アカウントベースのマーケティングの 10 のメリット

アカウントベースのマーケティング (ABM) は重要です。 すべてのウェビナー、すべてのマーケティング会議、すべての主要なマーケティング戦略の議論で言及されているようです. しかし、アカウントベースのマーケティングをめぐる誇大広告にもかかわらず、ABM の利点を明確に理解しているのは、調査対象者の 43% だけでした。

では、アカウントベースのマーケティングとは何ですか? 最も基本的な戦略は、(個々のリードではなく) アカウントをマーケティングと販売活動の焦点にする戦略です。 ABM のマーケティング活動は、データ分析に依存して、ターゲットとする正しいアカウントを特定します。 調査を活用して、アカウント内の連絡先の正しい幹部を見つけます。 また、ターゲットを絞った、パーソナライズされた、時間指定されたコミュニケーションを使用して、それらの連絡先を引き付けます。

話題は素晴らしく、ABM はスケーラブルな成長のための素晴らしい戦略であると私たちは個人的に考えていますが、ABM に関する情報が過剰に出回っているようです。 実際、情報が多すぎて、マーケターはアカウントベースのマーケティング戦略の原則と利点を完全に理解することができません。 ABM ノイズをカットするために、アカウントベースのマーケティングを使用する最大の 10 の利点のリストをまとめました。

ABM のメリット #1: アカウントベースのマーケティングは、すべての意思決定者を巻き込むのに役立ちます

平均して、購入ごとに 5.4 人が正式にサインオフする必要があります。 これは、最初からすべての関係者を巻き込むことが重要であることを意味します。 意思決定チームに人員が加わるたびに、販売サイクルが長くなります。 (全員が署名する準備ができていると想像してください。その後、副社長が購買チームに加わり、最初からその人物から始めなければなりません。) 個人ではなくアカウントをターゲットにすると、バイヤージャーニーの最初からすべての意思決定者に対応します。

ABM のメリット #2: ABM = ROI の増加

アカウントベースのマーケティングの利点の 1 つは、驚くべき投資収益率であることは周知の事実です。 実際、ROI を測定するマーケティング担当者の 80% が、ABM のイニシアチブが他のマーケティング投資よりも優れていると述べています。 さらに、ABM を 1 年以上使用したユーザーの 60% が少なくとも 10% の収益増加を報告し、19% が30% 以上の収益への影響を報告しています。

結局のところ、マーケティング担当者は組織の成長を望むだけでなく、自分の努力から真の価値を実証できるようになりたいと考えています。 ABM は、企業がより多くの収益を生み出せるようにすることで企業に利益をもたらすだけでなく、マーケティングを成立した取引や収益に直接結びつけることもできます。 実際、ABM を使用している企業は、マーケティング活動により 200% 多くの収益を生み出しています。

ABM のメリット #3: ABM = 契約額の増加

顧客をドアに入れることは素晴らしいことですが、それがすべてではありません。 1 年間の 10,000 ドルの契約に署名し、獲得に 1,000 ドルかかる顧客は、9,000 ドルのグロス リターンをもたらします。 しかし、年間 8,000 ドルの 5 年間の契約に署名した顧客に 1,000 ドルを費やすと、はるかに高い収益が得られます。

ABM のマーケティング戦術を使用すると、製品やサービスで成功する可能性が最も高い顧客に焦点を当てることで、取引規模が大幅に増加することが証明されています。つまり、顧客が顧客であり続ける可能性が高くなります。 実際、ABM をターゲットとするアカウントの契約額は、中間市場のアカウントで平均 40%、エンタープライズで 35% 増加しています。 これらの数字は、買収に多くのお金を費やすことなく、組織の巨大な成長を簡単にもたらすことができます。

ABM の利点 #4: ABM は急速に勢いを増しています

ABM は単なる流行語ではなく、世界最大かつ最も急速に成長している組織によって実装されています。 52% 以上の企業が、現在 ABM パイロット プログラムを実施していると述べており、ABM テスターの 83% は、今後 1 年間で使用を増やす計画を立てています。

ABM の利点 #5: ABM は企業だけのものではありません

これまで、アカウントベースのマーケティングは面倒で時間のかかる手作業のプロセスでした。 これは、豊富なリソースと、新しいマーケティング戦略をテストするための安定性を備えた組織にのみ適したソリューションでした。 現在でも、基本的なプロセスはほとんど変わっていませんが、アカウント ベースのマーケティング ソフトウェアによって労働の方程式が変化し、マーケティング テクノロジーをすでに十分に活用している企業にとって ABM は実用的なものになっています。 マーケティング オートメーションと CRM を定期的に使用している場合は、ABM 戦略を開始するために必要なツールとテクノロジを既に持っています。 大企業は現在、ABM の最もヘビーなユーザーですが、小規模企業は最も積極的なテスターです。

