すべてのマーケティング担当者が知っておくべき 5 つの心理学の原則

公開: 2017-01-03

マーケターの本業とは？確かに物を売るためです。しかし、販売には多くの要素があります。それは、メッセージを作成し、意識を高め、人々に行動を起こさせることです。

そのすべてには、人々に影響を与えることが含まれます。彼らを説得します。そのためには、人々、特にその思考プロセスと行動を知る必要があります。

私たちマーケターは、ある意味でプロの説得者です。

それで多少かゆみが出ても大丈夫です。私も痒くなります。しかし、それを回避する方法はありません。私は常に人々を説得し、影響を与えようとしています。通常、私は、彼らのビジネスに役立つと信じている特定のマーケティング戦術を彼らに試してもらうよう努めています。

私生活でも人を説得しようとします。私は夫に雑用をするよう説得しようとします。猫と遊ぶのをやめるように犬を説得しようとします。

説得力も十分にあると思います。家でも職場でも。あなたがマーケターなら、あなたの会社の製品やサービスを試すよう人々に影響を与えることがあなたの仕事です。うまくいけば、これらのサービスが彼らを助けると信じているからです。（そして、彼らが彼らを助けてくれると信じていないなら、転職することをお勧めします。）

ですから、私たちが基本的にプロの説得者であるなら、説得についてできる限り知っているべきですよね? オーディエンスを理解する必要があります – 何が彼らを動機づけ、何を駆り立て、何が好きで何が嫌いなのか – そうすれば、彼らをよりうまく行動に移すことができます.

もちろん、この複雑なテーマのすべての側面をカバーするには、1 つのブログ投稿では不十分です。しかし、復習には十分です。マーケティングに携わる私たちのほとんどは、説得の原則が生まれつき得意だと思います。私たちは、人を動かすものに興味があります。

言い換えれば、あなたが気づいているかどうかにかかわらず、このようなことのほとんどをすでに知っているに違いありません.

しかし、これはマーケターとしてのあなたのために特別に構成された復習です. 次のキャンペーンに適用する戦術を 1 つまたは 2 つ思い出していただければ幸いです。

1.社会的証明

Robert Cialdini を認めずに、影響力や社会的証拠について言及することさえできません。彼は文字通り、この主題に関する本を書きました。彼のベストセラー『Influence: The Psychology of Persuasion』は、現代のマーケティング担当者にとって必読の説得に関する本です。

この本は影響力の 6 つの原則を扱っていますが、ここでは厳選しました。これらの原則の中で最もよく知られているのは社会的証明です。

社会的証明は、自分が正しいことをしていることを確認するために他人に目を向ける傾向を利用しています。この最も良い例の 1 つは、ソーシャルシェア数です。

これらの数値が機能するのは、ページにアクセスしたときに、これらの高いカウントを見て、「うわー、これは本当に人気がある。他の人はこれが重要だと考えています。私もこれを読んで共有する必要があります。

これらの共有数により、良いループを設定できます。共有度の高いコンテンツは、共有度の高いコンテンツであるという理由だけで、より多くの共有を獲得します。しかし、それは逆に機能する可能性があります。共有数が少ない場合、一部の専門家は、共有ボタンだけを使用することを推奨しています。これにより、ページが共有されていないことに他の人が気付かないため、訪問者にもページを共有すべきではないという手掛かりが与えられます。 .

ソーシャルシェア数はおなじみの例ですが、ソーシャルプルーフはソーシャルメディアをはるかに超えています. 人々が自分の行動を形作るために他人の行動を参照するときはいつでも、それは起こっています。たとえば、見本市で最も混雑しているブースは、その忙しさがより多くの人を惹きつけているという理由だけで、忙しいままであることがよくあります。人気のスピーカーや人気のレストランも同様です。

社会的証明もそれをはるかに超えることができます. インフルエンサーマーケティングは、ある意味で社会的証明を利用しています。お客様の声、レビュー、ケーススタディ、認証、賞、そして多くのブログの「最も人気のある投稿」のリストも同様です。探し方さえわかれば、どこにでもあります。

2.相互主義。

これはチャルディーニのもう 1 つの一般的な原則です。

オプトインページでの無料レポートのような小さな贈り物でも、人々は私たちの話を聞いて、私たちが求めていることを実行してくれる可能性が高くなります。そして、その原則は実際にはさらに強くなります。営業担当者が会議で景品をもらうことができれば、彼らの売り込みに耳を傾ける可能性がはるかに高くなります。

