目標到達プロセスのすべての段階でより多くのコンバージョンを達成するためのSaaS企業向けガイド
公開: 2018-08-28
SaaSビジネスを運営している場合は、製品を正しい方法で提示し、潜在的な市場に自分の名前を広めるために一生懸命働いている可能性があります。
いくつかのSaaSビジネスで働いてきたオプティマイザーとしての私の数年間、私は非常に不穏な不均衡に気づきました。
企業は、すばらしい製品の構築に全力を注いで、そのマーケティング面を完全に見落とすか、リードを獲得することにのみ焦点を合わせますが、これらのリードを残して、製品を愛し、実際に製品から「勝つ」プロセスをナビゲートします。 。
目標到達プロセスを最適化するために使用できる指標について書くことができます。 ファンネルステージ全体でのCROの「ベストプラクティス」について書くことができました。 しかし、なぜあなたはそれを読む必要がありますか？
これが、私があなたのビジネスのバランスを取り戻すために2000以上の言葉を捧げた理由です。 これは非常に完全ですが、時間、お金、またはリソースを無駄にすることなく、リードを獲得し、育成し、閉じ、効果を測定するのに役立つポイントガイドです。
最初–数字。 成功を測定する方法を定義する
確実なコンバージョン最適化プログラムは、ビジネス目標を定義し、次に測定システムを導入することから始まります。 正しく測定していない場合、パフォーマンスを正しく分析できず、すべての間違ったことに焦点を当てる可能性があります。
まず最初に、私たちのビジネスにとって何が重要かを決定する必要があります。 以下は、SaaSビジネスで追跡する上位のメトリックのリストです。これは、大きな違いを生む主要な変数の一部です。
1.サインアップ率への訪問者
何でこれが大切ですか？ あなたのプレゼンテーションウェブサイトは、潜在的なクライアントがあなたの製品を知り、それを評価し、それを試してみる価値があるかどうかを判断する最初の場所です。
ここでユニークな訪問者を測定し、次の式で成功率を計算します。
サインアップ数/ユニークビジター数×100
2.資格のあるリードにサインアップする
ここで自分自身に質問し、リードが製品の資格を得る時期を定義する必要があります。これはいわゆるAHAモーメントです。 AHAの瞬間は、基本的に、ユーザーが製品を使用することの利点を見つけた瞬間です。 この瞬間が試用期間中にできるだけ早く起こることが重要です。
中小企業の基本的な会計を行うソフトウェアを提供しているとしましょう。 AHAの瞬間は、ユーザーが最初の請求書を作成する瞬間である可能性があります。
ユーザーがアプリで行うことができるすべてのインタラクションを追跡していることを確認してください。 ほとんどのクライアントでは、イベントのシステムを使用しており、イベントはGoogle Analyticsに送信され、送信されます。
請求書を作成するこの例では、＃first-invoiceに対して、ユーザーが後で作成できる他のすべての請求書とは別のイベントを用意して、できるだけ正確な番号にするようにしてください。
次の式でこれを計算します。
イベント数/トライアルユーザー数×100
3.顧客への適格なリード
トライアルユーザーがAHAの瞬間を共有し、アプリを十分にテストした後、有料の顧客になり、ソフトウェアが提供するすべての機能を最大限に活用するようにします。
これは非常に簡単な計算であり、2つの主要な要素があります。価格設定プランを選択して支払い情報を入力するユーザーの数と、獲得した適格なリードの数です。
支払い確認の数/適格リードの数x100
4.顧客解約率
顧客解約率は、サブスクリプションのキャンセルにより企業が顧客を失っている率と見なすことができます。 これは、プロアクティブまたはパッシブに発生する可能性があります。プロアクティブとは、意図的にキャンセルする場合であり、パッシブとは、サブスクリプションの更新に失敗した場合です。
このテーマについては多くの記事や記事が書かれており、ここで適切に行うには複雑すぎますが、最も簡単で高レベルの公式は次のとおりです。
失われた顧客の数/総顧客の数
解約率とその計算方法について詳しくは、この記事をご覧ください。
