Vendasta の Michael Donauer が、成功するエージェンシー アカウント管理アプローチの構築について語る

代理店のオーナーとして、効果的な代理店アカウント管理戦略を作成することは、クライアントとの強い関係を維持し、サービスに対する満足度を確保するために重要です。

代理店のアカウント管理戦略を成功させることで、コミュニケーションを合理化し、明確な目標と期待を確立し、プロジェクトを効率的かつ成功裏に完了することができます。 また、クライアントとの信頼を築き、維持する上でも重要な役割を果たします。これは、エージェンシーの長期的な成功に不可欠です。

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さらに、強力な代理店アカウント管理戦略は、発生する可能性のある潜在的な問題や懸念をチームが予測して対処できるようにするため、カスタマー エクスペリエンスの向上に役立ちます。

適切なシステムとプロセスを導入することで、クライアントにスムーズでシームレスなエクスペリエンスを提供し、成功する生産的なパートナーシップの準備を整えることができます。

Vendasta のシニア アカウント マネージャーである Michael Donauer 氏に話を聞きました。 ドナウアーは、当社のプラットフォームで最も成長を遂げた多くの代理店パートナーと緊密に協力してきた長年の経験により、代理店のアカウント管理戦略を構築する際にパートナーが犯す一般的な間違いと、それらが成功を妨げるのを防ぐ方法について貴重な洞察を得ました。 .

この Q&A セッションを通じて、Donauer は彼の貴重な知識と専門知識を共有し、代理店の成功と成長を支援します。

代理店のアカウント管理戦略を成功させるための重要な要素は何ですか?

私にとって際立っている2つの大きな部分があります。

1 つ目は、バンドル ソリューションとセールス ポイント ソリューションの比較です。 多くの場合、エージェンシーの所有者は私たちのところに来て、売りたいものをいくつか知っていますが、セールス ポイント ソリューションは、物をまとめるのと同じくらい多くの作業を必要とし、エージェンシーにとってより良い結果をもたらします。

2018 年のチャーン調査から興味深い統計があり、4 つ以上のデジタル製品をまとめて販売すると、顧客がチャーンする可能性が 80% 低くなることがわかりました。

2 番目に重要なことは、戦略的なシステムを構築することです。 では、戦略システムとは何か。 私がパートナーを指導しているときの私の簡単な定義は、一度構築したものを何度も使用することです。

パッケージを販売するたびに、まったく新しいパッケージを作成する必要はありません。 通常、すべてのパートナーのニーズに適合するパッケージを作成してから、端をいじることができます。 はるかに効率的になります。

したがって、完璧な店舗を持つ必要はありませんが、顧客のニーズの 80% をカプセル化したパッケージがあれば、クライアントの規模や場所に基づいて、販売する商品を簡単に調整できます。それらは位置しています。 たとえば、2 つの SEO 見積もりが同じに見えることはありません。Vendasta のセールス インテリジェンス ツールであるスナップショット レポートと、再販する 250 以上のソリューションのマーケットプレイスを使用すると、毎回簡単にすばやく正確に見積もりを行うことができます。

プロのヒント: マーケットプレイスで好みの SEO パートナーを見つけ、Vendasta の基本的な製品とサービスをバンドルして、クライアントにより多くの価値を即座に提供します。

エージェンシーはどのようにして理想的な顧客を発見し、見込み客が適切でないと判断した場合はどうすればよいでしょうか?

まず、あなたの現在の理想的な顧客は誰なのかを考えることから始めます。 クローンを100回作成したいと考えている顧客は誰ですか? あなたには理想的な顧客がいるはずです。 それが誰であるかを判断する方法について、記事がオンラインで教えてくれるかもしれないことをしていないだけです.

しかし、あなたが取引し、一緒に仕事をするのが好きで、支払う意思があり、あなたのサービスにうまく適合する人は誰ですか? あなたは、あなたが対処したい理想的な顧客を見つける方法を考えたいと思っています.

したがって、ゼロから始めている場合、または理想的な顧客を把握していない場合は、2 つの異なる業種に対して A/B テストを行い、どちらがエンゲージメントが高いかを確認することを検討してください。 次に、アウトバウンド リストを作成し、たとえば弁護士やホーム サービス ビジネスをターゲットにして、そこから成長させることができます。

ただし、クライアントまたは特定のタイプのクライアントはコーチできない場合があることにも注意してください。 そして、あなたができる最善のことは、そのリスクを指摘し、そのリスクが（そのアカウントを受け入れる場合）エージェンシーをどのように成長させたいかを損なうかどうかを評価することです.

たとえば、デジタル広告に費やしたい金額と、全国展開への野心との間にミスマッチがあることがよくあります。 時々、人々は現実から切り離されており、このクライアントが提供するマージンと、このクライアントが行う仕事があなたの時間の価値があるかどうかについて決定を下す必要があります.

新しいクライアントをオンボーディングし、代理店のアカウント管理プロセスの期待値を設定するためのベスト プラクティスは何ですか?

