的な制約がある場合に特に簡単で論理的に使用できます。 ConversionXLは、コンバージョンに専念し、限られた数のチケットで毎年会議を開催するマーケティングエージェンシーです。イベントが近づくたびに、彼らは社会的証明と緊急トリガーの両方の同じ目的でユーザーにサービスを提供するためのいくつかの利用可能なチケットでカウンターを助けます。

XXだけ残っています

ブランドは、典型的な「在庫がなくなるまで急いでください！」を利用しました。カウントダウンタイマーと同じように緊急性を生成するために、限られた数の製品のみを持つという原則。人々がアイテムを手に入れるために他の人と競争しているような感覚を持つという追加の利点もあります。これにより、多くの場合、あなたが置くものよりもはるかに短い内部カウントダウンタイマーを自分で作成する傾向があります。さらに、メッセージに応じて、これらの顧客を独自性または適合性の必要性にすることもできます。

次のWeb

次に、Webはかなり一般的な価格設定モデルを利用して、会議のチケットのプリセット数を1つの値で販売し、後でチケットがより高い価格で販売されたバッチに戻ります。だから、あなたのアイテムのために1つの在庫カウンターを持つ代わりに、なぜ3つ持ってみませんか？

さらに、The Next Webは、広告にも「ラストコール」などのフレーズを追加することで、新たな切迫感を生み出しました。顧客が価格に大きな違いを感じると、需要が高まり、会議の優れた販促プラットフォームになります。理論的に言えば、このモデルは2つ以上のステップで使用できますが、正当な理由があることを確認してください。

スレッドレス

このモデルの例は、すべての限定実行の残りの在庫のライブカウンターを示しています。この方法では、残りの記事の数と販売速度がユーザーに表示されます。このインジケーターを使用することで、スレッドレスは株式カウンターとカウントダウンタイマーのハイブリッドを作成できますが、それが必ずしも効果的であるとは限りません。

最後に、同社は、ターゲットオーディエンスに基づいて、売り上げにより楽観的な影響を与えるための正直なアプローチをとるために、自己想像のカウントダウンタイマーを根絶しました。数を制限する本当の理由がある場合、特にデジタル製品を制限できる場合は、これらの方法が最適です。

5.排他的なグループ

排他的なクラブはずっと前から常に存在しており、そのグループまたは部族の一部である必要性に注意を払う必要があります。ブランドが招待ベースのアイテムやサービスを作成する場合、それはこれらの人々に希少性と排他性の両方の感覚を生み出す可能性があります。現在、この方法は特に簡単な方法で実行できます。オンラインのサインアップフォームに入力する必要があるため、このアプローチの効果を高めるための手間が軽減されます。

Spotify

Spotifyは、新しいユーザーが最初に米国に来たときの流入を制限することを決定しました。彼らは彼らの無料サービスのために限られた数の招待状を紹介し、興味のある人々のための順番待ちリストを持っています。もちろん、無制限またはプレミアムオファーの支払いを決定し、待機プロセスをスキップすることができます。そして、Spotifyはすでにヨーロッパで人気があり、誇大広告は十分に大きかったので、このテクニックで多くの利益を得ました。

さらに、Spotifyには約5,000万人の有料ユーザーがいます。これは、人々が排他的なグループの一員になりたいと思ったときのこの待機スキップの慣行が原因の1つです。その間、彼らは他の誰もがしていることに遅れをとることを望んでいませんでした。

SocialCam

SocialCamは2011年に設立されたビデオ共有サービスであり、4か月以内に100万人以上のユーザーを獲得しています。この会社の創設者であるジャスティン・カンは、ボールを転がし始めた彼らの閉じた招待プロセスのおかげで成功したと言いました。彼らは、アプリをさらに広めると信じられている堅実なユーザーグループから始め、2年後にSocialCamがAutoDeskに6000万ドルで買収されたとき、彼らは報われた戦略を持っていました。

11Kクラブ

真の社会実験とは！ 11kクラブは、「11kクラブは1つの例外的な利益を得るために11,000のメンバーシップスポットを提供する」という単純な前提で、人々がどこまでスキップしないかを示しています。クラブの目的であっても、非会員に利用可能な詳細情報を提供する必要はありませんでした。詳細を知りたい場合は、サインアップする必要があります。その後、クラブに11,000をはるかに超える会員申請が送られたときに、プロジェクトは機能しました。

6.限定版

需要が高いことは別として、希少性はそもそも数が少ないことで納得できます。特別で希少な製品を使用すると、特定のフランチャイズ、ブランド、またはムーブメントを目立たせたり、忠誠心を示したりできるように、人々にアピールする非常に魅力的な方法を持つことができます。ここに示す3つの重要な例があります。

