不確実な世界でエージェンシーリードを閉じるための5つのヒント

あなたの代理店は十分なリードを閉じていますか？

残念ながら、ほとんどのエージェンシーは「パニックに陥った」潜在顧客の代名詞です。

彼らは取引を成立させ、すぐに合意された提案の実行にすべての注意を向けます。

数ヶ月が経ち、突然、その新しいクライアントがあなたの下からことわざの敷物を引っ張ります。

あなたは今、あなたの収入予測にギャップがあり、頭を水上に保つために戦っています。

あなたは新しいクライアントを切望しています。なぜなら、あなたのエージェンシーの存続はそれに依存しており、成長を促進する新しい機会を探すのではなく、クライアントを探すために努力を費やしているからです。

確かに、クライアントの配信は重要です…

しかし、リード生成と新規ビジネスの一貫したパイプラインを作成することは、代理店の長期的な成功を決定します。

結局のところ、あなたは私と同じようにクライアントが薄っぺらであることを知っています。 あなたは10倍の結果を出しているかもしれません、そしてクライアントは「彼らは男を知っている」ので代理店を動かします、あるいは彼らは貧弱な運営慣行のために廃業します。

あなたはそれらのものを制御することはできません。

あなたがコントロールできるのは、新しいクライアントを予測し、閉じ、体系的に育成するチームの能力です。

そして、2020年の世界的大流行が、将来を見据えたブレーキをかける理由であると考えるなら、あなたはひどく間違っています。 これまで以上に、企業は不確実な時代を乗り越え、成長を計画するためにデジタルエージェンシーの専門知識を必要としています。

それでは、この記事の冒頭で私が尋ねた質問を再構成させてください…もっと多くのリードを閉じたいですか？

これらの5つのヒントが役立ちます。

＃1。 メッセージングを正しくする

あなたの潜在的な顧客は、供給業者、流通業者、彼ら自身の顧客、そしておそらく他の機関からの多くの騒音に対処しています。

あなたのメッセージはどのように際立っていますか？

優れたエージェンシーメッセージングは​​、あなたではなく、クライアントに関するものです。

あなたの理想的なクライアントはどのような結果を最も気にかけていますか？ 代理店としてのあなたの経験は、他の誰よりもあなたを彼らに提供するのにどのように優れていますか？

これらすべては少し仮説に聞こえるかもしれませんので、マークを打つ代理店販売メッセージのいくつかの例を見てみましょう。

たとえば、Louder.Onlineを取り上げます。 これが彼らのホームページのスクリーンショットです：

代理店のホームページでのメッセージングの例

メッセージングは​​シンプルです。成長が必要な場合は、成長を実現します。 ホームページで戦術、成果物、またはその他の不要なフィラー情報について話し合うことで、物事を過度に複雑にすることはありません。 代わりに、彼らは理想的なクライアント（グローバルブランド）が1つのことと1つのことだけを気にかけていると判断しました。それは成長です。

このメッセージは、営業会話の優れた出発点です。

キングコングはラウダーよりも少し直接的なアプローチを取っています。 オンラインですが、メッセージングも同様に強力です。

代理店のホームページでのメッセージングの別の例

このメッセージングで私が最も気に入っているのは、特異性です。 彼らは「あなたの売り上げを爆発させる」ことを約束しているだけでなく、 「次の90日」でそれを届けるでしょう。 おそらく、これは、新しいクライアントが結果を確認するのを待つことに満足し、結果を達成するのに十分な時間枠です。

私が入ることができる他の無限の例があります、しかしあなたのメッセージはあなたの代理店のユニークな経験に戻ります。 ただし、結果重視のメッセージングがクライアントの見込み客の開拓と販売の成約にどれほど重要であるかを過小評価しないでください。

＃2。 不快に感じるまでの見通し

当然のことながら、営業担当者の42％は、見込み客が販売プロセスの最も難しい部分であると述べています。

営業担当者が最も苦労している場所に関する調査

容赦ないので大変です。 マラソンのトレーニングと同様に、砂金掘りは一貫して成功するために毎日の仕事である必要があります。 それは苦痛な拒絶、あなたを無視する多くの人々、そしてとにかく購入決定を下すことができない非常に多くのタイヤキッカーでいっぱいです。

