政府請負業者が 3 倍のスピードで成長できる 7 つの方法

政府支出の新たな分野により、連邦、州、地方レベルで政府請負業者にさらなる機会が生まれています。 しかし、ヒンジ研究所の最近のデータは、一部の企業対政府 (B2G) 企業が他の企業よりも多くの利益を得るように構築されていることを示唆しています。

平均的な B2G 企業の昨年の成長率は約 12% でしたが、エリート グループは年々 3 倍の速さで成長しています。 どうやってやっているの？

Hinge は過去 15 年間、全米 2,500 社以上の政府請負業者とその政府バイヤーのマーケティング戦略と手法を研究し、購入決定がどのように行われるか、またどのマーケティング戦略が最も効果的であるかについて前例のない洞察をもたらしました。 さらに、当社が毎年実施する「高成長調査」では、急成長し、最も収益性の高い企業のやり方がどのように異なるのかが明らかになりました。 (割引コードGROW50を使用すると、レポートの購入が 50% 割引になります。)

この投稿では、急速に成長している企業が市場で競争上の優位性を維持する 7 つの方法を含む、高成長調査の政府契約編からの重要な調査結果を探ります。

B2G の風景

まずは、B2G 全体に関する最新の数字をいくつか見てみましょう。 それはどのように変化しましたか?また、B2G 企業は他のプロフェッショナル サービス業界とどのように比較できるのでしょうか?

政府請負業者の成長率

毎年変動はありますが、ヒンジの調査によると、一部の政府請負業者は成長率の点で常に同業他社を上回っています。 たとえば、2023 年の高成長調査: 政府請負業者編では、高成長の政府請負業者 (少なくとも 3 年連続で年間成長率が 20% を超えている企業) の成長率が 38% であることがわかりました。業界平均は12%。 それは 3 倍のメリットです。

政府業務のみに焦点を当てている（つまり、民間顧客を持たない）政府請負業者の成長率を見ると、政府以外の顧客も抱える政府請負業者よりも成長が遅くなります。 これらの「純粋な政府請負企業」は、すべてのプロフェッショナルサービス産業の中で最も成長が遅い企業の一つにランクされています。

GovCon の人材危機

政府の請負業者が将来に目を向けるにつれて、優秀な人材の発掘と維持という問題が他の問題よりも優先されます。 2022 年から 2023 年にかけて、優秀な人材の不足、従業員の世代交代、リモート従業員の管理を挙げた企業の割合が増加しました。 実際、以下のグラフからわかるように、これらは予想される課題の上位 3 つでした。

これは、政府請負会社のマーケティング担当者は、社外のブランドやマーケティング戦略だけでなく、雇用主のブランドにも注意を払う必要があることを意味します。 たとえば、ヒンジ研究所が実施した他の調査によると、ほとんどの求職者は企業文化や能力について知るために、雇用主となる可能性のある企業の Web サイトをチェックしています。 Web サイトのエクスペリエンスが時代遅れ、圧倒的、または混乱を招くと、優秀な人材が疎まれてしまう可能性があります。

予想されるビジネス上の課題のリストでは採用と定着の課題が大半を占めていますが、他の要因も政府の請負業者にとって課題となっています。 たとえば、高成長企業の最大の課題を見ると、購入者の行動の変化、自動化と AI、規制の強化が最大の懸念事項となっています。 これらの結果について詳しくは、レポート全文をご覧ください。

高成長の政府請負業者の 7 つの利点

現在、ほとんどの政府請負業者が直面している課題にもかかわらず、高成長企業は一貫した結果を生み出す方法を見つけました。 この競争上の優位性に寄与する可能性のある 7 つの異なる要因を考えてみましょう。 (完全なレポートでは、さらに詳細で詳細な分析を得ることができます。)

1. 従業員が自社の文化に満足している

上で観察したように、優秀な人材の不足は、人材の採用と維持に関する他の多くの問題とともに、政府の請負業者を悩ませています。 高成長企業が持つ利点の 1 つは、自社の企業文化に対する従業員の満足度が高いことです。 成長が遅い企業と比べて、高成長企業の従業員は自社の文化に不満を抱く可能性がはるかに低かった。

