アカウントベースのマーケティングとマーケティングの自動化—あなたに最適なものは何ですか？

あなたはおそらく今までにABM（またはアカウントベースドマーケティング）について聞いたことがあるでしょう。 あるいは、アカウントベースのマーケティングとマーケティングの自動化の戦いにすでに巻き込まれているかもしれません。

私たちはあなたがこれを理解するのを手伝います。

彼らは、ABMがB2Bマーケティングで最もホットなトレンドの1つであると言います。 ABMを実装した企業の有望な結果を見てください。

• 販売、マーケティング、およびビジネス全体の連携を促進したため、208％の収益増加
• 91％の企業が平均取引規模を拡大し、25％が50％以上の増加を報告しています
• 機会数が70％増加

トレンドはここにとどまります。

しかし、あなたは自分自身に「あなたの会社が始めるには遅すぎますか？」と自問しているかもしれません。

Terminusによると、43％の企業が採用の初期段階にあります。 したがって、今日ABMの採用を開始するのにちょうど間に合います。

今日のブログでは、2つのマーケティングアプローチのどちらが成功のより良い保証を与えることができるかを評価するのを手伝います。 あるいは、ABMとマーケティング自動化を連携させて、既存のマーケティング戦略を破棄する必要がないようにすることもできますか？ 確認してみましょう！

アカウントベースマーケティングとは何ですか？

アカウントベースドマーケティングまたはABMは、単一の組織のアカウントを個人として扱うマーケティング戦略です。 あなたは彼らに高度にパーソナライズされたコンテンツと体験を提供します。

マーケティング活動とリソースは類似したアカウントの特定のリストに焦点を合わせているため、販売活動は直接サポートされます。 そのため、販売サイクルが短縮されます。

マーケティングオートメーションとは何ですか？

一方、マーケティングオートメーションとは、自動化され統合されたメッセージを使用してリードを獲得および育成する一般的な戦略を指します。 Encharge、CoSchedule、Zapierなどの自動化ツールを使用して、反復的なマーケティングタスクを自動化する必要があります。

このアプローチでは、マーケターが行う手動の反復タスクが差し引かれます。

• メールマーケティング
• 週刊ニュースレターの作成
• ランディングページの構築
• ブログの公開
• ソーシャル広告

なぜもう一度自動化する必要があるのですか？

マーケティングタスクをまだ自動化していない場合は、競合他社に遅れをとっています。 自動化の利点は次のとおりです。

• 複雑なワークフローを実行してエンゲージメントを高めます。 たとえば、ユーザーのグループをセグメント化して、ユーザーに適した育成ファネルに移動できます。
• キャプチャされたリードの自動育成。 あなたは彼らの活動を追跡し、関連するメッセージだけを自動的に送信することができます。
• チームに創造的に考えるように促します。 たとえば、チームがコンテンツの配布にあまり追いついていない場合、チームは考えて革新するための余白があります。

さて、元の質問に戻りましょう。「これら2つが両方ともマーケティング戦略である場合、どちらを使用すればよいですか？ どちらか一方の利点は何ですか？ 両方を行うために予算を割り当てる必要がありますか？ 」

これを片付けましょう。

アカウントベースのマーケティングとマーケティングの自動化の主な違い

2つを区別する最良の方法は、次の例を使用することです。

アカウントベースの自動化では、小規模から始めて、プロファイルの高い見込み客のグループをターゲットにします。 これはどのように見えるかです：

1. あなたの夢のクライアントのリストを作成します。
2. 各リードを研究します（ストーカーに少し似ていますが、専門的に）。 次に、パーソナライズされたメッセージでそれらを育成します。
3. あなたは彼らに質問をするか、追加の調査をすることによって彼らをさらに資格を与えます。
4. 最後に、適切なタイミングでそれらを売り込みます。
5. おめでとうございます、あなたはセールをしました！ （通常、より大規模な取引です。）

マーケティングの自動化では、ネットをキャストしてできるだけ多くの魚を捕まえるようなものです。 これは通常の方法です。

1. あなたのウェブサイトから鉛磁石をダウンロードした1000人の人々のメールアドレスを集めてください
2. フィードにメールやソーシャルメディアの投稿を掲載して、リードマグネットをダウンロードした人を育てましょう。
3. リードスコアリングシステムを使用している場合は、エンゲージしたリードのグループをセグメント化できます。
4. しばらくしてから販売します。低価格のオファーを販売する場合でも、無料の試用版や製品を試してもらう場合でも、電話に招待する場合でも。
5. おめでとうございます、あなたはセールをしました！ （通常、低価格の製品またはサービスです。）

区別をさらに明確にするために、以下の各戦略の図解された目標到達プロセスを見てください。

長所と短所

あなたはおそらく今あなたのマーケティングオプションを検討しています。 ABMとマーケティングオートメーションのこの長所と短所の比較により、さらに簡単になります。

では、どのマーケティングアプローチが私に最適ですか？

どのアプローチが効果的かを知るには、最初にこれらの質問に答えてください。 それらは、どれがあなたに最もよく合うかを決定するのに不可欠です。

1. B2BまたはB2Cビジネスはありますか？
2. 高額な商品やサービスはありますか？
3. コンテンツチームは、さまざまなアカウント向けにパーソナライズされたメッセージを作成できますか？
4. クライアントを閉じるのに数か月かかりますか？
5. ターゲット市場の意思決定者に直接アクセスできますか？

