3つの主要なB2Bコレクションのベストプラクティス

企業間（B2B）コレクションは難しい場合があります。

適切に管理されている場合、コレクションはキャッシュフローを改善するだけでなく、顧客との関係を維持するのにも役立ちます。

それはまたあなたの市場で協力的で専門的な供給者であるというあなたの評判を築くことに貢献することができます。

以下は、私たちの経験と専門知識に基づいた、B2Bコレクションのベストプラクティスの簡単なレビューです。

ベストプラクティス1：B2Bを念頭に置いてください

B2Bクライアントは、複雑なビジネスニーズを満たすために、柔軟で特注の支払いオプションを必要とすることがよくあります。 また、企業間（B2C ）の対応企業とは異なり、新しいB2Bクライアントを取得してオンボーディングするには、はるかに多くの時間と労力がかかる可能性があります。

売掛金に関するベストプラクティスに従うと、評判を維持し、B2B関係を維持するのに役立ちます。

売掛金（AR）とは何ですか？

売掛金（AR）は、すでに提供されているサービスまたは製品に対して企業または個人に支払うべき金額です。

理論的には、これにはすぐに支払われない請求書が含まれる可能性があります。 実際には、これは通常、より複雑な、または長期の支払い計画に拡張された遅延支払い、遅延料金、またはクレジットにのみ適用されます。

売掛金管理とは何ですか？

売掛金管理は、企業に支払うべき支払いを管理するプロセスです。

これには、請求書やその他の延滞勘定の記録、発行、処理、追跡、およびフォローアップの方法が含まれます。

また、サービスに関連する遅延料金や予期しない費用などの他の支払いの問題や、顧客への連絡や支払いの回収も含まれます。

チームを困惑させ、イノベーションから焦点を外す面倒な手動タスクのために、企業はA/R管理をアウトソーシングすることをますます選択しています。

B2Bの売掛金管理は、B2Cの売掛金管理とは異なりますか？

B2Bビジネスの性質上、運転資金と支払い条件には、慎重な計画、より長いビジネスサイクル、および特別に構造化されたクレジットシステムが必要になることがよくあります。

これらの条件により、B2B顧客の生涯価値は、マスマーケットの消費者よりもはるかに高くなる可能性があります。 つまり、B2Bクライアントのさまざまなニーズを尊重する必要があります。

販売を確立することは1つのことですが、それらの顧客関係を育み、維持することは、「購入ボタン」から請求書に至るまで、そしてそれを超えて、顧客体験に焦点を合わせます。

B2Bの世界は小さく、企業はよく話します。 ほんの数人の意思決定者があなたの回収方針または支払い回収プロセスを否定的に認識している場合、あなたのビジネスは取引が難しいという評判を獲得していることに気付くでしょう。

ベストプラクティス2：明確に伝達する

アカウントと支払いプロセスを明確に伝えることは、B2Bアカウント管理の最優先事項である必要があります。

コミュニケーションは正確ですが明確にしてください。 期日、延滞料、および徴収プロセスに関する重要な情報が、契約書の小さな印刷物に法的な専門用語で書かれている場合、それは見落とされる可能性があります。

すべての支払い条件、期限、およびフォローアップの遅延支払い手順を明確にリストし、顧客が利用できるようにする必要があります。

関係の早い段階で、口頭または他のコミュニケーションでこれらの詳細に言及し、それらがどこにあるかを指摘するようにしてください。 これは、自動督促プロセスに組み込むこともできます。

ベストプラクティス3：一貫した収集手順に従います

ただし、クライアントが通常の通信チャネルを介してタイムリーに支払いまたは応答を行っていない場合は、次の手順が実行されます。

ベストプラクティスの売掛金コレクションの6つのステップ

1.あなたのビジネスが自問すべき基本的な最初の質問

意思決定プロセスの早い段階で、次のチェックリストを検討してください。

• 請求書は正しい人から、そして正しい人に送られましたか？
• 事業主に直接連絡しようとしましたか？
• 最初の応答を受け取りましたか？
• 延滞請求書のパターンはありますか？