モンドティーズ

Mondo Tessはテキサスを拠点とする会社であり、事業全体が希少性の原則に基づいて設立されています。具体的には、この会社は現代アーティストが作成した映画ポスターの限定版を製造しており、その商品は映画愛好家から非常に望まれています。それにもかかわらず、400〜500枚のプリントの販売は、モンドティーの人気を押し上げるために極端であると考えられています。売却はメールマガジンで早期に発表されます。その日の正確な時刻を知りたい場合でも、彼らのTwitterをフォローする必要があります。

その結果、会社の在庫のほとんどが数分以内になくなると、これは信じられないほどの競争と独占感を生み出す可能性があり、モデルを非常に効果的にします。

ハイクとカイボッシュのコラボレーション

ノルウェーの2つのファッション企業、HAiKとKaiboshが協力して、交換可能なサングラスの特別限定版を作成しました。このコンセプトは面白いアイデアで作られました、そしてもちろん、人々はそのユニークさに感銘を受けました。コラボレーションは、この製品をより多くの人とより多くの努力で作る必要があるという印象を与えました。

カニエウェストフィートアディダス

これは、これらのランニングシューズが発売されてから初日にすべて売り切れたときに、限定版と希少性がどのように売上を伸ばすことができるかを示す完璧な例です。この商品の価格は200ドルでしたが、ほとんどが予約購入者向けに販売されていました。 1時間足らずで、オンラインの米国在庫は完売しました。このケースは、靴がeBayで5倍以上高く転売された場合でも、アディダスとうまくいきましたが、それでもこれらのアイテムにお金を払っても構わないと思っているユーザーはたくさんいました。

7.予約注文

クラウドファンディングは、キャンペーンの緊急性を生み出すことに部分的に基づいている方法です。より具体的には、ほとんどすべてのクラウドファンディングプロジェクトにより、所有者が資金提供期限後に誓約できる場合。このような場合、顧客の周りに緊急性を持たせるために、これらのプラットフォームにカウンターと期限を設定します。古典的なクラウドファンディングキャンペーンのライフサイクルを見ると、ほとんどの誓約はキャンペーンの数日後にしか行われないことがわかります。あなたがより多くを理解するのを助けるために、ここにこのテクニックの3つの重要な例があります：

ハッシュスマート耳栓

このキックスターターの場合、さまざまな割引を提供するいくつかのレイヤーがありました。特に、あなたの製品を購入することから来る威信と独自性を強調することによって機能することが証明された早期割引がありました。また、購入したいヘッドホンの数に応じて割引が設定されていますが、一定数の誓約が認められていないティアもあります。

メモボトル

Memobottleは、支援者に多くのメリットを提供する従来の誓約レベルに加えて、Kickstarterプロジェクトに到達すべきマイルストーンがあった場合に特別なメリットを追加しました。この商品は、キャンペーン全体に集中して環境に配慮した人々を惹きつけているため、環境やスタイルにプラスの影響を与え続けています。

具体的には、キャンペーンで25万ドルを調達できる場合、すべての再利用可能なボトルには特別な限定版のグリーンキャップが付いて出荷されます。これは強い動機のようには見えないかもしれませんが、それでもこれらの事前注文されたボトルに限定され、彼らの支持者の環境への優しさを象徴していました。

eBay

オークションは通常、希少性と緊急性の原則に基づいて設定されます。レア商品やオリジナル商品がオークションに出品され、購入のチャンスが非常に少ない時期です。だからこそ、オークションは販売と顧客エンゲージメントを促進するための優れたツールになり得るのです。 eBayは、製品が利用可能になる時間と、さらに別の社会的証明として提供される入札の数を示すカウンターを追加するための措置を講じました。

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結論

全体として、マーケティングは本質的に応用心理学であり、会社の利益を得るために人々の弱点を調査します。ありがたいことに、マーケティングで痛みの回避を使用するいくつかの方法があり、希少性マーケティングはあなたがあなたの目標を達成するのを助けるための単なるツールです。言い換えれば、希少性は、売上、コンバージョン、および全体的な顧客エンゲージメントを急上昇させることができる強力なツールです。私たちは皆、人生のある時点で「反対側の草は緑が多い」と聞いたり感じたりしました。だから、それが希少性マーケティングです。

この手法は、オファーのメッセージとフレーミング、およびキャンペーン用に作成する必要のある製品のカテゴリーに影響を与える可能性があります。ただし、希少性のマーケティングは、不正または攻撃的すぎると裏目に出る可能性があることを忘れないでください。

これで私の記事は終わりです。今日の売り上げを急上昇させる7つの人工的希少性の作成方法。私はあなたがあなたのビジネスのための戦略的計画を構築するために適用するためにここで何かを得ることを願っています。それでもこの方法を正しく理解できない場合は、下にコメントを残して遠慮なく質問してください。あなたは私たちがあなたを助けるためにいつもここにいることを知っています！