A. B2Bビジネスのマーケティングを行っていて、ほとんどの質問に「はい」と答えた場合、 ABMの恩恵を受ける可能性があります。 高価なパッケージを販売していて、特別なオファーがあり、販売サイクルが長い場合は、いくつかの重要なターゲットアカウントに焦点を当てて、それらを育成することが理想的です。

B.一方、平均注文額または顧客生涯価値が小さいB2CまたはB2B製品をマーケティングしていて、ほとんどの質問に「いいえ」と答えた場合、マーケティングの自動化は完璧に機能します。 低価格から中価格のオファーをマーケティングしていて、リードボリュームが多いため、マーケティングプラットフォームを使用して、一度に複数の販売を閉じることができます。

ここにあなたに役立つことができるいくつかのケースがあります。

各アプローチのアプリケーション

ケース1：私の有料広告代理店はSEAの大手製造会社に対応しています。 彼らの計画は、月額$3kから$10,000の、より高価な側で価格設定されています。

製品の価値に利益をもたらす、したがって価格を正当化する最高のアカウントまたは組織をターゲットにするのが最善です。 この場合、アカウントベースのマーケティング。

ターゲット組織を特定します。 意思決定者を知っています。 パーソナライズされたコンテンツで彼らに連絡してください。

ケース2：私はコーチングビジネスを行っており、製品化された情報製品を販売したいと考えています。 オンラインストアを始めたい中小企業のオーナーをターゲットにしているので、価格はすべて500ドル未満です。

この場合、マーケティングの自動化が最適です。

アカウントベースのマーケティングとマーケティングの自動化：簡単な比較

この比較により、どの種類のマーケティング戦略が自分に適しているかをほぼ特定できますが、決定する際に考慮すべきもう1つの重要なことがあります。それは予算です。

各アプローチのコスト—アカウントベースのマーケティングとマーケティングの自動化

あなたがいくら使うかについての明確な答えはありません。 平均して、ABMは会社のマーケティング予算の27％を獲得しています。 同時に、ほとんどの企業は収益の40〜50％をマーケティングの自動化に費やしていると考えられています。

しかし、ここにあります。 いずれかを選択する必要はありません。 あなたは両方を行うことができます。

マーケティングオートメーションとアカウントベースの広告がどのように連携するか

マーケティングオートメーションとABMは2つの異なる戦略ですが、連携して機能することができます。 そのための完璧なシナリオは次のとおりです。

あなたのビジネスがB2BとB2Cの両方のオーディエンスに対応しているとしましょう。 新しい市場をターゲットにするか、新しく高価な製品を販売することを決定するときは、ABMから始めます。

彼らの興味を引き付けてクライアントにサインアップしたら、マーケティングの自動化を通じてクライアントを育てます。 そこに調和が見えますか？ マーケティングの自動化は、アカウントベースのマーケティングを補完します。

確かな例は、ソフトウェアとマネージドサービスの両方を販売しているSaaS企業です。 低段階の計画では、マーケティングオートメーションを使用して、それらの見込み客を育成し、販売することができます。 マネージドサービス（ツールがコンサルテーションと実装にバンドルされている場合）には、ABMを使用できます。

両方を使用することは、そのような苦労ではありません。 自動化を使用して、アカウントベースのマーケティング活動を強化することができます。 方法は次のとおりです。

自動化によりシンプルなアカウントベースのマーケティング

今日では、マーケティング自動化ツールもABMプラットフォームに進化しています。 これを見て：

• マーケティング自動化ツールは、会社の詳細、活動、および過去の購入に従ってアカウントをセグメント化します。 それらは非常に洗練されているため、狭いセグメントのセットにドリルダウンできます。 このセグメントは、育成したいABMグループである可能性があります。

• 特定のセグメントをターゲットにし始めると、行動ベースの自動化を作成して、そのグループを目標到達プロセスのさらに下に移動できます。
• そのセグメントをグループ化する方法を自動化します。 その後、見込み客が適格になるとすぐに、常緑樹であるが特定のキャンペーンに参加します。

これは、同時に特殊化された自動化されたアプローチです。

アカウントベースのマーケティング戦略を自動化するためのヒント

マーケティングチームや営業チームのために追加の作業を作成することなく、ターゲットを絞ったアカウントを育成することを想像してみてください。 これはマーケターにとって素晴らしい戦略です。

ただし、この投稿を閉じて自動ABMジャーニーを開始する前に、正しく行うためのヒントをいくつか紹介します。

1. 営業チームに助けを求めてください。 彼らは顧客を最もよく知っています。 ターゲットとするホットアカウントを特定し、異議を唱え、トリガーの質問を知り、交渉不可能な資格を取得します。 可能であれば、セールスコールのコピーを要求します。
2. さまざまなアカウントからマーケティングオートメーションを再作成し、必要に応じて再利用します。 さまざまな市場に対応するためにコピーを変更します。最初から始める必要はありません。
3. 一連のルールに従って、見込み客をサブグループに分割します。 好きなだけ具体的にしてください。
4. 新しい見込み客が追加されたら、時間の経過とともにターゲットアカウントのオーディエンスを更新します。

自動化がなければ、この手動プロセスは数週間の時間を浪費する可能性があります。

最終決定—アカウントベースのマーケティングとマーケティングの自動化

マーケティングの自動化とアカウントベースのマーケティングのどちらかを選択する必要はありません。 あなたのビジネスと戦略に応じて、あなたはいつでも、常にあなたの利益のために両方を利用することができます。
そして、このマーケティングの魔法を実現する可能性のある高度な自動化ツールがすでにあります。 Enchargeのように—行動メールがマーケティングの自動化と出会う場所です。