全体として、エージェンシーは十分な見通しを持っていません。 冒頭で触れたように、完全なクライアントブックを持っている間は、バックバーナーにプロスペクティングを配置するのは簡単です。 しかし、事態が南に転じるとすぐに、新しいクライアントを見つけるためのスクランブルは、あなたがすべきではない企業と協力したり、あなたのサービスに対して過小請求したりするなどの必死の措置をもたらします。

最高のエージェンシーは、必要なときに質の高いリードを提供するために信頼できる、一貫性のある反復可能なプロスペクティングプロセスを持っています。

どのように見通しを立てるかは、あなたの努力や日々の立ち直りの習慣を追跡する方法よりも重要ではありません。 毎朝午前9時から10時までコールドコールを行っている場合や、新しい機会を見つけるために主要世代のウェビナーを宣伝するFacebook広告を掲載している場合があります。 方法は重要ではありませんが、定期的に新しい関心を生み出している何かが必要です。

上記の例としてキングコングを含めたのはなぜだと思いますか？ 私はどこでもそれらを見てきました。 私がFacebookにいるとき、キングコングのセールスメッセージが私のニュースフィードで私に挨拶します。 これは、Google、YouTube、およびその他の数のWebサイトでも同じです。

彼らの戦略は、ブランドの認知度を高め、信頼を築くために、可能な限り多くのプラットフォームで一貫した販売メッセージを配信することです。 私はおそらく、このマーケティングに毎日さらされている何千人もの人々の1人です。 その一部がリードまたはセールスコールにつながる場合でも、マーケティングはその仕事をしています。

あなたがあなたが予想している量に不快感を感じないならば、あなたはそれを十分にやっていない！

＃3。 リード資格に焦点を当てる

メッセージングを適切に行い、信頼できる調査プロセスを実施することは非常に良いことですが、リードが適格でない場合、そのすべてが時間とリソースの浪費につながります。

低品質のリードはあなたの時間を無駄にし、最終的には閉じないか、さらに悪いことに、難しいクライアントになります！

リードを認定する最良の方法は、見込み客を真剣に受け止める前に、各見込み客が満たす必要のある一連の基準を特定することです。 これらの基準を、Webサイトのリード収集フォームで使用するか、タイヤキッカーと時間の浪費者を排除するためのディスカバリーコールの質問として使用します。

見込み客を認定するためにどのような基準を使用する必要がありますか？

その質問への答えはあなたの代理店によって異なりますが、ここにいくつかの例があります：

• 業界–特定の業界またはニッチで成果を上げた実績はありますか？
• サイズ–あなたが最も一緒に仕事をするのが好きなビジネスはどれくらい大きいですか？
• 販売–ビジネスはどのくらいの期間存在していますか？ 彼らは販売と証言の良い歴史を持っていますか？
• マーケティング–過去にどのような戦術を使用しましたか？ それらは効果的でしたか？
• 成長軌道–加速できるプラスの成長軌道上にありますか？

リードが成功するクライアントであり、サービスの料金を支払うことができるかどうかを判断するだけでなく、交渉相手を限定する必要があります。 彼らは主要な意思決定者ですか、それとも他の利害関係者にも注意する必要がありますか？

リード資格とは、潜在能力があり、サービスを提供できるビジネスに身を置くことです。これにより、成長の波に乗ってケーススタディやより多くのビジネスを行うことができます。

＃4。 ピッチと提案を釘付け

新しい見込み客を売り込むことになると、悪い習慣に陥りがちです。

資格のあるリードがあなたと会い、一緒に働くことについて話し合うことに同意した場合、あなたはピッチを釘付けにし、説得力のある提案を構築するために必要な準備をしなければなりません。

テーブルに着席したら、営業会話を釘付けにするためのヒントをいくつか紹介します。

• 明確な期待を設定し、どちらかといえば、達成できる結果を過小評価します。
• この見込み客があなたと話している本当の理由と、口に出されていない根本的な反対意見を引き出してください。
• 定義された範囲、リードタイム、役割と説明責任、コミュニケーションチャネル、および関係を損なう可能性のあるその他の潜在的なボトルネックについて合意し、文書化します。
• 見込み客が実際に気にかけていることに基づいて、期待と期待される結果を定量化し、目標を設定します。
• すべての意思決定者が誰であり、彼らの目的がどのように異なるかを知らずに会議を終了しないでください。

