SMB向けの低コストのアカウントベースのマーケティング戦術

アカウントベースのマーケティングは大企業だけのものだと思いますか？

もう一度考えて。

ABMは、予算を最大限に活用しようとしているSMB企業にとって非常に効果的な販売およびマーケティング戦略です。

アカウントベースのマーケティングとは何か、そしてそれがあなたのビジネスの収益を促進するのにどのように役立つかについて話しましょう。

アカウントベースのマーケティングに既に精通している場合は、次のセクションの戦略に進んでください。 ただし、知っておくべきSMBに固有の利点はたくさんあります。

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アカウントベースのマーケティングとは何ですか？

アカウントベースのマーケティングは、企業が大規模なグループをターゲットにして販売またはマーケティングの目標到達プロセスを通過するのではなく、特定のターゲットアカウントをターゲットにしてコンバージョンを達成する戦略です。 これは、B2B組織によって最も頻繁に使用されます。

たとえば、FacebookやLinkedInでターゲティング広告を使用するのではなく、ソフトウェア会社にソーシャルメディアツールを提供する場合、ツールを使用して直接連絡できるソフトウェア会社のリストを作成できます。

SMBのアカウントベースマーケティングの利点

アカウントベースのマーケティングは、無駄な広告やマーケティングの支出を制限できるため、SMBにとって理想的です。 提供するサービスに*興味がある*可能性のある100社をターゲットにするのではなく、コンバージョンにつながる可能性が高い特定の企業に焦点を当てることができます。

たとえば、Leadfeederを使用して、どの企業がサイトにアクセスしたかを確認し、関連性で並べ替えてから、ユーザーの行動を追跡して、どの企業が複数回アクセスしたかを確認できます。 次に、LinkedInで直接連絡するか、カスタマイズされたABMキャンペーンを作成できます。

アカウントベースのマーケティングがB2BのSMBに理想的である理由は他にもいくつかあります。

• 追跡するメトリックが少ないため、データ分析に費やす時間が少なくなります。

• ABMの戦術は目標指向であるため、努力が成果を上げているかどうかを簡単に確認できます。

• 価値の低い見込み客をより早く排除できるため、販売サイクルを短縮します。

• パーソナライズされた接続を作成することにより、目立つように支援します。

• 顧客を個人的に知ることができるため、解約を減らすことができ、顧客が問題を抱えているときにキャンセルするのではなく、連絡を取りやすくなります。

ABMの最大の利点の1つは、会社にすでに関心を示しているアカウントのみをターゲットにするため、費用対効果が高いことです。

SMBの収益を促進するための低コストのアカウントベースのマーケティング戦術

インターネットで簡単に検索すると、何百もの異なるABM戦術があることがわかります。 問題？ これらの戦略のほとんどは、さらに大きな予算を持つ大企業を対象としています。

幸いなことに、ABMを活用するために多額の予算を立てる必要はありません。 実際、ABMはそれほどコストをかける必要はありません。これが、ABMがSMBにとって理想的な戦略である理由の1つです。

ビジネスを前進させるために使用できるいくつかの低コストのABM戦術を見てみましょう。

ターゲットとする適切なアカウントを見つける

優れたABMキャンペーンは、ターゲットとする適切なアカウントを見つけることから始まります。 ランダムなアカウントをターゲットにするのではなく、Leadfeederを使用して、どの企業がWebサイトにアクセスしたかを確認し、それらをABMターゲットリストに追加します。

たとえば、次の例のように、特定の会社が先週に何度かサイトにアクセスし、サイトに長時間滞在したことがあります。

このアカウントは、ABMキャンペーンに非常に関与していることがわかるため、ABMキャンペーンに適している可能性があります。 彼らはあなたが誰であるかをすでに知っているので、パーソナライズされたアウトリーチはより効果的である可能性があります。

さらに良いことに、Leadfeederは無料バージョンと無料の14日間の試用版を提供しているため、最初に試すことができ、費用効果の高いABMツールになります。

カスタムビデオを作成する

ビデオの作成には、ハイエンドの機器で数百ドルが必要でした。 最近では、ビジネスを際立たせるのに役立つ高品質のビデオを作成するために、スマートフォン以上のものは必要ありません。

Leadfeederを使用してターゲットとするアカウントを決定した後、Vidyardが行ったようなカスタムビデオを作成できます。

1Huddleは、企業が従業員を引き付け、より効果的なトレーニングを提供するのに役立つプラットフォームです。 Vidyardを使用してパーソナライズされたビデオを作成および送信することで、オープン率を68％に、返信率を12％に引き上げました。これは、ほとんどの営業チームがコールドメールで獲得するよりもはるかに高い数値です。 彼らのビデオは短くてパンチのあるものなので、それぞれを作成するのに数分しかかかりません。

さらに良いことに、彼らのクライアントは創造的でパーソナライズされた感触を楽しんでいます。

ビデオを使用すると、提供物が特定の問題をどのように解決できるかなどの情報を短時間で共有でき、コールドメールよりも個人的なつながりを築くことができます。

「ビデオ再生」フィルターを使用して、Leadfeederでビデオを視聴した後、ビデオビューを追跡し、企業がサイトにアクセスするかどうかを確認できます。

IRLパッケージとギフトを送る

オンラインの世界はめちゃくちゃ競争力があります。 企業は1日に数十通のコールドメールを受け取り、数千の広告を目にして、あなたの努力に無感覚になる可能性があります。 さらに、広告ブロッカーと電子メールフィルターがよりスマートになり、デジタルマーケティングを通じてユーザーに到達することがこれまでになく困難になっています。

ほとんどの企業が圧倒されない場所を知っていますか？ 彼らの物理的なメールボックス。 物理的なメールは、開かれて読まれる可能性がはるかに高くなります。

実際、ダイレクトメールの平均開封率は90％にも達します。これほど高い電子メール開封率を見たことがありますか？ 私たちはそうではないことを知っています。

さらに良いことに、ダイレクトメールのギフトやパッケージは高価である必要はありません。結局のところ、それらを少数のアカウントに送信するだけです。

買掛金ソフトウェアツールであるTipaltiは、ブランドドーナツの箱を送ることを含むABMキャンペーンを通じて、約300万ドルの収益を生み出しました。

動的なホームページを作成する

あなたのホームページが名前で見込み客を歓迎するなら、それは素晴らしいことではないでしょうか？ これは空想科学小説ではなく、動的コンテンツを使用してWebサイトをパーソナライズすることは実際に可能です。

たとえば、ファーストパーティのデータを使用してオーディエンスをセグメント化し、それらを識別して、カスタムグリーティング、業界またはユーザーの意図に一致する動的CTAを配信し、パーソナライズされたコンテンツを推奨できます。

Personyzeのようにこれを行う有料ツールがありますが、GoogleTagManagerを使用して動的コンテンツをWebサイトに追加することもできます。

動的コンテンツだけでは大きな利益は得られない可能性がありますが、必要なものに注意を向けているリードを表示することで、ABMの取り組みをサポートできます。

低コストのABMの鍵はテストです

ABMに関して重要なのは、ビジネスに適した戦略が見つかるまでさまざまな戦略をテストし、必要な結果を生み出すことです。 クライアントをあなたのビジネスに引き付けるために、凝った道具に投資したり、何千ドルもの盗品を費やしたりする必要がないことを忘れないでください。

代わりに、ターゲットとする企業について意図的に考え、データに注意を払ってください。 ABMの有効性に関しては、数字は嘘ではありません。

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