販売サイクルで説得科学を使用するための5つのヒント

営業部門はどの組織でも重要な役割を果たします。それはリードを変換して収益化し、キャッシュフローと会社の成長を後押しします。 説得の科学を構成する現代の科学と心理学のおかげで、営業担当者は、その月間割り当てに達する可能性をさらに高めるいくつかの戦術にアクセスできます。

説得の科学とは何ですか？

少し前まで、説得は芸術と見なされていました。 しかし、今日、私たちは人々を揺さぶり、彼らの決定に影響を与える科学があることを理解しています。

私たちはかつて人間の心をブラックボックスと見なしていましたが、内部で何が起こっているのかわかりませんでした。 社会心理学、認知心理学、行動経済学を含むさまざまな分野が、異なる絵を描いています。

彼らは私たちにたくさんの小さな歯車と歯車が渦巻いて渦巻く箱を見せてくれます。 また、ボックスの外側には、内部で何が起こっているかに影響を与えるために使用できるいくつかのレバーがあります。

上記の大まかな画像を使用すると、説得の科学は、これらのレバーを操作して、ボックスを希望どおりに動作させる方法に関するものです。 それはあなたが他の人々を説得する方法をあなたに示すために科学的に証明された概念に依存しています。

では、どのようにして他の人を説得しますか？

特効薬はありません。 すべてのシナリオには独自の戦術が必要であるため、できるだけ多くのアイデアやトリックに注意する必要があります。 このようにして、あなたは常に仕事に適したツールを見つけることができます。

それを念頭に置いて、説得の科学が営業担当者に提供しなければならない最も強力な手段のいくつかを見てみましょう。

社会的証明の価値

説得の科学の第一人者の一人は、「影響力：科学と実践」の著者であり、アリゾナ州立大学の心理学とマーケティングの名誉教授であるロバート・チャルディーニ博士です。

チャルディーニは、人々に影響を与えることができるさまざまな方法を検討してきました。彼が強調する方法の1つは、社会的証明を使用することです。

可能な限り簡単に言えば、社会的証明とは、周囲の人々がそれを所有しているのを見るときに何かが欲しいということを意味します。 それは適合性の概念に基づいており、規範的な社会的影響の原則に依存しています。

すべての専門用語を取り除くと、適合性は、バンドワゴン効果や集団思考などの概念の背後にある力であると言えます。

社会的証明と適合性の背後にある科学は何ですか？

人間の間の適合の有病率を強調した多くの心理学的実験がありました。 これらの実験の1つは、Asch実験です。

アッシュの実験は、周囲の人々が明らかに間違っている場合でも、人々は周囲の人々と一致するように意見を変えようとしていることを示しています。

社会的証明の例

社会的証明を使用している企業の例は非常に多いため、実際には誰がそれを使用していないかが問題になります。 たとえば、企業が自社のWebサイトに紹介文を掲載する場合、それらは社会的証明として使用されます。

社会的証明のもう1つの形式は、会社が公開したケーススタディ、または以前のクライアントが残したレビューから得られます。 会社との取引を成立させようとするとき、同じような規模の会社があなたのソリューションを使用して問題をどのように解決したかについての実際の例を優柔不断なクライアントに提示することができます。

他の人がこのサービスを利用していて、良いことを言っているのを見ると、もっと快適に利用できるはずです。

権威の強さ

チャルディーニによって強調された影響力の別の方法は、権威の使用です。 人々は権威の数字に従う自然な傾向があり、彼らのリーダーシップの下でより安全に感じます。

エルゴ、企業が業界のリーダーとしての地位を確立できれば、顧客は彼らとビジネスを行う意欲がはるかに高まります。

権威の背後にある科学は何ですか？

権威の強さを示す最も簡単で直接的な方法は、ミルグラム実験について話すことです。

ミルグラム実験は、権威者と対峙したときに人々が彼らの機関をあきらめることをいとわない程度を決定するために設計されました。 アイデアは、人々が誰かを傷つけたり、そうするように指示された場合に彼らを殺したりすることをいとわないかどうかを確認することでした。

