光るものすべてが金ではない: エンジェル投資家クリストフ・ヤンツが AI における適切な機会の発見について語る

昨年の生成 AI の開発により、SaaS スタートアップ企業と既存企業の両方に可能性の世界が開かれました。 しかし、あらゆる機会を追求する価値があるでしょうか?

そうは思われないかもしれませんが、ChatGPT の画期的な立ち上げから 1 年が経過しようとしています。 その能力に対する懐疑が、落ち着きのなさと興奮の波に取って代わられ、1 年間の反省、学習、探求の舞台が整ったのは、ちょうど昨年 11 月のことでした。 それがどれだけうまく機能するかを見て、私たち全員が不意を突かれたと言っても過言ではありません。そして今日のゲストであるクリストフ ヤンツも例外ではありませんでした。

あなたがヨーロッパの SaaS テクノロジー エコシステムの一員であれば、おそらく彼のことをすでに知っているでしょう。 クリストフ氏の言葉を借りれば、「インターネット起業家からエンジェル投資家に転身したマイクロベンチャーキャピタル」だ。 15 年以上にわたり、Zendesk、Clio、Momox、Geckoboard などの企業にアドバイスと投資を行っており、2011 年には SaaS、エンタープライズ ソフトウェア、B2B に重点を置いた初期段階のベンチャー キャピタル会社 Point Nine Capital を共同設立しました。マーケットプレイスではマネージングパートナーの地位にあります。

過去 1 年間、彼は生成 AI と大規模言語モデルの領域を深く掘り下げ、それらが B2B SaaS の世界に与える影響と、それらが SaaS ビジネスの構築、資金調達、拡張に関する戦略をどのように変革するかをより深く理解しました。 新興企業が既存のプレーヤーに挑戦するのに適しているのはどこでしょうか? AI ファーストのレンズで成熟したカテゴリーを変革できるでしょうか? こうしたリスクは水平市場と垂直市場でどのように影響するのでしょうか?

今日のエピソードでは、Christoph が当社の共同創設者兼最高戦略責任者の Des Traynor と、SaaS 企業および初期段階の SaaS 投資家にとっての生成 AI の影響と、その黄金の機会がどこにあるのかについて話します。

以下に重要なポイントをいくつか示します。

• 広く成熟した市場では、新興企業は AI だけでなく、大幅に優れたエコシステム全体を構築する必要があるため、AI の活用において確立された企業が戦略的優位性を持っています。
• 副操縦士や自動操縦士の人気が高まるにつれて、下流の影響で価格設定だけでなく、UI、ブランドアイデンティティ、差別化も変化するでしょう。
• 垂直分野、以前は解決できなかった問題の新しいカテゴリ、およびハードテクノロジー分野は、スタートアップ企業にとって戦略的な賭けです。ユースケースの特殊性により、大手企業が参入する可能性が低くなります。
• 垂直市場には市場規模の制限があるかもしれませんが、スタートアップには顧客へのより直接的なルートがあるため、より高い市場シェアと持続的な成長を確保することが容易になります。
• GPT-4 を使用した運用には法外なコストがかかる場合があるため、企業は市場での足場を確保するために、粗利の低下、さらにはマイナスを受け入れる可能性があります。

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モーニングコール

Des Traynor:こんにちは、Inside Intercom へようこそ。 今日は、ヨーロッパで最も著名な投資家の一人である友人であるポイント ナイン キャピタルのクリストフ ヤンツ氏にご参加いただけることをうれしく思います。 こんにちはクリストフ、調子はどうですか？

クリストフ・ヤンツ:こんにちは、デス。 とても良い。 お元気ですか？

デス:そうですね、かなり良いですね。 あなたに会うたびに、私はあなたが Zendesk の最大のライバルに最初の小切手を書いたことをいつも思い出します。それは私があなたのことを初めて聞いた一種の面白い話の 1 つです。 ここしばらく、ヘルプ デスクの業務を大幅に減らし、AI の業務を大幅に増やしてきましたね。

