411.caがMRRとコンサルティングセールスでディレクトリからデジタルへの移行に成功した方法
公開: 2018-02-08広告の新時代へようこそ。デジタルは絶えず大きなシェアを占めており、大規模な販売組織は新しい状況に合わせて根本的な変化を遂げています。
411.caは、カナダのトロントに本社を置き、毎年2,000万人の訪問者を地元企業に接続している組織の1つです。 411.caは、カナダで唯一のオンラインディレクトリサービスですが、デジタルランドスケープが進化し続けるにつれて、カナダのローカルビジネスに価値を提供し続けるために、ソリューションを根本的に変える必要があることがますます明らかになりました。
ソリューションの多様化、MRRモデルの採用、および月間400〜700の新規クライアントにサービスを提供するための新しいコンサルティング販売アプローチで成功を収めた方法は次のとおりです。
戦略担当副社長のMikeGiampriniは最近、VendastaのCROであるGeorge Leithと話し合い、411.caがシフトで成功を収めた方法について話し合いました。
（今エピソードを聞いてください）
製品シフトを行う
1.変更の必要性を特定する
大規模なシフトを行うための最初のステップは、変更の必要性を特定することです。
411.caは、ディレクトリスペースがデジタルほど急速に拡大していないことを確認しました。
しかし、ディレクトリスペースは難しく、これらの製品の価値を示すことは日々困難であり、ますます困難になっています。 そのため、お客様の成長パターンにも参加するためには、お客様のビジネスをサポートするサービスの販売も開始することにしました。 これが私たちが立ち上げた理由です。 今日、私たちは私たちのビジネスを、私たちのディレクトリを通じてメディアだけでなくサービスプロバイダーになることへと転換しました。
2.製品とパッケージでクライアントファーストを考える
新しいデジタルソリューションを構築する際、411.caはクライアントファーストのアプローチを採用し、クライアントの問題点の解決に基づいてパッケージを作成しました。
デジタルファーストの世界では、地元企業は、リスト、ソーシャル、評判を通じてオンラインでの可視性がクリーンであり、新しい売上を生み出すために最適化されていることを確認する必要があります。
パッケージはさまざまなビジネス予算に合うように構築されていますが、すべて仮想出入り口の最適化を目的としています。
Vendastaは、卸売市場とパブリックストアの作成により、製品の多様化とパッケージングを容易にします。
3.営業チームのトレーニング
新しいソリューションの移行と追加の大部分は、営業チーム（および会社の他のメンバー）が見込み客やクライアントにそれらについてインテリジェントに話すことができるようにすることです。
411.caは、トレーニング、学習資料、および新製品に関連する適切な担保を優先します。
明らかに私たちの営業チームと顧客サービスチームだけでなく、IT担当者、マーケティング担当者、管理者担当者も全員、トレーニングを受けています。 それは私たちの文化の中にあります。 私たちがお客様にサービスを提供する方法とほぼ同じですが、誰かが私たちとビジネスをしているときのカスタマージャーニー全体には、成功する関係を築くために貢献しなければならない非常に多くの人々と非常に多くの部門があり、それは本当に価値があると思いました組織全体が新製品を認識し、精通していることを確認します。 ですから、私たちが一週間中起こっているこれらの祝祭と呼んでいることに、誰もが関わっています。
コンサルティング販売アプローチの採用
デジタルへの移行に伴い、新製品だけでなく、新しい販売アプローチも登場します。
セールスは、バッグが現れて1枚のシートを渡して、「これが私の製品です。 購入に興味がありますか？」
1.MRRモデルの採用
411.caでは、MRRベースのモデルで実行され、新年のキックオフ時に可能な限り多くの販売を行い、年間を通じてビジネスのメリットを最大限に享受することに重点を置いています。
コンサルティング販売では、ビジネス関係が継続しており、販売関係はクライアントのライフサイクル全体を通じて育まれます。 現在、単一のソリューションまたは単一の広告スポットを販売する代わりに、それはサブスクリプションベースであり、関係はあなたの収入を成長させ続けるための非常に重要になります。
私たちのCROジョージ・リースが述べているように、販売を行うことは関係が始まるところであり、顧客の関係とビジネスはそこから成長します。
