ラジオ広告販売にデジタルを追加する方法

事実は単純です。ラジオの成長は停滞しており、21世紀に勝利を収めているラジオ局は、ラジオとデジタルソリューションを組み合わせたものです。 概観すると、2019年から2023年までのラジオとデジタルの予想広告費は次のとおりです。

eMarketer

さて、どうやってここにたどり着いたのか…？

数万年前、初期の人間の生活は洞窟の壁に刻まれた彫刻を通して意味を伝えていました。 数千年前、エジプト人は時の試練に耐えてきた物語を伝えるためにアルファベットを作成しました。 数百年前に印刷機が発明され、意味の伝達方法が一変しました。 そして、19世紀の頂上にラジオがやってきた。 現在、過去100年間で、テレビ、インターネット、ポッドキャスト、ソーシャルメディア、eコマースなどの登場を目の当たりにしてきました。

これらの革新のそれぞれに加えて、それらに付随する広告とマーケティングの革新がありました。 初期のコミュニケーション形態は次の形態に置き換えられましたが、20世紀と21世紀には、新しいチャネルが以前のチャネルと並行して実行されるという多様性の影響が見られました。

今日、マーケターと広告主は手一杯で、ラジオ、テレビ、検索、従来のソーシャルメディアなどにメッセージを広め、配信する必要があります。

しかし、すべてのチャネルが他のチャネルほど儲かるわけではありません。 新聞やイエローページのマーケティングは恐竜の道を進んでおり、ラジオやテレビは成熟しつつありますが、デジタルチャンネルは成長段階の真っ只中にあります。

ラジオはどこにも行きませんが、この市場の進化は、ラジオ会社が既存のラジオ製品にデジタルソリューションを追加することで、成長を促進し、顧客に提供する価値を高める絶好の機会を提供します。

目次

ラジオにデジタルマーケティングを追加すべき理由

デジタルを販売する際のラジオの課題（およびそれらを克服する方法）

1.デジタルを販売するための営業チームのトレーニング

2.クライアントとの製品の取り込みの動機付け

3.市場におけるデジタルプレゼンスと競争の激化

4.取得コストが高い

ラジオとデジタルのミキシング

結論

ラジオにデジタルマーケティングを追加すべき理由

ラジオを使用すると、顧客のビジネスへのリードと販売を促進する広告を販売するビジネスになります。 デジタルを販売するというコアコンセプトは、メディアが異なるだけで、まったく同じです。

ラジオ局は、市場のさらに多くをカバーし、コアコンピテンシーとデジタルアプローチを組み合わせることにより、顧客に包括的なソリューションを提供するという独自の立場にあります。 実際、「今日の広告の仕組み」では、「統一されたクロスメディアキャンペーンは、そうでないキャンペーンよりも平均して57％効果的でした」ことがわかりました。

Borrell Associatesによると、これは地元の広告購入者が投資したいものです。このグラフは、この2018年の調査で地元の回答者の24％が2019年のラジオ支出を削減し、約57％が多くのデジタル全体で支出を増やすことを計画していることを示していますチャネル。

ボレルアソシエイツ

これは、ラジオ局がクロスメディアキャンペーンを追加するためにほとんどのマーケティングエージェンシーよりも実際に良い態勢を整えていることを意味します。 ほとんどの代理店は、従来のメディアソリューションを簡単に提供できると思いますか？ おそらくそうではありません。 しかし、あなたはすでに支配しているものに基づいて進化することができます。 ソリューションスイートにデジタルを組み込むことが不可欠である理由は次のとおりです。