成長の急上昇や季節性の影響を考慮して、特定の時間枠でこれを計算します。
5.顧客生涯価値
生涯価値を計算するための多くの公式がありますが、重要なのはあなたが見つけようとしていることです。つまり、顧客がサブスクリプションをキャンセルする前にあなたのために生み出す平均収益額です。
これを計算するために私がこれまでに持っている最も簡単な式は次のとおりです。
ARPC（クライアントあたりの平均収益）/顧客解約率
これは基本的な式にすぎず、月間経常収益の拡大率などの他の変数を考慮していないため、注意して扱う必要があります。
6.顧客獲得コスト
顧客獲得コストは、新しい顧客を獲得するために費やす金額です。 これにはマーケティング費用が含まれ、一般的な健康指標として、顧客生涯価値の3分の1未満である必要があります。
これは、販売とマーケティングの総コストを、その間に獲得した顧客の総数で割って計算します。
販売とマーケティングに費やされた合計金額/獲得した顧客の数
今後、月間経常収益の拡大やチャーンなど、考慮すべき指標は他にもありますが、この記事では、上記の5つに固執します。
指標が整ったので、それぞれを分析してから、成長の機会を特定し、それらのコンバージョン率を最適化する時期が来たと思います。
2番目–より多くの見知らぬ人をリードに変えます。 サインアップ率への訪問者の最適化
サインアップ率への訪問者を見ているとき、あなたはあなたがあなたの申し出をどれだけうまく伝えているか、そしてあなたがあなたのマーケティング努力をどれだけうまく目標としているかを見ています。
訪問者の心と画面に浮かぶ最初の要素の1つは？
明確で記憶に残るバリュープロポジション
あなたの価値提案はあなたの製品を定義し、それを際立たせるものです。 価値提案は明確で記憶に残るものでなければなりません。訪問者に、製品が提供しているものと、それが彼らの生活をどのように改善するかを一目で理解してもらいたいのです。
一部のCRM製品を閲覧すると、Pipedriveの使用の見出しがわかります。
ここでの利点は非常に単純で、不要な言葉はありません。 営業チームのために何をする必要がありますか？ それらを整理します。 Pipedriveはそれを行うのに役立ちます。
顧客中心であること
非常に多くの企業がそう言っていますが、実際にそうしている企業はほとんどありません。 ここでの主なアイデアは、ビジネスがクライアントのために何ができるかを明確に伝えることです。それが何をするのか、なぜそれが良いことなのかを述べてください。
顧客調査を実行して、クライアントにとって何が重要かを調べます。 これは2つの方法で役立ちます。
- 製品を試して使用するように説得した要素を特定します
- 彼らの言語を吸収し、他の潜在的なクライアントがあなたとあなたの製品に関係するのを助けるためにそれを使用してください
こちらのConversionXLの記事で、顧客調査を実行および分析する方法について詳しく知ることができます。
クリスタルクリアな価格体系
私が何度も何度も繰り返しているのを見たことが1つあるとすれば、混乱しているクライアントは失われたクライアントであるということです。 最初は彼らの賛同を得るかもしれませんが、それは短命です。 価格設定構造には、理想的には、理解しやすく、決定しやすい3〜4の価格設定階層が含まれている必要があります。
見過ごされがちな価格設定ページは、かなりのトラフィックを集める可能性があります。 一部のクライアントの行動フローを分析したところ、価格設定ページは、ランディングページの後に最初にアクセスしたページであり、彼らがそれを買う余裕があるかどうか、そして彼らがお金のために何を得ているかを確認しました。
オンラインユーザーは、ソフトウェアのおとぎ話に関してますます懐疑的になり、透明性を保つことで、マーケティングの全体的なパフォーマンスに顕著な違いをもたらすでしょう。
このスナップショットは1つのSaaSクライアントから取得され、価格設定ページが新規ユーザーからのすべてのページビューのほぼ12％を取得し、次にサインアップページが8.69％、次に機能ページがすべてのページビューの8.21％を取得していることを確認できます。 。
価格設定ページを無視すると、マーケティング費用の12％は気にしないと言っているようになります。