しかし、私たちが販売したのがオンラインプレゼンスツールである場合は、レビュー管理やソーシャル投稿タイプの製品にアップセルすることもできます。 私たちが価値を提供できる限り、私たちが非常に積極的に取り組んでいるのは、あなたが言ったように、私たちが価値を提供し、彼らに価値を示すことを約束する、よりコンサルティング的な販売アプローチであり、非常に非常に高いタッチです。顧客との頻繁な接触。
2.独自の条件でビジネスとコミュニケーションする
販売に対してよりコンサルティング的なアプローチを採用する場合、その見込み客またはクライアントと独自の条件でコミュニケーションをとることが重要です。 411.caがこれに取り組んだ方法の一部は、テキスト、電子メール、電話など、あらゆるコミュニケーション手段を通じて営業担当者を利用できるようにすることです。
私たちはいくつかの調査を行いましたが、ご存知のように、私たちがクライアントに喜んでいることと、クライアントが熱心ではないことを発見しました。 そして、その研究から、私たちがすべての顧客とのこの接触戦略を構築しなければならなかったという理論、知識が生まれました。 そしてテキスト、私はその戦略の大きな役割を果たすだろうと信じています。
3.優秀な営業チームの育成
コンサルティング営業アプローチで成功を収めるには、営業担当者のパフォーマンスに大きく依存します。 あなたのセールスチームとサクセスチームは、これらのクライアントとの関係を構築し、育む溝の中にいるチームです。
したがって、コンサルティングセールスでは、セールスチームの意欲を維持し、クライアントとの重要な関係を育むことに従事する必要があります。 特に、営業担当が月になんと20万件の電話をかけている411.caのような大規模な組織では。
411.caは、適切なインセンティブ、コンテスト、トレーニング、および特典を備えた封鎖に営業チームが関与しています。
募集
優れた営業チームを作成するための最初のステップは、優れた人材を採用することです。 411.caは、最新の品質を実現するために集中的なトレーニングを受ける新しい担当者を常に募集しています。
そして、誰が最初のカットをしたのかを評価します。 最初のカットを行った人は、2週目、3週目、4週目などに移動します。別のグループが参加するまで、6週間後に2、3人の候補者を楽しむことができます。私たちのチームを常にリフレッシュしています。
優れた担当者には優れた管理が必要です。 社内の販売組織をどのように構成するかは、ビジネスの全体的な成功に大きく影響します。
インセンティブ
多くの場合、営業担当者は本質的に競争力があります。つまり、苦労して稼いだ成功を通じて自分たちで推進できる結果に動機付けられているということです。 411.caはそれを特定し、営業チームに多大な報酬を与えて、継続的なパフォーマンスを促進します。
彼らのシフトと製品のリニューアルを通じて、彼らはまた、新しいビジネスをすぐに推進するための新しいインセンティブを付けました。
私たちは、[営業担当者]の動機となるものを理解するために真剣に取り組んでいます。 結局のところ、彼らは営業担当者であり、彼らは彼らのコミッションを通して、彼らの報酬計画を通して彼らが享受する成功によって動機づけられています。
新製品の発売に合わせて新しいコンププランを立ち上げていますが、実際には、多くの即時満足に焦点を当てています。 私たちは毎日たくさんのコンテストやプロモーションを行っています。 私たちは、会社全体のすべてのハイパフォーマーのために毎年販売インセンティブ旅行を実行します。 彼らの多くは、カンクンでの1週間から2週間前に戻ってきました。 約35人を1週間カンクンに連れて行きました。
ですから、私たちは常にインセンティブを与え、常に報酬を与えています。 彼らはその上で繁栄します。 ご存知のように、彼らは販売を喜んで行い、顧客を喜ばせていますが、結局のところ、彼らにとって少し余分なものがあることを知っておくのは良いことです。 ですから、彼らはここで非常に積極的なコンププランを持っています。
営業チームの全員が基本的にキャッシュカードを持っています。彼らがちょっと上を行き過ぎたり、営業マネージャーが彼らに報酬を与えたり祝福したりしたい場合は、カードに現金をロードするだけです。 繰り返しになりますが、彼らを興奮させ続け、興味を持ってもらうための一種の方法です。
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