デジタルのメリット

1. あなたのオーディエンスはオンラインです：グローバルWebインデックスによると、デジタル消費者は現在1日6 3/4時間オンラインで過ごしており、その時間の51％はモバイルデバイス経由で費やされ、そのうち2.2時間はソーシャルメディアのみに費やされています。 消費者はラジオの消費から離れていませんが、これらのデジタル消費パターンは、クライアントが顧客とのつながりを深めるのに役立つ有利な機会を生み出します。
2. 追跡とレポート作成が簡単：本質的に、デジタルソリューションは、従来のソリューションよりもはるかに正確な追跡とパフォーマンスレポートの証明を可能にします。 ラジオの報告は難しい場合があるため、デジタルソリューションを使用すると、クライアントの目にはより具体的なサービスを提供できます。 実際、 VendastaのChurn調査では、パフォーマンスレポートの定期的な証明を受け取るSMBは、受け取らないSMBと比較して保持率が38％向上することが示されました。
3. より少ないコストでより多くのことを行う：それが自動化の力です。 クライアントの電子メールキャンペーンを自動的にトリガーしたり、製品のアップグレードを完全にオンラインで完了したりできます。
4. パーソナライズする機能：ラジオで市場セグメンテーションを実現するのは困難ですが、ソーシャルメディアと検索ソリューションを通じて、クライアントのために膨大な程度のマーケティングセグメンテーションを実行できます。
5. そして最も重要なのは、あなたがデジタルソリューションを必要とするために販売するビジネスです。 彼らはあなたまたは他の誰かからそれらを得るでしょう、それであなたはその過程であなたの収入を増やすこともできます。

デジタルを販売する際のラジオの課題（およびそれらを克服する方法）

これはすべて素晴らしいことのように聞こえますが、デジタルの販売は、スイッチを入れて現金が飛んでくるのを見るほど簡単ではありません。営業担当者は、新しいソリューションセットを理解するためのトレーニングが必要になります。デジタル空間に新しい競合他社が存在し、買収（CAC）は難しいかもしれませんが、新しいソリューションセットを実現するという問題は常にあります。

主な課題と、それらを克服するための重要な販売に関する洞察を以下に示します。

1.デジタルを販売するための営業チームのトレーニング

名簿には、非常に才能があり経験豊富な営業担当者がいる可能性があります。 ただし、ラジオが彼らのドメインである場合、新しい業界を学ぶことは大変な作業であり、組織にとって高コストになる可能性があります。

デジタルマーケティングの世界は複雑で常に変化していることは間違いありません。 テレビ、ラジオ、新聞業界などで数十年の専門知識を持っている人にとって、新しい販売戦術とパイプラインのダイナミクスで新しい業界を学ぶことは気が遠くなることがあります。 幸いなことに、私たちは助けることができます。

常に学習することがこれまで以上に重要であることを忘れないでください

ComporiumのDavidLittleによると、トレーニングとデジタルトレーニングは、デジタル市場を受け入れる際の成功の基礎です。

次に、視点を変えます

私たち自身のCROであるGeorgeLeithは、今日のデジタル販売で成功するために必要なのは、多くの場合、視点の変化であると述べています。

リソースを利用可能にする

人的資本が枯渇する前に担当者に提供できる手持ちには制限があります。 そのため、担当者が自分で継続的な学習を追求できるように、コアトレーニングの外部に学習リソースを展開することが重要です。

担当者が自由意志で継続的な教育を追求できるように、担当者に学習管理システム（LMS）を導入することを検討してください。また、特定の分野に特化したい担当者向けにカスタム学習パスを構築してください。

アーロン・ルブランからのプロのセールスのヒント：従来のセールスチームが成功するのを簡単にします。 一度に多くの新しいソリューションを追加して、彼らを圧倒しないでください。 新しい収益をすばやく増やし始めるには、ローカルファインダビリティなど、ラジオ広告に追加するいくつかの主要なサービスを選択します。 彼らがいくつかの勝利を得た後、追加のマーケティングと広告を重ねます。

2.クライアントとの製品の取り込みの動機付け

適切なトレーニング手順を確立すると、別の課題に直面することになります。それは、その教育をクライアントに受け継ぐことです。

あなたの強み：あなたは、高度な信頼に基づいて構築された非常に強力なクライアント関係を持っている可能性があります。

あなたの弱点：あなたのクライアントは、ラジオに関してはあなたを信頼しています。それがあなたのコアコンピタンスだからですが、新しいデジタルソリューションに関しては、クライアントは信頼することをためらうかもしれません。