驚いたことに、実験では、被験者のほぼ3分の2が、代理店を完全に譲渡し、権威者の手に委ねることをいとわないことがわかりました。

権限の例

企業はさまざまな方法で権威としての地位を確立しようとしています。 手始めに、企業がコンテンツマーケティングと通信するとき、彼らは顧客に彼らが彼らの分野でどれほど知識があるかを示し、間接的に彼らの権威を確立します。

企業はまた、長年にわたって集めてきた賞や称賛を強調することで、その権威を示しています。

権威が実際に動いているのを見たいのなら、チャーリー・エプスタインが「PaychecksforLife」を書いたときに何をしたかを見るだけです。

希少性の望ましさ

誰も取り残されたくない。 気分が悪いです。 何かが珍しくて手に入らないかもしれないと感じると、そもそもあまり良くなくても欲しくなる。

これが、希少なものが価値がある理由です。 また、企業が期限が切れる2分後の期間限定のオファーや割引を提供しているのもそのためです。

希少性の背後にある科学は何ですか？

希少性の概念はチャルディーニの本に見られますが、ダニエル・カーネマンの作品を見ると、その背後にある科学的な力を理解することができます。

カーネマンは、「ファスト＆スローを考える」と呼ばれる別の独創的な作品を書きました。 この本は、物事を処理する2つの方法を探求しています。一方は遅くて合理的であり、もう一方は迅速で直感的です。

彼の本を通して、カーネマンは「損失回避」の概念を含む魅力的なアイデアを探求しています。

「喪失嫌悪」は、人々が何かを勝ち取るのに満足しているよりも、何かを失うことを恐れていることを示しています。 損失の痛みは、利益の報酬の2倍以上になります。

これを念頭に置いて、希少性をよりよく理解できるようになりました。 希少性は人々に影響を及ぼします。なぜなら、彼らは特定の商品を購入したり、特定のサービスを受けたり、特定の取引を利用したりする機会を失うことを恐れているからです。

豊富にある限り、機会を失う可能性はほとんどなく、これらのものは常にそこにあります。 しかし、希少性が導入された場合、消費者はこれらのものを購入するオプションを失う可能性があります。

希少性の例

企業が希少性を利用する方法はたくさんあります。 限定オファーや1回限りの販売などの販売戦術についてはすでに説明しました。 ただし、企業が特定の顧客グループに独占的なオファーを行う場合にも、不足が生じます。

Amazonは、在庫レベルを表示するたびに不足の恩恵を受け、在庫がほとんどないことを通知します。

共感と感情の引き

ビジネスにおける共感と感情の力を否定することはできません。 明確な例が必要な場合は、Jonah Bergerの著書「Contagious：WhyThingsCatchOn」をご覧ください。 この本は、製品やアイデアを広めるさまざまな要素を探求しています。 感情や物語は非常に強力なツールになり得ることがわかりました。

共感と感情を使うことの背後にある科学は何ですか？

感情は私たちの意思決定のあらゆる側面に影響を与えます。 それらは私たちの思考の内容を形作り、私たちの思考の深さを定義し、私たちの目標を組み立てます。

感情は、私たちが通常何もしなかったときに行動を起こすように私たちを駆り立てることができます。 これを見るには、「予想どおりに不合理」の著者であるダン・アリエリーに目を向けることができます。

彼の本の中で、アリエリーは、統計、数字を使用し、人口全体について話すチャリティーキャンペーンの有効性と、一人っ子に焦点を当て、彼らの生活の困難を強調するキャンペーンの有効性を比較しています。

