B2B マーケティングのガイド

マーケティングは、製品やサービスを購入する可能性が最も高い人々に宣伝する技術および科学です。 この手法には、魅力的で共有可能なコンテンツの作成、広告、さらには展示会やカンファレンスへの参加も含まれます。 ほとんどの企業は自社の商品を個人消費者に販売しているように見えるかもしれません。 このようなタイプの組織は、B2C プロバイダーまたは Business-to-Consumer として知られています。

驚かれるかもしれませんが、米国の約 4 社に 1 社が実際には B2B、つまり企業間取引を行っているということです。 これらは、特に他の企業にサービスを提供する衣装です。 当然のことながら、彼らが使用するマーケティング手法は、はるかにターゲットを絞ったものでなければなりません。

販売するのがソーダであろうと塩であろうと、B2C 企業がテレビ コマーシャル、YouTube 広告、バイラルなソーシャル メディア コンテンツなどのメディアを活用するのは理にかなっています。 企業が幅広い層にアピールする商品を制作している場合、複数の種類の放送広告を使用すると費用対効果が高くなります。

たとえば、日焼け止めを販売する会社は、ショッピング カートを消毒する会社よりも幅広い顧客に販売できる可能性があります。 後者は、食料品店、大型量販店、ショッピング カートを備えたその他の小売店をターゲットにする必要があります。 関連業界の少数の意思決定者にしか届かないテレビ広告に多額の費用を支払うことは、マーケティング資金の無駄です。

他のビジネスをターゲットとする企業が成功するには、顧客とつながるためにさまざまな戦略に依存する必要があります。 これは B2B マーケティングと呼ばれることが多く、企業がこの分野で成功するには、マーケティング戦略とコンテンツ戦略を調整する必要があります。

B2Bマーケティングとは何ですか?

B2B または企業間マーケティングは、企業が製品やサービスを他の企業に販売するために使用するマーケティング手法です。 実際の方法論の多くは、広告や対面での会話など、B2C と似ています。 通常、違いは対象ユーザーの定義方法、焦点の度合い、データとクライアントからのフィードバックへの依存度にあります。

B2B マーケティングの主な目的は、マーケティング担当者がキャンペーンを継続的に改善できるようにする重要な顧客データを収集しながら、ビジネスを成長させることです。 これは、自社の製品やサービスによって解決できる問題点を抱えている企業に自社の製品やサービスを紹介する方法を見つけることを意味します。 また、クライアントを中心にし、有意義な関係を構築し、それらの関係を長期にわたって管理および維持することにも重点が置かれています。

B2Bマーケティングの一例

あなたがウェブサイト開発のスタートアップ企業を経営しているとします。 あなたは、新しいビジネス オーナーとつながり、サービスを販売したいと考えています。 こうしたつながりを築く理想的な時期は、最初の企業 Web サイトへの投資を検討しているときです。 こうした潜在的な買い手を見つける最善の方法は何でしょうか?

ソーシャル メディア広告に料金を支払うこともできますが、スタートアップの場合、広告が B2B 購入者を確実にターゲットにするための予算やマーケティングの専門知識がない可能性があります。 ビジネスの意思決定者はオンライン化が進んでいますが、B2B マーケティング担当者は現在、予算の 22% をソーシャル メディアに費やしていますが、Facebook や Instagram は、Web サイトを立ち上げるのに苦労している人々とつながるのに最適な場所ではないかもしれません。

代わりに、地元の商工会議所に連絡して、商工会議所が新規事業主に配布する資料に広告を掲載できるかどうかを確認してください。 たとえ初期費用が高くても、対象ユーザーが明確に定義されているため、より高い投資収益率が見込める可能性があります。

対象ユーザーを理解することが、B2B マーケティング活動の可能性を引き出す鍵となります。 Mailchimp は、この分野で優れた企業の 1 つです。 彼らは潜在的な見込み顧客に電子メール サービスに関する情報を常に大量に送信するのではなく、Courier というニュースレターを作成しました。 Courier は、Mailchimp が対象としているあらゆる業界のニュースを提供する、おしゃれでナビゲートしやすい Web サイトです。 関連コンテンツを提供することで、Mailchimp は自らを信頼できるリソースとして位置づけ、電子メール関連のソリューションが必要な企業が Mailchimp にアプローチする可能性を高めました。

