従来のメディア販売にデジタルを追加する方法
公開: 2018-01-23従来のメディアは確かに生きていますが、収益のパイの一部は小さくなり、競争は熾烈です。
従来のメディア収益にデジタルを追加することは、今ほど重要ではありませんでした。 信頼できる広告主として、従来のメディアアウトレットには、これらのデジタルソリューションを自分で提供することで、信頼性の低いソースへの収益の流出を逆転させる機会が実際にあります。
マーケティングミックスにデジタルを追加する必要がある理由、販売できるもの、およびその方法を見てみましょう。
目次
レパートリーにデジタルマーケティングを追加する理由
デジタルのメリット
デジタル販売の課題を克服する
デジタルを販売するための営業チームのトレーニング
クライアントを従来のメディアのみを使用することからデジタルマーケティングを組み込むことへと移行させる
あなたの市場における激しいデジタルプレゼンスと競争
買収コストが高い
デジタルと従来のメディアの混合：3つの例
テレビ
無線
新聞
最終的な考え
レパートリーにデジタルマーケティングを追加する理由
広告スペースの販売に慣れている従来のメディアプラットフォームに関係なく、顧客のビジネスへのリードと販売を促進する広告を販売するビジネスを行っています。 デジタル販売のコアコンセプトはまったく同じですが、媒体が異なります。
従来のメディアプロバイダーは、実際にはさらに多くの市場をカバーし、コアコンピテンシーとデジタルアプローチを組み合わせることで顧客に包括的なソリューションを提供する立場にあります。
実際、今日の広告の仕組みでは、「統一されたクロスメディアキャンペーンは、そうでないキャンペーンよりも平均して57％効果的でした」ことがわかりました。
これは、テレビ、ラジオ、新聞の広告主が、クロスメディアキャンペーンを追加するためにほとんどの代理店よりも実際に良い立場にあることを意味します。 ほとんどの代理店が従来のメディアソリューションを提供できると思いますか？ おそらくそうではありません。 しかし、あなたはすでに支配しているものに基づいて進化し、構築することができます。
ソリューションスイートにデジタルを組み込むことが不可欠である理由は次のとおりです。
デジタルのメリット
- あなたのオーディエンスはオンラインです：デジタル広告は2016年に企業にとって人気のメディアになりました。2018年には、支出は2017年と比較して12.9％増加すると予測されています。これは明らかですが、人々は依然として多様なメディアを消費しています。 、デジタルが支配的です。
- 追跡が簡単：デジタル広告、評判の監視、ソーシャルメディアマーケティング、コンテンツマーケティングなどのデジタルソリューションを提供することの利点は、ROIの追跡、適応、証明が簡単なことです。 収益データを従来のメディアに帰属させることは常に課題でした。そのため、レポートを改善することで、現在のクライアントと将来の見込み客を獲得するのに役立ちます。
- 自動化は簡単です。自動化の力は、デジタルマーケティングが非常に効果的である理由の1つです。 たとえば、新しい人があなたの出版物を購読すると、ビデオ、コンテンツシリーズ、または共有したい他の製品やソリューションを共有するドリップキャンペーンとともに、自動ウェルカムメッセージをトリガーできます。
- パーソナライズする機能：ターゲットオーディエンスに具体的に話すコンテンツやマーケティング資料を作成すると、ターゲットオーディエンスが耳を傾ける可能性が高くなります。 たとえば、Facebook、Google、YouTubeなどのトップ広告プラットフォームでは、オンラインの習慣と豊富な人口統計データに基づいて、関連性が高くタイムリーな広告でターゲット顧客にリーチできます。
デジタル販売の課題を克服する
デジタル空間への移行は、外から見ると簡単に聞こえます。しかし、まだ動きを見せていない従来のメディア企業にとって、知覚される障害は津波があなたを押しつぶすように進んでいるように感じることがあります。 従来のメディアが直面する主な課題のいくつかと、それらを克服する方法を次に示します。
デジタルを販売するための営業チームのトレーニング：
間違いなく、デジタルマーケティングの世界は複雑で、常に変化しています。 テレビ、ラジオ、または新聞の出版業界で数十年の専門知識を持っている人にとって、まったく異なる販売パイプラインを持つまったく新しい業界を学ぶことは困難を感じます。