別のクライアントの価格設定ページの新しいレイアウトをテストしました。ここでは、各層に含まれるすべての機能をリストし、最も有利なパッケージを強調表示し、試用を開始するためのクリック率が81％向上しました。トライアル全体で6％の増加が始まりました。 このテストは3週間実行された後、これを新しいコントロールとして実装することを決定しました。 ここのバージョンは非常に単純なものですが、機能しました。
コントロールには1つか2つの機能しかリストされておらず、タイトルはおそらくサイズに少し焦点を合わせすぎていて、月額200ドル近くを支払っていたにもかかわらず顧客を小さく感じさせました。
いくつかの価格設定ページは、利用可能なパッケージを伝えるのに素晴らしい仕事をしていると思いますか？
- ドリフトは会話型のマーケティングプラットフォームであり、その価格体系は非常に理解しやすく、閲覧しやすいものです。 彼らは2つのターゲットオーディエンスを分離しているので、小さなチームはエンタープライズパッケージに恐れを感じず、エンタープライズはエリートとの特別な場所を持っているように感じます。
もう1つの興味深い要素は、機能リストでのアイコンの使用と、アイコンがそれぞれに3つの機能を保持しているため、誰もがお得になっているように感じられることです。
- Wistiaの人々は、ミドルパッケージ、または彼らがそれを呼んでいるPro（そして実際にはほとんどのSaaS Webサイト）のための大きくて際立ったセクションでそれをはるかに単純に保ちました。 この価格設定レイアウトの興味深い要素は、無料バージョンのマイナス面とプロバージョンのプラス面を示しているため、2つを比較するときに、プロを試してみるのは間違いなく理にかなっています。 パッケージごとに異なるCTAを使用しているという事実は、ユーザーの心の中で物事を分離し、ユーザーが決定するのにも役立ちます。
第三に–あなたが彼らの問題を解決できることをリードが知るのを助けます。 MQLレートへのリードの最適化
そのマーケティングトラフィックのかなりの部分をリードに変換した後、それらのリードを目標到達プロセスでさらに取得する方法に焦点を当てる必要があります。
プロダクトマネージャー/オーナーとして、あなたは自分の製品の価値を心から知っており、おそらく何時間もそれについて話すことができます。 ただし、トライアルユーザーの場合、その価値は最初からそれほど明白ではない可能性があります。そこで、ユーザーがオンボーディングプロセスに参加してガイドする必要があります。
そのAHAの瞬間をどのように識別しますか？ 行動パターンの相関関係を探します–特定のアクションは、保持されているユーザーの数が多く、解約されているユーザーの数が少ないことと相関関係がありますか？ それはおそらくそれです！ ケースごとに異なりますが、徹底的な分析と少しの直感があれば、問題なく見つけることができます。
前の例で述べたように、私たちのふりをする会計ソフトウェアのAHAの瞬間は、ユーザーが最初の請求書を作成したときです。そうすれば、ソフトウェアの使い方がいかに簡単で、会計がそれほど困難な作業ではないかを実際に体験できます。結局のところ（それはまだそうです）。
下の図では、いくつかの主要なテクノロジー企業のその他のAHAの瞬間の例を見ることができます。
AHAファーストのオンボーディングから始めると、結果が表示されるはずです。
もちろん、すべての機能を新しいユーザーに投げかけるのは非常に魅力的ですが、それがいかに威圧的であるかを覚えておいてください。ユーザーが新しいソフトウェアのテストを拒否した主な理由の1つは、苦痛な学習曲線を経験することへの恐れでした。 （60人の回答者に関する独自の調査）。
各重要な機能についてユーザーをガイドすると、ユーザーがソフトウェアを使用すればするほど、それなしで生活するのが難しくなることがわかります。
クライアントの最初のダッシュボードのヒートマップを分析した後、ユーザーはダッシュボード上のアクションや要素への多くの呼び出しすべてに惹かれ、多くのユーザーが請求書作成ボタンを見落とし、そのAHAの瞬間に移動することに気付きました。 これらの要素のほとんどを最初のログインダッシュボードから削除することで、請求書作成のクリック数が大幅に増加し、試用期間を過ぎてサインアップするユーザーが16％増加しました。