このタイプのコンテンツ マーケティングは、需要創出とも呼ばれます。 現在の出来事や論点と結びついた、魅力的でソートリーダーシップのあるコンテンツに依存しています。 Scripted の才能豊かなライター陣は、世界中の企業向けにこのようなコンテンツを毎日作成しています。 これにより B2B マーケティングの取り組みがどのように向上するかを確認するには、今すぐコンテンツ スペシャリストとの通話をスケジュールしてください。

B2B マーケティングで適切なクライアントをターゲットにする

B2B マーケティング担当者は、他の企業を顧客としてターゲットにします。 これらは中小企業、または大企業である可能性があります。 マーケティング専門家は、CEO、副社長、財務責任者など、これらの企業で働く意思決定者もターゲットにしています。

ソーシャル メディアは B2B キャンペーンの重要な部分となり得ますが、すでに述べたように、マーケティング予算を最大化するには、キャンペーンのターゲットを慎重に設定する方法を理解する必要があります。 これをより費用対効果の高いものにする 1 つの方法は、生成 AI を使用して複数のソーシャル メディア投稿を作成し、さまざまなチャネルで試してみることです。 ここでは A/B テストまたは分割テストが重要です。 プロンプトを使用して AI に各投稿の 1 つの要素を変更させ、どれが最も効果的かに関するデータを収集させることができます。 B2B キャンペーン用に AI によって生成されたコンテンツを取得したい場合は、 Scripted に完全に無料で登録するだけです。

B2B マーケティング担当者にとって、データの収集と分析は不可欠です。 これは、キャンペーンのパフォーマンスを評価し、その成功に基づいて成長するようにキャンペーンを最適化するのに役立ちます。 データ照合は、マーケティング担当者がターゲット ユーザーと購入者のペルソナをより細かく絞り込み、マーケティング予算の最大化を保証するのにも役立ちます。

B2B と B2C マーケティング: 違いは何ですか?

B2C 消費者は、デパート、食料品店、オンライン ショップ、または専門店で買い物をする個人です。 また、ソーシャル メディア広告上のリンクや企業の関連会社を通じて買い物をすることもあります。 B2B インフルエンサー マーケティングは増加傾向にありますが、インフルエンサー マーケティングに反応する可能性が最も高いのは彼らです。

B2C マーケティングの例は次のとおりです。

• Instagram 上で個人に影響を与えるために有名人を利用する宝石店
• 夏休み中にランディング ページで 2 対 1 のオファーを実行するアイスクリーム パーラー
• 説得力のある YouTube 広告を通じて、忙しい親をターゲットにしたホーム整理アプリ

これらはすべて、企業が特定した特定のニーズに対応することで、個人の購入決定に影響を与える方法であることがわかります。

B2B マーケティングも同様に機能しますが、対象となるのは他社の意思決定者です。 例えば：

• テクノロジー ニュースに関するブログ投稿や記事を定期的に執筆しているデータ統合会社
• 他の企業顧客からのビデオ体験談を共有する企業清掃会社
• 長期契約を結ぶ企業向けに割引サブスクリプションを提供する顧客関係管理 (CRM) システム プロバイダー

繰り返しになりますが、各マーケティング手法は潜在的なエンド ユーザーのニーズに注目します。 ただし、このような場合、マーケティング担当者は、テクノロジーの進歩についていくのが難しい、どの会社を信頼すればよいかわからない、予算が限られているなどの問題点を特定しています。 特に Facebook や Instagram などのチャネルを利用する B2B 意思決定者が増えているため、B2C マーケティングと B2B マーケティングの間には明確な交差点があります。 しかし、優れた B2B マーケティング担当者は、潜在的なクライアントのニーズと問題を常に戦略の中心に置く必要があることを知っています。

B2B マーケティングは組織の成長に不可欠です

言うまでもなく、マーケティングはすべてのビジネスにとって重要です。 多くの市場は混雑しており、特に新興企業として目立つのは難しい場合があります。 米国には 72,000 を超えるスタートアップ企業があるため、競合他社に対して優位性を得るには、B2B マーケティングの複雑さを理解することが不可欠です。