もちろん、この分野でプレーヤーになるための鍵はトレーニングです。 ComporiumのDavidLittleは、最近のConquerLocalポッドキャストでこのトピックに飛び込みました。
「それは本当にテクノロジーに帰着します。それはeラーニング、セールストレーニング、プレゼンテーション資料を通じて私たちが持っているツールを利用することに帰着します。あなたは本当に彼らをサポートする能力があることを営業担当者に示すことができる必要があります。その後、彼らに責任を負わせる必要があります。」
スタッフと営業チームをトレーニングするためのシステムをセットアップすることがステップ1です。 そのトレーニングを無期限に継続することはステップ1bです。 結局のところ、デジタルマーケティングのような絶えず進化する業界では、学習は止まることはありません。 ここVendastaでは、学習をやめた人たちがデジタルダストに取り残されていることを私たちは知っています。
私たち自身のCROであるGeorgeLeithは、今日の販売で成功するために必要なのは、多くの場合、視点の変化であると述べています。
「自分自身をコンサルタントに変え、絶え間ない学習を行うのは営業担当者であり、彼らが勝つことになるのです。そして今日、彼らが勝つのを見ています。」
Aaron LeBlancからのセールスのヒント：セールスチームが簡単にできるようにします。 あまりにも多くの解決策で彼らを圧倒しないでください。 彼らは、SEO、ウェブサイト、デジタル広告などのマーケティングスタック全体に精通していない可能性があります。したがって、最初に、販売したい主要な製品またはサービスをいくつか選択し、成功した後に他の部分に重ねます。
クライアントを従来のメディアのみを使用することからデジタルマーケティングを組み込むことへと移行させる：
従来の製品と一緒にデジタル販売に移行したとしても、クライアントはあなたが今何をしているのかをすべて理解しているとは限りません。 新しいクライアントでさえそれを理解できないかもしれません：「なぜ私はラジオ放送会社から評判監視を購入するのですか？」
マーケティングの波及効果の概念と、まとまりのあるマルチプラットフォームキャンペーンを実施することが、ブランドと収益にとって賢明なアプローチである理由について、彼らを教育するのは今やあなたの仕事です。 ビジネス開発チームリーダーのAaronLeBlancが、このコンセプトについて説明しています。
「マーケティングはあなたの売り上げを増やすことを目的としています。 人々は1つの結果を求めているため、マーケティングにお金を費やしています。 彼らは収益を増やしたいと思っています。 あなたがレストランで、すでにラジオで広告を出している場合、キャンペーンをより効果的にするための最良の方法は、まったく同じターゲットエリアにタンデムのFacebook広告キャンペーンを作成することです。 今、彼らはラジオプラットフォームであなたのメッセージを聞くだけでなく、Facebookであなたのキャンペーンを見るでしょう。 そのため、見込み顧客の心の中で自分の立場を固め、コンバージョンにつながる最高の意識を生み出しました。」
Vendastaの販売開発担当者であるNathanHolowatyは、次のように説明しています。
「デジタルが従来のメディアに勝る大きな利点の1つは、はるかに測定しやすいことです。印刷物やラジオなどの従来のメディアは、暗闇の中でのショットのようなものです。デジタル広告で利用できるジオターゲティングなどのツールを使用すると、結果をより簡単に配信できます。あなたがリーチしたい特定の人々。ビジネスオーナーは彼らの広告費が彼らのためにどのように働いているかを正確に見るのが大好きです。」
Aaron LeBlancからのセールスのヒント：これらのクライアントはすでにデジタルを検討しているか、おそらく他の誰かからすでに購入しています（したがって、フルスタックサービスを提供する機会があります）。 ただし、今日、従来の方法のみを使用している場合、デジタルに移行する方法は、デジタルで提供される測定可能な結果と、それが従来のメディアキャンペーンをどのように強化するかについて話すことです。
あなたの市場における激しいデジタルプレゼンスと競争：
現在、USPlusには7,800を超えるデジタルエージェンシーがあります。 デジタル分野の収益は、2011年の75億ドルから2016年には140億ドルへとほぼ倍増しているため、競争は熾烈です。