結局、あなたの売り込みは、見込み客が彼らが探している望ましい結果に到達するのをどのように助けることができるかを簡潔に概説する必要があります。 その他の情報は重要ではなく、時間の無駄です。

＃5。 適切な代理店ツールセットを用意する

エージェンシーソフトウェアに関しては、その展望は広大です。

CRMから広告管理、ランディングページの作成まで、何百ものツールから選択できます。 言うまでもなく、クライアントがすでに使用しているいくつかのツールを採用する必要があります。つまり、織り交ぜられているが切断されたシステムのパッチワークキルトを残します。

そういえば、ほとんどの見込み客は、どのツールを使用するかについて専門家の意見を求めます。 そのため、チームが定期的に使用するソフトウェアアプリのコアセットを用意する必要があります。これらのアプリから、推奨、実装、および最高のパフォーマンスを得ることができます。

代理店ツールセットの基本の概要は次のとおりです。

• マーケティングの自動化–メールのスケジュール設定、ドリップキャンペーンの設定、ソーシャルメディアへのコンテンツの投稿など、自動化は不可欠です。 Keap（以前のInfusionsoft）は、マーケティング自動化ソフトウェアに関しては高く評価されています。

マーケティングオートメーションのキープ

• 販売とCRM–連絡先の管理は、販売プロセスの内部ツールであり、新しいリードの見込み客と成約を把握するのに役立ちます。 HubSpotはこの分野のリーダーです。

HubSpot CRM

• ランディングページとキャンペーンビルダー–景品やリードキャプチャフォームなどのランディングページを構築するための使いやすいツールを手元に用意しておくと、多変量テストでクライアントキャンペーンを迅速に実行できます。 代理店向けのShortStackのように、完全なカスタマイズとホワイトラベルのブランディング機能を備えたツールを探してください。

代理店向けShortStack

• コンバージョンの最適化–クライアントの成果を得る上での大きな部分は、ビジュアル、コピー、およびその他のキャンペーン要素のテストです。 ヒートマッピングソフトウェアとHotjarなどのA/Bテストツールは、これらのテストを大規模に実行するのに役立ちます。

Hotjarヒートマッピングソフトウェア

• キャンペーン管理–クライアント向けに有料広告キャンペーンを実行している場合、GoogleとFacebookを使用したすぐに使用できる管理ダッシュボードでは、マスタードが削減されないことがよくあります。 AdEspressoなどのサードパーティツールを使用すると、クライアント全体の管理プロセスが簡素化され、キャンペーンを効率的に最適化できます。

AdEspresso広告管理

• コミュニケーション–代理店とクライアントの関係にあるすべての利害関係者を考えると、電子メールは効果的なコミュニケーション形態ではありません。 より良い組織のためにSlackのようなものを調べてください。

コミュニケーションの緩み

• プロジェクト管理–プロジェクト管理ソフトウェアがない場合、クライアントとの関係において、多くの可動部分、貢献する利害関係者、および完了するタスクがあり、それらは簡単に亀裂をすり抜けることができます。 アサナのような道具は必見です。

Asanaプロジェクト管理

• 分析とレポート–私が言及したツールのほとんどは、いくつかの分析とレポートを提供しますが、それらすべてを単一のダッシュボードにまとめたい場合は、Klipfolioのような代理店レポートツールが役立ちます。

Klipfolioレポート

これは、取引の成立、クライアントのオンボーディング、成果の提供に効果を発揮するために必要なソフトウェアの完全なリストではありませんが、すばらしいスタートです。

結論

代理店のリードを閉じることは複雑なプロセスではありません…

そういえば、それも簡単ではありません。

最高のエージェンシーは、時間の経過とともに販売プロセスを改善し、見込み客の準備ができて毎日立ち上がっていきます。

メッセージングを明確にし、執拗に見通しを立て、リードを認定し、セールスカンバセーションを釘付けにし、ベストプラクティスのツールセットを持っている場合、2021年はあなたの代理店にとってこれまでで最高の年になる可能性があります。