これが、非常に多くの企業が外部機関やリソースからのサポートを得ている理由です。 これには、コンテンツの購入、フリーランスのマーケティング専門家の研修、マーケティング データを分析するためのサービスとしてのソフトウェア (SaaS) の利用、さらには他の企業との提携が含まれる場合があります。

より多くの顧客にサービスを提供するためのパートナーシップの構築

他の B2B ビジネスとのパートナーシップを構築することは、検討する価値のある優れたマーケティング戦略です。 同様のサービスを提供する会社と提携して、お互いに助け合うこともできます。 たとえば、企業のイベント コーディネーターはイベントのケータリング業者と提携できます。 Web 開発会社はコピーライティング会社と提携することができます。

Red Bull と GoPro のパートナーシップを見てみましょう。 レッドブルは、GoPro に 1,800 以上のスポーツ イベントへのアクセスを提供しました。 GoPro は、ビデオ写真ソリューションの信頼できるプロバイダーとしてのブランドを構築することができました。 レッドブルは、カメラプロバイダーが共有した多くのビデオを通じて、メディアの大きな注目を集めました。 両方のブランドが利益を得ることができ、それを実現するためにリソースをプールしたため、両方のコストは最小限で済みました。

あなたのブランドをさらに影響力のあるものにするために誰と提携できるかを検討してください。

B2B戦略の基本

B2B マーケティングで成功するには、洗練された B2B マーケティング戦略が必要です。 これは、あらゆるマーケティング上の決定をマーケティング目標に合わせて慎重に調整し、B2B プロモーションを総合的な取り組みにすることを意味します。 最高マーケティング責任者 (CMO) は、他の経営幹部、サードパーティ、データ アナリストと協力することがよくあります。 マーケティング プロセスがビジネスの成長を確実に促進するために、クライアントから直接フィードバックも得ています。 これらすべての洞察に基づいてマーケティング プランを文書化することは、組織化を維持し、ビジネス目標を達成するのに役立ちます。

バイヤーズジャーニーから始める

バイヤーズ・ジャーニーは、購入者が購入またはサブスクリプションにサインアップするときに従うステップです。 マーケティングを消費者向けに行うか企業向けに行うかに関係なく、すべての顧客やクライアントはバイヤーズ ジャーニーのバージョンを通過します。 プロセスのステップを理解することで、購入プロセスのさまざまな部分で人々にマーケティングを行う方法をより深く理解できるようになります。

バイヤーズ ジャーニーは3 つの段階で構成されます。

• 意識
• 考慮
• 決断

購入者のニーズは各段階で異なるため、それに応じてマーケティングの内容を調整する必要があります。 潜在的な顧客があなたの会社のことを知る頃には、それらの段階のいずれかに入っている可能性があります。 コンテンツを適切な方法で開発することで、潜在的な顧客を購入に導くことができます。 マーケティング担当者の中には、これらの段階を販売目標到達プロセスのさまざまな部分 (目標到達プロセスの上部、中間、または下部) と呼ぶ人もいます。 ファネルの最下部は、顧客が購入を検討している場所です。

認識段階

プロセスの最初の段階は認識段階です。 これは、潜在的な顧客が特定の問題を抱えていることに気付いたときに発生します。 企業は、特に予算が限られている場合、本当に必要な場合にのみ商品やサービスを購入する傾向があります。 企業は自社で問題を解決しようとする傾向がありますが、多くの企業課題は社内だけでは解決できません。 この認識段階は、外部の助けを求める準備ができているときです。

マーケティング担当者は、問題をペインポイントと呼ぶことがよくあります。 これは、潜在的なクライアントのビジネス プロセス内で摩擦を引き起こす課題やフラストレーションを意味します。 問題点は、時間がかかりすぎる人事プロセスのように単純な場合もあります。 この問題は、人事データをより迅速に照合するためのソリューションを提供する SaaS プロバイダーによって修正される可能性があります。 ただし、非常に複雑になる場合もあります。 たとえば、創業 50 年の企業にはまったく新しいコンピュータ システムが必要かもしれませんが、レガシー システムをオフラインにするという選択肢はありません。 この問題を解決できる人は、長期にわたる有益なパートナーシップを築く可能性があります。