「ChatGPT のパフォーマンスの良さを見て驚きました。AI に深く関わっている人たちも驚いたと思います。」

クリストフ:ああ、あるいは、おそらくその 2 つの交差点ですよね? カスタマー サポート業界は皆さんの心の中で、そして私の心の中でも特別な場所を占めているため、おそらく私たちが話すのに良いトピックだと思います。 それが 2008 年に私が SaaS に興味を持ったきっかけです。

デス：そうだね。 おそらく私があなたに話したい最大のことは、AI のどこにチャンスがあるのか​​ということです。 カスタマーサポートへの参入を考えている場合、それは新規参入者にとって豊かな分野でしょうか、それとも既存企業が全権を握っている分野でしょうか? それはおそらく、チャットするのに最も興味深い分野です。 あなたは Medium に投稿を投稿していますが、その要点は、機会についてどのように考えるかについての心の地図のようなものでした。

たとえば、今が昨年の 11 月 30 日だとすると、ChatGPT が終了したばかりで、生成 AI が登場し、それがクソになっているわけではないことに誰もが気づき始めています。 投資の観点からどのくらい早く反応しましたか? 多くの分野がひっくり返り、すべての投資アイデアを再検討する必要があることはすぐにわかりましたか? それとも、信じるのが遅かったですか？

クリストフ:私個人にとって、それは非常に素晴らしい瞬間でした。 それは警鐘であり、あるいはある意味、実存の危機、あるいはチャンスと脅威について考えるジェットコースターのようなものかもしれません。 ChatGPT が成功したのは明らかです。これは、先行する AI 研究の観点からその基盤となっているものを振り返ると、何年も、あるいは何十年もかけて作り上げられた典型的な一夜にしての成功です。 それにもかかわらず、私は ChatGPT のパフォーマンスの高さに驚きました。AI にもっと深く関わってきた人たちも驚いたと思います。 正直、あまりにも驚いてしまったので少し恥ずかしいです。

デス:脅威の根拠が見られるところはどこでも、投資家としてはおそらく投資の根拠も見つかるでしょうし、その逆も同様です。 現職企業がかなりしっかりと守られているのであれば、おそらく資金を提供しようとは思わないだろう。 私たちの読者は主にスタートアップの創業者や製品などに携わる人々です。 明らかな「これはうまくいきません」の例は何ですか。たとえば、「おい、すべての権力は現職者にある。 ここで小切手を切るべきではありません。」 最悪の場合の提案は何ですか?

「おそらく、これは 10 倍優れた、より安価な製品が必要な分野です。 50% 改善しても Excel や Google Sheets に勝つには十分ではありません。」

クリストフ:喜んでそれにお答えし、私がかなり懐疑的な部分についても言及しますが、例外は常にあるとも言っておきます。 私たちは何かについて絶対的な知識を持っていることはありませんし、物事が間違っていることを証明する創設者は常に存在します。 それはすごいですね。

誰かを落胆させるつもりはありませんが、ワープロ、スプレッドシート、メモ書き、ToDo リスト、カレンダーなど、非常に幅広く水平的な分野では、基本的には古典的な Microsoft Office パッケージだと言えます。 、これも今では G Suite に似ていますが、比較的明白な理由から競争するのは非常に困難です。 これらのアプリはすでに誰もが使用しており、無料であるか、何らかのバンドルの一部として入手できるため無料であると認識されています。 勝つチャンスはあると思いますが、Notion や Airable がその例かもしれません。 その枠組みに基づけば、そうした企業は存在すべきではないのですが、実際に存在しています。 したがって、現実を曲げる創業者は常にいますが、おそらくそれは 10 倍優れた安価な製品が必要な分野です。 50% 改善しても Excel や Google スプレッドシートに勝つには十分ではありません。 いくつかのベクトルでは、非常に大きく異なる必要があります。

「おそらく創業 10 ～ 15 年の Intercom のような強力な SaaS 企業は、まだ十分な速度で動くことができれば、AI を活用するのに絶好の立場にあります。」