私の最も急成長しているパートナーは、代理店のオンボーディング チェックリストがあると、多くの成功を収めています。 誰もがオンボーディングについて話しますが、オンボーディングの定義はかなり異なる場合があることがわかりました。 チェックリストは、そのすべてのノイズをカットします。

このチェックリストは、プロセスの手順を概説することで、クライアントの不確実性を即座に取り除き、信頼を築きます。 クライアントが支払うときにチェックリストを準備しておくことをお勧めします。これにより、次に何が起こるかについてクライアントを安心させることができます。 オンボーディング チェックリストは、複雑な製品の組み合わせやソリューションのリストがある場合に特に役立ちます。クライアントに対して物事を明確にするのに役立つからです。

オンボーディング チェックリストは、信頼を築き不確実性を取り除くのに役立つだけでなく、何をする必要があるかについて明確な目標とタイムラインがあるため、あなたとあなたのチームのプレッシャーを軽減することもできます。 クライアントに、あなたのリードに従い、クライアント自身の成功に貢献する理由を与えてください。 所有権は重要であり、パートナーシップでは今後の責任を軽減します。

既存の顧客アカウントを維持および拡大するための戦略は何ですか?

テキサスを拠点とするパートナーとの電話でこの話をしたところ、「正確に引用する」ことについて話したとき、彼は目を輝かせました。

これは、地元企業が何を求めているかを単に推測するのではなく、時間をかけて地元企業の特定のニーズと優先事項を理解することを意味します。 これにより、ニーズに対応する、より正確で費用対効果の高い計画を作成できます。

このプロセスを支援するために、スナップショット レポートなどのツールを使用して、見込み顧客のオンライン マーケティング活動 (SEO、広告、ウェブサイトなど) を評価することで、見込み顧客がオンラインでどのように行動しているかをよりよく理解できます。 私の最も成功したパートナーも、このツールが優先事項を明確にすると言います。 繰り返しますが、有効なオンボーディング ドキュメントまたはチェックリストを用意することで、プロセスを合理化し、関係者全員が力を発揮してサービス レベル アグリーメントを満たしていることを確認できます。

最後に、エグゼクティブ レポートのインサイトを活用することで、顧客ベースを維持および拡大することができます。また、パフォーマンスの証明を通じてアップセルおよびクロスセルの機会を提供することもできます。

エグゼクティブ レポートの洞察を通じてクライアントに定期的な最新情報を提供することは、関係の最初からクライアントに提供している価値を示す貴重な方法です。 これらの更新は、毎週または毎月、またはクライアントのニーズに応じてあなたの裁量で自動的に電子メールで送信できます。

私のパートナーの 1 人は、彼女がクライアントとどのようにそれを使用しているかに触発され、レポートを視覚的な補助として組み立てました. 緑と黄色のライトは、うまく機能している領域とすぐに改善が必要な領域を示しています. これにより、レポートがより魅力的になり、クライアントが理解しやすくなります。

エージェンシー アカウント管理の取り組みから、エージェンシーがより多くの価値を得るにはどうすればよいですか?

私が見た間違いの 1 つは、誰もが大きな派手な取引を求めていることです。つまり、四半期に 1 回取得すれば、その年の準備が整うというものです。 しかし、特に継続的な不況の可能性が高く、すべてのビジネスを維持する能力を取り巻く多くのボラティリティがあります.

不況下での支出に関する現在の心理学は興味深いものです。 パートナーとの会合で私が観察したことは、地元企業はマーケティングにお金を使うことを恐れていませんが、お金を無駄にすることを恐れているということです.

したがって、あなたができる最善のことは、クライアントに提供する価値を高めることです. このブログを読んでいる人は、 Seven Figure Agency * の Josn Nelson の本を読んでいるといいのですが、彼は、月に少なくとも 1,000 ドルを請求していない場合、十分な価値を提供していないと述べています。

さて、どうやってそれをしますか？

私は 1 つの単純な質問だけに集中して 1 年を費やしてきました。Vendasta を通じて、パートナーのアカウントあたりの平均年間収益を増やすにはどうすればよいですか (つまり、平均取引規模を増やすことができますか)?

エージェンシーの働き方を変えて、同じ努力で各クライアントから毎月 500 ドルではなく 1,000 ドルまたは 1,500 ドルを獲得できるように支援できれば、彼らの収益は 2 倍または 3 倍になるでしょう。 私は今年、これが何度も起こるのを見てきました。 そうすれば、私のクライアントは 3 倍の顧客を獲得する必要はありません。

プロのヒント: より良い価値を提供することで、より良い顧客を獲得することに集中してください。

このような不確実な時代では、クライアントにできるだけ多くの価値を提供することに集中することが特に重要です。 これにより、競合他社との差別化を図ることができ、顧客があなたとのビジネスを継続することを選択する可能性が高くなります。

これは、彼らのニーズを満たす追加のサービスや製品を提供すること、パーソナライズされたサポートを提供すること、または単に彼らの質問に答えて彼らの懸念に対処できるようにすることを意味します.

今日の販売方法を変える

最終的に重要なのは、クライアントに付加価値を与える方法を常に模索し、代理店のアカウント管理戦略の一環として提供する価値を積極的に伝えることです。 これにより、混雑した市場で際立った存在になり、クライアントがパートナーとしてあなたを選ぶために必要な自信を得ることができます。