マーケティング担当者は、顧客の問題点を理解し、購入者をマーケティング活動の中心に置くために、広範な市場調査を実行する必要があります。

検討段階

検討段階では、顧客が問題と利用可能な修正の可能性を理解しようとします。 ほとんどの B2B 意思決定者の目標は、適切なソリューションを見つけるのに役立つデータを収集することです。 問題の複雑さを理解したら、適切なソリューションを提供するプロバイダーを探すことができます。

これは、B2B マーケティング担当者にとって、クライアントの質問に答えるコンテンツを提供する理想的な機会です。 潜在的な購入者にとって重要なトピックに関するブログ、記事、さらにはホワイトペーパーを作成すると、購入の際に購入者があなたの組織を信頼する可能性が高くなります。

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決定段階

最終段階では、顧客が問題点を解決するために製品またはサービスの購入を約束します。 通常、ビジネス ソリューションのプロバイダーは複数存在し、視聴者は自分たちに最適なソリューションを探しています。 適切なマーケティングを行うことで、これらの視聴者を有料顧客に変えることができます。

今は、展示会やイベントで対面で、あるいは YouTube や Instagram Reels などのビデオ サービスを介して、さらには自社の Web サイトに埋め込まれて、製品のデモを宣伝するのに理想的な時期です。 ケーススタディやお客様の声も、信頼できるプロバイダーと契約する準備ができている購入者にとって優れたリソースです。 電子メール マーケティングを利用している場合、追加のパーソナライズされた情報を含むフォローアップ メールは、収益性の高い関係を構築し、潜在的な顧客に、問題解決に向けてすぐに対応できることを安心させるための優れた方法です。

B2B マーケティング戦略

もちろん、試すことができる B2B マーケティング戦略は数多くあります。 ここでは最も一般的なもののいくつかを取り上げました。 これらのマーケティング手法のコンテンツが必要な場合は、 Scripted に無料で登録すると、AI によって生成された電子メール、ブログ投稿、広告コンテンツなどにすぐにアクセスできることを覚えておいてください。

メールマーケティング

電子メール マーケティングでは、一連の電子メールを利用してクライアントと連絡を取り合い、会社や製品に関する最新ニュースを常に知らせ、関係を構築します。 プロモーション メッセージやプレス リリースを送信したり、プロセスの途中で停止した購入者にカートに商品があることを思い出させたりするために使用できます。

多くの電子メール マーケティング ソフトウェア ソリューションは AI を活用して、テンプレートの提案、送信の自動化、または迅速な応答の送信を行います。 マーケティング担当者が適切なプロンプトを使用してブランドに沿ったコンテンツを生成する限り、生成 AI コンテンツは電子メール コンテンツの作成にも役立ちます。

コンテンツマーケティング

B2B コンテンツ マーケティングとは、企業と購入者を結び付ける文書、ビジュアル、またはオーディオ コンテンツの使用を意味します。 このコンテンツは、有益、教育的、娯楽的、または宣伝的な素材である場合があります。 ブログ投稿やビデオでも構いません。 その主な目的は、企業の製品またはサービスに関する詳細情報を提供することです。 ただし、これまで見てきたように、コンテンツは隣接するトピックをカバーしたり、クライアントにとって重要な主題を探求したりすることもあります。 コンテンツ マーケティングは、企業が自社のストーリーを伝えたり、コミュニティ内で行った取り組みを強調したりするための優れた方法でもあります。

Scripted は、AI の効率性と人間の専門知識を組み合わせたワンストップ プラットフォームを通じて、あらゆる規模の企業にコンテンツ マーケティング ソリューションを提供することに特化しています。 企業はライターを雇ったり、独自のコンテンツを無料で生成したり、コンテンツ作成のワークフローから出版やプロモーションのガイダンスに至るまでアドバイスを提供できるコンテンツの専門家と協力したりすることができます。

PPC キャンペーン

PPC キャンペーン (ペイ・パー・クリック・マーケティング) は、企業が広告のクリック・パー・コストを通じてビジネスを獲得するものです。 これは、オンライン広告を使用するか、Web サイトへの直接リンクを設定することで実行できます。 また、Web ページのタイトルやコンテンツ、電子メール キャンペーン、Facebook や Twitter などのソーシャル メディア サイトにキーワードを追加する検索エンジン最適化手法によっても実行できます。