Des:そこには 2 つの障壁があるようです。 まず、これらの製品に対抗するのは非常に困難です。これは、かなりの機能を備えた実質的に無料の製品と競合するためです。そのため、AI を散りばめたり、AI を大量に導入したりしても、0 ドルの価格を克服するには十分ではない可能性があります。 他に市場があると思われるエリアはありますか? スイートやパッケージが障壁となっている領域から離れるとしても、経費追跡や Workday やそのようなツールの将来など、他の理由で依然としてかなり浸透しにくい領域は他にあるでしょうか?

クリストフ:これについては、私は中程度の強さ、弱さの意見を持っています。 逆のことを学んで納得するのはいつも嬉しいことですが、サポートの場合は Intercom 、人事の場合は Factorial と PERSONA など、強力な SaaS 会社がある分野では、おそらく 10 ～ 15 社だと思いがちです。 AI がまだ十分に高速に動作できるのであれば、AI を活用するのに最適な立場にあります。これはおそらくすべての企業に当てはまるわけではありませんが、一部の企業には当てはまります。 あなたは Intercom でこれらの取り組みをどのように主導したかについて話しました。 Intercom は、すでにかなりの規模に達しているにもかかわらず、依然として非常に速いスピードで前進している企業のロールモデルだと思います。 そして、スタートアップがこれらの市場でどのように攻撃の角度を見つけることができるかはそれほど明確ではありません。

Des:人々が見落としがちな課題は、AI が本当にクールで、本当に強力な AI になる可能性がある方法を見つけるのが不可能ということではなく、他のすべてを構築しなければならないということだとよく思います。 Intercom を見てこう言いたい人は、「そうですね、彼らの AI 化は十分ではありません。 私たちは彼らよりも多くの AI を実現できるのです。」 本当に顧客を奪いたい場合は、音声ソリューション、受信トレイ、ライブチャット、メッセンジャー、ナレッジベース記事など、チケット発行ソリューションを構築する必要があります。 そういった面倒な作業をすべて実行し、AI を最上位で実行する必要があります。 そして、AI が実際に構築する新製品の大部分を占めるため、より攻撃されやすい領域は他にもあると思います。

自動運転製品の時代

Des:既存のビジネス領域に固執する – すべてに対して副操縦型のソリューションを構築するというこのアイデアについてはどうですか?

クリストフ:そうだね。 これは、私の知る限り、最初にこのラベルを付けた GitHub の Copilot によって広まり、すぐにかなり明白なアイデアになったと思います。すぐに、あらゆることに副操縦士ができるようになりました。 すべてのソフトウェアについて、ある種の副操縦士、さらには自動操縦（これについても話せます）が存在すると信じている限り、この概念は理にかなっていると思いますが、それが機会であるという意味ではありません。あなたが言及した理由のいくつかにより、既存のプレーヤーを破壊するための新しい会社。 そして、あなたの要点としては、再構築しなければならないすべてのことについて、それを念頭に置いておけば、自動操縦というこのアイデアの方が有望かもしれません。 Intercom のようなものを置き換えようとしているわけでもありません。顧客に、新しいソフトウェアに適応する必要はないと伝えます。 彼らから得られるのは、カスタマー サポート エージェント、販売エージェント、SDR、財務アナリストなどの仮想チーム メンバーであり、既存のシステムにオンボーディングされ、トレーニングを受けています。 これは、人間の従業員を入社させてトレーニングする方法と非常によく似ています。 そして、その仮想チームメンバーが仕事の特定の部分を引き継ぐことになります。

「イノベーションの次の波は、効果的に自動で動作する製品というアイデアになると感じています。 あなたの仕事はボットをトレーニングすることであり、ボットがその仕事を行います。」

とても斬新な提案だと思います。 しかし、これがどの市場でどのように機能するのかを知るのはまだ早い段階です。なぜなら、最近までこれは不可能だったからです。 少なくとも、利益率の高いビジネスを目指していて、手動でやりたくないのであれば、そうではありません。