ABM のメリット #6: ABM = エンゲージメントの増加

ABM を使用しているユーザーのなんと 83% が、ターゲット アカウントとのエンゲージメントの増加が報告された最大の利点であると報告しています。これは大きな問題です。

リードジェネレーションはビジネスにとって不可欠ですが、リードを有料顧客に変えるための次のステップは、リードにブランドとの関わりを持たせることです。 確実なリードエンゲージメントには、バイヤーに関する知識、彼らのニーズとウォンツの理解、およびその知識に基づいたマーケティング戦略が必要です。 ABM 戦略のパーソナライゼーションの側面により、カスタマイズされたメッセージで見込み客に直接話すことができ、肯定的な反応の可能性が高まります。

ABM のメリット #7: ABM = 保持力の強化 + 拡大

顧客維持率は、成功のためのもう 1 つの非常に重要な指標です。 「新しい顧客を獲得するよりも、既存の顧客を維持する方がはるかに簡単です」という言葉を聞いたことがありますが、それは本当です。 Invesp によると、新規顧客の獲得には、既存顧客の維持の 5 倍の費用がかかります。

調査によると、84% の企業が、ABM が現在の顧客関係の維持と拡大に大きなメリットをもたらすと考えています。 新規顧客の獲得には費用がかかり、適切に行わないと解約率が高くなる可能性があります (「ずさんな成長」)。 代わりに、顧客を維持するために投資することで、信頼できる収益の安定した流れを実現できます。

ABM の利点 #8: ABM は一貫性を向上させます

平均して、B2B 顧客は 6 つのインタラクション チャネル (広告、電子メール、電話など) を使用し、65% がエクスペリエンスの一貫性のなさに不満を感じています。 ABM は、対象となるアカウントの各ユーザーに対して、コミュニケーションのすべてのチャネルにわたって一貫したエクスペリエンスを提供することで支援できます。 Gartner の Jake Sorfoman がこのブログ投稿で述べているように、カスタマー エクスペリエンスでは、一貫性が新たな喜びです。 アカウントベースのマーケティングは、全員の目的を一致させて前進させることで利益をもたらします。

ABM の利点 #9: ABM は部門間の調整を支援します

ほとんどの組織は、販売とマーケティングの連携に苦労しています。 ただし、ある調査によると、販売とマーケティングの機能が緊密に連携している組織では、顧客維持率が 36% 高く、販売成約率が 38% 高くなります。 最近の調査では、ABM プログラムを実施している企業の 91% が、販売に「しっかりと」または「ある程度または適度に」対応していると答えています。 これは偶然ではありません。 アカウントベースのマーケティングは、理想的な顧客プロファイルの定義など、共通の目標、価値、および指標に焦点を当てることで、組織が部門間のコミュニケーションを改善するのに役立ちます。

アカウントベースのマーケティング戦略を成功させると、事前に認定され、適切であると見なされたアカウントをターゲットにすることで、質の高い見込み客を販売につなげることができます。 ABM は、量ではなく質に重点を置いているため、販売担当者はリードの評価に費やす時間を減らし、購入する可能性が高く、優れた顧客になる可能性が高い企業への販売により多くの時間を費やすことができます。

ABM の利点 #10: ABM とマーケティングの自動化を連携させる

マーケティング オートメーションを使用すると、データを取得して機能させるだけでなく、プロセスを作成し、それを大規模に繰り返すように設定できます。追加の労力は必要ありません。 マーケティング オートメーションとアカウント ベースのマーケティング戦略を組み合わせることでマーケターが目にする主なメリットは次のとおりです。

• 連絡先全体で購入者の行動とデータを効果的にリンクし、アカウント ビューを統一する
• アカウントを自動的にスコアリングし、インボックスの内外でキャンペーンとワークフローをトリガーする
• アカウント内のすべての意思決定者を正確に対象とし、組織全体で統一されたエクスペリエンスを提供する

適切な戦略とそれを実行するための適切なテクノロジーを使用して、ABM は、ブランドの認知度、需要の創出、顧客の維持と拡大の間で戦略のバランスを取る際に、あらゆる面でマーケティング活動をサポートします。

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