電子メール ナーチャリング キャンペーンを設定するための 5 つのベスト プラクティス

古いことわざを言い換えると、見込み客を Web サイトに誘導することはできますが、購入させることはできません。 一方、見込み顧客をあらゆる段階から支援するリード育成キャンペーンを使用すると、チャンスを大幅に高めることができます。

リードのほぼ 3 分の 2 は営業の準備ができていません。 ただし、まだ準備ができていないリードを無視するのではなく、戦略的に育成して、営業資格のあるリードの数を増やすことができます。 バイヤージャーニーの段階に関係なく、適格な見込み客との信頼関係を築き、関係を育むことは、ファネルを通じて育成できる質の高い見込み客を発掘するための重要な要素です。

ただし、成功するメール ナーチャリング戦略を作成するのは必ずしも簡単ではありません。 そして、問題が発生している場所を正確に特定するには、多くの場合、試行錯誤のプロセスが必要です。 幸いなことに、いくつかの育成キャンペーンのベスト プラクティスは、一般的な課題を解決し、結果を向上させるのに役立ちます。

育成キャンペーンのベスト プラクティス: ゆっくりと始める

リードを処理する最も基本的な方法は、リードをすべて平等に扱うことです。 スペクトルの対極にあるのは、見込み顧客のジャーニー全体をガイドする、高度にパーソナライズされた電子メール ナーチャリングです。 最終的には後者に到達したいと考えていますが、幸いなことに、それを一夜にして達成する必要はないということです。 ゆっくりしていく！

たとえば、リードの育成マーケティング目標の概要を説明することから始めます。 目標には、エンゲージメントの増加、コンバージョンの増加、または解約の削減などが含まれる場合があります。 その後、視聴者をセグメント化し、ペルソナを作成できます。 最後に、基本的な電子メール ワークフローを作成し、購入者のプロセスに基づいてコンテンツをマッピングし、最終的には A/B テストやスケーリングの取り組みなど、より複雑な作業に進むことができます。

たとえば、Tower Federation Credit Union は、電子メール ナーチャリングに基本的な電子メール マーケティング ツールを使用しました。 アクションに基づいて顧客をセグメント化する方法がなければ、ワークフローはイライラして時間がかかりました。 マーケティング オートメーションを使用して、組織は電子メール キャンペーンを自動化し、セグメンテーションの取り組みを改善しました。 その結果、フォローアップ メールの開封率が 300% 増加しました。

育成キャンペーンのベスト プラクティス: 育成するリードを慎重に特定する

ターゲットとなるリードを収集するときの目標は、「リストが多ければ多いほど良い」ということではありません。 代わりに、ターゲットを絞った見込み客のリストを厳選し、彼らがジャーニーのどこにいるかに基づいてセグメント化し、その道筋に沿って一緒に歩きましょう。

正直に言うと、公平か不公平かにかかわらず、たとえささやかな育成プログラムであっても、二度と連絡が来ないことを望んでいるベンダーからの執拗な「キャンペーン」とみなしてしまう見込み客が育成できる可能性がいくつかあります。 したがって、各リードを個別に扱う必要があります。

また、「理想的なリード」を定義し、異なる扱いをします。 理想的な見込み客の比較的単純な定義を作成し、2 つのバケットから始めます。「彼らは適格かどうか?」 たとえば、理想的な見込み客は特定の規模の企業から得られる必要があるのでしょうか? 特定のタイトルの連絡先からですか？ 特定の業界出身ですか？ 2 ～ 3 つの基準を設定し、それに応じてリードの優先順位付けを開始します。

プログラムを育成し、購入サイクルにマッピングすることも強力です。 一般的な購入サイクルの流れは、ニーズ、学習、評価、交渉、購入、実装、提唱という流れになります。

メールナーチャリングキャンペーンのベストプラクティス: 単一のキャンペーンから始める

確かに、業界、完了予定日、取引が遅れる理由などごとに異なる育成セグメントを用意できれば素晴らしいでしょう。 ただし、リードの育成を始めたばかりの場合は、すべてのリードに対して 1 つの育成キャンペーンから始めてください。 毎月のニュースレター、定期的なウェビナーのオファー、さらには時折の無料のホワイトペーパーのオファーにより、まだ購入の準備ができていない見込み客のことを常に念頭に置くことができます。 後で複雑になりますが、継続中のコンテンツを見込み客の前にすぐに表示します。

また、連絡先をセグメント化するにはさまざまな方法があることにも留意してください。 地理、作成日、リードソースなどでセグメント化することもできます。ただし、この時点では、「自社が販売する高価値製品に対する最近の既知の関心」と「重要な顧客の集団」のベン図の重複を探す必要があります。量。" これら 2 つの属性を持つリードと連絡先は、コンテンツ戦略への非常に優れたインプットとなります。

リード育成のベスト プラクティス: コンテンツ配信では少ないほど効果的です

対処すべき重要な領域は、既存のコンテンツ ライブラリです。おそらく、思っているよりも多くのコンテンツが存在します。 これには、ホワイト ペーパー、ビデオ、ブログ投稿、記事、使用例、ゲスト ブログなどが含まれます。

設計された見込み客 (購入者のペルソナ、購入の段階など) に基づいて分類します。 次に、コンテンツをシリーズごとに分割することで、コンテンツを効果的に再利用できます。

また、コンテンツを配信するときは、少ないほど効果的です。 人々は長いメールに夢中になってしまいます。 「トップ 10」リスト、「競合他社が取り組んでいること 3 つ」など、リスト形式でコンテンツを提示する方がよいでしょう。ビデオは簡単で、人々は成功事例、使用例、業界トレンドをまとめた 90 秒の短いビデオを見ることを好みます。 。

電子メールの育成: ソフトウェアへの投資は慎重に行う

リード育成プログラムを再考するときは、使用するツールを詳しく調べる必要があります。 今日は彼らがあなたに仕えてくれますか？ それとも、あなたは彼らを上回っていますか？ 将来の目標は何ですか?また、それらのツールはそれに合わせて拡張できますか?

たとえ小さく始めたとしても、ある時点でツールを超えてしまう可能性があります。 したがって、はい、今いる場所で買い物をするだけでなく、これから向かう場所で買い物をすることも必要です。

たとえば、Georgia Credit Union は、電子メールによる育成キャンペーンの送信に苦労していました。 統合が欠如しているため、マーケティング チームはキャンペーンを実行するたびに IT 部門にデータを要求していました。 作業の遅れと不満を抱えたチームは、マーケティング オートメーションを導入してコンテンツをセグメント化し、パーソナライズしました。 その結果、ウェルカムメールの開封率は 77% に達し、自動マーケティング プログラムを通じて数千の新製品が販売され、申し込み件数は 96% 急増しました。

リードナーチャリングの難しさを解消する

メールによるナーチャリングを成功させるのは、大変な作業のように思えるかもしれません。 望ましい結果を達成するには、試行錯誤と実験が必要です。 ただし、適切なツールを使用すると、このプロセスははるかに簡単になります。 手動作業 (ジョージア信用組合の例など) が排除され、拡張が容易になり、マーケティング チームはより少ない労力でより多くの成果を達成できます。 しかし、最初の一歩は小さなものであることが多いです。

開始する際にサポートが必要な場合は、リード ナーチャリング ガイドを参照するか、クイック リファレンスとしてリード ナーチャリング キャンペーンの設定方法をご覧ください。