デス:私も全く同感です。 誰もがこの分野をかなり詳しく研究していると思います。 文字通り Expensify 内に常駐し、経費ポリシーについて知っていることすべてと Expensify UI などについて知っていることすべてに基づいて経費を承認または拒否する自動パイロットを完全に想像できます。 それは全く理にかなっています。

私はまだ見ていませんが、次のイノベーションの波は、効果的に自動で動作する製品というアイデアになるのではないかと感じています。 あなたの仕事はボットをトレーニングすることであり、ボットがその作業を行います。 私にとって興味深いのは、ブランド、差別化、価格設定に至るまで、あらゆるものに関してあらゆる種類の下流への影響があるということです。 価格設定の問題は明らかです。1 つのメガボットがすべての作業を行うようになると、大きな変化になります。 しかし、ブランドと差別化も興味深いものです。 これらの製品に誰もログインしていない場合、その製品は何ですか? これは、ミッドウェアまたはバックグラウンド サービスが実行されているようなものです。 もうそんなことはありません。 私の言いたいことがお分かりいただけると思いますが、あなたは会社生活におけるソフトウェアの役割を積極的に減らしていることになります。

突然、経費の追跡に誰を使用しているかは気にならなくなります。 メールを送信して目をそらすだけですべて完了です。 しかし、何かが非常に孤立していても正常に動作している場合は、喜んでプラグアンドプレイするでしょう。 正直なところ、UI が美しいことにメリットがないため、最下位争いにならないとは考えにくいです。 それは私には明らかではありません。 ますます大量の製品ワークフローが自動操縦、メガボット、またはその他の呼び方に引き継がれる世界では、顧客はどのように買い物をするのでしょうか? それは単に「誰が最もよく仕事をしているか?」という純粋な功利主義的なものになるだろうか。 そして彼らが選ぶのは誰ですか？

「多くの場合、企業は別のソフトウェアを購入し、従業員にその使い方をトレーニングすることに興奮しているため、そのソフトウェアを使用したり購入したりしません。 一定の結果を達成するにはそれが必要だ」

クリストフ:ハーバード大学か何かの経済学の教授が言った面白い言葉があります。「人々は 4 分の 1 インチのドリルを望んでいません。壁に 4 分の 1 インチの穴が欲しいのです。」

デス:セオドア・レビット教授、もし興味があれば。

クリストフ:ありがとう、ありがとう。 おそらくソフトウェアにもよく当てはまると思います。 クリエイティブ ツールなどの一部の分野を除き、多くの場合、企業は別のソフトウェアを購入し、従業員にその使用方法をトレーニングすることに興奮しているため、そのソフトウェアを使用したり購入したりしません。 特定の結果を達成するにはそれが必要です。 それが銀行に預けられているお金であり、そのために請求書作成ソフトウェアを使用する必要がないのであれば、おそらく彼らはそれをかなり受け入れるでしょう。 あるいは、削除されるだけであれば、SDR が電子メール キャンペーンに使用しているソフトウェアを使用しないことも想像できるでしょう。それが彼らの望みです。 これは新規参入者にとって有望な戦略だと思います。 しかし、あなたは本当に素晴らしい点をいくつか指摘していると思います。 これを次のレベルまたは最後まで考えようとすると、それを言うのは非常に困難です。

デス:はい、その通りです。 そして、私たちがこれまで見てきたパターンから推定すると、かなり目に見える製品の多くが最終的にヘッドレスになる可能性がかなりあります。 そして、10 年後の企業の主要なソフトウェア製品は何になるでしょうか?

未知の領域

Des:少し方向を変えると、私たちの世界の現在の古典的なツールをすべて置き換えて再発明するだけでなく、全く新しいカテゴリーも生まれます。 以前は不可能だった新しいことが可能になりました。 そして、これらが何であるかについていくつかのアイデアがあります。 私の心は、DALL・E の空間全体、作成できる仮想ビデオ、そしてアニメーション化できる無限のストーリーに行きます。 これは文字通り以前は不可能でした。 新しい機能についてどう思いますか? どれが機能になり、どれが実際に製品になるのでしょうか?