• これは、クライアントの業界または企業にとって特に忙しい時期ですか？
• あなたが彼らに提供できる代替の支払い計画はありますか？

2.その他の通信チャネル

多くの国では、B2Bおよび商用通信はB2Cとは異なる方法で規制されています。

たとえば、米国では、公正債権回収法（FDCPA）により、繰り返しの電話、職場での電話、または債務に関する情報の第三者への開示など、消費者の債権回収方法が制限されています。

ただし、商業の世界では、企業は同じ会社内の複数の人に頻繁に電話をかけ、スキップトレーサーを使用することができます。

スキップトレースとは何ですか？

スキップトレース（債務者トレースとも呼ばれます）は、「町をスキップ」した債務者に関する情報を追跡することです。

スキップトレーサーのサービスを使用すると、特定の顧客に連絡する前に必要な調査と情報収集を回避するための時間のかかる作業を行うことで、収集作業に役立ちます。

3.要求書

標準的な問い合わせの行が長期間無視される場合は、要求書を送信することを検討してください。

デマンドレターとは何ですか？

要求書は通常、組織を代表して弁護士によって書かれた文書です。 彼らは、企業間の支払いやその他の種類の紛争（契約違反、条件違反など）を解決することを目的としています。

要求書は同時に、法的措置への第一歩であると同時に、それを防ぐための努力でもあります。

彼らは論争を詳述し、必要に応じて後で証拠として使用できる紙の証跡を作成します。

要求書を送るまでどれくらいかかりますか？

これは、ビジネスやクライアントとの特定の関係によって異なります。 送信が早すぎると、クライアントとの今後の取引に影響が出る可能性があります。

一般的なベストプラクティスとして、要求書を送信する前に、明確に描写された期間、つまり30、60、または90日待つことをお勧めします。

4.債権回収

それでも回収の取り組みが失敗する場合は、専門のB2B回収代理店を雇うことは、多くの企業にとって論理的な次のステップです。

多くの人は、消費者アカウントに焦点を当てたものよりも、アカウントの性質と関与するクライアントをよりよく理解する可能性が高いため、専門知識を好みます。

成功した場合、このルートは紛争を解決し、あなたとあなたの顧客の法廷での時間を節約することができます。

5.訴訟

他のすべての努力が失敗し、あなたが前向きな結果に非常に自信を持っている場合にのみ、法廷に行くことを検討してください。

ケースを失うことは、費用がかかるだけでなく、他の潜在的なクライアントがあなたの製品やサービスを使用する可能性に影響を与える可能性があります。

6.損失を減らしますか？

法律事務所を雇うことは費用がかかり、貴重な時間を費やす可能性があります。 埋没費用の誤謬を回避することは容易ではありません。

債務を回収する可能性が低いと思われる場合、社内の努力が企業のリソースを過度に消費している場合、または和解が法定費用よりも少ない場合は、企業が債務を帳消しにする時期になる可能性があります。

諦めるのは難しい決断ですが、それはあなたが重要な顧客により多くのリソースを費やすことができることを意味します。

結論

収集プロセスの管理は、企業のリソースを浪費する不要なオーバーヘッドです。

B2Bコレクションのベストプラクティスに従うことで、これらの作業を最小限に抑えることができます。

条件の明確なコミュニケーションと顧客のプロセスとの整合性が不可欠です。 診断および文書化されたフォローアップは、専門的なアプローチ、良好な関係、およびキャッシュフローを維持するのに役立ちます。

B2Bコレクションはコンシューマーコレクションとは異なるため、これらは非常に重要です。 B2Bの顧客のプールは比較的少なく、独自の請求およびクレジットの慣行があります。

これらのポイントは、コレクションのケースに効果的に対処するのに役立つだけでなく、コレクションが発生する可能性を低くします。

明確なパラメータとプロセスを確立することは、顧客との長期的な関係に報いる結果となる可能性があります。