PPC キャンペーンは、適格なターゲットにのみ広告が表示されるため、非常に効果的です。 たとえば、「パンフレット印刷業者」というキーワードを中心に PPC キャンペーンを添付すると、マーケティング パンフレットの印刷に印刷会社を雇う必要がある企業をターゲットにしたキャンペーンになります。 あなたの企業は、ビジネスやそのニーズを持たない消費者にこの広告を表示するためにお金を払うことはありません。 地元の新聞に広告料を支払えば、経営者だけでなく、それを読む人全員が目にすることになります。

AI は、大規模な広告コピーを生成するための優れたソリューションです。 ほとんどの PPC 広告は非常に短いため、AI はこれらの複数の異なるバージョンを高速に生成できます。 これにより、マーケティング担当者とデータ アナリストが協力して、どの広告が最も影響力があるかを発見できるようになります。

対象読者を定義する方法

どの方法を使用する場合でも、対象ユーザーを定義することは、B2B マーケティングの最初の重要なステップです。 これを行うには、まず何を売りたいのか、誰をターゲットにするのかを決める必要があります。 これは、製品やサービスが対処している問題点と、この問題を抱えているのは誰かを理解することを意味します。

また、企業があなたからの購入を選択する理由を正確に述べられる必要もあります。 これを行うには、現在の問題が何なのか、他のプロバイダーとの過去の経験に基づいて何が正しい解決策であると認識しているのかを慎重に調査します。 これにより、自社の製品が競合他社よりも優れて、迅速に、またはスマートに問題を解決できる理由を強調できます。 この情報を使用して、マーケティング キャンペーンを通知できます。

市場調査は、どのような種類の材料を使用すべきかを決定するのにも役立ちます。 メールの理想的な長さと数、ブログや記事のコンテンツの長さの理想的な長さを把握できます。 この情報を使用して、有益な更新が迷惑なスパムに変わる前に、視聴者に何回連絡できるかを決定できます。

B2B マーケティングに関するその他の考慮事項

効果的で影響力のある B2B マーケティング戦略の開発は、これまでに取り組んできた B2C マーケティング キャンペーンとは大きく異なるものになるかもしれません。 B2C マーケティングと B2B マーケティングのさらに重要な違いをいくつか取り上げてみましょう。

より大きな販売、より困難な販売

B2B マーケティングでは、1 回の取引で費やした金額または実行した金額の観点から、より大きな売上が得られることがよくあります。 企業には、長期にわたって大量の購入や複数回の購入を行うためのリソースがあります。 これは収入の増加につながるため、素晴らしいことです。 ただし、それは同時に販売が難しくなるということも意味します。

企業に販売するのは、個人消費者に販売するよりもはるかに困難です。 社内には、特に営業に影響を与える定期的な販売の場合、販売に関して説得しなければならない人が複数存在することがよくあります。 販売プロセスには予想よりも時間がかかることを計画し、各販売により多くの労力を費やす必要がある可能性があることを理解してください。

マーケティングコストが高くなるのが一般的

B2B マーケティングは、他の種類のマーケティングよりも費用がかかる場合もあります。 B2B の売上を維持するには、より多くの視聴者と長いリーチを達成する必要があるでしょう。 多くの場合、複数の企業がビジネスをターゲットにしており、それぞれが問題に対して異なるソリューションを提供したいと考えています。 このため、多くの企業は一部のマーケティング手法に柔軟に対応できます。 ターゲット層に有意義な影響を与えるためには、マーケティング活動により多くの時間と資金を投資する必要があるかもしれません。

頻繁に測定、再評価、再設計を行う

B2B マーケティング戦略を策定する最初の試みは、大成功しないかもしれません。 信頼できるマーケティング プランを作成するには時間、調査、継続的なデータが必要となるため、これは一般的です。 マーケティング プロセスを開始するときは、パフォーマンスを測定および分析する方法を組み込みます。 機能する戦略のポイントを維持し、機能しない戦略のポイントを再設計します。 これを頻繁に行って、戦略が効果的かつ信頼できるものになるまで磨き上げます。また、購入者のニーズは流動的であることを忘れないでください。 変化する市場やクライアントの要件に応じて変化する準備をしてください。

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