クリストフ:ここは実際、新しい会社を設立するのに最も興味深い場所だと思います。なぜなら、置き換えなければならない既存の企業がいないからです。また、新しいテクノロジーを活用して、これまで不可能だった方法で大きな問題を解決できるからです。最近。 スタートアップにとってこれ以上に良いことはないでしょうか?

Des:好奇心が強いのですが、喜んで話せる例はありますか? Slack + AI と Synthesia の違いを人々に理解してもらうための例を探しています。 「ねえ、この小さなビデオ入力に基づいて AI ペアリングされたビデオを生成してください」というようなものです。 それは文字通り4年前には不可能でした。

これらは実に魅力的なユースケースですが、同時に非常に難しいものでもあります。 AIの観点からだけでなく、システムインテグレーションや販売の観点からも困難です。

クリストフ: Synthesia が良い例だと思います。また、私たちのポートフォリオにある生成画像作成分野のもう 1 つの会社は、仮想の製品写真を作成する Mokker AI という会社です。 そして興味深いことに、彼らは数年前に 3D モデルベースのアプローチを開始しました。 彼らは 3D CAD モデリングを簡素化し、かなりうまく機能する仮想写真スタジオに変えましたが、実際に作成したにもかかわらず、シーンを作成し、オブジェクトを配置し、仮想ライトやその他すべてを取得するのはまだ少し難しすぎました。洗練された 3D モデリング ソフトウェアに比べて、はるかに簡単です。 そして、約 1 年前、画像生成モデルのいくつかを試し始めました。 当初、彼らはまだ少し懐疑的でした。 品質は十分なものでしょうか？ しかし、数か月にわたる反復により、写真の品質は基本的に本物の写真と区別できないほど大幅に改善されました。これは以前は不可能でした。 これにより、製品マーケティング担当者やオンライン ショップの担当者は、既存の画像の膨大なバリエーションを作成できるようになり、A/B テストやその他あらゆる種類の作業に最適であることは明らかです。

もう 1 つの例は、私たちが最近投資した Sereact という会社です。 コンピューター ビジョンを使用して、ピッキング アンド パックのロボット アームに電力を供給します。 彼らは長年にわたって ML 研究を行ってきましたが、現在は LLM を使用して、PickGPT と呼ばれるものを構築しています。ユーザーが会話コマンドを与えると、モデルがそれをロボット アームへの指示に変換します。 これらは実に魅力的なユースケースですが、同時に非常に難しいものでもあります。 AIの観点からだけでなく、システムインテグレーションや販売の観点からも困難です。

デス:それが私が言おうとしていたことです。 私がそれを気に入っているのは、それが可能かもしれないと信じていることですが、もっと重要なのは、「それをすべきだ」という人は誰もいないと信じていることです。 私は、間違いなく実行可能である賢いアイデアに対していつも恐怖を感じます。なぜなら、そのアイデアは Hacker News で拡散するだけでよいからです。すると、突然、そのアイデアのコピーが 27 個も手に入り、それぞれに少しずつバリエーションが追加されることになります。 「ロボット アームを制御してみようかな。ここの棚にロボット アームの 1 つがあるよ」などという人はいないでしょう。 少なくとも、競争力のあるセットははるかに小さくなります。 AI によって実現される新しい製品分野と、既存の分野への AI の適用のどちらに興奮していますか?

クリストフ:新しい分野です。 白か黒かではありませんが、あなたの質問に直接答えると、これが二者択一の質問であれば、私は新しい領域を選択します。

Des:垂直ですか、それとも水平ですか?

クリストフ:垂直方向です。

Des:最後に、難しいですか、それとも簡単ですか?