したがって、あなたがしなければならないことは、新鮮な視点であなたの市場とあなたの競争を評価することです。 新聞広告のみを提供することに固執しているが、競合他社がニュース広告、デジタル広告、ソーシャルメディアサービスを提供している場合、見込み客は誰を選ぶと思いますか？ 反対に、競合他社が新聞広告を提供しているだけで、デジタルエージェンシーの競争が従来のメディアに分岐していない場合は、市場にチャンスがあります。
「競合他社との対立を認識しなければなりません。その変更を喜んで行いますか？それはどのような機会をもたらしますか？次に、販売プロセスと顧客との関わり方、そして別の方法で何をする必要があるかを見てください。文字通りバッグから製品を取り出して売り込むことができない場合。」
アーロン・ルブランからのセールスのヒント：クライアントとの既存の関係を活用し、新しいクライアントとの信頼関係を構築することに焦点を当てることが重要です。 既存のクライアントとの2つの主な利点は、従来のメディアの専門知識と、過去のサービスを通じて築き上げてきた信頼です。
買収コストが高い：
はい、デジタルの販売は難しいです。 テレビ、ラジオ、新聞の広告を使用すると、顧客は自分が支払っているものを見たり聞いたりすることができます。 彼らはそれを理解していて、それは彼らにとって慰めです！ 一方、デジタルは、得られた結果を報告する具体的な一連の分析を毎月指摘できたとしても、説明するのが困難です。
しかし、その具体的な品質にもかかわらず、従来のメディアの真のコストもそこにあります。
「従来、印刷物、ラジオ、テレビの取得コストはデジタルよりもはるかに高くなっています。目的のオーディエンスに到達するために必要な金額を比較すると、デジタルは同様の支出と比較できません。」
これは、営業チームがSMBの見込み客を教育するために必要な場合があります。 こんな感じです。屋外の猫に餌をやるためにキャットフードを外に出すと、近所のすべての動物にフリスキーの味を与えます。 これには、アライグマ、リス、そして私の猫のライバルであるネコ科の動物が含まれます。 これは、従来の広告の問題の一部です。 ターゲティングを制御するのは困難です。 しかし、ボウルを屋内に置いておくと、餌を与えられるのはスペースモンキーだけだとわかります。 その正確なターゲティングは、デジタルがテーブルにもたらすものです。
ただし、考慮すべきもう1つのポイントは、チームが行う必要のあるこの見込み客教育プロセスのために、デジタルの販売ライフサイクルが長くなる可能性があることです。 ジョージが上で述べたように、あなたの営業チームはSMBの見込み客とより相談的な役割を担う必要があります。
デビッドリトルはこれを拡張します：
「デジタルに関しては、今日の最初の電話で販売を期待してドアに入るのはやめましょう。さまざまな機会、さまざまなサービス、さまざまな製品がもたらすさまざまな価値ポイントがあります。今日、デジタル空間で誰かに何かを売ろうとすると、あなたは座って彼らのビジネスと彼らが達成しようとしていること、彼らが苦労しているところを理解しようとする時間がありません、そしてあなたは行きますその顧客に対するすべての尊敬を失い、彼らはあなたを本当にピッチマンとして見るでしょう。」
デジタルと従来のメディアの混合：3つの例
テレビ+デジタルメディア
ご存知かもしれませんが、テレビはもはや広告費で1位ではありません。 eMarketerによると、2016年のテレビの国内収益は約713億ドルで、IABのデジタル広告収益レポートのデジタル広告の725億ドルをわずかに下回っています。 テレビは確かにまだゲーム内にありますが、製品の提供を多様化する方法を見つけることが重要です。
従来のテレビ広告とデジタルマーケティングの両方の長所を最大化するサービスバンドルとキャンペーンは、今日のローカルビジネスのニーズによりよく適合します。 Advertising ResearchFoundationのCEO兼社長であるGayleFuguitt氏によると、デジタルとTVの組み合わせは、実際には実績のあるダイナミックなデュオです。 最近のARFの調査によると、3,200の広告キャンペーンのうち、テレビキャンペーンにデジタルを追加すると、キャンペーンのROIに60％の「キッカー効果」がもたらされます。
