販売サイクルを短縮するための 5 つの重要な販売促進ベスト プラクティス

完璧な世界では、営業とマーケティングが緊密に連携し、同じ目標に向かって取り組み、可能な限り最高の結果を達成できるでしょう。 しかし、マーケティング担当者や営業チームは、これが必ずしも簡単ではないことを知っています。 そして時々、それはまったく不可能だと感じることがあります。 この課題から、セールスイネーブルメントが生まれました。

セールス イネーブルメントは、適切なツール、リソース、スキルを備えた営業チームをサポートして効率を向上させ、収益の向上を図る継続的な戦略プロセスです。 その結果、B2B企業はセールスイネーブルメントツールに多額の投資を行っています。 しかし、課題は、人材、プロセス、企業全体の洞察をしっかりと理解していないと、的を外してしまう可能性があることです。 幸いなことに、セールスイネーブルメントのベストプラクティスをいくつか実践することで、目標を達成するための正しい道を歩むことができます。

販売を可能にする: 効果的なプログラムを構築する方法

新しい戦略の構築は目標から始まります。 セールスイネーブルメントを通じて何を達成したいと考えていますか? おそらく、一定の割合で収益が増加したり、顧客満足度が向上したりする可能性があります。 これらの目標を念頭に置くと、目標を達成するための戦略やツールに、より効果的に集中できるようになります。 プログラムを構築するときは、次の 5 つの主要な領域を考慮してください。

セールスイネーブルメントのベストプラクティス: 対象ユーザーを把握し、購入者のペルソナを定義する

セールスイネーブルメントを改善するときは、常に視聴者からペルソナを構築することから始めます。 なぜ？ 調査によると、半数以上の組織がペルソナを使用しているため、見込み客の質が高いと報告されています。 さらに、36% はペルソナが販売サイクルの短縮に貢献したと回答しています。 そして、販売サイクルの短縮を望まない人はいないでしょう?

始めるためのヒントをいくつか紹介します。

1. 最新の調査を完了します。 既存のペルソナがある場合でも、初めてペルソナを作成する場合でも、リサーチを更新する必要があります。 調査には、顧客調査、営業チームへのインタビュー、内部データの確認などが含まれます。 そして、顧客が望んでいることと、実際に望んでいることは、多くの場合、大きく異なることを覚えておいてください。
2. ペルソナプロファイルを作成します。 調査結果を利用して、背景、人口統計、課題や不満などの詳細を含むペルソナを作成 (または更新) できます。
3. 繰り返して改良していきます。 顧客のニーズは変化するターゲットであり、ペルソナも同様です。 そのため、定期的に調査を見直し、更新し、コンテンツと販売活動から最良の結果が得られるように調整する必要があります。

さらにヒントや例が必要な場合は、ROI を向上させる購入者ペルソナの作成に関する完全なガイドを作成しました。 ペルソナを作成したら、販売をより効果的にサポートするために、視聴者の行動全体を通じて、よりターゲットを絞った資料をデザインする必要があります。

セールスイネーブルメントのベストプラクティス: 購入者の購入プロセスに基づいてコンテンツを構築する

パーソナライゼーション…それは重要ですよね？ ええ、あなたはおそらくすでにそれを知っています。 しかし、これはセールスイネーブルメントの重要な部分でもあります。

パーソナライゼーションは、つながりとエンゲージメントを構築し、営業の仕事を容易にする偶然のエクスペリエンスを生み出すのに役立ちます。

しかし、ここが難しい部分です。あらゆる場面で視聴者のニーズを予測する能力が必要ですが、マーケティング オートメーションなどのセールス イネーブルメント ツールがなければ、それを大規模に行うのは困難です。

マーケティング オートメーションは、適切なコンテンツを適切なタイミングで適切な人に提供するのに役立ちます。 言い換えれば、顧客のプロセスのあらゆる段階で関連するリソースを提供するのに役立ちます。 以下に例を示します。