波及効果

マーケティングの波及効果とは、クライアントにラジオ広告を掲載し、誰かがその広告を聞いてその日について考え、その日のうちにクライアントの会社を有機的に検索し、フォームに変換する効果です。そのため、リードは「本質的に「有機的な検索」。 同じ効果は、有料のソーシャルメディア広告からも生じる可能性があります。

マーケティングの波及効果は、マルチプラットフォームマーケティングの力を物語っているため美しいものですが、定量化することはほぼ不可能であるため、恐ろしいことでもあります。 しかし、現実は単純です。ラジオを単独で実行している場合、波及効果を定量化することはほぼ不可能ですが、まとまりのあるマルチプラットフォームキャンペーンの提供を通じて解釈するのははるかに簡単です。

データレバレッジについてです

ラジオ広告は効果的ですが、それは間違いありません。 デジタルを追加する際のクライアントの利点は次のとおりです。

• 地理的な場所でのジオフェンスなどの戦術によるハイパーターゲティングの可能性
• インプレッション（チャネルごとに分類）、実行されたアクション（クリック、方向など）、およびリードあたりのコスト（CPL）のハードメジャーによる高度なROI追跡。

マルチチャネルマーケティングは、広告のパフォーマンスを向上させるためのゲートウェイであり、純粋なデジタルエージェンシーよりも優位に立つことができます。 さらに、ビジネスクライアントは、広告費がどのように機能しているかを正確に確認できることを気に入るはずです。

アーロンL.からのプロセールスのヒント：ゴードンボレルは、「事実上すべてのラジオ購入者がデジタルを購入していますが、平均的なステーションの顧客の75％はステーションからデジタルを購入していません」と述べています。 あなたが彼らが望むものと必要なものをあなたのクライアントに提供していないなら、彼らはラジオからシーズンを取り、決して戻ってこないでしょう。

3.市場におけるデジタルプレゼンスと競争の激化

最初は他のラジオ局と競争していましたが、今では新しい競争相手と一緒に新しい市場に参入する必要があると言っています。 それで、なぜあなたはそれをしたいのですか？

機会と利点。

機会

米国には21,034の広告代理店があり、今年これまでに170億ドルの収益を上げています。 これは、年間に予測される1,290億ドルのデジタル支出のほんの一部にすぎません。 これは、これらのエージェンシーがさらに1,000億ドル以上の収益をテーブルに残していることを意味します。

しかし、代理店ではないにしても、誰がその収入を主張しているのでしょうか？

業界のトレンドを予測し、既存の製品にデジタルソリューションを追加する先見性を持っていたのは、あなたのような従来のメディア企業です。

アドバンテージ

米国にあるこれらの21,034のデジタル広告代理店のうち、コアビジネスに大きな混乱をもたらすことなく簡単にラジオスペースに参入できる広告代理店は1つもありません。 しかし、テーブルを変えましょう。あなたには確立されたラジオ会社があり、ホワイトラベルの再販業者モデルにより、誰でもデジタル広告ソリューションを提供できます。

ホワイトラベルモデルがラジオ会社でどのように機能するかを次に示します。

1. ホワイトラベルプロバイダーは、ラジオ局などの企業が再販するデジタルマーケティングソフトウェアを開発しています。
2. 再販業者（ラジオ局）は、新しいデジタルソリューションに卸売り料金を支払い、ソフトウェアを希望の価格にマークアップし、ブランドを付けて、ビジネスクライアントに販売します。
3. あなたのクライアントはより包括的なサービスプロバイダー（あなた）から利益を得ると同時に、あなたは新しい収入源を通してあなたの収益を成長させます。

Vendastaのホワイトラベルプラットフォームをチェックしてください！

さて、6か月先に進みましょう。これで、完全に統合されたデジタル＆ラジオ会社になりました。 市場のどのデジタルエージェンシーよりも没入型のカスタマーエクスペリエンスとソリューションを提供できるため、見込み客は毎回あなたを選択します。