これがうまく機能する理由の 1 つは、誰かが無料で何かをくれると、その人に恩義を感じるからです。わずかな恩義ではあるが、私たちを少し不快にさせるには十分だ。したがって、この贈り主のために何かをする機会が与えられた場合 (売り込みを聞いたり、行動を促すフレーズをクリックしたりするなど)、借金を返済したことになります。

それで、これは本当に機能しますか？まあ、B2C サンプルの場合は確かにそうです。サンプルは売上を 2000% も増加させることができます。化粧品会社が多くを与えるのも不思議ではありません。

そして、互恵性は B2B 企業にとっても非常にうまく機能します。 SAAS の企業である Groove は、他の 712 の SAAS 企業とその転換戦略を調査しました。彼らは、無料試用版を提供することが非常に強力な戦略であることを発見しました。

無料トライアルなしの平均的なサイトコンバージョンは次のとおりです。

これらの小さなプッシュとプルは、私たちの意識に届かないことが多いことを覚えておいてください…そしてそれはまさに優れた説得者が望んでいることです. 彼らは私たちの行動を微調整するのに十分なだけ私たちに影響を与えたいと思っていますが、私たちが操作されていると感じるほどではありません.

これは非常に重要な線であり、影響力と操作の違いです。あなたは絶対に影響力のある側にとどまりたい. 人々は操作されることを嫌います。あなたが自分をだましていると思ったら、彼らはあなたの言うことを聞くのをやめるどころか、二度とあなたを信頼することはありません。

3. 希少性

これについては、あなたも聞いたことがあると思います。アイデアは、何かが少なければ少ないほど、私たちはそれを欲しがるということです. そのため、小売業者が「カートに残した商品が売り切れそうです」というカート放棄メールを送信した場合。何かを置き忘れたことを彼らが思い出させてくれる場合よりも、行動を起こす可能性がはるかに高くなります。

物の不足は B2C にとってはうまく機能しますが、B2Bers はその別の側面、つまり時間の不足を利用できます。

これが、カウントダウンタイマーがうまく機能する理由です。

これは、ConversionXL の Oli Gardner によるカウントダウンタイマーの分割テストです。この 1 つのテストで、ランディングページのコンバージョン率が 300% 以上向上しました。

4.シンプルさ（別名「明快さ」）

これは Cialdini の原則ではありませんが、マーケティングの非常に多くの状況に当てはまるので、含めなければなりません。

要点は次のとおりです。混乱しているとき、人は行動しません。そのため、人々がランディングページに混乱した場合、ほとんどの人はそれを理解しようとはしません。彼らはただ去ります。あなたの文章が理解しにくい場合、ほとんどの人は速度を落とさず、一生懸命努力しようとはしません。彼らはただ読むのをやめるでしょう。販売オファーが複雑すぎる場合、彼らは単にノーと言うでしょう。

B2B の誰もが、リードジェネレーションフォームでシンプルさがどのように発揮されるかをよく知っています。ご存じのとおり、フォームのフィールドが多いほど、誰かがフォームに記入する可能性は低くなります。これは常に正しいとは限りませんが、一般的なルールとしては適切です。応答を抑制する原因は、フォームフィールドが多すぎることだけではありません。オプションが多すぎることもあります。 Unbounce は、独自のウェビナーサインアップページでこの原則をテストしました。オプションを 4 つから 3 つに減らすだけで、コンバージョン率が 17% 近く向上しました。

5.信頼。

これは、私が含めている別の非チャルディーニ原則です...理由. 信頼がなければ売れないからです。

信頼は、コンテンツマーケティングを機能させるための鍵の 1 つです。コンテンツマーケティングに時間がかかるのも、信頼の構築に時間がかかるためです。しかし、有益でアクセスしやすいコンテンツを視聴者に継続的に提供するにつれて、視聴者はあなたの発言を信頼し始めます。そのため、彼らがあなたから購入するときが来たら、あなたの製品についてのあなたの言葉も信頼してくれるでしょう。

もちろん、信頼には他にも多くの形があります。企業が良い評価を得たり、賞を受賞したりする場合には、信頼が関係しています。また、友人が会社を推薦すると、さらに信頼が高まります。口コミは、これまでで最も効果的なマーケティング戦略であり、信頼がすべてです。

結論

何が人を動かすのかを理解することは、これまでで最も興味深いトピックの 1 つに違いありません。それを自分のために働かせることができれば、それは非常に強力です。

しかし、心理学をひっくり返して、何があなたを行動に駆り立てるのかを評価する場合にも、心理学は役に立ちます。実際、これは最高のマーケティング担当者の重要なスキルの 1 つであり、説得しようとしている聴衆の中に自分自身を表示する能力です。その共感は、実際にはすべてのマーケティングの祖父の原則です。そもそもそれが私たちにコミュニケーションを可能にするものです。

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