クリストフ:難しいですね。

デス：そうだね。 それは興味深いもので、ロボット工学の例は素晴らしい作品かもしれませんが、Mokker という製品もおそらく同様だと思います。 AI が利用可能になった場合、ここでの最大の勝者の一部は既存のソフトウェアを利用することになるのは間違いなく、それを使って何をすべきかは明らかです。 したがって、カスタマー サポートでは、人々が質問に答えるために生成型チャットボットを構築するのは明らかだと言えます。 難しいのは、人間と AI が連携して作業できる完全なソリューションを用意し、自分がサポート チームに実際に適合し、スタックに押し込まれた単なる外部の塊ではないことを確認することです。

「バーティカル分野に参入すると、本質的に競合は少なくなります。 ハードテクノロジーに参入すると、競合は少なくなります。 そして、あなたが新しいタイプのものを構築している場合、あなたが置き換えようとしている仕事はソフトウェア製品ではありません。」

しかし、一般的に、適切な技術ブログを読んで業界をフォローしている積極的な現職企業がいる確立された既存のカテゴリーでは、AIに対してある種の宗教的な反対がない限り、それほど多くの企業が消滅することは想像しにくいと思います。 一方、あなたが説明した他の分野、たとえば垂直分野に進出すると、本質的に競合は少なくなります。 ハードテクノロジーに参入すると、競合は少なくなります。 そして、新しいタイプのものを構築している場合、置き換えようとしている作業はソフトウェア製品ではありません。 それは写真家のチームや倉庫で荷物を持ち上げる人間かもしれませんが、「これこれのサブスクリプションをキャンセルして、Mokker のサブスクリプションをオンにしなければなりません」というようなことはめったにありません。 ということで、興味深い論文だと思います。

この生成 AI 分野で、過去 1 年間に投資したかったと思う企業について尋ねると、明らかにかなり注目度の高い企業がいくつかありました。 「私は契約にすら参加していなかったので、契約が完了するまで聞いていませんでしたが、まあ、モンスター企業のようです」というような企業はありますか？ その点でお気に入りは何ですか？

クリストフ:おそらく、音声生成、音声クローン会社である イレブンラボズ でしょう。私たちが見たのは少し遅すぎましたが、非常に大きな注目を集めたときに、大規模な資金調達を行いました。 彼らはポイントナインのスイートスポットからあまりにも早く外れてしまった。 この会社やテクノロジー、そしてコモディティ化するかどうかについて、人々は依然としてさまざまな意見を持っています。 OpenAI はこれや他の多くのことに取り組んでおり、明らかにまだ結論が出ていません。 しかし、おそらく世界最高のテキスト読み上げエンジンを構築した、非常に印象的なチーム (非常に小規模) です。 そして、彼らがこれまでのようにプッシュし続ければ、すべての大手企業が賭け金を持ち、多額の投資を行っているこのカテゴリーではあらゆる困難との戦いのように見えるにもかかわらず、本当に大きなものを獲得するチャンスがあると私は思います金額。

市場リスクを回避する

Des:いわゆるプラットフォーム リスクについてはどう思いますか? 実際、GPT-5 の次のバージョンと ChatGPT の次のラウンドには、「マイクに向かって 60 秒間話すと、あなたの声を複製します」というアイデアが含まれています。 これは明らかに、少なくとも一般消費者にとってはローエンドのリスクです。 機会を検討しているとき、何が OpenAI または ChatGPT に吸収されるかについてどのように考えますか? それとも、将来的には、iOS がネイティブでそれを実行し、それを実行するためにカスタム アプリが必要なくなるように、オペレーティング システムに移行する可能性があるでしょうか? プラットフォームのリスクをどのように評価しますか?