プレゼンスの問題

わかりました、わかりましたが、州内に21,034のデジタルエージェンシーと15,330のラジオ局があり、マーケティングと販売でどのように競争していますか？

まず、新しいデジタルソリューションのトレーニングと販売を支援できるホワイトラベルプロバイダーとの提携を検討する必要があります。

次に、市場で他の人とどのように重なり合っているかを評価し、その周りに売り込みを立てる必要があります。

4.取得コストが高い

これは実際にはよくある誤解です。 適切に行われた場合、無線スペースにデジタルを展開すると、実際には全体的な取得コスト（CAC）が削減されます。

平均的なCACは実際にラジオで増加しており、これはラジオ広告の支出を積極的に削減している地元の広告購入者の24％の副産物です。 これは、通常のクライアントからの支出が少なくなること、またはアカウントが完全に失われることを意味します。 そして、これらのアカウントとこれらの予算はどこに行きますか？ 今後のデジタルマーケティングエージェンシーへ。

マーケティングエージェンシーの平均CACは、実際にはB2Bランドスケープの中で最も低く、 141ドルで取引されています。 また、理想的なLTV（生涯価値）とCACの比率は3：1であることがわかっています。つまり、これらの代理店は、成長を維持するためにアカウントごとに423ドルを稼ぐだけで済みます。 放送局によっては、1つのラジオ広告の費用になる場合があります。 しかし、ラジオ局として、あなたはこのCACを打つのに苦労するでしょう—少なくとも最初は。

ラジオ局にとっての課題は、デジタルソリューションに精通し、デジタルとラジオの交差点で独自の販売提案を構築することです。 これが重要です。ラジオ広告スペースを販売すると、クライアントはラジオをオンにして、職場での広告を聞くことができます。 リスティング同期サービスや評判管理などの新しいデジタルソリューションをクライアントに販売する場合、クライアントはソリューションを完全に理解していない可能性があり、実行していると主張する魔法が実際に起こっていることを信頼する必要があります（舞台裏で）。

販売アプローチは、ポジショニングとともに進化する必要があります。 ここにいくつかの鍵があります：

• 最初にクライアント教育に焦点を当てる
• コンサルティング販売手法を実践する
• 波及効果について話す
• デジタルのターゲティング機能を強調する
• 組み合わせたパフォーマンスを証明する

ラジオとデジタルのミキシング

先に見たように、米国ではラジオ広告の支出が成熟し停滞しており、多くの地元の広告購入者がラジオ予算を削減しているため、ラジオだけで新しい市場シェアを獲得することはますます難しくなります。 しかし、今後4年間で320億の新しいデジタル機会が予測されており、ラジオ会社が新しい収益ラインを生み出す大きな機会があります。

これは、製品の多様化の方程式でもあります。 顧客維持に関する最近のVendastaの調査では、次のことが判明しました。

1. クライアントに単一のソリューションを販売しても、2年間で30％のクライアント維持率しか得られません。
2. そのオファリングにソリューションを追加すると、2年間でその保持率が最大50％向上します。
3. 同じクライアント4製品を販売すると、同じ期間で80％の保持率が得られます。

あなたの既存のクライアントはそれを必要としているのでデジタルを購入しています、あなたの見込み客は彼らもそれを必要としているのでデジタルを探しています。 地元の企業が門戸を開くとき、彼らは人々が彼らを見つけることができるようにリストに載せられなければなりません、彼らは人々が彼らを知ることができるようにウェブサイトを必要とします、彼らは人々が彼らを信頼できるように評判を築く必要がありますそして彼らはソーシャルメディアを必要とします彼らがコミュニティで関連性を保つことができること。

結論

ラジオと組み合わせたデジタルは前進の道です。

しかし、デジタルはあなたがベンチの席から大胆な新しい道を切り開くのを助けることはできません。 次の10年間で収益を伸ばしたい場合は、デジタルトランスフォーメーションの完了に完全に投資する必要があります。

ラジオ局が直面する課題に関する以下の完全な調査を確認するか、デモに参加して、デジタル化の詳細と、Vendastaがホワイトラベルソリューション、フルフィルメント、100以上の市場を通じてデジタルトランスフォーメーションの戦略的パートナーになる方法を学びましょう。インスタントオンデジタルソリューション。