アリエリーは、後者のキャンペーン、つまり子供を対象としたキャンペーンの方が、人々にお金を寄付してもらうのにはるかに効果的であることに気づきました。 彼は、一人っ子に共感し、感情の中心をかき立てるのは簡単ですが、特に数字、数字、統計に襲われた場合、人口全体で同じように感じるのは難しいと主張しています。

私たちは事実ではなく、物語に共感します。

共感と感情の例

企業はいくつかの異なる方法で感情を使用します。 たとえば、コカコーラは、広告で幸福感と喜びを伝えることに重点を置いています。

コカ・コーラの広告をよく見ると、炭酸飲料についてはめったに話されていないことに気付くでしょう。 時々、飲み物は広告にまったく表示されません。 コカ・コーラを飲むことの利点、それに含まれる成分、または飲み物に関するその他の関連する事実については言及されていません。 代わりに、焦点のほとんどは、広告を通じて伝えられる感情にあります。

相対比較のワーピングパワー

人々は、何かを他の何かに関連付けることによってのみ、何かの価値を判断します。 他の本の大部分よりも大きい場合、その本は大きくなります。 道路上の他のほとんどすべての車を追い越すことができれば、車は高速です。

要するに、私たちがそれと比較できる何かを持っているときだけ、私たちは何かの価値を判断することができます。

ここで、興味深いことに、このヒューリスティックを操作できます。

ダン・アリエリーは被験者に女性の写真を3枚見せました。 彼は、ちょっとしたトリックをすることで、特定の女性を最も魅力的なものとして選ぶように被験者を微調整できることを発見しました。 彼は一枚の写真を撮り、それをフォトショップで撮り、写真の中の女性を醜く見せました。

次に、彼は被験者に元の女性、フォトショップの女性、そして3人目の女性を見せました。 多くの場合、被験者は元の女性、つまり以前に写真をフォトショップで購入した女性を選びました。

そして、アリエリーがフォトショップで撮影した写真を変更し、他の女性をワープすることを選択したとき、人々は他の女性を選びました。

アリエリーは、元の写真とフォトショップで撮影した写真の強い類似性により、被験者が頭の中ですばやく比較し、変更されていない写真を選ぶのが簡単になったと説明しました。

相対比較を使用する背後にある科学は何ですか？

アリエリーは相対的な比較を説明しようとしましたが、カーネマンの本にはさらに雄弁な説明があります。 そこで、カーネマンはアンカーリングについて話します。これは、すべてを比較する潜在意識のベースラインを確立することを意味します。

相対比較の例

サブスクリプションオファーを提供するほとんどの企業は、この戦術を使用する傾向があります。 顧客に3つのサブスクリプションオファーが表示されます。たとえば、ボストングローブなどのメディアにサブスクライブしようとしている場合は、3つのサブスクリプションプランがあります。

1つ目は日曜日の配達用で、26週間で75ドルかかります。 2番目のプランはデジタルアクセス用で、これは26週間で100ドルかかります。

興味深いことに、3番目のプランであるSunday DeliveryとDigitalAccessがあります。これは、基本的にプラン1とプラン2を統合したものです。 それでも、この3番目のプランは26週間で125ドルで、両方のプランを合わせたものよりも安価です。

ほとんどの加入者は、日曜日の配達をデジタルアクセスよりも25ドル高くすることができますが、元々は75ドル支払う必要があることに気付くでしょう。 誰がそのような取引から離れるでしょうか？

説得科学が引き継いでいます

今日、営業担当者が使用する販売方法論の多くは、説得科学の原則と技術を取り入れています。

たとえば、営業担当者がチャレンジャー方式を採用する場合、販売を終了するのに最も役立つ方向に会話をナビゲートしながら、クライアントの問題点の解決策を考え出すことによって権限を実証しようとしています。

しかし、営業担当者が本当に説得力のある科学の力を利用したいのであれば、技術を知るだけでは十分ではありません。 これらの手法が機能する理由と、他のブランドがすでにそれらを使用している方法の両方を理解する必要があります。