「企業が解決するユースケースが具体的であるほど、または曖昧であればあるほど、それが ChatGPT の次のリリースの一部となる可能性は低くなります。」

Christoph:垂直方向または非常に特殊な水平方向のユースケースにおける、難しい問題についてあなたが指摘した点に戻ると思います。 企業が解決するユースケースが具体的または曖昧であればあるほど、それが ChatGPT の次のリリースに含まれる可能性は低くなると思います。 この番組がいつ放送されるかはわかりませんが、非常に興味深い週末だったので、OpenAI という会社の将来は、おそらく 2 ～ 3 日前に比べて少し不透明になっていると思います。

Des:リスナーの皆さんのために、私たちが話している内容を誰もが知っていただけるように、11 月 21 日の火曜日にこれを録音しています。 しかし、確かに、OpenAI が今、世界を支配するという確信は 7 日前よりも低くなりました。

クリストフ:ええ、その通りです。 こっちも一緒。 それにもかかわらず、OpenAI、Microsoft と Sam Altman の組み合わせ、または Google や Facebook の製品であっても、大手企業から非常に印象的な製品が登場し、最終消費者だけでなく企業を含むビジネスもターゲットにするでしょう。 たとえば、私の会社のデータに対する ChatGPT の使用例です。 私はこれを強く信じています。 どの企業もそれを望んでいると思います。 きっと大きな引き寄せがあると思います。 これにより、この 10 年来の知識の問題が解決されます。 しかし、それが素晴らしいスタートアップの機会となるほど具体的であるかどうかはわかりません。私の推測では、OpenAI の次のバージョンのいずれかでこれが行われるだろうと考えています。

デス：その通りです。 あるいは、G Suite のどこかにそれを含めるだけで、G Suite は文字通りすべてにアクセスできます。 これらすべてを構築したり、Google よりも優れた API を Google ドライブに構築したりするというアイデアは、非常に浸透しにくいように思えます。 私たちは、垂直型企業が最適な場所であると言われる危険を冒しています。 垂直の何が難しいのですか？

「最終的には、クレオのような企業が市場の40％を所有する可能性があります。水平市場ではおそらく2％か3％を獲得することになるでしょう。」

クリストフ: AI のことを少し忘れたとしても、人々が一般的に垂直型 SaaS について好まないのは、私たちが垂直型 SaaS 企業に対する後続の資金調達を困難にすることがありましたが、それは市場規模が非常に大きいということです。ある程度制限されています。

私たちは 2009 年に Cleo という会社に投資しました。これは法律業務の管理を行っており、小規模な法律事務所が業務全体を運営できるようにしています。 しばらくの間、この市場は十分に大きくないと考えられていました。なぜなら、米国や産業界の弁護士の数を数えて、その弁護士が喜んで支払う金額を掛けると、おそらく数十億ドルに達するからですが、そうではありませんでした。何千億も。

多くの場合、あるいは多くの市場において、これらの投資家はいくつかの理由で間違っていることが証明されています。 1 つ目は、これらの企業にははるかに高い市場シェアを獲得するチャンスがあるため、最終的には Cleo のような企業が市場の 2% か 3% を獲得するのではなく、40% 程度のシェアを獲得する可能性があるということです。水平的な市場。

「垂直方向への移行は、市場全体の規模とトレードオフするものです。なぜなら、VCが小切手を正当化するために意見を聞きたがる数千億ドルの市場とは異なるからです。」

これらの企業の中には、顧客のために時間をかけてより多くのことを行うだけで、ARPA (アカウントあたりの平均収益) を継続的に増加させることに成功しているところもあります。これは、何かに集中するという従来の常識に少し反しています。 最初は集中力が重要だと思いますが、その後は

Des:伸ばせるんですよね？ 拡張することができます。 「顧客ベースができたので、もっと問題を解決しましょう」という感じです。 それは理にかなっている。 市場規模は、ベンチャーキャピタルがチェックを正当化するために聞きたがる数千億ドル規模の市場とは異なるため、垂直方向への移行は市場全体の規模とのトレードオフだと思います。 巨大な市場と引き換えに、これらの顧客とのより直接的なつながりを得るのです。 歯科医に連絡する必要がある場合、5 ～ 25 人の中小企業に連絡するよりもはるかに困難です。 歯科医は皆、歯科学会に行ったり、歯科ブログを読んだりしていますよね。 非常に攻撃しやすい市場です。