HotjarやInspectletなどのツールを使用して、アプリの主要なページで同じタイプのヒートマップを実行してから、テストを開始できます。
4番目–問題のある人々があなたの解決策にコミットするのを助けます。 MQLを顧客レートに最適化
パズルのほとんどのピースが配置され、トライアルユーザーがそのAHAの瞬間に到達したので、今度は彼らと話し、他の重要な機能を明らかにし始めます。
最も遭遇する（そして、最も効率的な）方法は、ライブチャット機能を使用することです。この機能は、この時点でユーザーが抱く質問のほとんどを明らかにし、それらに対処します。
タイミングが間違っていると、ライブチャットを無視できます。 たとえば、これを実装しようとして、これまでのところ良い結果が示されている方法は、ユーザーをソフトウェアに集中させ、ダッシュボードに少し慣れさせ、そのAHAの瞬間に到達してから、ステップインすることです。それがポイントです。彼らが実際にあなたと話すことに興味を持っていて、彼らはすでにいくつかの質問をしているところです。
あなたが衣料品店に足を踏み入れ、販売アシスタントがあなたにすぐに飛びつき、彼らがどのように助けることができるかを言うたびに想像してみてください。 彼らがあなたが探している服のスタイルを持っているかどうかさえ知らないので、あなたが店を検証する前にあなたが探しているものを説明するのに本当に時間を無駄にしたくありません。
5番目–顧客が伝道者に変わることを確認します。 顧客解約率の削減
顧客の解約率についての真実は、それがユーザーのアプリへのエンゲージメントに直接関係しているということです。 毎日または少なくとも数日おきにアプリにログインする理由を見つけたユーザーは、おそらく長期間アプリを使用するでしょう。 彼らがそれと相互作用することが少なければ少ないほど、彼らは去る可能性が高くなります。
ユーザーがアプリを使い続けるようにするにはどうすればよいですか？ あなたは彼らにそうするように勧めます！ あなたは彼らの心と電子メールに存在し続け、彼らが彼らのサブスクリプションからどれだけの価値を得ているかを時々彼らに思い出させます。
チャーンが発生する特定の瞬間は？
請求書を送るとき！ また、代理店では、毎月の請求書を送信したものの、その月に何が行われたか、および付加価値のある1〜2か所について十分に連絡していなかった場合、顧客は仕事に疑問を抱く傾向があります。それを支払う価値があるかどうか。
Zapierは、実際の請求書でのメリットを強化することで、これで素晴らしい仕事をしています。これにより、なぜそれを支払う必要があるのかを思い出し、それを継続することができます。
チャーンが発生した場合、多くの場合、チャーンの価値を確認し、それらのユーザーと可能な限り話し合うようにします。 彼らのフィードバックを入手し、継続的に成長して改善を確認できるように、将来的にオンボーディングと製品を改善する方法を確認してください。
これに関する結論は、追跡できるディメンションと顧客の使用状況が多ければ多いほど、またそれらから抽出できる洞察が多ければ多いほど、取り組みを成功させる必要があるということです。
行動のパターンとそれらの間の相関関係を特定するようにしてください。一方、エンゲージメントや非アクティブの誤った指標に注意し、正しい目標に向かって努力してください。
AHAの瞬間が目標到達プロセスの成功の大部分を決定するので、それを特定するために必要な時間をすべて取ってから、最高のパフォーマンスに達するまでできるだけ多くのバージョンを分割テストします。
SaaSの顧客獲得ファネルを最適化するために重要な上位の指標のいくつかを見てきました。また、一部の企業がこれを正しく行う方法の例を見てきました。
Convertは、人気のあるツールHotjarがパンファンネルの最適化を次のレベルに引き上げる方法についても詳しく書いています。
この情報はあなたが行動を起こすためのものです。
あなたのビジネスに最適な方法でそれを適用し、他の人がどれほど成功したとしても、常にかなりの変更やデザインをテストするようにしてください。