高成長企業では、健全な企業文化を促進するために、より多くの従業員体験プログラムも用意されています。 完全なレポートでは、高成長企業における最高評価の従業員エクスペリエンス プログラムの内容について説明しています。

2. マーケティングサポートを外注する可能性が高い

高成長企業は、マーケティング活動をサポートするために外部代理店やフリーランサーを利用する傾向が高かった。 たとえば、高成長企業はデジタル マーケティング プログラムをサポートするために外部の SEO 専門家と協力する可能性が 127% 高くなりました。 このデータは、調査の別の部分でさらに検証され、高成長企業はより高いレベルの SEO 成熟度を報告しました。

3. より高いレベルのデジタル成熟度を持っている

テクノロジーに関して言えば、高成長期の政府請負会社はデジタル成熟度が高く、デジタル変革の取り組みを完了している可能性が高くなります。

4. マーケティングと BD 指標の追跡に自信を持っている

No Growth 企業の 60% 以上が、自社のマーケティング プログラムの成功を追跡および監視する能力に自信がないと述べています。 高成長企業は、より高度なテクノロジーの使用により、はるかに自信を持っていました。

5. マーケティングにもっと支出する

高成長企業は、低成長企業よりも多くのマーケティング手法を活用しているだけでなく、収益のより多くの割合をマーケティングに費やしています。 高成長企業は、ソーシャル メディア マーケティング、パートナーシップ マーケティング キャンペーン、コンテンツ作成の取り組みを優先しています。

完全なレポートには、高成長の政府請負業者が好んで使用するマーケティング手法の完全なリストが記載されています。 また、マーケティングの最優先事項についても詳しく説明します。

6. マーケティングチームは採用戦略により深く関与する

高成長調査の今回の調査では、高成長企業におけるマーケティング リソースの「非伝統的な」使用法（採用と定着に焦点を当てたり、提供するサービスや製品とその価格設定方法の決定など）を詳しく調査しました。 重要な発見の 1 つは、高成長企業は、低成長企業よりもマーケティング リソースを従業員の価値提案や雇用主ブランドの宣伝に使用する可能性がはるかに高い (56.1% 対 34.1%) ということです。

7. 合併または買収の一部となる可能性が高い

高成長の政府請負企業は、成長のない同業他社に比べ、合併または買収に関与する可能性が 2 倍以上 (25% 対 10.5%) 高い。 2022 年の調査以降、両方の成長カテゴリーで M&A 活動が減少しており、特に「成長なし」コホートで顕著です。 これは、最も魅力的な買収が、多くの中小企業の評価額​​が低かった新型コロナウイルス感染症パンデミックの最中に完了したためと考えられる。 市場や規制の不確実性に直面して、全体的な需要は現在落ち着いているようです。

最終的な考え

不確実な市場で課題を感じているのは、あなただけではありません。 不確実性は、今日プロフェッショナル サービス企業が直面している最大のビジネス課題です。 そして、私たちの不安を引き起こす要因を考えると、これらの状況がすぐに緩和される可能性は低いです。

一部の政府請負業者にとっては、CHIPS 法やインフラ投資・雇用法などの連邦政府のプログラムや、国防総省や民間機関をサイバー攻撃から強化することを目的とした小規模な取り組みにより、政府からの多額の投資が流入するため、将来が大いに期待できます。 しかし、こうした機会をめぐる競争は熾烈を極めるだろうし、多くの政府請負業者は彼らに適していない。

では、今日のめまぐるしい世界でどうやって生きていけばいいのでしょうか？ まずは高成長企業からの洞察から始めましょう。 この調査の完全な調査レポートはここから購入できます (割引コードGROW50を使用すると、レポートの購入が 50% オフになります)。また、この記事で示されているデータまたは完全なレポートについてご質問がある場合は、お気軽にお問い合わせください。私たちに連絡してください。