意識。 見込み客がセールスイネーブルメントを改善したいと考えていると想像してください (聞き覚えがあるかもしれません!)。 その結果、彼らはコンテンツを購入者の行動に最もよく合わせる方法を研究しています。 この課題の解決に関するブログ投稿、電子書籍、その他のリソースが消費される可能性があります。

考慮。 お客様はマーケティング オートメーションを活用することを決定しましたが、潜在的なソリューションが多数あるため、ケース スタディ、ホワイト ペーパー、その他のリソースを読んで、潜在的なソリューションを絞り込みます。

決断。 最後に、顧客は決定を下す準​​備ができています。 しかし、まず彼らは潜在的なソリューションをテストしたいと考えているため、製品デモのスケジュールを立てます。

購入者のジャーニーの各ステップに沿ったコンテンツを構築すれば、購入者が認識から意思決定に移行するのを支援し、営業チームをサポートし、できれば販売サイクルを短縮することができます。

セールスイネーブルメントのベストプラクティス: トレーニングと能力開発を作成する

マーケティングが購入者のペルソナを開発し、それを営業と共有し、コンテンツを購入者のジャーニーに合わせるにつれて、トレーニングと開発の重要性がますます高まっています。 営業がマーケティングの取り組みを理解している場合、またはその逆の場合、取り組みは有機的により連携したものになります。 そして、その連携の副産物として情報共有が生まれます。

たとえば、営業担当者は、さまざまなペルソナからどのような反対意見を受けているかを共有することができ、マーケティング担当者は、そのフィードバックを購入者の購入プロセスに沿ったコンテンツにより効果的に組み込むことができます。 その結果、見込み顧客が営業ワークフローに投入される前に、反対意見に対処できるようになります。

セールスイネーブルメントのベストプラクティス: 適切なツールの導入

セールスイネーブルメントの大部分は、使用するツールによって決まります。 定期的に、「既存のツールはまだ役に立ちますか?」と尋ねる必要があります。

おそらく電子メール マーケティング プロバイダーを使用しているかもしれませんが、それは期待できるほど堅牢ではありません。 代わりに、よりパーソナライズされた関連性の高いコンテンツを通じてカスタマー ジャーニーに合わせられるソリューションが必要です。 その場合は、マーケティング オートメーションなどのセールス イネーブルメント ツールの導入を検討してください。

マーケティング オートメーションは、見込み顧客とコンテンツのインタラクションに基づいてスコアを割り当てることで、リードのスコアリングにも役立ちます。 スコアの高いリードが優先されるため、営業チームは目標を達成しやすくなります。

セールスイネーブルメントのベストプラクティス: 成功を測定し、最適化する

セールスイネーブルメントのベストプラクティスを採用するときは、戦略とツールが確実に機能していることを確認する必要があります。 そして、それにはセールスイネーブルメント KPI が必要です。 測定対象の例をいくつか示します。

1. 販売サイクルの長さ。 加速しているのか、それとも減速しているのか?
2. 成立した取引の数。 成約する取引の数は増加していますか?
3. 取引のサイズ。 各取引の規模は拡大していますか?
4. 定着率。 より多くの顧客を維持していますか?そして同様に重要なのは、より関連性の高い製品やサービスをクロスセルしていますか?

時間が経つにつれて、あなたの目標は進化するかもしれません。 目標を達成したら、新しい目標を採用するか、ハードルを高くすることを検討してください。その後、すすいで繰り返します。

適切な戦略、適切なツール、適切な顧客

結局のところ、セールスイネーブルメントは何よりもまず姿勢が重要です。 これは、適切な顧客に適切な販売を行うためにリソースを調整するサポートの役割を組織内の全員に与える、販売に対するチーム アプローチです。 マーケティングは、コンテンツとツールがそれぞれの販売状況に関連した方法で使用されるようにする上で重要な役割を果たします。 営業チームとマーケティング チームをより効果的に連携させるためにサポートが必要な場合は、当社が対応します。 Act-On がどのように役立つかを確認してください。