第二に、適切な言葉が見つからないが、シリコンバレーのクールな子供たちに出会うことはほとんどない。 すべての YC インキュベーターが、歯科分野を追求するためにさらに 25 の企業を設立するつもりはありません。 しかし、画像生成スタートアップ向けにさらに 25 個の AI を起動することは保証します。 それはまるで、野望を下げるつもりなら、その野望を達成するための期待値を上げてもいいようなものです。なぜなら、あなたはおそらく、誰もがあなたから製品を引き離す準備ができている公開市場に参入することになるからです。

クリストフ:これらは、私たちがこれらの垂直市場を本当に愛している理由の一部です。 私たちが知っている企業は、通常、長年にわたり前年比で 2 倍になることはありません。 市場の規模が無限ではないため、あるいは一部の業種が技術導入の点で遅れをとっているため、成長が少し遅くなる傾向があります。 しかし、それらの中には驚くべき持続力を持っている人もいるのを私たちは見てきました。 彼らは毎年 30%、40%、50% の成長を続けています。 これを 15 年間やめずに続ければ、最終的にはかなり大きなビジネスになります。

数値を計算する

Des:投資戦術に関する最後の質問です。 生成 AI の世界では小切手のサイズは異なりますか? マージンに関する懸念は異なりますか? 多額の資金がスタートアップ企業から直接 Anthropic や OpenAI に送られること、また、顧客とのやり取りがすべて行われると、SaaS の 80% や 85% などの利益率が当てはまらない可能性があることを知っている必要があります。これは、かなり高価な GPT-4 呼び出しによるサーバーへの往復です。

クリストフ:これは、私が協力しているいくつかの企業にとって間違いなく話題です。 場合によっては、テストまたはベータ版で非常にうまく機能する機能を構築できる場合もありますが、GPT-4 を使用する場合に限り、コストが高すぎる場合があります。 次に、可能性の 1 つですが、課題でもあります。GPT-3.5 で動作させることができるかもしれません。これは非常に困難で、そのままの状態では品質もそれほど良くありません。

「資金があり、自分のスペースを主張したいのであれば、粗利率が低くても、あるいは粗利がマイナスであっても喜んで受け入れるかもしれません。」

Des:多くの場合、スタートアップは単に「安くなるだろう」と考えているだけです。 それは有効な戦略かもしれませんね?

クリストフ:それは実際、かなり良い賭けだと思います。 タイミングを考慮する必要があり、資金があり、コスト削減のための特定の前提に基づいて信頼できるビジネスになる限り、スペースを主張したい場合は、粗利益率の低下やマイナスの粗利益さえも受け入れる可能性があります。 。 だってコストが下がると思うんですよね？

デス:小切手の額についてですが、これらのビジネスにはもっと多くの資金が必要であり、したがって、ビジネスを存続させるためには、より多くの資金を提供する必要があるということを十分に受け入れられますか? それによって所有権の割合が変わるかもしれないし、変わらないかもしれないが、生成 AI スタートアップへの 200 万ドルは、最近言われているほど大金ではないことはご存知でしょう。

クリストフ氏:私たちが投資した企業のうち、1 社を除いて、コンピューティングに何百万も何千万も費やす計画のある企業はありません。 私たちが投資したほとんどの企業は基礎レベルに達していません。

Des:彼らはモデルをトレーニングしているわけでも何でもありません。

クリストフ:そうだね。 彼らはある程度のトレーニングをしますが、それほど強度は高くありません。

「私たちは今、興味深い企業に注目しています。今後数か月、1年も興味深い企業が現れると思います。」

Des:クリストフ、お話をありがとうございました。 AI への投資に関するメンタル モデルを含む、番組ノートのすべての詳細をリンクします。 会話は本当に楽しかったです。 本当にありがとう。

クリストフ:本当にありがとう、デス。 私も楽しかったです。