これをクライアントに効果的にする方法は、テレビ広告のメッセージとクライアントのソーシャルおよび全体的なデジタルプレゼンスを同期させることです。 あなたが地元の弁護士のためにテレビキャンペーンを実行しているとしましょう。 見込み客が広告を見て興味を持ったとき、彼らが最初にやろうとしていることは、その弁護士の評判を調べて、オンラインで彼らについてもっと調べようとすることです。
これは、ターゲットオーディエンスが頻繁に使用する主要なソーシャルチャネルに存在し、アクティブである必要があることを意味します。 Google、Yelp、Facebookなどのチャネル全体でレビューが必要です。 彼らはあなたが彼らのために実行した広告と同期するすべてのソーシャルプロファイルと彼らのウェブサイトにわたってメッセージを送る必要があります。
放送会社として、あなたはあなたのクライアントに強い関心を生み出す優れたテレビ広告を作成する立場にあります。 次のステップに進み、キャンペーンのデジタル面を制御することで、その「キッカー効果」を達成し、クライアントのROIを向上させることができます。
ラジオ+デジタルメディア
今後、ラジオ広告収入だけで生き残ることはこれまで以上に難しくなるでしょう。 米国でのオンラインデジタル広告の支出は2017年に830億ドルに達し、ラジオ広告の支出は約180億ドルに達します。 PwCのレポートによると、「米国のラジオ広告市場は、回復力のある消費とリーチの拡大に加えて、2021年まで比較的横ばいで推移すると予想されています。」 この平凡な短期的な見通しにより、地元企業がマーケティングの優先順位を再評価しているときに、サービスの多様化が重要になります。 従来のラジオ広告とデジタルマーケティングソリューションを組み合わせたサービスパッケージを組み合わせて提供する機能は、実際には一般的な代理店よりも優位に立つことができます。
「波及効果はたくさんあります。 したがって、ラジオで宣伝すると、彼らはGoogleにアクセスし、あなたのビジネスを探します。 彼らはその広告でコンバージョンを達成したり、すぐに電話をかけたりしない可能性があるため、オンラインで見つけ、消費者の心にとどまり、レビューと評判を確立する必要があります。」
これらのタイプの統合マルチチャネルキャンペーンを提供することで、新しいクライアントをめぐる競争からあなたを引き離すことができ、現在のラジオのみのクライアントにデジタルビジネスを引き継ぐ理由を与えることができます。
新聞+デジタルメディア
新聞出版事業は、おそらく最近、上記のどの業界よりも多くの経済的逆境と業界の混乱に直面しています。 あなたが新聞業界にいるなら、あなたは私にこれを言う必要はありません、しかし知らない人にとって、新聞広告は今年（168億ドル）との間に収入の減少が見られる唯一の市場です。 2021年（122億ドル）。
デジタルへの移行は、多くの出版物にとって苦痛なものでした。 したがって、従来のサービスとデジタルソリューションの適切な組み合わせを見つけることは、業界で生き残るために不可欠です。 幸いなことに、従来の新聞広告にぴったり合うデジタルオプションがあります。
繰り返しになりますが、まとまりのあるマルチプラットフォームキャンペーンを提供することは、他の人ができない何かをクライアントに提供するための賢い方法です。 たとえば、オンラインパブリケーションで、オーディエンスが頻繁に使用するWebサイトをターゲットとするバナー配置キャンペーンを通じて、最後にPPCキャンペーンを通じて、同じオファーを印刷物で宣伝する一連の広告を地元の販売店に提供できます。
関連資料：ネイティブ広告の5 W（および1 H）
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最終的な考え
多くの企業は、デジタルの販売を開始した場合、従来の広告の販売を停止する必要があると考えています。 彼らは、デジタルがすべての焦点とすべての収益を引き継ぐだろうと考えています。 ここで学んだことは、デジタルは従来の売り上げを完全に食い物にするわけではないということです。 実際、デジタルは、ROIの追跡を強化し、さまざまなチャネルにまたがる統合戦略を作成できるため、販売している製品を実際に強化します。
あなたの会社は、これらのデジタル販売への移行のような課題に直面しましたか？ あなたの経験について聞いてみたいです！ 以下のコメントセクションで声を上げてください。
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